いつもお世話になっております。
イノセル内野です。
今回は、「企画営業」というテーマで、
成功するための考え方や事例をシェアしたいと思います。
「企画営業」と聞くと、
「営業」と「企画」が合わさっていて
少し抽象的に感じる人もいるかもしれません。
そもそも定義は決まっていません。
人によって企画営業の解釈が違う、そんな状態です。
なので、私は企画営業をこう定義してます。
「商品を売るだけじゃなく
価値そのものを作り出す営業」
この仕事は営業の最高峰の魅力が詰まっています。
それでは、具体的な事例を交えながら、
企画営業の魅力と成功のためのポイントをお話します。
□企画営業ってどんな仕事？
企画営業とは、お客様の課題やニーズを深く掘り下げ、
解決するための「価値」や「アイデア」を提案する仕事です。
単にモノを売るだけではなく、
「お客様の未来を変える提案」
が求められます。
たとえば、こんなシーンを想像してみてください。
企画営業AさんはWEBコンサルティング
会社に所属しており、お客様のサイトを作ったり、
アドバイス料で収益を稼ぐビジネスです。
【事例①】売上低迷に悩むアパレル企業のサポート
ある地方のアパレル企業が、
ECサイトの売上低迷に悩んでいました。
この会社には素敵な商品がたくさんあるのに、
なぜかオンラインでは思うように売れない…。
そこで企画営業のAさんが提案したのは、
「自社商品の良さをもっと伝えるためのライブコマース」
です。
具体的には、以下のような流れで進めました。
1. 課題を深掘り
Aさんはまず、商品の認知度が低いだけでなく、
顧客が商品の魅力を体感しにくいことが
課題だと気づきました。
2. アイデアを提案
ライブ配信で、デザイナー自身が
商品の背景やこだわりを紹介するプランを作成。
さらに、配信中の購入者には
特典をつける仕組みを提案しました。
ここでの投資対効果も具体的数字で示し、
受注額は1000万円を超えました。
3. 実行サポート
ライブ配信の台本作成や配信サポート、
さらにSNS広告の設定まで、一緒に伴走しました。
結果、初回のライブ配信だけでEC売上が前年比200%を記録！
顧客との距離が縮まり、
その後のリピート率も大幅に向上しました。
□企画営業で成果を出す3つのポイント
事例からも分かるように、
企画営業では「売る力」だけでなく、
お客様を成功させるスキルが求められます。
特に重要だと思うのは、次の3つです。
1. 顧客の本質的な課題を見抜く力
クライアントが語る悩みの裏にある
「本当の課題」を見つけることが重要です。
聞き上手になること、
2. 提案力と行動力
どれだけ良いアイデアでも、
また、提案は「わかりやすく、共感される形」
3. 社内外のリソースを活用する力
社内のチームや外部パートナーを巻き込みながら、
新しい価値を生み出す力が求められます。
一人で頑張るのではなく、周囲を巻き込むことが成功のカギです。
特にこの中で最も重要なことは、
顧客の本質的な課題を見抜く力と深掘り
です。
企画営業で最も重要なスキルの一つが、
「顧客の本質的な課題を見抜く力」です。
一見、単純そうに聞こえるかもしれませんが、
これができる人は意外と少ないんです。
なぜなら、多くの営業マンが
「顧客が言ったこと」にそのまま
対応してしまうからです。
本質的な課題とは何か？
顧客が抱える課題には、主に2種類あります。
1. 顕在化している課題
顧客が具体的に「これが困っている」
例えば、「売上が下がっている」「新しい顧客が増えない」
2. 潜在的な課題
顧客が自覚していない、
例えば、「顧客層が高齢化していて
将来的に売上が減る可能性がある」など、
顧客の現状から見えにくいけれど、
根本的に解決すべき課題です。
顕在的な課題にだけ対応する営業は、
どちらかというと「普通の営業」にとどまります。
一方で、潜在的な課題を見抜き、
それを顕在化させる力がある営業は、
顧客から頼られる存在になります。
どうやって本質的な課題を見抜くのか？
課題を深掘りするためのステップは、
以下のようになります。
1. 問題の背後にある「なぜ」を探る
顧客が「売上が下がっている」と言ったときに、
それをそのまま受け取るのではなく、
「なぜ売上が下がっているのか？」
と問いを深めることが大切です。
さらに
「その原因を解決するために、
どんな行動をしてきたか？」
を尋ねることで、
顧客が試してうまくいかなかったことや、
課題の全体像が見えてきます。
例：
顧客「最近売上が減っていて…」
営業「具体的には、どの商品の売上が下がっていますか？」
顧客「主力商品があまり動かないんです」
営業「どうしてその商品が売れないと思いますか？」
顧客「うーん…ターゲット層が変わったからかも？」
このやり取りから、売上減少の背景に
