こんにちは。
イノセル株式会社 内野 久です。
おとといは、
私がコンサルしていた人材紹介
会社の社員Ｋ君と会食でした。
その会社のコンサルを終えて、
3カ月がたってＫ君と会うのも
久しぶりだった。
私の都合で巣鴨駅で待ち合わせをし、
そこで会ったＫ君は精悍な顔つきに
変わり、売れている営業のオーラを
身にまとっていた。
「あーー元気っすか内野さん～！！」
私がコンサルに入っていたときは、
彼は業界も職種も未経験で、
人材紹介の法人営業に挑戦し、
毎日もがいていたＫ君。
それもそのはず。
彼は元Ｊリーガー。
営業経験はゼロに近い。
※前職少しだけ経験ありだが、
早期退職
名刺の渡し方からわからない。
電話の仕方もわからない。
メールの書き方もわからない。
当然営業の基礎もない。
年齢は34歳。
未経験の彼が、
いきなり法人営業で結果を
残すのは難しいはず。
ところが、彼は入社6か月目で
圧倒的な成果を上げ続けている。
ＭＶＰ受賞3回。
部門1位の業績を毎月
出し続けている。
周りは人材紹介業の経験者や
営業経験者もごろごろいる中
圧倒的な業績を出し続け、
社内評価を上げ続けている
Ｋ君。
もし、あなたの前に、
元Ｊリーガー34歳、営業未経験
の人が来たら、採用するだろうか？
私は採用する勇気はないかも。
彼は経験者を横目になぜ
こんなに成果を出せたのか？
私が思うに、以下の点が彼は
優れていると感じる。
１．ゴールから逆算された
徹底的な行動
２．自分がまず数字を上げる
ことに集中している
３．ゴールの障害を取り除く
ために相談をする
４．会社の目標よりも自分の目標
が高い
５．勝利意識の高さ
実際彼の行動を見ていると、
目標数字と自分の実績数字
のギャップを毎日意識している。
他人を助けるためには
自分が高いレベルで目標達成者
になるべきだと考えている。
成約のハードルになることを
上司にすぐ相談している。
会社から与えられる目標は
250万円だが、別事業部のライバル
が月1000万円の成約をあげている
ので、その数字を目標にしている。
先月500万円の実績で200%達成
なのに、
「まだまだっす。全然だめです」
と視点が高い
プロ意識の高さ。
Ｊリーガー時代に彼が感じていたのは、
使えない選手は解雇というサバイバル
競争の世界で生きていた。
だから利益を出せないのは
プロとして失格で、退場させられる
危機感を常に持っている。
この意識の高さを人に教える
のは難しいポイントだと思う。
この会社の社長は、彼のそういった
高い意識を持っている点を
見抜き採用したんだろう。
もし、表面にしか現れない、
経験値や知識だけで採用の合否を
判断していたら、この会社は
部門の支柱を失うことになっていた。
営業職のマッチングは、
経験、知識だけでは測れない
部分がある。
だから実は多くの会社が営業の
マッチングをやりたがらない。
経理やＳＥで経験があって
活躍しない事例は少ない。
営業は経験の類似性が高くても
活躍しない事例も多い。
営業が活躍する
という点に一番関係するのは、
意識の高さ
なのだ。
この意識の高さを見極める
ヒントがある。
それは、未来ではなく、過去に
目を向けるということ。
Ｋ君の場合なら、Ｊリーグ時代の
環境のヒアリング。
その中で生き残るために何をしたか？
その中で大事にしてきた哲学は何か
どう行動したか？
レギュラー11人。
サブを含めて24人のチーム。
毎年高校、大学から新人が入ってくる。
外国から助っ人もやってくる。
結果が明確な世界。
すこしでも結果を残せなければ
チームからは戦力外通告をされる。
ここで彼は10年強の経験を積んだ。
そして、悔しい思いをした。
スポーツの世界からビジネスの世界
に転換し、今度は勝つ！！
その覚悟がある。
こういう過去の行動要因から招かれる
思考の変遷を紐解くと意識の高い人か
どうかが見えてくる。
過去は事実。
未来はなんとでもいえる。
過去の働き方、行動、その行動
をした理由、思考を深く聞いて
いくと、意識の高さは垣間見える。
営業の活躍要因で大きな部分を
締めるのは、意識の高さである。
ぜひ営業の面接では過去の行動
とその行動をした要因を聴いて
みてはいかがだろうか？
◆営業のコツ◆
行動、経験、そこで何を考えさせる
かが、営業を育成するコツ
