いつもお世話になっております。
イノセル内野です。
今日は商品と営業技術の関係性
について話します。
件名の答えは、
年収400万円セールスは100%「 」る
→「愚痴」る
です。
逆に年収800万円越えの勝ち組セールスは、
→取り組む「 」が共通する
です。この答えは途中に出てきます。
お客様満足度も高く、自分も売れる大事な
→取り組む「 」が共通する
ことについて話します。
あなたが営業の場合を想定しています。
読み終えたら迷いが少なくなるはずです。
私の20年の営業人生の体験談から
先んじてあなたにも擬似体験していただけたら幸いです。
そのために、2000年7月に
タイムスリップさせていただきます。
私は英会話教材の会社に入社をしました。
当時，23歳。
私が英会話教材の営業で学んだ事は、即決営業です。
地方の喫茶店やファミレスに出向き、
若い女性を対象に50万円の英会話セットを
２時間の商談で売り切る。
この個人向け営業の中で学んだテクニックは
とても役に立ちました。
たとえば、
・イエスを積み上げる質問と受注につながる
ヒアリング&トークの設計技術
・相手の話し方に合わせるミラーリンク
・感情を揺さぶる会話方法
・相手に欲求を抱かせるストーリーの使い方
・お客様を壁際に座らせない。
(店内の様子が気になり集中力を失くすから）
・相手が褒められるところを探し、笑顔が出るまで褒めまくる。
(味方だよ。応援してるよ。
・友達にはならない。お兄さん立ち位置で
話せるように、相手がなりたいこと、
やりたいことにおいてリードする情報を提供する
・押しすぎない。相手の悩みが表に出てくるまではとにかく聞く。
・最後は必ず入会したほうがメリットになる
と言う強いい気持ち言葉をかけ、背中を押してあげる
・契約後に覚悟のほど相手に確かめる。
もう一度気持ちあなた
・契約後に家に帰ったら何が起こりそうか？
シミュレーションをしてもらう。
などなど。
売り物が悪かったのに、ガンガン売れたのは
営業技術があったからこそ。
ただ、お客様を幸せにできなかったと
感じていたこの営業経験は、私の黒歴史でもあります。
50万円を出しても話せるようになる人はほぼいません。
話せないのは実行しない生徒が悪いという
発想で、次の高額商材を販売していく。
社員も誰1人、
生徒に英会話を話せるようにすることに
コミットしていませんでした。
そんな姿勢だからこの会社は、
もうなくなっています。
お客様に迷惑をかける商品のまま
売る技術が先に高いと被害者を増やします。
だから創業した後、イノセルで拘ったこと。
それはとにかく
"転職者の方の期待を超える"
ということです。
この1点にフォーカスし、転職者の方に、
どうしたらより良い満足を届けられるか？
にぶれずに芯を通してきたつもりです。
過去の私の営業技術をフルに使えば、
もっと売上を高められたと思うし、成約率ももっと高められた。
でも、それより、目の前の転職者の不安や願望に向き合い、
真剣に対峙するサービスができて、採用を成功させる。
そんな社員が増えるように採用、育成、
仕組みづくりに最大の努力をしてきました。
その結果、
まず現れたのが、
・Googleの口コミ。
87件、4.9。やらせなし。
・企業様のご紹介が相次いだこと。
転職者の方の紹介ももちろん多いのですが、
転職した先の支援した方がうちと付き合った
方がいいということで、すごい会社との
取引がスタートした経緯は何度もあります。
・純粋な社員、メンバー
私が嬉しいのは、社員の言葉が本当に社内でも
綺麗で表裏がないということ。
噂に聞くと多くのエージェントでは、
転職者の方を
駒
とか
あいつ、こいつ
とか
ランクCだよ
とか裏では転職者の方をこんな呼び方を
している会社は、いまだに結構多いみたいです。
私はこれが嫌で、創業時から徹底して
言葉遣いには厳しくしてきた。
その積み重ねの結果、今は転職者の方には
裏でも「～様、～さん、」だし、企業の方も同じです。
言霊はマインドに先立ちます。
感謝と敬意を忘れたらこのビジネスはダメ。
だからこの文化はイノセルの一つの誇り。
言葉と心が綺麗な社員は私の自慢。
私の経営のやりがいでもあります。
これからもこのお客様起点主義で経営をしていきます。
しかしながら、、、
今思っていること。
それが私の会社は
「売る技術を磨く時期」
になってきたってこと。
顧客起点マインド×売る技術
があれば、チームは勝ち続けるし、お客様も満足し続けます。
これまで、私は売る技術に対して、
厳しく見ていませんでした。
未達でもうちは大して詰める文化はないし、
