いつもお世話になっております。
イノセル内野です。
1人億単位の売上を上げる営業マンは
必ず大手顧客を担当しています。
そして、大手企業はライバル営業の数が違うので、
・営業難易度が高い
・時間がかかる
そんな中、現在セールスフォースの執行役員である、
佐藤亮さんが、
「エンタープライズセールス」
著者：佐藤亮（セールスフォース執行役員）
翔栄社
という書籍を発売されたので、
それを元に大企業に対するセールスについて、
「どう取り組むべきか？」
のエッセンスを本の内容も踏まえ、
語りたいと思います。
まず、私は、大手企業に価値を与えられる
サービスを持つ会社であるか、
どうかはよくよく検討した上で、
アタック先として考えるべきです。
イノセルとしてはいい方は悪いですが、
お客様の一方である
「求人企業」
がお金を出す価値が、
「自社で活躍する求職者」
なので、大手が独自で集められない、
優秀な転職者の方を定期的に集める仕組みがあれば、
すぐにでもお取引可能です。
弊社では、
"売れる営業採用"
をコンセプトにしているので、その会社で
売れる営業をコンサルティングする
エージェントは日本にほぼないんです。
それを伝えれば、大企業も弊社に支払うお金
以上の価値を感じてもらいやすい。
ですので、すでにプライム上場企業や、
超有名企業ともお取引が開始しており、
継続して取引ができるわけです。
しかし、SaaS企業などは、熾烈な競争があり、
とても難しい状況に置かれていると思います。
安易に大企業をターゲットにすると、
あっという間に大企業である顧客に仕組みを
パクられてしまったり、
強いライバル会社が次々と現れて、
激しい戦いに晒されているます。
そういう意味で、継続的に大手企業と
お付き合いできる商品やサービスを作って
いる会社を私は尊敬しますね。
この
価値＞お金
という条件をクリアしていることが、
大企業へ提案する大前提だと思います。
また、リターンが大きい商品設計を
していないと確実に営業工数があいません。
個人や中小企業を相手にする場合とは異なり、
・長期的な信頼関係構築、
・複数のステークホルダーへのアプローチ
・複雑な課題解決力
が求められるフィールドです。
取引開始までに1-2年かかることもざら。
そして中小、ベンチャーよりスピードが遅い。
忍耐が必要です。
もう一つは、デジタルなセールス環境へ
変化していることをよくよく熟知すべき
だと実感しています。
この本は、セールスフォースの
セールスイネーブルメント部署の方が監修していますが、
営業のデジタル方の波は、避けられない現実。
大企業だけが、ぐんぐんその環境整備が
進んでいるのが現状。
これを知らないと、先方の業務改革の
提案イメージがずれまくるからです。
セールスフォースは
売上結果、商談状況、売上予測
をかなり正確に把握できるセールスシステム
があるわけです。
この前提理解があるとないとでは、
課題発見の質にとんでもない差がつきそうなのは、イ
メージできませんか？
こういう前提を超えることがまず、
大企業向けのセールス＝
エンタープライズセールス
にはマストで必要でしょう。
ちょっと話はそれますが、
これからの活躍する営業は、3つの学習が
最低でも必要だと思います。
1.コピーライティング
顧客の購買感情を理解して思わず
買いたくなる感情なる行動原則は原則
2.生産性を上げるDX学習
AIやchatGPTを含めた生産性を
高めることにつながるDXの学習。必要ない
AI技術は学ばずともオッケーです
3.人を動かすマネジメント技術
chatGPTは絶好の練習になります。
パワハラまがいな指示をしても動いてくれます。
マネジメントを知るとエンタープライズの営業でも、
組織理論がわかるので、めっちゃくちゃ役に立ちます。
話がそれました。
本題に戻します。
エンタープライズセールスの極意。
今まで話したことを踏まえて、
エンタープライズセールスを成功させるには
どうすればいいのか？
このあたりを明日のメルマガで
ポイントお伝えしますね！
追伸:
エンタープライズセールスは確かに難しい。
時間もかかるし、関わる人数も多い。
その一方で、得られる成果や達成感も
非常に大きい分野です。
成功の秘訣は、顧客の視点に立ち、
真摯に課題を解決する姿勢を持ち続けることです。
そして、エンタープライズセールスで得た経験は、
あなたのキャリア全体にとって大きな資産となります。
ぜひ、今日お伝えしたポイントを
実践に取り入れてみてください。
少しずつでも変化が生まれれば、
それが次の大きな成果につながります。
それではまた次回のメルマガでお会いしましょう。
