
いつもお世話になっております。
イノセル内野です。
最近、営業パーソンや営業組織に
マネジメント技術を身につけることの
大切さや面白さを普及しているのはお気づきですかね?
しかし、その手前にはやはり
「売る力」
が必要です。
売れない人より売れる人の方が、
マネジメントの効果が高いはずです。
で、今日のオススメ本はとても本質的だし、
エンプラセールスや年間億の単位の売上に
広がる開拓先を狙っている人には、
営業といえば「物を売る力」と考えがち。
ですが、
実はその考え方が成長を
妨げているかもしれません。
イノセルでは、営業の定義をとても大事にしており、
営業の定義
「お客様の問題解決をすることで、
自分と自社を信頼してもらい、利益を生み出す仕事」
としています。
浸透度は正直に申し上げると、
まだイマイチ、、、。
ただこの姿勢で
営業している人は皆抜群に売れてます!
そこで!
今日は弊社の営業定義を実践されている
スーパーな方の本を紹介いたします。
天野眞也(あまの しんや)さん
をご存知ですか?
簡単にプロフィールを紹介しますと、
株式会社キーエンスに新卒一期生として入社され、
同社では、東日本エリアマネージャーや
社長直轄の海外戦略事業部などを歴任し、 営業の第一線で活躍されました。
2010年にキーエンスを退社し、株式会社FAナビを創業。
その後、株式会社FAプロダクツを分社化し、 代表取締役会長に就任。
さらに、ロボコム株式会社や
日本サポートシステム株式会社の代表取締役も務め、
製造業のDXを一貫して支援する
コンソーシアム「Team Cross FA」のプロデュース統括
としても活動されています。
2024年には、株式会社カクシンのCRO
(Chief Revenue Officer)に就任されました。
また、YouTubeチャンネル「AMANO SCOPE」を運営し、
営業やDXに関する情報を発信。
著書には『シン・営業力』があり、
営業の本質や手法について解説されています。
天野さんの自己紹介動画が最後にありますので、
よければ登録してみてください。
本の中身ですが、意外なこと、実践されて結果が出たこと、
そのポイントを書いてあるので、
"エンプラセールスや年間億の単位の売上に
広がる開拓先を狙っている人"
にはマストで読む本。
ただ、年間取引額が100万円を下回り、
数を回さないと達成しないモデルの営業の方だと
この動きをするのは、投資対効果が合わないのも事実。
6ヶ月から5年越しに取引を大きくし、
無敵の売上を構築する方法の全貌
が書いてます!
弊社であれば年間数百人採用=取引数億円
に伸びるクライアント候補がたっくさんあるので、
1年後、 2年後にあくせくしたくないセールスメンバーは必読です。
残業はガンと減り、時間生産性は10倍になり、
とにかく数だー!みたいな世界観から開放され
戦略を顧客とともに考えるフェーズへ成長します。
そうなると、人材紹介は
最高に面白いんですけどね!!
もう一つは新規開拓ノウハウですね。
リードを無料で獲得するためのマインドセットと
どうアポを取るかの具体ノウハウ、
これは全員が読むべきだなーという内容でした。
『シン・営業力』のユニークな点、
それが
「営業しない営業」
です。
つまり、ゴリ押しや説得ではなく、
顧客の課題を観察し、
本質的な価値を提供する ことが、
本当の営業力だというのです。
天野さんの営業定義は、
「お客様が事業やビジネスを始める第一歩を作る仕事」
です。
さらに、天野さんはこうも言っています。
「営業力とは観察力と戦略眼の融合である」
観察力が磨かれている人は、
顧客のちょっとした言葉や仕草から、
ニーズを正確に読み取ります。
そして戦略眼を持つことで、
自分の商品やサービスを
どう相手の課題解決に役立てるかを構想できるのです。
この視点、皆さんの営業現場にどう活かせそうですか?
