いつもお世話になっております。
イノセル内野です。
最近、はっと気づいたことがあります。
世の中には、
・年商100億円を突破した社長本
・日本一の営業組織を作った人の本
・やりがいある組織で日本1 一になった人の本
組織を好転させた生々しい事例を書いた
成功本はかなりたくさんありますね。
でも、それを読んだ人が同じように組織を
進化させられるわけではない。
その理由は何か？
最近、その1番のボトルネックが
わかったんです。
件名の◯◯に入る言葉のヒントにも
なります。
もちろん、
いろんな理由があると思います。
例えば弊社では、昔、鬼速PDCAという
PDCAの品質を高めるコンサルティングに
ついて指導を受けたことがあります。
野村証券でトップセールスだった人が自分の
PDCAをどのように回していたか？の思考を
分解し、言語化した昔のベストセラー本。
また、ご自身でもZUUという会社を作り
数年で上場企業にし、現在も成長を続けて
います。
これらのノウハウを解説し、理解して
もらえるようにコンサルティングサービスが
あり、それを元ZUUの社員に教えてもらった
経緯があります。
この本は、PDCAのレベルを高めたい人には
かなり良書です。
「鬼速PDCA 」冨田和成著
https://x.gd/vFMlS
私はこのPDCAの考え方にとても感銘を受け
全社員に身につけてほしいと思い、週報の
フォーマットなどを変更し、すぐに実行して
いきました。
ところが、、、
わずか2ヶ月で、マネージャーの何名かが、
継続運用を猛反対。
理由は
「難しすぎるから」
とのこと。
ここで、私には2つの選択がありました。
1.ゴリ押しして継続してもらう
2.意見を聴き辞める
複数のマネージャーはこの鬼速PDCAに
明らかな拒否反応が出てしまい、
成果を出している理由がこのメソッドだと
思われたくない...みたいな
裏の心情をキャッチしてしまいました。
成果を上げてほしいのに、本音では、
そんな受け止め方をしているメンバーばかり
ならこのメソッドを浸透させるのは難しい。
結論、わずか導入2ヶ月でこの運用は
ストップしました。
なぜ、こんな結果になったのか？
答えを想像してみてください。
こんな意見もあるでしょう。
経営者の私の意思が弱い。
やらせ続ければ成果は上がったはず。
確かにそうです。
でも、それは経営者の社員との
信頼関係の強さに依存すると思います。
「社長がやれー」と言って「イエスサー！」
ってすぐに実行される組織はある意味、
最強です。
ですが、この令和時代、個人のやりがいを
尊重される働き方が当たり前とされる中、
社長の一方的なメッセージだけで、組織の
行動を変革させるのはとても難しい。
いい情報を得て、それをそのまま実行
しても、その情報と同じように組織を
進化させられるわけではない。
その1番のボトルネックは何か？
これは私なりの答えです。
でもこのボトルネックを解消すると、
組織は大きく変わりますし、
実際イノセルでも、それを意識して
行動しているチームは成果を上げ続けて
います。
そのボトルネックの答え
「部下に“営業“してない」
です。
件名の◯◯には"営業"が入ります。
私たちの営業の定義とは、
一方的な売り込みではありません。
イノセルの提唱する営業の定義は、
「お客様の問題解決をすることで、
自分と自社を信頼してもらい、
利益を生み出す仕事」
だと捉えています。
→イノセル社員は暗記マストだよ笑
ここでいう
"問題"とは、部下がもつ理想に対して、
理想に近づけていない現状の原因のこと。
ここでいう"お客様"とは、部下やメンバー。
ここでいう"利益"とは、相手のメリットです。
鬼速PDCAを導入した時、私は、メンバー
に対して全く、上記の営業をせずに、
社長という権限を利用し、
いきなり実行させてしまったわけです。
そりゃ続かない。
もし、鬼速PDCAを以下のように営業して
いたら、、、
【部下の問題】
→現状の◯◯さんって業績の上下動が激しい
でしょ？もっと数字を安定させたいって
言ってたよね？
【部下への解決策】
→数字を安定させる鍵ってね、
2つあるんだ。
1つめ、業務を正しく分解する力。
2つめ、歩留まり率を高めること。
これらを訓練して鍛え上げれば必ず数字は
安定するんだ。
【部下への提案】
→鬼速PDCAって本知ってる？野村証券の
トップセールスがこの数字を安定させる鍵
の2つをめっちゃわかりやすく解説している
本でね、俺もこの本の通りに仕事を進めたら
受注率が20%上がったんだよ。
これは間違いないって思って、有能な
鬼速PDCAを世に広げている一流の
コンサルにお金を投資しようと思ってる。
まずは優秀な◯◯さんから試してみたいと
思うんだけど、どうかね？
【部下の利益＝メリット】
この鬼速PDCAのメソッドこれまで、1200名
が導入していて、6ヶ月継続運用した人は100%
あと、これを身につけると論理的思考力と、
問題発見スキルが格段にあがるから、
市場価値が高まって、平均年収200万円ほど
上がっているんだって。
ただ、◯◯さんにやってみたいって意欲が
なければ効果はないからねー。
うちの会社としてもこのコンサル枠は3名が
上限だから意欲ある人に投資したい。
でも、◯◯さんは私の期待のエースだから
はじめに声をかけたいと思ったんだけど...
この営業をしていれば、
結果は違ったのではないかと思います。
組織の行動を変えたい時、大抵は1人の行動
変革からスタートし、その輪が広がり、輪が
多数派になると一気にスタンダードになる。
そして、その1人の行動を変革させるために
必要なことが、
部下に真剣に営業する
ってことです。
言い換えれば、マネジメントの第一歩とは
営業活動なんです。
部下に真剣に営業する
ってことがあなたのマネジメント力を高める
私が最近、発見したマネジメントの成功法則
です。
ビジョナリーカンパニーZEROに、
素晴らしい言葉があったので、そちらを紹介
して今日は終わります。
『リーダーシップとは、
部下にやらなければならないことを
やりたいと思わせる技術である。』
まさに、営業です。営業する相手と
初めからやりたい
と思っている人ばかりではない。
そこに問題を解決できるのが
この商品なんだよってことをイメージ
してもらい、やりたい気持ちを高めていく
のが本物の営業です。
なんで、実は
営業とリーダーシップはほぼ同義です。
営業能力を高めれば自然とリーダーシップ能力
も高まり、人を動かすマネジメント能力も
高まっていきます。
痺れる名言なので、もう一度
『リーダーシップとは、
部下にやらなければならないことを
やりたいと思わせる技術である。』
本日も最後までご覧いただき
ありがとうございました。
