いつもお世話になっております。
イノセル内野です。
昔、戦国時代に武田信玄という武将がいました。
彼は「最強の騎馬軍団」を持つ名将でしたが、
最初から強かったわけではありません。
最初は個々がバラバラで、戦い方もバラバラだった。
しかし信玄は、馬の乗り方、突撃のタイミング、退却の号令まで
全員が同じ動きを取れるように仕組み化しました。
武田信玄は「人は城、人は石垣、人は堀。情けは味方、
という名言を残しています。
仕組み化のうまさと人材育成のプロと評価された最強の武将の1人です。
また、勝つための旗印をつくることも上手でした。
その中でも「風林火山」の戦術はとてもわかりやすい。
風林火山の意味
・風のように素早く動き、
・林のように静かに待機し、
・火のように攻め、
・山のように動じず守る。
この方針浸透が戦場で発揮され、その結果、
信玄の軍団は戦場で無敵の力を発揮したのです。
武田信玄と比較して、今、あなたの組織はどうですか？
個々の力は強い。
でも、バラバラではありませんか？
旗印は明確ですか？
その旗印に向けて組織力は高まっていますか？
営業組織も仕組み化、戦い方が命。
あなたは今日のメルマガをご覧になることで、
「一騎当千の戦士」から「戦術を組み立てる将軍」へと
進化するチャンスがあります。
これを作れるとチーム運営の世界が変わります。
あなたはその世界をのぞいてみたいですか？
もしくは将軍になりたい？
イエスなら今日はそのために重要な視点を
２つだけ持ち帰ってください。
２つでいいです。
頭にガッチリ記憶させて欲しい。
準備はよろしいですか？
□将軍に求められる2つの役割
これからは、話す2つのことは、私の知見に加えて、
150社と営業組織のコンサルに成功した社長と、
キーエンスの営業マネージャー、
リクルートの勝ち続けた営業マネージャー、
なども同じことを提唱していました。
つまり原則に近い事実だということだと思っていただいて良いと思います。
メモの準備はよろしいですか？
いきなり結論から行きます！！
一つ目！
① 勝ちパターンを見極めるor作る
何より勝ちパターンを作るor見抜く、
そしてそれを言語化すること。
これが第一歩。
あなたのチームで勝ちパターンは言語化されていますか？
弊社の場合は、
「◯◯企業（内定が出る会社）×必要◯◯数
＆◯◯◯◯×注力企業へ◯◯する人材集客の量と質」を通じて、
◯◯見通しの倍額の◯◯◯◯◯◯
を常に作っている状態
としています。
◯に入る文字は企業秘密です。
ここを目指してチーム運営して欲しいと、
私は要望していて、目指し方はそれぞれマネージャーの力量により
裁量の広さを変えるわけです。
うまくいっているチームには上記勝ちパターンを実現するために、
キーとなるプロセスを決めています。
たとえば、
「イノセルのトッププレイヤーAくん」
経歴、年齢、経験を見て仮説を立てる。
仮説→候補者目線で魅力に映る企業でスカウト
必ずこの工程を踏みます。
平凡プレイヤーはここが適当です。
これがとても重要な差なんですね。
面談でも上記の仮説の精度が高まるよう求職者さんが何を魅力に感
を常にヒアリング、顧客の課題を深掘り。
スカウト時に「この案件を知りたい」と
思わせるコンテンツ作成力を強化しているのです。
これをメンバーもできるようになる仕組みを作る人は、
"勝てる軍団の将軍"
になるポテンシャルがある。
ここで職人技にとどめ、情報をシェアできない
マネージャーはこれ以上組織を大きくできません。
ここでのポイントは言語化と再現性
・新人が目指すべき状態を言葉にする。
・Aさんの質問リストを共有する。
・仮説の思考ステップを講義する。
こうした「勝ち方」を言語化・標準化すれば、メンバー全員の成果は倍増します。
次に二つ目！
② 部下を育てる武器を作る力
信玄の騎馬隊も、最初は素人集団でした。
それを鍛え上げたのは、武将たちの育成力と訓練プログラムです。
・マニュアル作成
・模範兵士の擁立
・本番を想定した模擬戦
これらを作り、できるまで
何度も何度も訓練させたことは案外知られていません。
これらの積み重ねが戦国時代最強の
騎馬軍団と評された理由なのでしょう。
営業も同じです。
たとえば営業組織なら以下は3種の神器。
以下の 3つの武器 を貴社独自で作ってみてください。
1. 商談準備の仕組み化
・ターゲット企業の事前リサーチ項目リスト
・準備物リスト
・質問シナリオのテンプレート
・商談ゴールの言語化
・商談を点数化でき、フィードバックできる 仕組み
2. 提案トークのフレーム構築
