こんにちは。イノセル内野です。
あるＷＥＢコンサル会社にＨＰの
改善や集客などを依頼している。
その金額は年間で60万円。
一般的なＷＥＢコンサルからしたら
破格の値段。
しかし、私は今このサービス、
「めっちゃ高い」
と感じている。
その理由は、期待値とのギャップが
大きいからだ。
具体的にどんなギャップか？
といえば、
私の期待は、
電話でいつでも相談できると思って
いたが、すべてチャットでの相談
のみ。電話禁止。
順序だてて素人にもわかりやすく
レクチャーしてくれると思ったら、
チャットで重たい指示が来る。
⇒こんなんやる時間ないわ…という
本心。
簡単で無料でもできる簡単なＷＥＢ
ツールをたくさん紹介してもらえ
る。サルでもわかるほど簡単に
使い方を紹介してもらえる。
⇒ＷＥＢ上のおすすめツールが海外
製品ばかりで、運用の中心に
日本語サポートがないことが
不安すぎる。
電話相談ＮＧのコンサルなので、
もし使い方がわからない場合パニック
になる。
全部契約書には記載しているし、
事前に説明はしているとのことだが、
私の認識と相手の認識に大きなギャップ
があるのだ。
上記の理由から、一般的には安い
ＷＥＢコンサルでも、利用者の期待感
やレベル感にずれがあると、それは、
高いサービスへ変わってしまう。
しかし、最近ある顧客から、これと
全く別の話を聞いた。
一般的には超高い！！と思うけど、
価値を感じれば安いものだ…と顧客に
実感されている事例だ。
・本日のテーマは、価格は顧客の悩み
にドはまりし、課題解決に直結すれば、
妥当になる
というもの。
これは私と同業界の話だ。
一般的に人材紹介事業は、人を1名
採用したら初年度年収の３０~３５％
を採用企業から徴収する
仕組みが一般的。
しかし、この成功報酬手数料をなんと
２００％で設定している会社がある
という。
先日、その人材会社にコンサルしている
経営者と会って、聞いた実際の話。
年収800万円の人が決定したら、
1600万円を顧客企業が支払うこと
になる。
高すぎでしょ。
そう感じた。
しかし、その会社の内情を聴くと、
なぜ２００％にしているかがよく
理解できた。
まずクライアントは大手ＩＴ企業。
その大手ＩＴ企業の役員直結の非公開
人事で、新規事業責任者で事業スケール
を数年以内に50億円にしていく、トップ
リーダーを採用する。
というミッションだったりするのだ。
非公開ということは、社内のリソースでは
十分な人材がいないという前提がある。
新事業の場合、
今の組織文化に合わないタイプの方
がいい場合もある。
⇒理由は、今までの常識に価値観が
固まってしまって、斬新なアイデアを
考えられなかったりするからだ。
また事業の成否は、間違いなく、トップ
の人間にかかっている。
リーダー次第だ。
リーダーが優秀なら、事業の成功確率は
確実に高まる。
新事業に必要な成功要因、それを支える
業務フロー、将来創りたい組織、競合と
の差別化ポイントなどをクリアにして、
その戦略を遂行させるトップリーダーを
具体的にターゲティングする。
そしてリストアップし、直接アプローチ
し、事業を成功させるために作った
チェックポイントをクリアする人だけを
採用するプロセス。
下手をすれば50名以上も有能な
トップリーダーと会うこともある。
なおかつ、この情報は外部に
もれてはいけない。
これは！！と思う人にしか新事業
の詳細を話せないのだ。
その状況で、トップリーダー
を魅了するのは、確かにヘッドハンター
の腕の見せ所で、この情報公開の時代の
なか難易度の高い採用プロセスだ。
なおかつ、この情報は社内にも
漏らせない。
社内関係から情報が漏洩するのは、
大手企業の場合リスクも大きい。
社長と管掌役員しか知らされ
ていない状況で人を採用するこの難しさ。
これだけのプロセスがあるのであれば、
採用した人が、事業成功に導ける確率
は高いだろうし、また大変難しいだろう。
そんな手間賃、支援の難しさから、信頼
のおける少数のヘッドハンターにしか
依頼ができないわけだ。
そうすれば、口止め料も含め、また
最優先に動いてほしいという力学を
働かせるなら２００％の紹介料を
支払う会社があるのも納得がいく。
このように、同じ紹介業でも悩みと
結果を考えたときに、一般的な料金
よりもべらぼうに高いサービスが
世の中から受け入れられる事実を知り、
私は衝撃を受けた。
この逸話から、営業マンは決して、
自分の商品が高いと感じてはいけない
ということを実感した。
必ずその商品を正規の値段、または正規
以上の値段でも必要としている顧客が
いる。そしてその商品で問題を解決
できるのなら、価格は関係ない顧客層
が一定層存在することを忘れては
ならないという教訓だと思う。
ぜひ、自分の商品を欲しがる
クライアントを想定してもらい、
堂々と提案してみるよう
営業の部下に叱咤激励しては
いかがだろうか？
◆営業のコツ
商品が高いと思ってはいけない。