マネージャーが月次会議で未達と発表しても
恥ずかしいと感じる風土もない。
しかし、その流れがお客様に対する
約束反故にもつながるリスクがあると最近、私は危機感を抱いています。
イノセルで幸せにする！
と合意して握手したお客様の支援、
お客様との約束をアッサリ諦める。
未達しそうになると
「来月で挽回します。」
という言葉を毎月、繰り返すメンバー。
繰り返していくうちに負けが当たり前になる。
それはお客様との約束を破っても平気に
なる社員の量産化という危険な初期症状とも言えます。
これをそろそろ変えねばならない。
お客様のために。
今のイノセルは優しい組織です。
未達でも
次いこうぜー！みたいな。
でも今の未達を深く分析して、なぜ、未達
に至ったのか、本質を考えず前進する人は
同じミスを何度も繰り返すのです。
こういうのを学ばない人と言います。
成長の判断基準は、
「実績」
です。
事実の積み上げです。
生産性の目標達成。
英会話で言うなら、
「英語、楽しくなってきた～」
は成長ではなく、
「今まで、ヒアリングできなかったのに、
アメリカ人と60分英語だけで会話した」
それが成長。
実績であり事実。
この事実で評価や給与が決まれば
あまり不満は起こりません。
そして、営業というのは闘いですから、
健全な競争環境があるとお客様へのサービスが向上していきます。
あなたが作ったお客様に満足していただく
設計図を売上構築シナリオに落とし込み、
『実行』し、PDCAを回して動いた人から成果がでるから。
お客様起点からのPDCAが生命線。
個人もチームも。
あなたの成果を高める大きなヒントだと
私が確信していることを、これからお伝えます。
先週おススメした
「数値化の鬼」の抜粋です。
さて、問題です。
1+2×(2+3)＝
この計算できますか？
答えは、11です。
まず（）を計算。
その次掛け算。
最後に1を足せば11。
これが公式です。
でもこの順番を知らなければ
答えを間違えます。
ビジネスも同じ。
成果を出すために、1番重要なこと！
冒頭の
→取り組む「 」が共通する
の「 」に入る答えです。
それが、、、
→取り組む「順番」が共通する
答えは"順番"です。
売れる人に共通する、
"取り組む順番"が大切なんです。
今まで指導してきたメンバーでも、売れない
人間は、大体、自分の強みとか、
自分の幸せとか、納得のいく感情になる、
こんなことをまず優先し、素直に動けません。
一方で、売れたメンバーにはこんな
基礎的マインドがあります。
・「数字の成果」→「自分らしさ」
・「数字の根拠」→「言葉の熱量」
・「まずやってみる」→「理由に納得する」
・「チームの利益」→「個人の利益」
・「行動量を増やす」→「確率を上げる」
最近は、社員の幸せ、組織のコンディションを
まずよくしないと営業組織は強くならない、
みたいな主張も増えました。
数字とは、お客様の反応です。
お客様の意思決定基準は、
感情→理屈
ですからここに沿う提案をしていれば、
売れるのです。営業個人を主語にすれば、
組織コンディションがいい→売れる
ではない。売れる人はどこでも売れます。
営業の意識がそこに向かず、社員の幸せや
組織コンディションが良くなければ
売れないと思っている営業が増えると、何が起こるでしょう？
頭の中から
「お客様」
が消え去る社員がどんどん増えるんです。
うちもその現象になりかけました。
危なかった...。
経営者は組織コンディションへの
メンテナンスは考えるべきです。
一方で、お客様と向き合うメンバーは、
特に目標未達の人がそんなことを
考えるのはナンセンスで時間の無駄。
脳内を120%、あなたが担当しているお客様
を幸せにすることにフォーカスするのが、売れる原点です。
私は23歳の時、社内雰囲気が悪すぎて、
外に行きたい、一刻も早く社外に行きたい！
というのが新規アポを取る最大の動機でした。
それで、1日の最高アポギネスを獲得したこともあります。
動機は褒められたものではないですが
結果として残った事実は、最高アポ数です。
社内に不満を使う脳みそがあるならそれを
すぐお客様に振替ましょう。
あなたの脳がダメになるし、
売れない思考が染み付く危険がありますよ。
大事なことは取り組む順番！
・「数字の成果」→「自分らしさ」
・「数字の根拠」→「言葉の熱量」
・「まずやってみる」→「理由に納得する」
・「チームの利益」→「個人の利益」
・「行動量を増やす」→「確率を上げる」
売れる営業の基礎的なマインドで毎日を
楽しくすごしませんか？
本日もいつも長文ご覧いただき、
