いつもお世話になっております。
イノセル内野です。
「営業採用の罠」というテーマで、
今日はお話ししたいと思います。
今イノセルは、DODAで求人広告を
掲載しています。
URLはこちらをクリック
↓
https://doda.jp/DodaFront/
※ぜひ弊社に興味ある方はご応募ください！
絶賛コンサルタント募集中です。
応募数は、100名弱。
しかし、採用できそうな方は今のところゼロ。
年齢、経歴、面接した上でのマインドなどを含めて、
活躍しそうな人が1人も出会えていない。
結局弊社コンサルタントからの社内推薦
（転職登録者を含む）の歩留まりが圧倒的。
営業特化の人材紹介をやっているので、
我々のサービスが1番採用効率が高い
という結果になっています。
「優秀な人材を安いコストで欲しい」
営業マネージャーや経営者なら、
誰もが抱く願望です。
求人広告を出したのは、コスト面を抑えられないか？
に挑戦したかったのですが、
今の弊社のブランド力ではなかなかに
厳しい挑戦にならざるを得ないと感じた次第です。
イノセルは、9月から人事部を作り、
採用に重きを置く組織体制にしました。
ですので、この2ヶ月、営業採用について
会社内で何度も議論をして、考え抜きました。
その中で、
営業採用には罠がある
ということを今日はシェアします。
新しい営業マンを採用する際、
できれば即戦力で、成果を出せる
人材が入ってきて欲しい。
そう思うのは当然です。
しかし、ここに隠された
大きな「罠」がある。
□「優秀な人材」という幻想
求人広告や面接時に「優秀な人材」
を探し求めることは、間違いではありません。
しかし、
**その基準が何なのか？**
ここが非常に曖昧になりがち。
「前職で成果を出していた」という実績だけで
「優秀だ」と判断してしまうことが多い。
確かに、それも一つの指標かもしれませんが、
それがあなたの会社の文化や営業スタイルに
適合するかどうかは別問題。
例えば、BtoCの営業でトップを走っていた人が、
突然BtoBの営業に適応できるか？
高単価の商品を扱っていた人が、
低単価商品で同じ成果を上げられるか？
営業の成功要因は業界や
商品特性によって大きく変わるんです。
ですから、「前職で成功した」
というだけで、
そのまま自社でも通用すると思い込むことは、
大きな罠です。
□「フィットする人材」を見逃すリスク
実は、営業の現場で最も重要な要素は
「会社や商品のフィット感」
だと思います。
能力や経験以上に、その人が会社の文化や営業スタイルに
適応できるかどうかが、長期的な成功のカギを握るのです。
例えば、あなたの会社が重視している営業スタイルが
「顧客との長期的な信頼関係構築」
だとします。
それに対し、採用した営業マンが
「短期的な結果主義」で
常にスピードを求めるタイプだとしたら？
最初は成績が良くても、時間が経つにつれて、
摩擦が生まれ、成果が
落ちてしまうケースが少なくありません。
採用の際に「スキル」だけを見て判断するのではなく、
その人の考え方や仕事に対する姿勢を見極めることが
必要です。
□「採用面接の罠」
また、採用面接には別の罠も潜んでいます。
面接では、どうしても「話し上手」であったり、
「印象が良い」人が優先されがちです。
しかし、営業の現場では、実際の行動や
持続力が大事です。
私はこれまで多くの営業マンと接してきましたが、
言葉巧みに自分をアピールできる人が
必ずしも成功するわけでは
ないことを何度も目にしてきました。
むしろ、静かで慎重に物事を進めるタイプの方が、
結果的に大きな成果を出すケースもあります。
面接の印象に引きずられて、
本当に会社にフィットする人材を
見逃すリスクが常にあるのです。
□「現場適応力」の見極め方では、
うやって「フィットする人材」を見極めるのか？
答えはシンプルです。
**「実際に現場で
どのように行動するか」**
を見ることです。
そのために有効なのが「トライアル」や「業務体験」など、
実際に短期間でも現場でのパフォーマンスを確認する手法です。
面接や履歴書ではわからない部分が、
現場に立った瞬間に見えてくることが多々あります。
ですが、この欠点は、そこまでして
貴社に入りたいというモチベーション
高い状態に持っていけるか？です。
業務体験やトライアルの日程を
調整するうちに辞退になるリスクがあります。
□「メンタルの強さ」も重要な要素
営業という職業は、成果がすぐに目に見える分、
プレッシャーも大きい仕事です。
そのため、メンタルの強さや逆境に
どう対応するかも重要なポイントになります。
私たちは面接で、必ず、
「どんな失敗をしてきましたか？」
「その失敗をどう克服しましたか？」
という質問を投げかけます。
成功体験だけではなく、
失敗からどう学んだかを聞くことで、
その人の過去に挑戦した大きさや、
失敗をどう自己認知していたか？
で、真の強さや成長意欲が
垣間見えることが多いです。
□「採用後の罠」
最後に、採用後にも「罠」は潜んでいます。
採用してからが本当の勝負です。
新人営業マンがすぐに成果を出せないからといって、
短期間で見限ってしまうことは最大のリスクです。
営業は経験を重ねることで
成長する仕事です。
採用した人材に対して、
適切なフィードバックやサポートを続けることで、
潜在的な能力を引き出すことができるんです。
短期間で結果を求めすぎると、
会社にとっても大きな損失となります。
結局、営業マンが育つかどうかは、
会社の事業の魅力、人の魅力、
サポート体制に大きく依存します。
採用したら終わりではなく、
その人材が叶えたいことをどうやって
自社で達成するのか？
それが組織にどうリンクするのか？
これを育んでいけるか？
その後の採用力のレベルアップに
直結するし、採用の成果にも繋がります。
まとめ
営業採用には多くの「罠」があります。
「優秀な人材」という幻想に惑わされず、
会社にフィットする人材を見極めることが成功の鍵です。
また、面接の印象や過去の実績だけで
判断せず、現場適応力やメンタルの
強さをしっかりと確認することが重要です。
採用はあくまでスタートラインにすぎません。
経営者が常に事業を魅力的にする。
全社員が自分の魅力を磨き抜く。