・ヒアリング→提案→クロージングの流れを具体化
・ロールプレイでフィードバック
3. アプローチタイミング表
・メール→電話→面談の理想的な流れと間隔を記載
・目的、ゴール、やり方を記載
仕組み化は、管理ではなく 「戦略」 です。
トッププレイヤーはここを勘違いしたまま
マネージャーになってしまいます。
俺のやり方をまねろ！
一部これは必要です。必ず。
ただ、実行者の強みが違うし、個性が違います。
陽気キャラのセールスで実績を残したマネージャーと、
数字分析や洞察力に強みを持つ営業の部下では成功プロセスは違い
ただし、顧客から見た時に、必須のプロセスはあるはずです。
個人プレーではなく、
「勝てるパターンを量産する組織」を作ること。
部下を鍛え、育て、動かす。
これができたとき、あなたはただのマネージャーではなく、
「勝てる軍団の将軍」 になります。
転職市場を20年見てきて、1人で勝てるマネージャーと、
勝てる軍団の将軍の市場価値にはどれほど差があると思いますか？
これは感覚値ですが、
1人で勝てるマネージャーの固定年俸は、
500-700万円ほど
勝てる軍団の将軍の固定年俸は、
800-3000万円ほど。
このくらい差があります。
なぜなら、出せる利益額に大きな差があるからです。
3人でしか勝てないマネージャーと
100人を率いて勝てるマネージャーでは
インパクトが違いすぎるのは想像できますよね？
□最後に
最後に問います。
あなたの所属する会社の未来を、
自分の手で創る実力をつけたくないですか？
自身の組織を成長させたマネージャーは
外から高く評価されます。
しかも、その数はかなり少ない。
今や超有名マーケッターの森岡毅さんは、
USJの復活をきっかけに日本で敏腕
マーケッターといえば森岡毅というブランドを作りました。
あなたも所属する組織をぐーんと伸ばし、
あなたのブランド価値を高めませんか？
弊社でもマネージャーとして
責任を持たせてからあきらかな差がつき始めています。
本人達は気づいていませんが、
ここ数ヶ月で彼らの市場価値は圧倒的に高まっています。
そして、、、
その差の元は責任感と問題意識です。
成長しない理由を外に求める人間は会議でもそういう発言が多い。
これは伸びないし、将来問題の種になるので、
これ以上このマインドのまま昇進させてはいけません。
一方で会社の問題を自分の問題と捉え、
ぐんぐん解決する人間は貴重な存在です。
こういうタイプは成功します。
いわゆる
"勝てる軍団の将軍"
のポテンシャルがある人。
将軍になる！なりたい！人は
今こそ次のステージへ進む時です。
あなたにそのマインドがあれば、
何歳からだって大きく市場価値を高められるんです。
ぜひ、
"勝てる軍団の将軍"
の仲間入りをすると決断し、
何かアクションを起こすことを強く強くオススメします。
□推奨アクション
じゃまず何をすればいいか？
まずはチームビジョンと戦略を作ることが先決です。
年末年始にぜひぜひぜひぜひ作ってください。
これがあなたのチーム設計図になります。
それが大元にあればあなたのマネジメント
方針はブレないし、チームにも共有しやすい。
紙に書き出すことがオススメです。
脳がバリバリ働き、イメージが湧くからです。
PCやスマホだとそうはいかないんです。
そんな中、施策に以下を入れておくと、成功確率が上がります。
以下の3つの企画は常勝する営業組織に
浸透しているものでもありますし、
すぐに実行できるものばかりです。
①『勝ちパターン共有会』
メンバーそれぞれの 成約成功事例を持ち寄り、チームで分析＆標準化。
目的： 勝ちパターンを発見し、共有する文化を育てる。
形式： オンライン会議
②『営業ロープレ大会』
提案トークやクロージング技術を鍛える実践型練習会。
目的： トークスクリプトと対応力を強化する。
形式： ZoomやTeamsを活用し、フィードバックを交換。
③『仕組み化ツール作成ワークショップ』
・商談準備シート
・提案フレーム
・タイミング表を
メンバーと共同で作成し、改善サイクルを回す。
目的： 誰でも成果を出せる仕組みを構築する。
形式： テンプレートをオンラインで共有し、共同編集。
この小さな一歩が、
あなたのチームを 最強の軍団 へと進化させます。
年末年始、
まずはあなたのマネジメント脳をアップデートしませんか？？
追伸:
重要な2つの思考、持ち帰れましたか？
① 勝ちパターンを見極めるor作る
② 部下を育てる武器を作る力
これです！
この2つを考え抜いて貴社独自の仕組みを作ってみてください。
