いつもお世話になっております。
イノセル内野です。
先日、社内研修をしたら、マニュアルを
読み込んで商談について一つ一つを暗記して
覚えて、その通りに話さなきゃとトークを
何度も練習している人がいました。
素晴らしい姿勢。
しかし、このやり方だと相手ある営業活動
だとほぼ総崩れになる学び方です。
私たちの研修の中に人を動かす理論
があるのですが、確かに原理原則です。
この通りに振る舞えば相手は自分の意図した
動きをしてくれることが多い。
ですが、これを順番通りに話す前に大事な
ことがあってその前提がないとダメだよなぁ
ってことに気がついたんで、
今日はそのテーマについて話します。
例えば、あなたの目の前に、
色白で体が細くて、声が小さくて、
いつもいるかどうかわからない存在感の
人で、あんまりよく知らない人が
いたとします。
で、この人が突然、
「ちょっといいですか、、、？
実は私最近、売上をあげる設計図を
勉強してその原則をお伝えしたいと
思うんですけど、興味ありますか？」
と話しかけてきました。
あなたはその人と話したこともない。
多分こんなリアクションになって終わり
です。
「あ、いや結構です。すいませんー」
と足早にその場を去るのでは
ないでしょうか？
一方で、
孫正義さんのセミナーに来ていて
「君、売上の設計図くらい勉強してないのか？
その原則を理解するのは経営の第一歩だぞ」
と全員の前でアドバイスされたら、
すぐに勉強したくなるのではない
でしょうか？※あなたが孫正義さんを
尊敬している前提
この違いは何か？
人を動かすという原則において一番パワフル
なことは、伝え手の信頼度です。
伝え手が聞き手に対して高い信頼度が
あれば、それが高ければ高いほど、少ない
言葉で、相手を意図通りに動かせる。
例えばしょっちゅう飲みで奢ってやってて、
仕事でも自分のことを尊敬している仲のいい会社の後輩なら、
「おい、この間これめちゃくちゃよかったから
お前買っとけ。マジで勉強になるから。
今週中に買っとけよ。」
と下手したら商品が何かも言わずに買って
もらうこともできるんです。
人を動かす上で最も大事なことは、
誰かと会話をすると必ず
1.影響を受ける人
2.影響を与える人
に分かれるわけです。
この
2.影響を与える人
として対話しないと人をあなたの
意図する形に協力してもらうことは不可能。
そして、この影響力を毎日磨き続ける
ことが最強のセールスパーソン（経営者）
になるためのポイントだし、
人を動かすインフルエンサーになる
コアな力です。
ひたすらヒアリングして提案なし。
これ影響を与える人とは言えません
やたら自分たちの話が多いって人も
影響を与える人にはなれていません
じゃあどうすれば信頼度を高めて
相手に対する影響度をどんどん大きくする
には何をすればいいのでしょう？
これは2つあります。
1つは見込み客が見るメディアに出て、
ライバルでは解決できなかった
見込み客が抱える問題を解決する人だ
と言う認知を広げまくることです。
これができるとあなたは神のように
崇められ、見込み客からどんどん問い合わせが来ます。
行列ができてそれこそあなたは
顧客を選び放題になるわけです。
あなたが、経営者ならこれに挑戦すべきでしょうね！
でもこの方法は全員が全員メディアで
取り上げてもらうのは難しいので、
次の手段は地味ですが本質的になので
ぜひ今日からでもやってみてください。
もう一つは、
相手にプチ問題解決体験を経験させる。
ってこと。
具体的に言いますね。
例えば私は営業の時に必ず商談のゴールを
設定します。
1.相手が尊敬するような形で私と契約を望む状態をつくる。
例えばこんなふうに相手と私の2つのゴール
を設定するんです。
尊敬を勝ち取るには
「プチ問題解決の体感」
を相手に与えると、一気に信頼度が
高まります。
営業の採用基準は難しいと言う社長と商談を
していました。
そして、普通の営業は採用できるけど、
売れる人間がなかなか見極められないし、
いいなと思っても入ったらイマイチって