この努力がとても大事だと認識しています。
長期的な視点で考えることが、
会社の成長につながるのです。
本日も最後までお読みいただき、ありがとうございました！
追伸2:
chatGPTの利用状況についてアンケートに
ご回答いただけませんか？
現在100名弱の方に
ご回答いただきました。本当にありがとう
ございます！
結果については、メルマガで発表
しようと思います。
また、
お答えいただいた方には、ささやかな
プレゼントがあります。
それが、
「chatGPTを社内浸透させていく
王道の設計図の7つの作成手順」
を差し上げます。
この1ヶ月でchatGPTの有識者から
組織生産性を高めるポイントは設計図を
まず作ることだと。
それなしに、部分的に始めても組織の
ナレッジにならないと。
そこでそこで学んだ、
王道の設計図の7つの作成手順
そちらをアンケート回答者にシェアします。
以下のGoogleフォームでご回答ください。
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王道の設計図の7つの作成手順」は、
Googleフォームの回答した後に表示します。
これ、一度しか表示されません。
コピー&ペーストできる準備をして、
アンケートにご回答くださいませ！
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営業の成功要因は業界や
商品特性によって大きく変わるんです。
ですから、「前職で成功した」
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大きな罠です。
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実は、営業の現場で最も重要な要素は
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だと思います。
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適応できるかどうかが、長期的な成功のカギを握るのです。
例えば、あなたの会社が重視している営業スタイルが
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だとします。
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「短期的な結果主義」で
常にスピードを求めるタイプだとしたら？
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摩擦が生まれ、成果が
落ちてしまうケースが少なくありません。
採用の際に「スキル」だけを見て判断するのではなく、
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必要です。
□「採用面接の罠」
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持続力が大事です。
私はこれまで多くの営業マンと接してきましたが、
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「その失敗をどう克服しましたか？」
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その人の過去に挑戦した大きさや、
失敗をどう自己認知していたか？
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最後に、採用後にも「罠」は潜んでいます。
採用してからが本当の勝負です。
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短期間で見限ってしまうことは最大のリスクです。
営業は経験を重ねることで
成長する仕事です。
採用した人材に対して、
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潜在的な能力を引き出すことができるんです。
短期間で結果を求めすぎると、
会社にとっても大きな損失となります。
結局、営業マンが育つかどうかは、
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サポート体制に大きく依存します。
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その人材が叶えたいことをどうやって
自社で達成するのか？
それが組織にどうリンクするのか？
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その後の採用力のレベルアップに
直結するし、採用の成果にも繋がります。
まとめ
営業採用には多くの「罠」があります。
「優秀な人材」という幻想に惑わされず、
会社にフィットする人材を見極めることが成功の鍵です。
また、面接の印象や過去の実績だけで
判断せず、現場適応力やメンタルの
強さをしっかりと確認することが重要です。
採用はあくまでスタートラインにすぎません。
経営者が常に事業を魅力的にする。
全社員が自分の魅力を磨き抜く。
この努力がとても大事だと認識しています。
長期的な視点で考えることが、
会社の成長につながるのです。
本日も最後までお読みいただき、ありがとうございました！
追伸2:
chatGPTの利用状況についてアンケートに
ご回答いただけませんか？
現在100名弱の方に
ご回答いただきました。本当にありがとう
ございます！
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しようと思います。
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お答えいただいた方には、ささやかな
プレゼントがあります。
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