世界が変わるはずです。
イノセル内野です。
昔、戦国時代に武田信玄という武将がいました。
彼は「最強の騎馬軍団」を持つ名将でしたが、
最初から強かったわけではありません。
最初は個々がバラバラで、戦い方もバラバラだった。
しかし信玄は、馬の乗り方、突撃のタイミング、退却の号令まで
全員が同じ動きを取れるように仕組み化しました。
武田信玄は「人は城、人は石垣、人は堀。情けは味方、
という名言を残しています。
仕組み化のうまさと人材育成のプロと評価された最強の武将の1人です。
また、勝つための旗印をつくることも上手でした。
その中でも「風林火山」の戦術はとてもわかりやすい。
風林火山の意味
・風のように素早く動き、
・林のように静かに待機し、
・火のように攻め、
・山のように動じず守る。
この方針浸透が戦場で発揮され、その結果、
信玄の軍団は戦場で無敵の力を発揮したのです。
武田信玄と比較して、今、あなたの組織はどうですか？
個々の力は強い。
でも、バラバラではありませんか？
旗印は明確ですか？
その旗印に向けて組織力は高まっていますか？
営業組織も仕組み化、戦い方が命。
あなたは今日のメルマガをご覧になることで、
「一騎当千の戦士」から「戦術を組み立てる将軍」へと
進化するチャンスがあります。
これを作れるとチーム運営の世界が変わります。
あなたはその世界をのぞいてみたいですか？
もしくは将軍になりたい？
イエスなら今日はそのために重要な視点を
２つだけ持ち帰ってください。
２つでいいです。
頭にガッチリ記憶させて欲しい。
準備はよろしいですか？
□将軍に求められる2つの役割
これからは、話す2つのことは、私の知見に加えて、
150社と営業組織のコンサルに成功した社長と、
キーエンスの営業マネージャー、
リクルートの勝ち続けた営業マネージャー、
なども同じことを提唱していました。
つまり原則に近い事実だということだと思っていただいて良いと思います。
メモの準備はよろしいですか？
いきなり結論から行きます！！
一つ目！
① 勝ちパターンを見極めるor作る
何より勝ちパターンを作るor見抜く、
そしてそれを言語化すること。
これが第一歩。
あなたのチームで勝ちパターンは言語化されていますか？
弊社の場合は、
「◯◯企業（内定が出る会社）×必要◯◯数
＆◯◯◯◯×注力企業へ◯◯する人材集客の量と質」を通じて、
◯◯見通しの倍額の◯◯◯◯◯◯
を常に作っている状態
としています。
◯に入る文字は企業秘密です。
ここを目指してチーム運営して欲しいと、
私は要望していて、目指し方はそれぞれマネージャーの力量により
裁量の広さを変えるわけです。
うまくいっているチームには上記勝ちパターンを実現するために、
キーとなるプロセスを決めています。
たとえば、
「イノセルのトッププレイヤーAくん」
経歴、年齢、経験を見て仮説を立てる。
仮説→候補者目線で魅力に映る企業でスカウト
必ずこの工程を踏みます。
平凡プレイヤーはここが適当です。
これがとても重要な差なんですね。
面談でも上記の仮説の精度が高まるよう求職者さんが何を魅力に感
を常にヒアリング、顧客の課題を深掘り。
スカウト時に「この案件を知りたい」と
思わせるコンテンツ作成力を強化しているのです。
これをメンバーもできるようになる仕組みを作る人は、
"勝てる軍団の将軍"
になるポテンシャルがある。
ここで職人技にとどめ、情報をシェアできない
マネージャーはこれ以上組織を大きくできません。
ここでのポイントは言語化と再現性
・新人が目指すべき状態を言葉にする。
・Aさんの質問リストを共有する。
・仮説の思考ステップを講義する。
こうした「勝ち方」を言語化・標準化すれば、メンバー全員の成果は倍増します。
次に二つ目！
② 部下を育てる武器を作る力
信玄の騎馬隊も、最初は素人集団でした。
それを鍛え上げたのは、武将たちの育成力と訓練プログラムです。
・マニュアル作成
・模範兵士の擁立
・本番を想定した模擬戦
これらを作り、できるまで
何度も何度も訓練させたことは案外知られていません。
これらの積み重ねが戦国時代最強の
騎馬軍団と評された理由なのでしょう。
営業も同じです。
たとえば営業組織なら以下は3種の神器。
以下の 3つの武器 を貴社独自で作ってみてください。
1. 商談準備の仕組み化
・ターゲット企業の事前リサーチ項目リスト
・準備物リスト
・質問シナリオのテンプレート
・商談ゴールの言語化
・商談を点数化でき、フィードバックできる 仕組み
2. 提案トークのフレーム構築