イノセル株式会社 内野 久です。
おとといは、
私がコンサルしていた人材紹介
会社の社員Ｋ君と会食でした。
その会社のコンサルを終えて、
3カ月がたってＫ君と会うのも
久しぶりだった。
私の都合で巣鴨駅で待ち合わせをし、
そこで会ったＫ君は精悍な顔つきに
変わり、売れている営業のオーラを
身にまとっていた。
「あーー元気っすか内野さん～！！」
私がコンサルに入っていたときは、
彼は業界も職種も未経験で、
人材紹介の法人営業に挑戦し、
毎日もがいていたＫ君。
それもそのはず。
彼は元Ｊリーガー。
営業経験はゼロに近い。
※前職少しだけ経験ありだが、
早期退職
名刺の渡し方からわからない。
電話の仕方もわからない。
メールの書き方もわからない。
当然営業の基礎もない。
年齢は34歳。
未経験の彼が、
いきなり法人営業で結果を
残すのは難しいはず。
ところが、彼は入社6か月目で
圧倒的な成果を上げ続けている。
ＭＶＰ受賞3回。
部門1位の業績を毎月
出し続けている。
周りは人材紹介業の経験者や
営業経験者もごろごろいる中
圧倒的な業績を出し続け、
社内評価を上げ続けている
Ｋ君。
もし、あなたの前に、
元Ｊリーガー34歳、営業未経験
の人が来たら、採用するだろうか？
私は採用する勇気はないかも。
彼は経験者を横目になぜ
こんなに成果を出せたのか？
私が思うに、以下の点が彼は
優れていると感じる。
１．ゴールから逆算された
徹底的な行動
２．自分がまず数字を上げる
ことに集中している
３．ゴールの障害を取り除く
ために相談をする
４．会社の目標よりも自分の目標
が高い
５．勝利意識の高さ
実際彼の行動を見ていると、
目標数字と自分の実績数字
のギャップを毎日意識している。
他人を助けるためには
自分が高いレベルで目標達成者
になるべきだと考えている。
成約のハードルになることを
上司にすぐ相談している。
会社から与えられる目標は
250万円だが、別事業部のライバル
が月1000万円の成約をあげている
ので、その数字を目標にしている。
先月500万円の実績で200%達成
なのに、
「まだまだっす。全然だめです」
と視点が高い
プロ意識の高さ。
Ｊリーガー時代に彼が感じていたのは、
使えない選手は解雇というサバイバル
競争の世界で生きていた。
だから利益を出せないのは
プロとして失格で、退場させられる
危機感を常に持っている。
この意識の高さを人に教える
のは難しいポイントだと思う。
この会社の社長は、彼のそういった
高い意識を持っている点を
見抜き採用したんだろう。
もし、表面にしか現れない、
経験値や知識だけで採用の合否を
判断していたら、この会社は
部門の支柱を失うことになっていた。
営業職のマッチングは、
経験、知識だけでは測れない
部分がある。
だから実は多くの会社が営業の
マッチングをやりたがらない。
経理やＳＥで経験があって
活躍しない事例は少ない。
営業は経験の類似性が高くても
活躍しない事例も多い。
営業が活躍する
という点に一番関係するのは、
意識の高さ
なのだ。
この意識の高さを見極める
ヒントがある。
それは、未来ではなく、過去に
目を向けるということ。
Ｋ君の場合なら、Ｊリーグ時代の
環境のヒアリング。
その中で生き残るために何をしたか？
その中で大事にしてきた哲学は何か
どう行動したか？
レギュラー11人。
サブを含めて24人のチーム。
毎年高校、大学から新人が入ってくる。
外国から助っ人もやってくる。
結果が明確な世界。
すこしでも結果を残せなければ
チームからは戦力外通告をされる。
ここで彼は10年強の経験を積んだ。
そして、悔しい思いをした。
スポーツの世界からビジネスの世界
に転換し、今度は勝つ！！
その覚悟がある。
こういう過去の行動要因から招かれる
思考の変遷を紐解くと意識の高い人か
どうかが見えてくる。
過去は事実。
未来はなんとでもいえる。
過去の働き方、行動、その行動
をした理由、思考を深く聞いて
いくと、意識の高さは垣間見える。
営業の活躍要因で大きな部分を
締めるのは、意識の高さである。
ぜひ営業の面接では過去の行動
とその行動をした要因を聴いて
みてはいかがだろうか？
◆営業のコツ◆
行動、経験、そこで何を考えさせる
かが、営業を育成するコツ
