いつもお世話になっております。
イノセル内野です。
営業は売れているけど、学習しない人
案外多いんです。
あなたの周りにもいませんか？
売れてるけど、新しい情報を
全く入れない人。
かく言う私もその1人でした。
私が20代でトップセールス時代の頃。
全く学ぶ意欲がなかった。
達成したらいいでしょ。
連続達成を繰り返すうち、
ふと気が付くと周りのアドバイスや
新しい知識に対してはほとんど耳を傾けない。
そんな自己流でやり方を進めていました。
しかし、ある日、大口の商談で
思いもよらぬ大きな失敗をしてしまいました。
先方の温度感は高かったのに、
私の提案で、発注を中止されてしまったんです。
その会社の想定年間取引額はとても大きく、
営業部長も同席する重要な商談でした。
自分では精一杯、商品の魅力を伝えたつもりでしたが、
お客様の反応はドンドン冷めていく。
気まずさと悔しさが混じる帰り道。
上司から言われた一言。
「相手の業界の問題や悩みを本当に
理解していたか？
お前、単なる商品売りじゃねーか！」
と指摘されたのです。
ショックでした、、、。
その一言で、私は自分がどれだけ
自己中心的に営業をしていたかに
気づかされました。
売上のことばかりを考え、
自分が話すことばかりに集中していた。
お客様が本当に
求めているものや感じている
悩みに対しては、まるで無関心だったのです。
その瞬間、私は心の底から
「お客様を理解するために
もっと学ばなければならない」
と思うようになりました。
顧客のレベルが変わるとこちらも
知っておかないといけないことのレベルが変わります。
大口顧客ほど、多くの強いライバル達が
素晴らしい提案をしてくる。
そんな世界では、知識が受注成否を分けます。
そして、「学び」というものが、
自分のためだけではなく、
相手のためにこそ必要だと理解したのです。
お客様の立場に立ち、
彼らが抱えている課題や求める価値を知ること。
商品PRマンから問題解決者へのシフト。
という価値観のシフトが起こり、
自分の営業スタイルが大きく変わることになったのです。
この瞬間、学ぶことが「義務」ではなく
「必要な手段」に変わりました。
それからは、自分のためではなく、
目の前のお客様のために、
少しでも役に立てるよう
学び続けたいと思うようになったのです。
これからの時代、学びの質がセールスの
成否を分けます。
学習習慣と、本質的な情報持つ人が
勝っていく時代にシフトします。
だから質の高い学習習慣と学習意欲を
高めることが営業に求められるように
なるのは確実です。
□学ぶ意欲を高めるためのステップ
この経験を通じて
「どうすればもっと学ぶ意欲を引き出せるか」
を考え始めました。
今回は、営業の皆様が学ぶ意欲を高め、
成長していくための具体的な
テクニックをいくつかご紹介いたします。
学びが「義務」ではなく「楽しみ」や
「成長の機会」として感じられるように
なるきっかけになれば幸いです。
このように、失敗を通じて
「学び」の重要性に気づいた過程を
具体的に描くことで、
共感や学びの価値を
深く伝えられるようにしました。
1.スモールウィンの積み重ねで
やる気を刺激する
学ぶ意欲を維持するためには、
達成感を味わうことがとても大切です。
そこで効果的なのが、
「スモールウィン（小さな成功体験）」
を積み重ねることです。
例えば、1日にたった10分、
営業スキルに関する本を読む、
気になるトピックを調べてメモを取る、
といった小さな学習目標を設定してみましょう。
目標が小さいからこそ達成しやすく、
それが続くと「今日もやり切った」
という実感が生まれます。
こうした小さな成功体験の積み重ねが、
自然と意欲を高めてくれます。
また、スモールウィンの効果をさらに高めるために、
学んだことを少しずつ日々の営業活動に取り入れてみると良いでし
たとえば、最近学んだ
ヒアリングテクニックを次の商談で試す、
話し方の工夫を取り入れるなど、
学んだことを実際に使う。
そうすることで「この学びは役に立つ」と実感でき、
モチベーションがさらに高まります。
2.学びのフレームワークを
活用して道筋を立てる
学びが続かない理由の一つは、
「どこから手を付けていいか分からない」
という点です。
そのため、フレームワークを活用して
学習計画を立てるのもおすすめです。
営業の場面で特に役立つのが、
PDCAサイクル
（Plan-Do-Check-Act）です。
例えば、まず自分が改善したい
スキルを明確にし、（Plan）
学びの方法を決めます。
その後、実際に学習を始めて（Do）、
