こんにちは。イノセル内野です。
先日私がもっとも尊敬している
営業職のめちゃくちゃ売れ続けている
先輩にインタビューをさせてもらう
機会があった。
求人広告時代に、10年間、
トップ3の成果を出し続けた人。
1500名以上の営業の中で、
10年連続トップ3の業績を
あげ続けた、、、すごい人だ。
起業した報告と、自分の会社の
使命である
「営業を面白くする」
という使命を実現するために、
ぜひ営業ノウハウを教えてほしい
とお願いして実現したインタビュー。
世の中の営業マンが営業成果を
簡単に上げられるようになるよう、
コンテンツとして将来、販売して
いくことも念頭に置いて行った。
いやぁ本当に勉強になった。
そんな中で、すぐにでも真似できる
ポイントを今回は抽出してお伝え
私用と思う。
・本日のテーマ
信頼を短時間で生み出す
初訪商談とは？
です。
初回の打ち合わせ=商談が
もっとも重要…であるという
前提を意外と知らない営業マン
もいる
しかし、初回商談で微妙な
印象しか残せなかった営業マンは
相手の記憶に残らないので、二度と
問い合わせは入ってこない。
そして営業プロセスにおいても、
初回商談の接点が一番多い。
だから、この初回商談のレベルを
あげることは、将来の見込み客を
増やすことにつながるし、第一印象
ですべてが決まるので、重要なのだ。
以下は初回商談についての
インタビュー内容を要約したものだ。
やはり成果を上げる人には原則
があった・・・。
10年連続でトップ成果を残した
この方には、明確な初訪商談の
ポイントは３つ。
その３つを順番に説明しよう。
まず一つ目。
マインド面だ。
⇒初回面談でほぼ勝負が決まる。
どこに頼むか発注する側としても
最初の面談で決めている。
なんかあったら頼みたいとお客様が
判断しているのは初回商談。
だから初回商談は最重要であるという
マインドセットが必要。
【ポイント①】
初回商談での印象付けが
全てであるというマインドセット
次に二つ目。
また商談において顧客の期待は
何だろうか？
それは、提案や、商品を理解
したいという気持ちではない。
大前提として、
前提：お客様は理解するより、
理解してほしいと思っている。
この営業マン、うちのこと
わかってくれる人だと思ってもらう
ことが大変重要。
聞かれて答えたことを正しく解釈して
くれなかったら×な商談。
そして解釈が正しいかどうか
サインを出すことも大切。
「●●ということですよね？」
「●●という状況ですかね。」
こういった確認。この確認を進める
上で「そうそう」という言葉を
もらい続けると信頼度が上がる。
【ポイント②】
自分のことをわかってくれているなと
お客様に思ってもらう
→理解しているサインを出す
→聞かれたことに正しく答える
→たくさんしゃべってくれた後に
要はこういう事ですよね。
最後の3つ目だ。
ただ、理解をし、それを示すだけだと
相手に与える印象は弱い。
プロとしての印象を与えるためには、
「示唆をする」ことが大切だという。
専門知識を駆使して何らかのプロ感を残す。
「確かに…。頼りになるなぁ。すごそう。」
こんな印象を持ってもらえる専門知識を
駆使して示唆をするのだ。
しかしこれだけだとエラそうに映る
リスクもあるので、理解と示唆を
バランスよく初回訪問において
匂いを残すことが重要。
【ポイント③】
相手への示唆を通じて
専門性、プロ感を持っている
ことを伝える
◆営業のコツ
今日のノウハウをまとめると、
・初回訪問が最重要と意識する
・「そうそう」と言ってもらえる
ヒアリング後の要約、整理が
大切
・専門知識を生かして、相手に
示唆をする
いかがだろうか？
ぜひ初回商談に最大の力を
割くように営業マンに意識
させてもらいたい。
先日私がもっとも尊敬している
営業職のめちゃくちゃ売れ続けている
先輩にインタビューをさせてもらう
機会があった。
求人広告時代に、10年間、
トップ3の成果を出し続けた人。
1500名以上の営業の中で、
10年連続トップ3の業績を
あげ続けた、、、すごい人だ。
起業した報告と、自分の会社の
使命である
「営業を面白くする」
という使命を実現するために、
ぜひ営業ノウハウを教えてほしい
とお願いして実現したインタビュー。
世の中の営業マンが営業成果を
簡単に上げられるようになるよう、
コンテンツとして将来、販売して
いくことも念頭に置いて行った。
いやぁ本当に勉強になった。
そんな中で、すぐにでも真似できる
ポイントを今回は抽出してお伝え
私用と思う。
・本日のテーマ
信頼を短時間で生み出す
初訪商談とは？
です。
初回の打ち合わせ=商談が
もっとも重要…であるという
前提を意外と知らない営業マン
もいる
しかし、初回商談で微妙な
印象しか残せなかった営業マンは
相手の記憶に残らないので、二度と
問い合わせは入ってこない。
そして営業プロセスにおいても、
初回商談の接点が一番多い。
だから、この初回商談のレベルを
あげることは、将来の見込み客を
増やすことにつながるし、第一印象
ですべてが決まるので、重要なのだ。
以下は初回商談についての
インタビュー内容を要約したものだ。
やはり成果を上げる人には原則
があった・・・。
10年連続でトップ成果を残した
この方には、明確な初訪商談の
ポイントは３つ。
その３つを順番に説明しよう。
まず一つ目。
マインド面だ。
⇒初回面談でほぼ勝負が決まる。
どこに頼むか発注する側としても
最初の面談で決めている。
なんかあったら頼みたいとお客様が
判断しているのは初回商談。
だから初回商談は最重要であるという
マインドセットが必要。
【ポイント①】
初回商談での印象付けが
全てであるというマインドセット
次に二つ目。
また商談において顧客の期待は
何だろうか？
それは、提案や、商品を理解
したいという気持ちではない。
大前提として、
前提：お客様は理解するより、
理解してほしいと思っている。
この営業マン、うちのこと
わかってくれる人だと思ってもらう
ことが大変重要。
聞かれて答えたことを正しく解釈して
くれなかったら×な商談。
そして解釈が正しいかどうか
サインを出すことも大切。
「●●ということですよね？」
「●●という状況ですかね。」
こういった確認。この確認を進める
上で「そうそう」という言葉を
もらい続けると信頼度が上がる。
【ポイント②】
自分のことをわかってくれているなと
お客様に思ってもらう
→理解しているサインを出す
→聞かれたことに正しく答える
→たくさんしゃべってくれた後に
要はこういう事ですよね。
最後の3つ目だ。
ただ、理解をし、それを示すだけだと
相手に与える印象は弱い。
プロとしての印象を与えるためには、
「示唆をする」ことが大切だという。
専門知識を駆使して何らかのプロ感を残す。
「確かに…。頼りになるなぁ。すごそう。」
こんな印象を持ってもらえる専門知識を
駆使して示唆をするのだ。
しかしこれだけだとエラそうに映る
リスクもあるので、理解と示唆を
バランスよく初回訪問において
匂いを残すことが重要。
【ポイント③】
相手への示唆を通じて
専門性、プロ感を持っている
ことを伝える
◆営業のコツ
今日のノウハウをまとめると、
・初回訪問が最重要と意識する
・「そうそう」と言ってもらえる
ヒアリング後の要約、整理が
大切
・専門知識を生かして、相手に
示唆をする
いかがだろうか？
ぜひ初回商談に最大の力を
割くように営業マンに意識
させてもらいたい。
