いつもお世話になっております。
イノセル内野です。
「営業の仕事は代金回収まで」
とよく言いますが、これ大きな間違いだ、って言われたらどう思いますか？
一流のセールスと凡人セールスの違いはここの販売プロセスに対する
意識が全然違います。
あなたが顧客の立場に立ってみてください。
「お金もらったら終わり」
って思ってる営業、怖くないですか？
今日のメルマガをご覧になれば、あなたは一流セールスが捉える、
紹介が溢れ続ける、正しい販売プロセス5段階の思考手順を手に入れられます。
ぜひ、最後までご覧ください。
今日の情報を理解してもらうのに、私の昔の失敗談が役に立ちそうですので、
生々しい昔話からスタートさせてください。
2000年代前半に、起業したい人と新事業などを任せたい人達を
マッチングする「アントレ」という雑誌がありました。
リクルートが生み出した雑誌です。
私はリクルートの代理店として、取扱資格もあったので、求人広告とは違う
面白みがあり、あまり社内で販売している営業はいなかったのですが、
自身の興味と価値を高めるために、よくお客様へ提案していました。
ただ、求人とは違い、売るのが難しい。
アントレのニーズは法人のお客様が新事業の構想を立てて、
そこからオーナーを募集したり、フランチャイズの加盟店になる法人を
募集する時に想起されるもの。
だから募集内容が多岐にわたるし、成功事例に再現性を測れない。
また、売っている営業も少ないから、成功事例がとにかく少ない。
採用広告なら、
この業種、エリア、年齢、ターゲットによりどんな応募数くらいかを過去データを使い、
大まかに予測できるけど、アントレはほぼ無理。
お客様はアントレに掲載したら、広告費用を先に払うモデルです。
だから、広告費を払っても応募がこなければお金はドブに捨てたと同じになる。
こんな状態だから求人広告の営業よりも受注率は30-40%低かったと思います。
とても難しい媒体でした。
そんな時に大型案件と接触します。
当時のお客様の事業内容は覚えていませんが、
フランチャイズ展開がうまくいっており、
ビジネスモデルや集客モデルも出来上がったので、
加盟オーナーを募集したいと言うものでした。
アントレの掲載費用は200万円用意しているということでした。
この予算感に私は舞い上がってしまい、
（通常は30万円位が多かった）
とにかく成約という握手をすることに向けて集中し、全力を尽くしました。
結果、見事受注！！
ただでさえ受注が難しい商品を成約できたことでドーパミンが溢れ出る感覚。
いやーめっちゃくちゃ嬉しかったっすね。
ところが、その後に地獄に突き落とされることに...。
大きな問題の発生です。
何かと言うと、社内にアントレの広告を作ったことがあるクリエイターが
いなかったんです。
ですので、広告でどうやって応募を増やすか？
と言う戦略において誰も知見がない状態でした。
本来であれば媒体を作ったリクルートに、
多くのアドバイスをもらわなければいけないのですが、今回の仕事はかなり短納期。
その時間も十分とれない。
先方もフランチャイズの募集期限等から考えると、そんな時間を捻出できず、
とうとう素人の私と素人のクリエイターが広告を作成するという事態に陥りました。
そして、当然ながらお客様もフランチャイズオーナーを募集すると
言う業務にあたっては、素人です。
当時の私達はベストを尽くしましたが、知見が足りなすぎました...。
応募は来たものの、先方が狙うオーナーさんを
獲得することはできずお客様のビジネスは前進しなかったんです。
ただ現金を減らしたのみ...。
そのお客様からの信頼は地に落ちてしまい
その後、連絡が取れなくなってしまいました。
あなたがお客様側だとしたら、ゾッとしませんか？
意図は違うにせよ、形としてはこの当時の
私の仕事は詐欺に近い。
明らかにお客様の支払ったお金と交換する提供価値が釣り合っていない。
お客様が一方的に損をしています。
ここで、私が強烈に心に刻んだことは、
営業は、必ず、正しい販売プロセスを頭に叩き込むべきだってことです。
でないとお客様を不幸にします。
そして、自分の信頼を地に落とします。
これから、一流のセールスは皆頭に
叩き込んでいる正しい販売プロセスの思考をお伝えしていきます。
ぜひ、メモの準備を！
□真の販売プロセスとは何か
営業の仕事は売上を作ることです。
そして売上を作る過程には
"正しい販売プロセス"
があります。
まず、正しい販売プロセスとは、
"あなたと顧客で合意を形成し、それを履行すること"
を言います。
営業の仕事→売上を作る
売上を作る→正しい販売プロセス
正しい販売プロセス
→"あなたと顧客で合意を形成し、それを履行すること"
→販売プロセス5段階
つまり、営業の仕事は、アポを取ることでもなく、
契約合意してもらうことでもなく、お金をいただくことでもなく、
"あなたと顧客で合意を形成し、それを履行すること"
です。これ以外はほぼ詐欺だってこと。
だから、代金を回収しても、セールスの仕事は終わらない。
約束した水準の仕事を成し遂げること。