定期的に進捗を振り返り（Check）、
必要に応じて目標や方法を修正します（Act）。
このサイクルを回すことで、
学びがただの情報収集ではなく、
着実な成長に結びつくのです。
また、
SMARTゴール
（Specific, Measurable, Achievable,
Relevant, Time-bound）
を使って学びの目標を設定するのも
効果的です。
例えば、
「3か月以内にお客様の業界に
ついて3冊の専門書を読む」
といった具体的な目標にすると、
進捗を自分で管理しやすくなり、
モチベーションが維持しやすくなります。
3.仲間と学び合うことで
モチベーションをシェアする
学びの意欲を高めるには、
周囲と共有することも効果的です。
営業チーム内で学習のコミュニティを作り、
各自が学んだことを共有する場を設けるのも一つの方法です。
たとえば、「今週役立った営業トーク」
や「失敗から学んだポイント」
といったテーマで定期的に意見を交換することで、
刺激し合いながら成長できます。
また、自分の学びが他のメンバーにも役立つと分かると、
自分自身の意欲も一層高まります。
さらに、少し先を行く先輩やメンターを
見つけ、アドバイスをもらうこともおすすめです。
定期的にフィードバックをもらうことで、
自分の学びの方向性に自信が持て、
迷いなく成長していけるようになります。
4.学びを実践する場を意識的に作る
学んだことを実際に使ってみると、
学びが「役立つもの」として定着しやすくなります。
例えば、
新しいヒアリングの技術を商談で試す、
得た知識をもとに提案資料をアップデートするなど、
日々の営業活動の中で少しずつ活用してみましょう。
実際に成果が出ると、
「もっと学びたい」
という意欲がさらに高まり、
学びが連鎖的に続いていきます。
追伸:
学ぶ意欲を高める時に重要なことは、
投資対効果を考えることです。
私が営業として今学ぶべき分野は、
・クライアントの所属する業界の専門知識
・コピーライティング（セールスの本質）
・マネジメント
こことAIの活用アイデアを組み合わせて
学習すると最強ですね。
今回ご紹介したテクニックを取り入れ、
学びを習慣化し、
自己成長を楽しむ「学びの達人」になり、
市場価値を爆上げしてもらえたらと思います。
イノセル内野です。
営業は売れているけど、学習しない人
案外多いんです。
あなたの周りにもいませんか？
売れてるけど、新しい情報を
全く入れない人。
かく言う私もその1人でした。
私が20代でトップセールス時代の頃。
全く学ぶ意欲がなかった。
達成したらいいでしょ。
連続達成を繰り返すうち、
ふと気が付くと周りのアドバイスや
新しい知識に対してはほとんど耳を傾けない。
そんな自己流でやり方を進めていました。
しかし、ある日、大口の商談で
思いもよらぬ大きな失敗をしてしまいました。
先方の温度感は高かったのに、
私の提案で、発注を中止されてしまったんです。
その会社の想定年間取引額はとても大きく、
営業部長も同席する重要な商談でした。
自分では精一杯、商品の魅力を伝えたつもりでしたが、
お客様の反応はドンドン冷めていく。
気まずさと悔しさが混じる帰り道。
上司から言われた一言。
「相手の業界の問題や悩みを本当に
理解していたか？
お前、単なる商品売りじゃねーか！」
と指摘されたのです。
ショックでした、、、。
その一言で、私は自分がどれだけ
自己中心的に営業をしていたかに
気づかされました。
売上のことばかりを考え、
自分が話すことばかりに集中していた。
お客様が本当に
求めているものや感じている
悩みに対しては、まるで無関心だったのです。
その瞬間、私は心の底から
「お客様を理解するために
もっと学ばなければならない」
と思うようになりました。
顧客のレベルが変わるとこちらも
知っておかないといけないことのレベルが変わります。
大口顧客ほど、多くの強いライバル達が
素晴らしい提案をしてくる。
そんな世界では、知識が受注成否を分けます。
そして、「学び」というものが、
自分のためだけではなく、
相手のためにこそ必要だと理解したのです。
お客様の立場に立ち、
彼らが抱えている課題や求める価値を知ること。
商品PRマンから問題解決者へのシフト。
という価値観のシフトが起こり、
自分の営業スタイルが大きく変わることになったのです。
この瞬間、学ぶことが「義務」ではなく
「必要な手段」に変わりました。
それからは、自分のためではなく、
目の前のお客様のために、
少しでも役に立てるよう
学び続けたいと思うようになったのです。