「ターゲット層の変化」
が潜在課題として浮かび上がります。
2. 問題の「影響」を可視化する
次に、その課題が顧客のビジネスに
どんな影響を及ぼしているかを確認します。
このプロセスでは、数字や具体的な例を引き出すことで、
課題を「見える化」します。
例：
営業「ターゲット層の変化が原因だとすると、
どのくらいの売上減少が予測されますか？」
顧客「昨年比で20%は減っていますね…」
営業「そのままだと、1年後、
ここまで引き出すと、顧客は自分の課題を
より鮮明に意識し始めます。
「このままだとヤバい」と思わせることが、
次のアクションにつながります。
3. 顧客自身も気づいていない可能性を指摘する
優秀な企画営業は、
「顧客が見逃している問題点」
を指摘する力を持っています。
これは、顧客の業界や市場トレンドに
詳しくなければできません。
例えば、食品メーカーが売上減少に
悩んでいるとします。
その原因として「競合の価格攻勢」だけでなく、
「Z世代の消費者が健康志向にシフトしている」
という市場トレンドを提案することで、
顧客に新たな視点を提供できます。
成功事例：本質的な課題を見抜いた営業のストーリー
ある顧客が「広告費を減らしたい」と
相談してきました。
普通の営業なら、広告費削減のための
効率的なプランを提案するだけかもしれません。
しかし、企画営業のCさんは違いました。
顧客の現状を丁寧にヒアリングした結果、
広告費削減の背景には、
「既存顧客のリピート率が下がっている」
という課題が隠れていることを見抜きました。
そこで、Cさんが提案したのは次の内容です。
・広告費削減よりも、リピート顧客の
満足度向上を優先する施策
・定期購入プランの導入と、
それを告知する簡単なメールキャンペーン
結果、顧客のリピート率が30%向上し、
広告費を減らさずに利益率を大幅に改善しました。
「本当に解決すべき課題」を見抜くことで、
顧客に信頼され、長期的な取引に
つながったのです。
今日からできる行動ステップ
1. 次回の商談で「なぜ？」を3回以上使ってみる。
2. 課題を深掘りする質問をあらかじめ準備しておく。
3. 自分の業界知識を1つ深め、
顧客に顧客に新しい視点を提供できる準備をする。
本質的な課題を見抜く力は、
慣れと練習で磨かれていきます。
ぜひ今日から取り組んでみてください！
いつも最後までご覧頂きありがとうございます！
イノセル内野です。
今回は、「企画営業」というテーマで、
成功するための考え方や事例をシェアしたいと思います。
「企画営業」と聞くと、
「営業」と「企画」が合わさっていて
少し抽象的に感じる人もいるかもしれません。
そもそも定義は決まっていません。
人によって企画営業の解釈が違う、そんな状態です。
なので、私は企画営業をこう定義してます。
「商品を売るだけじゃなく
価値そのものを作り出す営業」
この仕事は営業の最高峰の魅力が詰まっています。
それでは、具体的な事例を交えながら、
企画営業の魅力と成功のためのポイントをお話します。
□企画営業ってどんな仕事？
企画営業とは、お客様の課題やニーズを深く掘り下げ、
解決するための「価値」や「アイデア」を提案する仕事です。
単にモノを売るだけではなく、
「お客様の未来を変える提案」
が求められます。
たとえば、こんなシーンを想像してみてください。
企画営業AさんはWEBコンサルティング
会社に所属しており、お客様のサイトを作ったり、
アドバイス料で収益を稼ぐビジネスです。
【事例①】売上低迷に悩むアパレル企業のサポート
ある地方のアパレル企業が、
ECサイトの売上低迷に悩んでいました。
この会社には素敵な商品がたくさんあるのに、
なぜかオンラインでは思うように売れない…。
そこで企画営業のAさんが提案したのは、
「自社商品の良さをもっと伝えるためのライブコマース」
です。
具体的には、以下のような流れで進めました。
1. 課題を深掘り
Aさんはまず、商品の認知度が低いだけでなく、
顧客が商品の魅力を体感しにくいことが
課題だと気づきました。
2. アイデアを提案
ライブ配信で、デザイナー自身が
商品の背景やこだわりを紹介するプランを作成。
さらに、配信中の購入者には
特典をつける仕組みを提案しました。
ここでの投資対効果も具体的数字で示し、
受注額は1000万円を超えました。
3. 実行サポート
ライブ配信の台本作成や配信サポート、
さらにSNS広告の設定まで、一緒に伴走しました。
結果、初回のライブ配信だけでEC売上が前年比200%を記録！
顧客との距離が縮まり、
その後のリピート率も大幅に向上しました。
□企画営業で成果を出す3つのポイント
事例からも分かるように、
企画営業では「売る力」だけでなく、
お客様を成功させるスキルが求められます。
