いつもお世話になっております。
イノセル内野です。
今日のメールは昨日の続き。
エンタープライズセールスの
成功のポイントについて、
私が実践したことや、
「エンタープライズセールス」
著者:佐藤亮
をもとにお伝えします。
ちなみに、エンタープライズセールスを
学ぶ営業のあなたのメリットですが、
色々ありますけど、、、。
・市場価値がぐんと高まる
年収500→700万円にはなる
・生産性が爆発的に上がる
・日本を動かす影の立役者になることもある
です。
3つ目は大企業が国家プロジェクトに関わることはよくあること。
社会変革に関わる貢献度を味わえる醍醐味があるんです。
しかも、国や大企業のデジタル改革は日本の重要施策です。
関われることのレベルが変わるかもしれません。
では、この本の中で語られることを
元にエンタープライズセールスの
重要なポイントを具体的に解説していきます。
どんな力をつければいいのかって話です。
全部で5つあります。
1. 複数のステークホルダーに対応する力
エンタープライズ営業の最大の特徴は、
一つの契約を決めるまでに関わる人数の多さです。
例えば、顧客企業の担当者、部門長、役員、場合によっては社長、
さらに購買部門や法務部門など、多くの関係者が登場します。
それぞれのステークホルダーが求める価値が異なるため、
一人ひとりに応じた提案や
コミュニケーションが必要です。
具体的なセールスポイント
• 担当者には使いやすさを重視した説明を
• 部門長にはコストや効果の具体例を示す
• 役員には全社的なインパクトや将来の成長性をアピール
これをしっかり意識することで、
相手が「この営業はわかっている」と感じ、
信頼を深めることができます。
2. 長期戦を勝ち抜く戦略&忍耐力を持つ
エンタープライズセールスでは、
商談が成立するまでに数カ月から
1年以上かかることも珍しくありません。
だからこそ、
短期的な成果だけを追うのではなく、
長期的な戦略と関係構築に注力する必要があります。
長期戦において重要なのは、
顧客との接点を切らさない忍耐力と
どんなふうに顧客のビジョンを実現するか
の戦略力です。
たとえ商談が一時停止しても、
業界動向や新しい知見を定期的に提供することで、
存在感を維持できます。
情報提供例
• 業界動向やら今後の未来予測
• 他社の成功事例を紹介する
• 解決策のプロトタイプや概念図を提示する
顧客に
「この営業担当者は私たちを
気にかけてくれている」
と思ってもらえる行動をデザインしましょう。
3. 課題解決力の質
エンタープライズセールスでは、
とにかくライバルが多く、強い。
単なる商品説明では取引を始めることはできません。
顧客の課題を深掘りし、
フィットした解決策を提案することが
勝負の鍵になります。
この際、顧客自身が気づいていない
課題やリスクを示すことで、
「この営業はうちを本気で良くしようとしている」
と感じてもらえると相手は胸襟を開き、
本音を話し始めます。
実践例
1. chatGPTを使い常に顧客が所属する
業界分析をして、洞察力を磨く
2. 顧客に関連する情報のストック
記事のストック。書籍。
3. 担当者の問題解決につながる情報提供
プライベートや個人の課題。出世に関わる。
家族に関わることなど、
4. 担当者のマネジメント力
エンタープライズ案件では、
最終的に契約を決めるのは役員や経営者層です。
この「決済者」との関係構築が、
成功のカギとなります。
しかし、経営層に直接会える機会は限られています。
だからこそ、日々のコミュニケーションを通じて、
部門長や担当者を「味方」にしておくことが重要です。
上からに聞こえますが、
上司をマネジメントすることと似ています。
お客様のマネジメントは重要。
決済者に提案を持ち込む際、
現場の人間が「これは本当に必要です」と
後押ししてくれる状態を理想として、
どうすればその状況を作れるか？
それが、お客様のマネジメントの一つ。
この関係土台が
商談成立の確率差となります。
5. チームマネジメント力
エンタープライズセールスは
個人戦ではなく、チーム戦です。
一人で全てを背負うのではなく、
社内リソースをフル活用しないと勝てません。
例えば、技術部門や
マーケティング部門の協力を仰げる人か？
この社内関係があるかないかで、
専門的で説得力のある提案の質に違いが出てしまいます。
また、社内で情報共有を徹底することで、
他の案件にも応用できるノウハウが
生まれる場合があります。
チーム全体で知見を共有し、
会社へ貢献することとお客様へ貢献することを＝にする力、
これがエンタープライズセールス
には求められるでしょう。
追伸:
エンタープライズセールスの価値は、
キャリア上で一気にセールスとして
の市場価値が高まりまくるってこと。
現在、大手企業を開拓するやり方を理解している人は、
プレイヤーレベルでも年収700万円は下らないと思います。
もたらす利益額が桁違いですからね。
難しい。
時間かかる。
面倒。
でも弊社でもプライム上場企業とお付き合いしている人間は、
ぐんぐん成長しています。
日常の営業と並行し、ぜひ挑戦してみてください。
今日の5つの力はエンタープライズセールスに必要な力ですが、
セールスとして、ビジネスを動かす人として、
継続学習すべきコンテンツは、
1.コピーライティング
顧客の購買感情を理解して思わず
買いたくなる感情なる行動原則は原則
2.生産性を上げるDX学習
AIやchatGPTを含めた生産性を
高めることにつながるDXの学習。必要ない
AI技術は学ばずともオッケーです
3.人を動かすマネジメント技術
chatGPTは絶好の練習になります。
パワハラまがいな指示をしても動いてくれます。
マネジメントを知るとエンタープライズの営業でも、
組織理論がわかるので、
めっちゃくちゃ役に立ちます。
です。
あなたの年収レベルが劇的に変わります。
