こんにちは。
イノセル株式会社 内野 久です。
前職で、私は、2000名以上の
営業マンの転職にかかわってきた。
前職で非常に好きだった考え方が、
「入社後、活躍まで支援する」
というもの。
採用支援後、活躍支援に
焦点を当てた組織を作り、
入社後に活躍しているかどうか
定点観測をするという
仕組みをとりいれていた。
その中で、紹介した人が１００％
活躍したかといえば、そんなこと
はない。
ただ、活躍しなかった人が
活躍するようになる
スイッチ
は皆同じだったように思う。
これは部下指導でもそうだった。
そして多くの経営者の人も
同じことを言っている
まず活躍しない人の多くに
、
何が足りないかというと、
実は能力ではない。
営業においては、能力
面は営業成績とそこまで
大きく比例しないと私は
感じる。
一流大学卒、大手企業に入社
できる能力の人がベンチャーへ
転職したら、
全然売れない
ということが多くの会社で起こって
いるのはその例の一つだろう。
また高卒でトップセールスの人は
山ほどいる。
営業職において
一定の感受性や、
コミュニケーション能力があったほう
が確かに売れやすい。
でも、過去に、
どもりで、全くしゃべれないけど、
トップセールスになった人も知って
いるし、
全く空気が読めない、感受性ゼロの人
がトップセールスになった事例
も知っている。
でも売れない状態から、売れる状態
にスイッチした人は、皆同じプロセス
を踏んでいる。
それが、
「気づき」
だ。
昔私の部下でこんな営業マンがいた。
いつも遅刻する。
納期を守らない。
しゃべりもいまいち。
ヒアリングもいまいち。
いつも目標を達成できない
人間が、いきなり目標額を
３００％上回る業績を出した
ことがある。
その彼には、毎日ノウハウを
伝授したし、営業同行もしたし、
ロープレもした。
多くの時間を投資したにも
関わらず、残念ながら
その間は、変化がなかった。
しかし、目覚ましく業績を
あげるようになった3カ月前。
彼に事件が起こった。
大好きな女の先輩から
「あんたださいね。あんた
みたいなやつと同じ職場
で働いていると思うと
虫唾が走るわ」
悩み相談をしたタイミングで
彼が言われた言葉。
彼は相当ショックを受けたらしい。
その時彼に何が起こったか？
「今のままだとやばい！！」
ということを本気で感じ、自分は
ダメ営業なんだ…と認識し、
このままじゃ終われない。絶対
に変わらなければ
という気づきにつながった。
そこからの彼の仕事姿勢は
いきなり180度変わった。
行動量が増えた。
プロセスに関する相談量が
劇的に増えた。
達成しないことに悔しさを
見せるようになった。
その女の先輩に認められる
ために。
そしてわずか3カ月で
３００％ハイ達成の結果を残した
のだ。
よいマネージャーは
この気づきを意図的に作る
環境づくりがうまい。
答えを与えない。
今の状態を認識させる経験を
させる。
まずいと思う評価の仕組みを
作る。
これは、多くの売れるようになった
営業マンに共通するプロセスだ。
そして、この事象に年齢は関係ない。
50歳でもいきなり売れるようになった
人はたくさんいる。
でも年齢を重ねるほど、自己認知が
ずれる人の修正は難しくなる。
あなたの部下がもし売れていない
なら、
変わらなければやばい
という気づきを与える工夫を
してみてほしい。
ポイントは
「環境づくり」
だと思う。
◆営業のコツ◆
今のままじゃまずいという気づきを
与える環境を作る
イノセル株式会社 内野 久です。
前職で、私は、2000名以上の
営業マンの転職にかかわってきた。
前職で非常に好きだった考え方が、
「入社後、活躍まで支援する」
というもの。
採用支援後、活躍支援に
焦点を当てた組織を作り、
入社後に活躍しているかどうか
定点観測をするという
仕組みをとりいれていた。
その中で、紹介した人が１００％
活躍したかといえば、そんなこと
はない。
ただ、活躍しなかった人が
活躍するようになる
スイッチ
は皆同じだったように思う。
これは部下指導でもそうだった。
そして多くの経営者の人も
同じことを言っている
まず活躍しない人の多くに
、
何が足りないかというと、
実は能力ではない。
営業においては、能力
面は営業成績とそこまで
大きく比例しないと私は
感じる。
一流大学卒、大手企業に入社
できる能力の人がベンチャーへ
転職したら、
全然売れない
ということが多くの会社で起こって
いるのはその例の一つだろう。
また高卒でトップセールスの人は
山ほどいる。
営業職において
一定の感受性や、
コミュニケーション能力があったほう
が確かに売れやすい。
でも、過去に、
どもりで、全くしゃべれないけど、
トップセールスになった人も知って
いるし、
全く空気が読めない、感受性ゼロの人
がトップセールスになった事例
も知っている。
でも売れない状態から、売れる状態
にスイッチした人は、皆同じプロセス
を踏んでいる。
それが、
「気づき」
だ。
昔私の部下でこんな営業マンがいた。
いつも遅刻する。
納期を守らない。
しゃべりもいまいち。
ヒアリングもいまいち。
いつも目標を達成できない
人間が、いきなり目標額を
３００％上回る業績を出した
ことがある。
その彼には、毎日ノウハウを
伝授したし、営業同行もしたし、
ロープレもした。
多くの時間を投資したにも
関わらず、残念ながら
その間は、変化がなかった。
しかし、目覚ましく業績を
あげるようになった3カ月前。
彼に事件が起こった。
大好きな女の先輩から
「あんたださいね。あんた
みたいなやつと同じ職場
で働いていると思うと
虫唾が走るわ」
悩み相談をしたタイミングで
彼が言われた言葉。
彼は相当ショックを受けたらしい。
その時彼に何が起こったか？
「今のままだとやばい！！」
ということを本気で感じ、自分は
ダメ営業なんだ…と認識し、
このままじゃ終われない。絶対
に変わらなければ
という気づきにつながった。
そこからの彼の仕事姿勢は
いきなり180度変わった。
行動量が増えた。
プロセスに関する相談量が
劇的に増えた。
達成しないことに悔しさを
見せるようになった。
その女の先輩に認められる
ために。
そしてわずか3カ月で
３００％ハイ達成の結果を残した
のだ。
よいマネージャーは
この気づきを意図的に作る
環境づくりがうまい。
答えを与えない。
今の状態を認識させる経験を
させる。
まずいと思う評価の仕組みを
作る。
これは、多くの売れるようになった
営業マンに共通するプロセスだ。
そして、この事象に年齢は関係ない。
50歳でもいきなり売れるようになった
人はたくさんいる。
でも年齢を重ねるほど、自己認知が
ずれる人の修正は難しくなる。
あなたの部下がもし売れていない
なら、
変わらなければやばい
という気づきを与える工夫を
してみてほしい。
ポイントは
「環境づくり」
だと思う。
◆営業のコツ◆
今のままじゃまずいという気づきを
与える環境を作る