特に重要だと思うのは、次の3つです。
1. 顧客の本質的な課題を見抜く力
クライアントが語る悩みの裏にある
「本当の課題」を見つけることが重要です。
聞き上手になること、
2. 提案力と行動力
どれだけ良いアイデアでも、
また、提案は「わかりやすく、共感される形」
3. 社内外のリソースを活用する力
社内のチームや外部パートナーを巻き込みながら、
新しい価値を生み出す力が求められます。
一人で頑張るのではなく、周囲を巻き込むことが成功のカギです。
特にこの中で最も重要なことは、
顧客の本質的な課題を見抜く力と深掘り
です。
企画営業で最も重要なスキルの一つが、
「顧客の本質的な課題を見抜く力」です。
一見、単純そうに聞こえるかもしれませんが、
これができる人は意外と少ないんです。
なぜなら、多くの営業マンが
「顧客が言ったこと」にそのまま
対応してしまうからです。
本質的な課題とは何か？
顧客が抱える課題には、主に2種類あります。
1. 顕在化している課題
顧客が具体的に「これが困っている」
例えば、「売上が下がっている」「新しい顧客が増えない」
2. 潜在的な課題
顧客が自覚していない、
例えば、「顧客層が高齢化していて
将来的に売上が減る可能性がある」など、
顧客の現状から見えにくいけれど、
根本的に解決すべき課題です。
顕在的な課題にだけ対応する営業は、
どちらかというと「普通の営業」にとどまります。
一方で、潜在的な課題を見抜き、
それを顕在化させる力がある営業は、
顧客から頼られる存在になります。
どうやって本質的な課題を見抜くのか？
課題を深掘りするためのステップは、
以下のようになります。
1. 問題の背後にある「なぜ」を探る
顧客が「売上が下がっている」と言ったときに、
それをそのまま受け取るのではなく、
「なぜ売上が下がっているのか？」
と問いを深めることが大切です。
さらに
「その原因を解決するために、
どんな行動をしてきたか？」
を尋ねることで、
顧客が試してうまくいかなかったことや、
課題の全体像が見えてきます。
例：
顧客「最近売上が減っていて…」
営業「具体的には、どの商品の売上が下がっていますか？」
顧客「主力商品があまり動かないんです」
営業「どうしてその商品が売れないと思いますか？」
顧客「うーん…ターゲット層が変わったからかも？」
このやり取りから、売上減少の背景に
「ターゲット層の変化」
が潜在課題として浮かび上がります。
2. 問題の「影響」を可視化する
次に、その課題が顧客のビジネスに
どんな影響を及ぼしているかを確認します。
このプロセスでは、数字や具体的な例を引き出すことで、
課題を「見える化」します。
例：
営業「ターゲット層の変化が原因だとすると、
どのくらいの売上減少が予測されますか？」
顧客「昨年比で20%は減っていますね…」
営業「そのままだと、1年後、
ここまで引き出すと、顧客は自分の課題を
より鮮明に意識し始めます。
「このままだとヤバい」と思わせることが、
次のアクションにつながります。
3. 顧客自身も気づいていない可能性を指摘する
優秀な企画営業は、
「顧客が見逃している問題点」
を指摘する力を持っています。
これは、顧客の業界や市場トレンドに
詳しくなければできません。
例えば、食品メーカーが売上減少に
悩んでいるとします。
その原因として「競合の価格攻勢」だけでなく、
「Z世代の消費者が健康志向にシフトしている」
という市場トレンドを提案することで、
顧客に新たな視点を提供できます。
成功事例：本質的な課題を見抜いた営業のストーリー
ある顧客が「広告費を減らしたい」と
相談してきました。
普通の営業なら、広告費削減のための
効率的なプランを提案するだけかもしれません。
しかし、企画営業のCさんは違いました。
顧客の現状を丁寧にヒアリングした結果、
広告費削減の背景には、
「既存顧客のリピート率が下がっている」
という課題が隠れていることを見抜きました。
そこで、Cさんが提案したのは次の内容です。
・広告費削減よりも、リピート顧客の
満足度向上を優先する施策
・定期購入プランの導入と、
それを告知する簡単なメールキャンペーン
結果、顧客のリピート率が30%向上し、
広告費を減らさずに利益率を大幅に改善しました。
「本当に解決すべき課題」を見抜くことで、
顧客に信頼され、長期的な取引に
つながったのです。
今日からできる行動ステップ
1. 次回の商談で「なぜ？」を3回以上使ってみる。
2. 課題を深掘りする質問をあらかじめ準備しておく。
3. 自分の業界知識を1つ深め、
顧客に顧客に新しい視点を提供できる準備をする。
本質的な課題を見抜く力は、
慣れと練習で磨かれていきます。
ぜひ今日から取り組んでみてください！
いつも最後までご覧頂きありがとうございます！