ことも多い。
私はそこで社長にこんな話をしました。
「社長、営業で売れる人に共通する行動を
日本電産の永守会長が定義してるんですけど
『飯を食うのが早い』
飯を食うのが早くて売れなかった人は
少なかったらしいですね。
で、うちも売れてる人間見てみたら、
売れまくってる人間は、
飯食うの皆めっちゃ早いっすね。
絶対の基準ではないでしょうけど、
これいろんな会社の売れまくっている
セールスを観察してもらったらうちの
クライアントでも『確かにそうだわー』
って10社くらい共感いただきましたね」
と言うと
「おー！それはめっちゃ面白い話だね。
確かにうちのトップセールスの
□□くんは飯めっちゃ食うの早いわ。
なるほどーーー！！！
今度から営業採用する時ランチ行くわ。
いやー内野くん勉強になるーーー！！
ありがとう！」
と感動していただき、尊敬に近い感情を得ることができました。
これがこの社長から私に信頼度が
積み上がった瞬間ですね。
売れる営業に関して、内野はプロの知識を
持っているかもしれない
というイメージを持っていただけるかも
しれないんですね。
このような展開を意図しないと絶対に
影響を与える側にはなれません。
このマインドなく、人を動かすマニュアルを
一つ一つ実践しても結果は出ません。
商談であれば、
・相手が喜ぶゴール
・こちら成し遂げたいゴール
を事前に考え、両方の達成に向け、
影響を与える人
として振る舞う。
これが売れる人のマインドです。
影響を与える人になるには自分のコンテンツ
や器にどんどん知識を溜めていき、見込み客
が驚くような情報を相手に短い時間で伝えて
いけるように日々自分を大きくすることが
本質的に大切なことです。
楽しみながら知識を積み上げ、
楽しみながら器を大きくする！
そして商談場面では、
影響を与える側になる強い意図をもち、
準備をする
あなたも今日の打ち合わせや冗談から
影響を与える人
になることを意識して、
対話してみてください。
全く商談の面白さが変わってきますよ。
イノセル内野です。
先日、社内研修をしたら、マニュアルを
読み込んで商談について一つ一つを暗記して
覚えて、その通りに話さなきゃとトークを
何度も練習している人がいました。
素晴らしい姿勢。
しかし、このやり方だと相手ある営業活動
だとほぼ総崩れになる学び方です。
私たちの研修の中に人を動かす理論
があるのですが、確かに原理原則です。
この通りに振る舞えば相手は自分の意図した
動きをしてくれることが多い。
ですが、これを順番通りに話す前に大事な
ことがあってその前提がないとダメだよなぁ
ってことに気がついたんで、
今日はそのテーマについて話します。
例えば、あなたの目の前に、
色白で体が細くて、声が小さくて、
いつもいるかどうかわからない存在感の
人で、あんまりよく知らない人が
いたとします。
で、この人が突然、
「ちょっといいですか、、、？
実は私最近、売上をあげる設計図を
勉強してその原則をお伝えしたいと
思うんですけど、興味ありますか？」
と話しかけてきました。
あなたはその人と話したこともない。
多分こんなリアクションになって終わり
です。
「あ、いや結構です。すいませんー」
と足早にその場を去るのでは
ないでしょうか？
一方で、
孫正義さんのセミナーに来ていて
「君、売上の設計図くらい勉強してないのか？
その原則を理解するのは経営の第一歩だぞ」
と全員の前でアドバイスされたら、
すぐに勉強したくなるのではない
でしょうか？※あなたが孫正義さんを
尊敬している前提
この違いは何か？
人を動かすという原則において一番パワフル
なことは、伝え手の信頼度です。
伝え手が聞き手に対して高い信頼度が
あれば、それが高ければ高いほど、少ない
言葉で、相手を意図通りに動かせる。
例えばしょっちゅう飲みで奢ってやってて、
仕事でも自分のことを尊敬している仲のいい会社の後輩なら、
「おい、この間これめちゃくちゃよかったから
お前買っとけ。マジで勉強になるから。
今週中に買っとけよ。」