共に学んでいきませんか？
イノセル内野です。
今日のメールは昨日の続き。
エンタープライズセールスの
成功のポイントについて、
私が実践したことや、
「エンタープライズセールス」
著者:佐藤亮
をもとにお伝えします。
ちなみに、エンタープライズセールスを
学ぶ営業のあなたのメリットですが、
色々ありますけど、、、。
・市場価値がぐんと高まる
年収500→700万円にはなる
・生産性が爆発的に上がる
・日本を動かす影の立役者になることもある
です。
3つ目は大企業が国家プロジェクトに関わることはよくあること。
社会変革に関わる貢献度を味わえる醍醐味があるんです。
しかも、国や大企業のデジタル改革は日本の重要施策です。
関われることのレベルが変わるかもしれません。
では、この本の中で語られることを
元にエンタープライズセールスの
重要なポイントを具体的に解説していきます。
どんな力をつければいいのかって話です。
全部で5つあります。
1. 複数のステークホルダーに対応する力
エンタープライズ営業の最大の特徴は、
一つの契約を決めるまでに関わる人数の多さです。
例えば、顧客企業の担当者、部門長、役員、場合によっては社長、
さらに購買部門や法務部門など、多くの関係者が登場します。
それぞれのステークホルダーが求める価値が異なるため、
一人ひとりに応じた提案や
コミュニケーションが必要です。
具体的なセールスポイント
• 担当者には使いやすさを重視した説明を
• 部門長にはコストや効果の具体例を示す
• 役員には全社的なインパクトや将来の成長性をアピール
これをしっかり意識することで、
相手が「この営業はわかっている」と感じ、
信頼を深めることができます。
2. 長期戦を勝ち抜く戦略&忍耐力を持つ
エンタープライズセールスでは、
商談が成立するまでに数カ月から
1年以上かかることも珍しくありません。
だからこそ、
短期的な成果だけを追うのではなく、
長期的な戦略と関係構築に注力する必要があります。
長期戦において重要なのは、
顧客との接点を切らさない忍耐力と
どんなふうに顧客のビジョンを実現するか
の戦略力です。
たとえ商談が一時停止しても、
業界動向や新しい知見を定期的に提供することで、
存在感を維持できます。
情報提供例
• 業界動向やら今後の未来予測
• 他社の成功事例を紹介する
• 解決策のプロトタイプや概念図を提示する
顧客に
「この営業担当者は私たちを
気にかけてくれている」
と思ってもらえる行動をデザインしましょう。
3. 課題解決力の質
エンタープライズセールスでは、
とにかくライバルが多く、強い。
単なる商品説明では取引を始めることはできません。
顧客の課題を深掘りし、
フィットした解決策を提案することが
勝負の鍵になります。
この際、顧客自身が気づいていない
課題やリスクを示すことで、
「この営業はうちを本気で良くしようとしている」
と感じてもらえると相手は胸襟を開き、
本音を話し始めます。
実践例
1. chatGPTを使い常に顧客が所属する
業界分析をして、洞察力を磨く
2. 顧客に関連する情報のストック
記事のストック。書籍。
3. 担当者の問題解決につながる情報提供
プライベートや個人の課題。出世に関わる。
家族に関わることなど、
4. 担当者のマネジメント力
エンタープライズ案件では、
最終的に契約を決めるのは役員や経営者層です。
この「決済者」との関係構築が、
成功のカギとなります。
しかし、経営層に直接会える機会は限られています。
だからこそ、日々のコミュニケーションを通じて、
部門長や担当者を「味方」にしておくことが重要です。
上からに聞こえますが、
上司をマネジメントすることと似ています。
お客様のマネジメントは重要。
決済者に提案を持ち込む際、
現場の人間が「これは本当に必要です」と
後押ししてくれる状態を理想として、
どうすればその状況を作れるか？
それが、お客様のマネジメントの一つ。
この関係土台が
商談成立の確率差となります。
5. チームマネジメント力
エンタープライズセールスは
個人戦ではなく、チーム戦です。
一人で全てを背負うのではなく、
社内リソースをフル活用しないと勝てません。
例えば、技術部門や
マーケティング部門の協力を仰げる人か？
この社内関係があるかないかで、
専門的で説得力のある提案の質に違いが出てしまいます。
また、社内で情報共有を徹底することで、
他の案件にも応用できるノウハウが
生まれる場合があります。
チーム全体で知見を共有し、
会社へ貢献することとお客様へ貢献することを＝にする力、
これがエンタープライズセールス
には求められるでしょう。
追伸:
エンタープライズセールスの価値は、
キャリア上で一気にセールスとして
の市場価値が高まりまくるってこと。
現在、大手企業を開拓するやり方を理解している人は、
プレイヤーレベルでも年収700万円は下らないと思います。
もたらす利益額が桁違いですからね。
難しい。
時間かかる。
面倒。
でも弊社でもプライム上場企業とお付き合いしている人間は、
ぐんぐん成長しています。
日常の営業と並行し、ぜひ挑戦してみてください。
今日の5つの力はエンタープライズセールスに必要な力ですが、
セールスとして、ビジネスを動かす人として、
継続学習すべきコンテンツは、
1.コピーライティング
顧客の購買感情を理解して思わず
買いたくなる感情なる行動原則は原則
2.生産性を上げるDX学習
AIやchatGPTを含めた生産性を
高めることにつながるDXの学習。必要ない
AI技術は学ばずともオッケーです
3.人を動かすマネジメント技術
chatGPTは絶好の練習になります。
パワハラまがいな指示をしても動いてくれます。
マネジメントを知るとエンタープライズの営業でも、
組織理論がわかるので、
めっちゃくちゃ役に立ちます。
です。
あなたの年収レベルが劇的に変わります。
共に学んでいきませんか？