それが当たり前の仕事の水準です。
でも、これを理解している営業の人、どのくらいいますか？
あなたのチームや組織にこれをパーフェクトに理解している人は
何人いるでしょう？
「営業の仕事って何だと思う？」
と聞いてみてください。
大抵が、商品受注のところで発想が止まっている人が多いはずです。
私もそうでしたからね。
じゃあ、正しい販売プロセスのゴール
"あなたと顧客で合意を形成し、それを履行すること"
を詳しく見ていきましょう。
一流であり現実主義者である
セールスパーソンは当たり前にやっていますが、
大抵の人はここまで意識が及ばないので顧客の信頼を得られません！
逆にこの5段階を叩き込めば、お客様の紹介
が勝手に溢れ出ていきます。
あなたの前に常にお客様が行列を作る状態さえ作れる、
すごいけど、当たり前のプロセス。
頭に叩き込めば、あなたの市場価値、
爆上がりするきっかけとなるでしょう。
□販売プロセス5段階
１．接触
販売プロセスの第一段階自分たちの商品で、相手のニーズを満たす
解決策を持っていると知ってもらう必要がある。
売上を得る前段階としての販売プロセス。
２．契約
取引条件を決める。
商品提供者が、特定の商品を提供し、
顧客は見返りの金銭を支払うことに合意する
３．履行
商品提供者が顧客との約束通り、合意した時間及び水準を守って
仕事を終える、もしくは商品を引き渡す
４．回収
顧客が商品提供者に対して、
合意した時間及び金額を守って仕事や商品の対価を支払う。
５．終結
合意したすべての条件が守られ、
契約のすべてが完了したことを両者が確認する段階。
※ここで新たな取引が持ち上がるとこの一連の手順が最初から繰り返される
仕事の性質によって、着手する前に
代金を支払われることもありますね。
その場合、相手はあなたが仕事をすることを期待し、
リスクを承知の上で、代金を渡している。
あなたがその仕事を正しく行わなければそのお金はまだ"お客様のもの"なんです。
お客様から受け取ったお金。
契約を履行されるまで預かっているもの、
約束を果たせなかったときに返すもの、という意味です。
ここから私が学んだこと。
また、学び取ってもらえたら嬉しい考え。
1.営業の仕事における、正しい販売プロセスとは？
＝
"あなたと顧客で合意を形成し、それを履行すること"
という意識を刻んでほしいこと。
この意識で仕事をする営業が増えれば、確実にお客様とwin-winの関係を築けます。
2.売上の仕組みを作る＝正しい販売プロセスを作ること。何よりここの整備に集中！
弊社の仕事は、問題解決の順番を誤ると即刻崩壊します。
なぜなら、ストックの収益があるわけでもありませんし、
人の能力で利幅が数千万円単位で変わるビジネス。
人中心
のビジネスですから、この社内、社員の意欲やパフォーマンスが鍵となるわけです。
なんで、過去に何度も失敗したのが、売上の問題を
人のパフォーマンスに原因を置くと、会社は進化しません。
ここの打ち手は、
「モチベーションアップ施策」
「他社より優遇施策」
「キャリアコンサルティング」
「研修」
などの施策になりやすい。
そして、ここに問題の本質を置くと、解決策が見えず、
泥沼化するのと、何度も同じ問題が噴出し、
マネジメントサイドが疲弊しきってしまいます。
これは組織課題なので、永遠になくなることはありません。
常に横に一緒にいるので、伴走しながら解決すべきものなんですが、
組織問題がなくなると思っている人多いですよね。
これは組織のステージが変わると永遠に
進化していくので、消えないものなんです。
しかし、事業課題はそうではありません。
手を打って実行すれば確実に前進します。
そして、成長企業を数百社見て、痛感している
のは、最初の手順は、確実に
売上の仕組み化
に着手する。これが伸びる会社、経営の原理原則。
心理学マズローの5段階欲求にあるようにお腹減って死にそうな時はまず
食欲を満たさないと次の欲求を満たす余裕ってないですよね？
それが満たされたら、安全に暮らせる家を求める。
それが満たされたら、家族が欲しくなる、
会社でもその法則は当てはまると思っていて、
マズローの1番下位の欲求、生存に並ぶもの、
それが、会社で言えば、
売上の仕組みづくり
なんです。
まずは、
正しい販売プロセス＝売上の仕組み化
つまり、
"あなたと顧客で合意を形成し、それを履行すること"
が可能なように組織のシステムを作ることに集中すれば
常勝組織のスタートを切れます。
それができていない中、社員への還元を高める施策や
社内投資などを過剰に行うと、安定的な現金が入ってこない状態なら、
スピード倒産って例をたくさんみてきました。
正しい販売プロセス＝売上の仕組み化
つまり、
"あなたと顧客で合意を形成し、それを履行すること"
まずは、ここに着手しながら、組織課題は常に横にあるものとして解決していく。
今日はぜひ、これを頭に入れていただけたら本望です。
一流の営業思考でもあり、経営マインドでもあります。
本日は以上です！
いつも長文ご覧いただき、 誠にありがとうございます。