必ず必要とする顧客がいる。
あるＷＥＢコンサル会社にＨＰの
改善や集客などを依頼している。
その金額は年間で60万円。
一般的なＷＥＢコンサルからしたら
破格の値段。
しかし、私は今このサービス、
「めっちゃ高い」
と感じている。
その理由は、期待値とのギャップが
大きいからだ。
具体的にどんなギャップか？
といえば、
私の期待は、
電話でいつでも相談できると思って
いたが、すべてチャットでの相談
のみ。電話禁止。
順序だてて素人にもわかりやすく
レクチャーしてくれると思ったら、
チャットで重たい指示が来る。
⇒こんなんやる時間ないわ…という
本心。
簡単で無料でもできる簡単なＷＥＢ
ツールをたくさん紹介してもらえ
る。サルでもわかるほど簡単に
使い方を紹介してもらえる。
⇒ＷＥＢ上のおすすめツールが海外
製品ばかりで、運用の中心に
日本語サポートがないことが
不安すぎる。
電話相談ＮＧのコンサルなので、
もし使い方がわからない場合パニック
になる。
全部契約書には記載しているし、
事前に説明はしているとのことだが、
私の認識と相手の認識に大きなギャップ
があるのだ。
上記の理由から、一般的には安い
ＷＥＢコンサルでも、利用者の期待感
やレベル感にずれがあると、それは、
高いサービスへ変わってしまう。
しかし、最近ある顧客から、これと
全く別の話を聞いた。
一般的には超高い！！と思うけど、
価値を感じれば安いものだ…と顧客に
実感されている事例だ。
・本日のテーマは、価格は顧客の悩み
にドはまりし、課題解決に直結すれば、
妥当になる
というもの。
これは私と同業界の話だ。
一般的に人材紹介事業は、人を1名
採用したら初年度年収の３０~３５％
を採用企業から徴収する
仕組みが一般的。
しかし、この成功報酬手数料をなんと
２００％で設定している会社がある
という。
先日、その人材会社にコンサルしている
経営者と会って、聞いた実際の話。
年収800万円の人が決定したら、
1600万円を顧客企業が支払うこと
になる。
高すぎでしょ。
そう感じた。
しかし、その会社の内情を聴くと、
なぜ２００％にしているかがよく
理解できた。
まずクライアントは大手ＩＴ企業。
その大手ＩＴ企業の役員直結の非公開
人事で、新規事業責任者で事業スケール
を数年以内に50億円にしていく、トップ
リーダーを採用する。
というミッションだったりするのだ。
非公開ということは、社内のリソースでは
十分な人材がいないという前提がある。
新事業の場合、
今の組織文化に合わないタイプの方
がいい場合もある。
⇒理由は、今までの常識に価値観が
固まってしまって、斬新なアイデアを
考えられなかったりするからだ。
また事業の成否は、間違いなく、トップ
の人間にかかっている。
リーダー次第だ。
リーダーが優秀なら、事業の成功確率は
確実に高まる。
新事業に必要な成功要因、それを支える
業務フロー、将来創りたい組織、競合と
の差別化ポイントなどをクリアにして、
その戦略を遂行させるトップリーダーを
具体的にターゲティングする。
そしてリストアップし、直接アプローチ
し、事業を成功させるために作った
チェックポイントをクリアする人だけを
採用するプロセス。
下手をすれば50名以上も有能な
トップリーダーと会うこともある。
なおかつ、この情報は外部に
もれてはいけない。
これは！！と思う人にしか新事業
の詳細を話せないのだ。
その状況で、トップリーダー
を魅了するのは、確かにヘッドハンター
の腕の見せ所で、この情報公開の時代の
なか難易度の高い採用プロセスだ。
なおかつ、この情報は社内にも
漏らせない。
社内関係から情報が漏洩するのは、
大手企業の場合リスクも大きい。
社長と管掌役員しか知らされ
ていない状況で人を採用するこの難しさ。
これだけのプロセスがあるのであれば、
採用した人が、事業成功に導ける確率
は高いだろうし、また大変難しいだろう。
そんな手間賃、支援の難しさから、信頼
のおける少数のヘッドハンターにしか
依頼ができないわけだ。
そうすれば、口止め料も含め、また
最優先に動いてほしいという力学を
働かせるなら２００％の紹介料を
支払う会社があるのも納得がいく。
このように、同じ紹介業でも悩みと
結果を考えたときに、一般的な料金
よりもべらぼうに高いサービスが
世の中から受け入れられる事実を知り、
私は衝撃を受けた。
この逸話から、営業マンは決して、
自分の商品が高いと感じてはいけない
ということを実感した。
必ずその商品を正規の値段、または正規
以上の値段でも必要としている顧客が
いる。そしてその商品で問題を解決
できるのなら、価格は関係ない顧客層
が一定層存在することを忘れては
ならないという教訓だと思う。
ぜひ、自分の商品を欲しがる
クライアントを想定してもらい、
堂々と提案してみるよう
営業の部下に叱咤激励しては
いかがだろうか？
◆営業のコツ
商品が高いと思ってはいけない。
必ず必要とする顧客がいる。