これからの時代、学びの質がセールスの
成否を分けます。
学習習慣と、本質的な情報持つ人が
勝っていく時代にシフトします。
だから質の高い学習習慣と学習意欲を
高めることが営業に求められるように
なるのは確実です。
□学ぶ意欲を高めるためのステップ
この経験を通じて
「どうすればもっと学ぶ意欲を引き出せるか」
を考え始めました。
今回は、営業の皆様が学ぶ意欲を高め、
成長していくための具体的な
テクニックをいくつかご紹介いたします。
学びが「義務」ではなく「楽しみ」や
「成長の機会」として感じられるように
なるきっかけになれば幸いです。
このように、失敗を通じて
「学び」の重要性に気づいた過程を
具体的に描くことで、
共感や学びの価値を
深く伝えられるようにしました。
1.スモールウィンの積み重ねで
やる気を刺激する
学ぶ意欲を維持するためには、
達成感を味わうことがとても大切です。
そこで効果的なのが、
「スモールウィン（小さな成功体験）」
を積み重ねることです。
例えば、1日にたった10分、
営業スキルに関する本を読む、
気になるトピックを調べてメモを取る、
といった小さな学習目標を設定してみましょう。
目標が小さいからこそ達成しやすく、
それが続くと「今日もやり切った」
という実感が生まれます。
こうした小さな成功体験の積み重ねが、
自然と意欲を高めてくれます。
また、スモールウィンの効果をさらに高めるために、
学んだことを少しずつ日々の営業活動に取り入れてみると良いでし
たとえば、最近学んだ
ヒアリングテクニックを次の商談で試す、
話し方の工夫を取り入れるなど、
学んだことを実際に使う。
そうすることで「この学びは役に立つ」と実感でき、
モチベーションがさらに高まります。
2.学びのフレームワークを
活用して道筋を立てる
学びが続かない理由の一つは、
「どこから手を付けていいか分からない」
という点です。
そのため、フレームワークを活用して
学習計画を立てるのもおすすめです。
営業の場面で特に役立つのが、
PDCAサイクル
（Plan-Do-Check-Act）です。
例えば、まず自分が改善したい
スキルを明確にし、（Plan）
学びの方法を決めます。
その後、実際に学習を始めて（Do）、
定期的に進捗を振り返り（Check）、
必要に応じて目標や方法を修正します（Act）。
このサイクルを回すことで、
学びがただの情報収集ではなく、
着実な成長に結びつくのです。
また、
SMARTゴール
（Specific, Measurable, Achievable,
Relevant, Time-bound）
を使って学びの目標を設定するのも
効果的です。
例えば、
「3か月以内にお客様の業界に
ついて3冊の専門書を読む」
といった具体的な目標にすると、
進捗を自分で管理しやすくなり、
モチベーションが維持しやすくなります。
3.仲間と学び合うことで
モチベーションをシェアする
学びの意欲を高めるには、
周囲と共有することも効果的です。
営業チーム内で学習のコミュニティを作り、
各自が学んだことを共有する場を設けるのも一つの方法です。
たとえば、「今週役立った営業トーク」
や「失敗から学んだポイント」
といったテーマで定期的に意見を交換することで、
刺激し合いながら成長できます。
また、自分の学びが他のメンバーにも役立つと分かると、
自分自身の意欲も一層高まります。
さらに、少し先を行く先輩やメンターを
見つけ、アドバイスをもらうこともおすすめです。
定期的にフィードバックをもらうことで、
自分の学びの方向性に自信が持て、
迷いなく成長していけるようになります。
4.学びを実践する場を意識的に作る
学んだことを実際に使ってみると、
学びが「役立つもの」として定着しやすくなります。
例えば、
新しいヒアリングの技術を商談で試す、
得た知識をもとに提案資料をアップデートするなど、
日々の営業活動の中で少しずつ活用してみましょう。
実際に成果が出ると、
「もっと学びたい」
という意欲がさらに高まり、
学びが連鎖的に続いていきます。
追伸:
学ぶ意欲を高める時に重要なことは、
投資対効果を考えることです。
私が営業として今学ぶべき分野は、
・クライアントの所属する業界の専門知識
・コピーライティング（セールスの本質）
・マネジメント
こことAIの活用アイデアを組み合わせて
学習すると最強ですね。
今回ご紹介したテクニックを取り入れ、
学びを習慣化し、
自己成長を楽しむ「学びの達人」になり、
市場価値を爆上げしてもらえたらと思います。