と下手したら商品が何かも言わずに買って
もらうこともできるんです。
人を動かす上で最も大事なことは、
誰かと会話をすると必ず
1.影響を受ける人
2.影響を与える人
に分かれるわけです。
この
2.影響を与える人
として対話しないと人をあなたの
意図する形に協力してもらうことは不可能。
そして、この影響力を毎日磨き続ける
ことが最強のセールスパーソン（経営者）
になるためのポイントだし、
人を動かすインフルエンサーになる
コアな力です。
ひたすらヒアリングして提案なし。
これ影響を与える人とは言えません
やたら自分たちの話が多いって人も
影響を与える人にはなれていません
じゃあどうすれば信頼度を高めて
相手に対する影響度をどんどん大きくする
には何をすればいいのでしょう？
これは2つあります。
1つは見込み客が見るメディアに出て、
ライバルでは解決できなかった
見込み客が抱える問題を解決する人だ
と言う認知を広げまくることです。
これができるとあなたは神のように
崇められ、見込み客からどんどん問い合わせが来ます。
行列ができてそれこそあなたは
顧客を選び放題になるわけです。
あなたが、経営者ならこれに挑戦すべきでしょうね！
でもこの方法は全員が全員メディアで
取り上げてもらうのは難しいので、
次の手段は地味ですが本質的になので
ぜひ今日からでもやってみてください。
もう一つは、
相手にプチ問題解決体験を経験させる。
ってこと。
具体的に言いますね。
例えば私は営業の時に必ず商談のゴールを
設定します。
1.相手が尊敬するような形で私と契約を望む状態をつくる。
例えばこんなふうに相手と私の2つのゴール
を設定するんです。
尊敬を勝ち取るには
「プチ問題解決の体感」
を相手に与えると、一気に信頼度が
高まります。
営業の採用基準は難しいと言う社長と商談を
していました。
そして、普通の営業は採用できるけど、
売れる人間がなかなか見極められないし、
いいなと思っても入ったらイマイチって
ことも多い。
私はそこで社長にこんな話をしました。
「社長、営業で売れる人に共通する行動を
日本電産の永守会長が定義してるんですけど
『飯を食うのが早い』
飯を食うのが早くて売れなかった人は
少なかったらしいですね。
で、うちも売れてる人間見てみたら、
売れまくってる人間は、
飯食うの皆めっちゃ早いっすね。
絶対の基準ではないでしょうけど、
これいろんな会社の売れまくっている
セールスを観察してもらったらうちの
クライアントでも『確かにそうだわー』
って10社くらい共感いただきましたね」
と言うと
「おー！それはめっちゃ面白い話だね。
確かにうちのトップセールスの
□□くんは飯めっちゃ食うの早いわ。
なるほどーーー！！！
今度から営業採用する時ランチ行くわ。
いやー内野くん勉強になるーーー！！
ありがとう！」
と感動していただき、尊敬に近い感情を得ることができました。
これがこの社長から私に信頼度が
積み上がった瞬間ですね。
売れる営業に関して、内野はプロの知識を
持っているかもしれない
というイメージを持っていただけるかも
しれないんですね。
このような展開を意図しないと絶対に
影響を与える側にはなれません。
このマインドなく、人を動かすマニュアルを
一つ一つ実践しても結果は出ません。
商談であれば、
・相手が喜ぶゴール
・こちら成し遂げたいゴール
を事前に考え、両方の達成に向け、
影響を与える人
として振る舞う。
これが売れる人のマインドです。
影響を与える人になるには自分のコンテンツ
や器にどんどん知識を溜めていき、見込み客
が驚くような情報を相手に短い時間で伝えて
いけるように日々自分を大きくすることが
本質的に大切なことです。
楽しみながら知識を積み上げ、
楽しみながら器を大きくする！
そして商談場面では、
影響を与える側になる強い意図をもち、
準備をする
あなたも今日の打ち合わせや冗談から
影響を与える人
になることを意識して、
対話してみてください。
全く商談の面白さが変わってきますよ。