【営業の本質を見直す「原理原則」】
本書では、営業を
「お客様が事業やビジネスを始める
第一歩を作る仕事」
と定義しています。
単に商品やサービスを売るのではなく、
顧客の課題解決を支援する存在を目指そうと。
天野さんが強調する
「マインドセット」は興味深いです。
• 法人の存在理由は利益を出すこと
• 法人が買う行為は「投資」であること
• 相手は法人の中の個人であり、
感情が最優先でロジックはその次
• 顧客にペースをフィットさせ先導しない
特に「法人の中の個人」を意識する視点は、
多くの営業現場で見落とされがちです。
顧客担当者が「会社としての成果」と
「自分自身の評価」の両方を意識している、
という点を理解することが、
信頼関係構築のカギとなります。
【行動原則:具体的なポイント】
また、行動面でもシンプルながら
重要な原則が語られています。
• 話すより聴くことが大事
• 常に主語は顧客
• 投資対効果を証明する
• 法人と個人、両方のメリットを提供する
これらを実践することで、
ただ「売り込む営業」から、
顧客に価値を提供する営業に変わることができます。
【営業の手順を体系化】
天野さんの営業手順も非常に実践的です。
たとえば、以下のようなステップが紹介されています。
※これは私が全文を読み、私の解釈を挟み、
手順化しているため、本と内容が少し違います。
1. 状況理解
自社の強みや競合との違いを明確にする。
2. バリュープロポジションの理解
自社が提供できる独自価値を具体化する。
3. 親密度を高める戦略と実践
雑談や自己開示を通じて信頼を構築する。
4. 企業アプローチリストの作成
ターゲットを絞り込み、効率的にアプローチする。
5. 顧客ゴールの設定
顧客が求める成果を明確化し、
スピードや優先順位にフィットさせる。
6. 大ファンをつくる
顧客が自社を信頼し、他の顧客を紹介する関係を目指す。
7. ヒアリング→提案
顧客の課題や期待を深掘りし、自社の提供価値と結びつける。
追伸:
『シン・営業力』は、営業の本質を考え直し、
結果を出すための方法論を
具体的に示してくれる一冊です。
日々の営業活動を振り返る際、
「自分は顧客にどれだけフィットしているか?」
「ただ売るのではなく、価値を提供できているか?」
を考えるきっかけになると思います。
マネジメントにつながる第一歩は
売る力を確実にして、言語化すること。
その形成には確実に役にたつ。
あと、実践ストーリーばかりなので面白いです。
ご興味があれば、
ぜひ一読してみてください。
「シン営業力」
天野眞也
https://amzn.asia/d/h0zYYZe
また、継続学習として、
YouTube登録などもしてみてはいかがでしょう?
https://youtu.be/LYTuLq8x50U? si=wTtlLpqx7HUci5mj
きっと新たな発見があるはずです。
いつも最後までご覧頂きありがとうございます。
イノセル内野です。
最近、営業パーソンや営業組織に
マネジメント技術を身につけることの
大切さや面白さを普及しているのはお気づきですかね?
しかし、その手前にはやはり
「売る力」
が必要です。
売れない人より売れる人の方が、
マネジメントの効果が高いはずです。
で、今日のオススメ本はとても本質的だし、
エンプラセールスや年間億の単位の売上に
広がる開拓先を狙っている人には、
営業といえば「物を売る力」と考えがち。
ですが、
実はその考え方が成長を
妨げているかもしれません。
イノセルでは、営業の定義をとても大事にしており、
営業の定義
「お客様の問題解決をすることで、
自分と自社を信頼してもらい、利益を生み出す仕事」
としています。
浸透度は正直に申し上げると、
まだイマイチ、、、。
ただこの姿勢で
営業している人は皆抜群に売れてます!
そこで!
今日は弊社の営業定義を実践されている
スーパーな方の本を紹介いたします。
天野眞也(あまの しんや)さん
をご存知ですか?
簡単にプロフィールを紹介しますと、
株式会社キーエンスに新卒一期生として入社され、
同社では、東日本エリアマネージャーや
社長直轄の海外戦略事業部などを歴任し、
2010年にキーエンスを退社し、株式会社FAナビを創業。
その後、株式会社FAプロダクツを分社化し、
さらに、ロボコム株式会社や
日本サポートシステム株式会社の代表取締役も務め、
製造業のDXを一貫して支援する
コンソーシアム「Team Cross FA」のプロデュース統括
としても活動されています。
2024年には、株式会社カクシンのCRO
(Chief Revenue Officer)に就任されました。
また、YouTubeチャンネル「AMANO SCOPE」を運営し、
営業やDXに関する情報を発信。
著書には『シン・営業力』があり、
営業の本質や手法について解説されています。
天野さんの自己紹介動画が最後にありますので、
よければ登録してみてください。
本の中身ですが、意外なこと、実践されて結果が出たこと、
そのポイントを書いてあるので、
"エンプラセールスや年間億の単位の売上に
広がる開拓先を狙っている人"
にはマストで読む本。
ただ、年間取引額が100万円を下回り、
数を回さないと達成しないモデルの営業の方だと
この動きをするのは、投資対効果が合わないのも事実。
6ヶ月から5年越しに取引を大きくし、
無敵の売上を構築する方法の全貌
が書いてます!