・ヒアリング→提案→クロージングの流れを具体化
・ロールプレイでフィードバック
3. アプローチタイミング表
・メール→電話→面談の理想的な流れと間隔を記載
・目的、ゴール、やり方を記載
仕組み化は、管理ではなく 「戦略」 です。
トッププレイヤーはここを勘違いしたまま
マネージャーになってしまいます。
俺のやり方をまねろ！
一部これは必要です。必ず。
ただ、実行者の強みが違うし、個性が違います。
陽気キャラのセールスで実績を残したマネージャーと、
数字分析や洞察力に強みを持つ営業の部下では成功プロセスは違い
ただし、顧客から見た時に、必須のプロセスはあるはずです。
個人プレーではなく、
「勝てるパターンを量産する組織」を作ること。
部下を鍛え、育て、動かす。
これができたとき、あなたはただのマネージャーではなく、
「勝てる軍団の将軍」 になります。
転職市場を20年見てきて、1人で勝てるマネージャーと、
勝てる軍団の将軍の市場価値にはどれほど差があると思いますか？
これは感覚値ですが、
1人で勝てるマネージャーの固定年俸は、
500-700万円ほど
勝てる軍団の将軍の固定年俸は、
800-3000万円ほど。
このくらい差があります。
なぜなら、出せる利益額に大きな差があるからです。
3人でしか勝てないマネージャーと
100人を率いて勝てるマネージャーでは
インパクトが違いすぎるのは想像できますよね？
□最後に
最後に問います。
あなたの所属する会社の未来を、
自分の手で創る実力をつけたくないですか？
自身の組織を成長させたマネージャーは
外から高く評価されます。
しかも、その数はかなり少ない。
今や超有名マーケッターの森岡毅さんは、
USJの復活をきっかけに日本で敏腕
マーケッターといえば森岡毅というブランドを作りました。
あなたも所属する組織をぐーんと伸ばし、
あなたのブランド価値を高めませんか？
弊社でもマネージャーとして
責任を持たせてからあきらかな差がつき始めています。
本人達は気づいていませんが、
ここ数ヶ月で彼らの市場価値は圧倒的に高まっています。
そして、、、
その差の元は責任感と問題意識です。
成長しない理由を外に求める人間は会議でもそういう発言が多い。
これは伸びないし、将来問題の種になるので、
これ以上このマインドのまま昇進させてはいけません。
一方で会社の問題を自分の問題と捉え、
ぐんぐん解決する人間は貴重な存在です。
こういうタイプは成功します。
いわゆる
"勝てる軍団の将軍"
のポテンシャルがある人。
将軍になる！なりたい！人は
今こそ次のステージへ進む時です。
あなたにそのマインドがあれば、
何歳からだって大きく市場価値を高められるんです。
ぜひ、
"勝てる軍団の将軍"
の仲間入りをすると決断し、
何かアクションを起こすことを強く強くオススメします。
□推奨アクション
じゃまず何をすればいいか？
まずはチームビジョンと戦略を作ることが先決です。
年末年始にぜひぜひぜひぜひ作ってください。
これがあなたのチーム設計図になります。
それが大元にあればあなたのマネジメント
方針はブレないし、チームにも共有しやすい。
紙に書き出すことがオススメです。
脳がバリバリ働き、イメージが湧くからです。
PCやスマホだとそうはいかないんです。
そんな中、施策に以下を入れておくと、成功確率が上がります。
以下の3つの企画は常勝する営業組織に
浸透しているものでもありますし、
すぐに実行できるものばかりです。
①『勝ちパターン共有会』
メンバーそれぞれの 成約成功事例を持ち寄り、チームで分析＆標準化。
目的： 勝ちパターンを発見し、共有する文化を育てる。
形式： オンライン会議
②『営業ロープレ大会』
提案トークやクロージング技術を鍛える実践型練習会。
目的： トークスクリプトと対応力を強化する。
形式： ZoomやTeamsを活用し、フィードバックを交換。
③『仕組み化ツール作成ワークショップ』
・商談準備シート
・提案フレーム
・タイミング表を
メンバーと共同で作成し、改善サイクルを回す。
目的： 誰でも成果を出せる仕組みを構築する。
形式： テンプレートをオンラインで共有し、共同編集。
この小さな一歩が、
あなたのチームを 最強の軍団 へと進化させます。
年末年始、
まずはあなたのマネジメント脳をアップデートしませんか？？
追伸:
重要な2つの思考、持ち帰れましたか？
① 勝ちパターンを見極めるor作る
② 部下を育てる武器を作る力
これです！
この2つを考え抜いて貴社独自の仕組みを作ってみてください。
世界が変わるはずです。