誠にありがとうございます。
イノセル内野です。
今日は商品と営業技術の関係性
について話します。
件名の答えは、
年収400万円セールスは100%「 」る
→「愚痴」る
です。
逆に年収800万円越えの勝ち組セールスは、
→取り組む「 」が共通する
です。この答えは途中に出てきます。
お客様満足度も高く、自分も売れる大事な
→取り組む「 」が共通する
ことについて話します。
あなたが営業の場合を想定しています。
読み終えたら迷いが少なくなるはずです。
私の20年の営業人生の体験談から
先んじてあなたにも擬似体験していただけたら幸いです。
そのために、2000年7月に
タイムスリップさせていただきます。
私は英会話教材の会社に入社をしました。
当時，23歳。
私が英会話教材の営業で学んだ事は、即決営業です。
地方の喫茶店やファミレスに出向き、
若い女性を対象に50万円の英会話セットを
２時間の商談で売り切る。
この個人向け営業の中で学んだテクニックは
とても役に立ちました。
たとえば、
・イエスを積み上げる質問と受注につながる
ヒアリング&トークの設計技術
・相手の話し方に合わせるミラーリンク
・感情を揺さぶる会話方法
・相手に欲求を抱かせるストーリーの使い方
・お客様を壁際に座らせない。
(店内の様子が気になり集中力を失くすから）
・相手が褒められるところを探し、笑顔が出るまで褒めまくる。
(味方だよ。応援してるよ。
・友達にはならない。お兄さん立ち位置で
話せるように、相手がなりたいこと、
やりたいことにおいてリードする情報を提供する
・押しすぎない。相手の悩みが表に出てくるまではとにかく聞く。
・最後は必ず入会したほうがメリットになる
と言う強いい気持ち言葉をかけ、背中を押してあげる
・契約後に覚悟のほど相手に確かめる。
もう一度気持ちあなた
・契約後に家に帰ったら何が起こりそうか？
シミュレーションをしてもらう。
などなど。
売り物が悪かったのに、ガンガン売れたのは
営業技術があったからこそ。
ただ、お客様を幸せにできなかったと
感じていたこの営業経験は、私の黒歴史でもあります。
50万円を出しても話せるようになる人はほぼいません。
話せないのは実行しない生徒が悪いという
発想で、次の高額商材を販売していく。
社員も誰1人、
生徒に英会話を話せるようにすることに
コミットしていませんでした。
そんな姿勢だからこの会社は、
もうなくなっています。
お客様に迷惑をかける商品のまま
売る技術が先に高いと被害者を増やします。
だから創業した後、イノセルで拘ったこと。
それはとにかく
"転職者の方の期待を超える"
ということです。
この1点にフォーカスし、転職者の方に、
どうしたらより良い満足を届けられるか？
にぶれずに芯を通してきたつもりです。
過去の私の営業技術をフルに使えば、
もっと売上を高められたと思うし、成約率ももっと高められた。
でも、それより、目の前の転職者の不安や願望に向き合い、
真剣に対峙するサービスができて、採用を成功させる。
そんな社員が増えるように採用、育成、
仕組みづくりに最大の努力をしてきました。
その結果、
まず現れたのが、
・Googleの口コミ。
87件、4.9。やらせなし。
・企業様のご紹介が相次いだこと。
転職者の方の紹介ももちろん多いのですが、
転職した先の支援した方がうちと付き合った
方がいいということで、すごい会社との
取引がスタートした経緯は何度もあります。
・純粋な社員、メンバー
私が嬉しいのは、社員の言葉が本当に社内でも
綺麗で表裏がないということ。
噂に聞くと多くのエージェントでは、
転職者の方を
駒
とか
あいつ、こいつ
とか
ランクCだよ
とか裏では転職者の方をこんな呼び方を
している会社は、いまだに結構多いみたいです。
私はこれが嫌で、創業時から徹底して
言葉遣いには厳しくしてきた。
その積み重ねの結果、今は転職者の方には
裏でも「～様、～さん、」だし、企業の方も同じです。
言霊はマインドに先立ちます。
感謝と敬意を忘れたらこのビジネスはダメ。
だからこの文化はイノセルの一つの誇り。
言葉と心が綺麗な社員は私の自慢。
私の経営のやりがいでもあります。
これからもこのお客様起点主義で経営をしていきます。
しかしながら、、、
今思っていること。
それが私の会社は
「売る技術を磨く時期」
になってきたってこと。
顧客起点マインド×売る技術
があれば、チームは勝ち続けるし、お客様も満足し続けます。
これまで、私は売る技術に対して、
厳しく見ていませんでした。
未達でもうちは大して詰める文化はないし、