弊社であれば年間数百人採用=取引数億円
に伸びるクライアント候補がたっくさんあるので、
1年後、
残業はガンと減り、時間生産性は10倍になり、
とにかく数だー!みたいな世界観から開放され
戦略を顧客とともに考えるフェーズへ成長します。
そうなると、人材紹介は
最高に面白いんですけどね!!
もう一つは新規開拓ノウハウですね。
リードを無料で獲得するためのマインドセットと
どうアポを取るかの具体ノウハウ、
これは全員が読むべきだなーという内容でした。
『シン・営業力』のユニークな点、
それが
「営業しない営業」
です。
つまり、ゴリ押しや説得ではなく、
顧客の課題を観察し、
本質的な価値を提供する ことが、
本当の営業力だというのです。
天野さんの営業定義は、
「お客様が事業やビジネスを始める第一歩を作る仕事」
です。
さらに、天野さんはこうも言っています。
「営業力とは観察力と戦略眼の融合である」
観察力が磨かれている人は、
顧客のちょっとした言葉や仕草から、
ニーズを正確に読み取ります。
そして戦略眼を持つことで、
自分の商品やサービスを
どう相手の課題解決に役立てるかを構想できるのです。
この視点、皆さんの営業現場にどう活かせそうですか?
【営業の本質を見直す「原理原則」】
本書では、営業を
「お客様が事業やビジネスを始める
第一歩を作る仕事」
と定義しています。
単に商品やサービスを売るのではなく、
顧客の課題解決を支援する存在を目指そうと。
天野さんが強調する
「マインドセット」は興味深いです。
• 法人の存在理由は利益を出すこと
• 法人が買う行為は「投資」であること
• 相手は法人の中の個人であり、
感情が最優先でロジックはその次
• 顧客にペースをフィットさせ先導しない
特に「法人の中の個人」を意識する視点は、
多くの営業現場で見落とされがちです。
顧客担当者が「会社としての成果」と
「自分自身の評価」の両方を意識している、
という点を理解することが、
信頼関係構築のカギとなります。
【行動原則:具体的なポイント】
また、行動面でもシンプルながら
重要な原則が語られています。
• 話すより聴くことが大事
• 常に主語は顧客
• 投資対効果を証明する
• 法人と個人、両方のメリットを提供する
これらを実践することで、
ただ「売り込む営業」から、
顧客に価値を提供する営業に変わることができます。
【営業の手順を体系化】
天野さんの営業手順も非常に実践的です。
たとえば、以下のようなステップが紹介されています。
※これは私が全文を読み、私の解釈を挟み、
手順化しているため、本と内容が少し違います。
1. 状況理解
自社の強みや競合との違いを明確にする。
2. バリュープロポジションの理解
自社が提供できる独自価値を具体化する。
3. 親密度を高める戦略と実践
雑談や自己開示を通じて信頼を構築する。
4. 企業アプローチリストの作成
ターゲットを絞り込み、効率的にアプローチする。
5. 顧客ゴールの設定
顧客が求める成果を明確化し、
スピードや優先順位にフィットさせる。
6. 大ファンをつくる
顧客が自社を信頼し、他の顧客を紹介する関係を目指す。
7. ヒアリング→提案
顧客の課題や期待を深掘りし、自社の提供価値と結びつける。
追伸:
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日々の営業活動を振り返る際、
「自分は顧客にどれだけフィットしているか?」
「ただ売るのではなく、価値を提供できているか?」
を考えるきっかけになると思います。
マネジメントにつながる第一歩は
売る力を確実にして、言語化すること。
その形成には確実に役にたつ。
あと、実践ストーリーばかりなので面白いです。
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「シン営業力」
天野眞也
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また、継続学習として、
YouTube登録などもしてみてはいかがでしょう?
https://youtu.be/LYTuLq8x50U?
きっと新たな発見があるはずです。
いつも最後までご覧頂きありがとうございます。