あなたの挑戦を応援しています！
イノセル内野です。
1人億単位の売上を上げる営業マンは
必ず大手顧客を担当しています。
そして、大手企業はライバル営業の数が違うので、
・営業難易度が高い
・時間がかかる
そんな中、現在セールスフォースの執行役員である、
佐藤亮さんが、
「エンタープライズセールス」
著者：佐藤亮（セールスフォース執行役員）
翔栄社
という書籍を発売されたので、
それを元に大企業に対するセールスについて、
「どう取り組むべきか？」
のエッセンスを本の内容も踏まえ、
語りたいと思います。
まず、私は、大手企業に価値を与えられる
サービスを持つ会社であるか、
どうかはよくよく検討した上で、
アタック先として考えるべきです。
イノセルとしてはいい方は悪いですが、
お客様の一方である
「求人企業」
がお金を出す価値が、
「自社で活躍する求職者」
なので、大手が独自で集められない、
優秀な転職者の方を定期的に集める仕組みがあれば、
すぐにでもお取引可能です。
弊社では、
"売れる営業採用"
をコンセプトにしているので、その会社で
売れる営業をコンサルティングする
エージェントは日本にほぼないんです。
それを伝えれば、大企業も弊社に支払うお金
以上の価値を感じてもらいやすい。
ですので、すでにプライム上場企業や、
超有名企業ともお取引が開始しており、
継続して取引ができるわけです。
しかし、SaaS企業などは、熾烈な競争があり、
とても難しい状況に置かれていると思います。
安易に大企業をターゲットにすると、
あっという間に大企業である顧客に仕組みを
パクられてしまったり、
強いライバル会社が次々と現れて、
激しい戦いに晒されているます。
そういう意味で、継続的に大手企業と
お付き合いできる商品やサービスを作って
いる会社を私は尊敬しますね。
この
価値＞お金
という条件をクリアしていることが、
大企業へ提案する大前提だと思います。
また、リターンが大きい商品設計を
していないと確実に営業工数があいません。
個人や中小企業を相手にする場合とは異なり、
・長期的な信頼関係構築、
・複数のステークホルダーへのアプローチ
・複雑な課題解決力
が求められるフィールドです。
取引開始までに1-2年かかることもざら。
そして中小、ベンチャーよりスピードが遅い。
忍耐が必要です。
もう一つは、デジタルなセールス環境へ
変化していることをよくよく熟知すべき
だと実感しています。
この本は、セールスフォースの
セールスイネーブルメント部署の方が監修していますが、
営業のデジタル方の波は、避けられない現実。
大企業だけが、ぐんぐんその環境整備が
進んでいるのが現状。
これを知らないと、先方の業務改革の
提案イメージがずれまくるからです。
セールスフォースは
売上結果、商談状況、売上予測
をかなり正確に把握できるセールスシステム
があるわけです。
この前提理解があるとないとでは、
課題発見の質にとんでもない差がつきそうなのは、イ
メージできませんか？
こういう前提を超えることがまず、
大企業向けのセールス＝
エンタープライズセールス
にはマストで必要でしょう。
ちょっと話はそれますが、
これからの活躍する営業は、3つの学習が
最低でも必要だと思います。
1.コピーライティング
顧客の購買感情を理解して思わず
買いたくなる感情なる行動原則は原則
2.生産性を上げるDX学習
AIやchatGPTを含めた生産性を
高めることにつながるDXの学習。必要ない
AI技術は学ばずともオッケーです
3.人を動かすマネジメント技術
chatGPTは絶好の練習になります。
パワハラまがいな指示をしても動いてくれます。
マネジメントを知るとエンタープライズの営業でも、
組織理論がわかるので、めっちゃくちゃ役に立ちます。
話がそれました。
本題に戻します。
エンタープライズセールスの極意。
今まで話したことを踏まえて、
エンタープライズセールスを成功させるには
どうすればいいのか？
このあたりを明日のメルマガで
ポイントお伝えしますね！
追伸:
エンタープライズセールスは確かに難しい。
時間もかかるし、関わる人数も多い。
その一方で、得られる成果や達成感も
非常に大きい分野です。
成功の秘訣は、顧客の視点に立ち、
真摯に課題を解決する姿勢を持ち続けることです。
そして、エンタープライズセールスで得た経験は、
あなたのキャリア全体にとって大きな資産となります。
ぜひ、今日お伝えしたポイントを
実践に取り入れてみてください。
少しずつでも変化が生まれれば、
それが次の大きな成果につながります。
それではまた次回のメルマガでお会いしましょう。
あなたの挑戦を応援しています！