マネージャーが月次会議で未達と発表しても
恥ずかしいと感じる風土もない。
しかし、その流れがお客様に対する
約束反故にもつながるリスクがあると最近、私は危機感を抱いています。
イノセルで幸せにする！
と合意して握手したお客様の支援、
お客様との約束をアッサリ諦める。
未達しそうになると
「来月で挽回します。」
という言葉を毎月、繰り返すメンバー。
繰り返していくうちに負けが当たり前になる。
それはお客様との約束を破っても平気に
なる社員の量産化という危険な初期症状とも言えます。
これをそろそろ変えねばならない。
お客様のために。
今のイノセルは優しい組織です。
未達でも
次いこうぜー！みたいな。
でも今の未達を深く分析して、なぜ、未達
に至ったのか、本質を考えず前進する人は
同じミスを何度も繰り返すのです。
こういうのを学ばない人と言います。
成長の判断基準は、
「実績」
です。
事実の積み上げです。
生産性の目標達成。
英会話で言うなら、
「英語、楽しくなってきた～」
は成長ではなく、
「今まで、ヒアリングできなかったのに、
アメリカ人と60分英語だけで会話した」
それが成長。
実績であり事実。
この事実で評価や給与が決まれば
あまり不満は起こりません。
そして、営業というのは闘いですから、
健全な競争環境があるとお客様へのサービスが向上していきます。
あなたが作ったお客様に満足していただく
設計図を売上構築シナリオに落とし込み、
『実行』し、PDCAを回して動いた人から成果がでるから。
お客様起点からのPDCAが生命線。
個人もチームも。
あなたの成果を高める大きなヒントだと
私が確信していることを、これからお伝えます。
先週おススメした
「数値化の鬼」の抜粋です。
さて、問題です。
1+2×(2+3)＝
この計算できますか？
答えは、11です。
まず（）を計算。
その次掛け算。
最後に1を足せば11。
これが公式です。
でもこの順番を知らなければ
答えを間違えます。
ビジネスも同じ。
成果を出すために、1番重要なこと！
冒頭の
→取り組む「 」が共通する
の「 」に入る答えです。
それが、、、
→取り組む「順番」が共通する
答えは"順番"です。
売れる人に共通する、
"取り組む順番"が大切なんです。
今まで指導してきたメンバーでも、売れない
人間は、大体、自分の強みとか、
自分の幸せとか、納得のいく感情になる、
こんなことをまず優先し、素直に動けません。
一方で、売れたメンバーにはこんな
基礎的マインドがあります。
・「数字の成果」→「自分らしさ」
・「数字の根拠」→「言葉の熱量」
・「まずやってみる」→「理由に納得する」
・「チームの利益」→「個人の利益」
・「行動量を増やす」→「確率を上げる」
最近は、社員の幸せ、組織のコンディションを
まずよくしないと営業組織は強くならない、
みたいな主張も増えました。
数字とは、お客様の反応です。
お客様の意思決定基準は、
感情→理屈
ですからここに沿う提案をしていれば、
売れるのです。営業個人を主語にすれば、
組織コンディションがいい→売れる
ではない。売れる人はどこでも売れます。
営業の意識がそこに向かず、社員の幸せや
組織コンディションが良くなければ
売れないと思っている営業が増えると、何が起こるでしょう？
頭の中から
「お客様」
が消え去る社員がどんどん増えるんです。
うちもその現象になりかけました。
危なかった...。
経営者は組織コンディションへの
メンテナンスは考えるべきです。
一方で、お客様と向き合うメンバーは、
特に目標未達の人がそんなことを
考えるのはナンセンスで時間の無駄。
脳内を120%、あなたが担当しているお客様
を幸せにすることにフォーカスするのが、売れる原点です。
私は23歳の時、社内雰囲気が悪すぎて、
外に行きたい、一刻も早く社外に行きたい！
というのが新規アポを取る最大の動機でした。
それで、1日の最高アポギネスを獲得したこともあります。
動機は褒められたものではないですが
結果として残った事実は、最高アポ数です。
社内に不満を使う脳みそがあるならそれを
すぐお客様に振替ましょう。
あなたの脳がダメになるし、
売れない思考が染み付く危険がありますよ。
大事なことは取り組む順番！
・「数字の成果」→「自分らしさ」
・「数字の根拠」→「言葉の熱量」
・「まずやってみる」→「理由に納得する」
・「チームの利益」→「個人の利益」
・「行動量を増やす」→「確率を上げる」
売れる営業の基礎的なマインドで毎日を
楽しくすごしませんか？
本日もいつも長文ご覧いただき、
誠にありがとうございます。
