イノセル株式会社 内野 久です。
「求人広告の営業出身者、
めっちゃほしいです」
この言葉、ここ2週間で4社の社長から
言われた言葉である。
私も求人広告の出身者だ。
求人広告の営業に携わっていたときの
私の活動は、
毎日飛び込み50件。
そうじゃない日はコールドコール
と呼ばれる電話営業100～150件。
これを日課にしていた
※後半はお客様が増え、確率が上がり、
飛び込みをする必要はなくなり、
テレアポも1日30件荷電に数は
減った
最初の1年量をこなす営業をしていた
時の状況。
飛び込みをすれば以下のような体験を
した。
「こんにちは―――！！」
と大きな声で挨拶をしても誰も私を
向かない。無視。
電話をすれば
「間に合っていますので結構です」
「営業電話ですか？うちは
お断りしています」
要件も言っていないのに、拒否モード全開
のお客様。
こんな毎日を50日連続経験したら、
どんな心境になるか。
「俺って世の中に必要とされているのか」
なんて、落ち込んだのは1度や2度じゃない。
だからこそ、アポが取れたときの喜びは、
「えっ！！時間いただけるんですか？
ありがとうございます！！」
と深々とお礼を申し上げる気持ちになった
ものだ。
しかし心の中では
「こんな非効率なやり方、、、いつまで
続くんだろうか」
そういった愚痴が心の中に充満していた
ことを思い出す。
ただ、この新規アプローチを通じて
身に就いたことは、
「新しい見込み客の発掘をするときに
折れないマインド」
を習得できたと思う。
冒頭の話に戻る。
4社もの社長が、なぜ
「求人広告出身者がほしい」
といったか？その理由を聞いて
みた・・・
「弊社でもＷＥＢマーケティングとか
もちろんやりますけど、一番安くて
早く結果が出るのはテレアポですからね。
だから、テレアポにメンタルブロックが
ない人は重宝します」
とのこと。
確かに今私もＷＥＢマーケティングを
駆使しているが、
メールマガジンへ登録いただくだけで、
私のような無名企業は1アドレス2800円
のコストがかかっている。
※これは高すぎなので、今後改善必要！！
ここからアポイントにつながる件数で言うと
さらに確率が下がるので、1アポに
1万円以上のコストがかかることが想定される。
しかし、電話の場合、100件に1件のアポ
確率だとしても、電話代が3分10円だとして
も3000円で1アポ。
コストはＷＥＢマーケティングの3分の1。
今は通話し放題プランとかもあるので、さらに
安いだろう。
このくらいコストが違うのだ。
だから求人広告営業出身者の９０％はいまだに
毎日テレアポしている。
先日お会いした最大手の人材広告会社の
課長も毎日テレアポしているとのこと。
テレアポはおそらく今後も減りはするが
なくならない営業スキルの一つだろう。
経営者のあなたにぜひお伝えしたいのは、
- ＷＥＢマーケティングの仕組みづくりは
経営者の仕事で、絶対やったほうがいい。
しかし、ここに合わせて、科学的な
テレアポ部隊を連動させることで、見込み
顧客作りは飛躍的に効果性が高まる
ということだ。
実はテレアポは、営業ではない。
マーケティングだ。
実践型のマーケティング。
ここを営業だと勘違いすると、根性論
になるが、経営者がテレアポの設計を
行えば、確実にアポ率が変わっていく。
まさにＤＲＭの一環である。
ダイレクトレスポンスマーケティング
である。
◆営業のコツ◆
「テレアポ=マーケティングであり、経営者が
設計すべきである」
追伸：テレアポをスムーズに現場へ浸透させる
組織文化の作り方
テレアポ部隊を作るにしても、現場がなー、、、
たぶん首を縦に振らないよ。
そうお考えのあなた！
その組織の弱点は現場の都合にに経営者が
合わせにいっている危険な兆候です。
トップの意思を素早く浸透させるには、手順
が必要です。
