こんにちは。イノセル内野です。
先日某大手飲料メーカーのトップセールスマン
と出会った。
飲料メーカーの営業職の仕事は、
自分たちのブランドを飲食店やスーパーに
入れてもらう仕事。
たとえばキリンなら、
ラガー
あさひなら、
スーパードライ
といった具合で、自分たちのブランドを
おいてもらうために、他社と激しい競争
をする。
ちなみに業界にいる人なら当たり前だが、
キリンにいる人は、キリン以外の飲料は
飲まない。
飲食店でもスーパードライしか、
置いていないお店には
どんなに料理がおいしくてもキリンの
社員は行かない。
若手はそこまで厳格に守っていないかも
しれないが、課長以上はこのルールを
守っている方が圧倒的に多いと思う。
接待のときは気を付けないとね。
話を戻すと、その大手飲料メーカー
のトップセールスから何を学べたか？
それを今日は語りたい。
・本日のテーマ
恐ろしい体験を早くするべき
という話。
彼は、今起業をして、大手企業向けに
大きなコンサルをガシガシ行っている、
めちゃくちゃ優秀なマーケティング
コンサルタントだ。
一人の会社なのに、電通や、大手ネット
代理店にコンペでほぼ負けたことがない。
しかも、受注後のリピート率が高く、
８年間、売上を向上させ続けている
顧客もたくさんいる。
彼は、商談相手がどんなに偉い大手
企業の役員だろうが、上場企業の役員
だろうが、おくせず、事業を成長させる
ために正しいことをいう。
人によって態度を変えない。
そして頼んでくれたら必ず結果を出す
とコミットする。
そして結果を出す。
そして手厚い信頼を得て、顧客を紹介され
るこの循環で、自身もめちゃくちゃ儲かって
いる人だ。
私が一番気になったのは、、、
「なぜ、１人の中小企業なのに、大手企業の
役員に全くビビらず提案ができるの？？」
そのメンタリティを持つに至った経緯だ。
この点にすごく興味を持った。
それが、実は大学を卒業して１社目の
体験がものすごく強烈だったという。
大手飲料メーカーに彼が在籍したのは２年。
そこでトップセールスになったのだが、
その過程で、さまざまな修羅場を体験した
らしい。
その人の商談相手は、町場の飲食店や酒屋。
この世界、あまり大きな声じゃ言えないけど、
反社会的暴力の方々が結構かかわっている。
大量ロットの取引になったりすると、
この方たちが、出てくるのだそうだ。
そして、その方たちの無謀な要求を
はねのけながら、脅しに近いことも
されながら、交渉をする必要がある。
彼の上司の口癖は
「殴らせたら勝ち」
だったそうで、反社会的な方々との
お打合せを嬉々として訪問する精神性
をもった上司だった異常な人だったという。
映画やドラマの世界でしか、多くの人
は接点がない反社な人々。
でも、そこに社会人になったばかりの
２年間、普通に交渉や営業で多くの
修羅場を体験した。
その人たちとの交渉と比較すれば、
大手企業の役員や部長クラスとの
商談は
「めっちゃ楽」
というメンタリティになったらしい。
この人の体験から学んだことは、
自分も思い当たる節があるが、
「うわーー怖い、いやだーーって
感じることで、会社の事業発展に
結びつく行動は、積極的にやるべき」
ということだ。
怖いことや嫌なことを通り超えないと
作れない数字ってある。
これを体験するのが若ければ若いほど、
インパクトが大きいし、強くなる。
私も前々職で、リクルートさんから顧客を
引き継いだ時は怖い体験をした…。
代理店施策の一つで、取引規模が数百万円
以下のクライアントは、本部から代理店へ
顧客移動するという流れが１８年前くらいに
あったのだ。
なぜ怖かったか？
今だから話せるが、私はそれまで飲食店の
バイト領域でほとんどの売上を立てていた
ので、それ以外の採用領域の話を全く知らない
状態だった。
そんな状態で、高学歴+理系の大学生を
採用したいという上場企業を担当すること
になったのだ。
スーパー優秀なリクルートの営業マン
と全く無名の広告代理店の営業内野
という肩書の差。
相手は、
「リクルートは私たちを見捨てて、
こんな無名な会社に引き継ぐの？
内野さんは、相当優秀なんだろうね？？」
みたいなプレッシャーをかけられたこと
今でも覚えている。
飲食のバイト事情しか知らない私に、
その担当者が、
「来年の新卒市場はどう動くの？この業界は？
内野さん、そこからまず教えて。
リクルートさんではそうやっていたからさ。」
と質問されて、私が知っていることを
かいつまんで、適当な話をしたら、
あきらかに蔑んだ表情で、
「知らないなら知らないと言ってください」
と言われて、心臓がきゅっとなったこと、
いまだに忘れられない体験になっている。
そこから、もう勉強した。
その人に毎回怒られながら。
でも途中から、
「内野くんは、ガッツあるね。
やっとまともな話できるように
なったじゃない」
そのようなコメントを頂き、涙が出るほど
嬉しかったことを覚えている。
結果的にその方とは、息子のように接して頂き、
リクルートの方が担当していたときよりも
売上額を伸ばすことができたのだが、
怖いことを乗り越えた貴重な体験だった。
しかし、それを乗り越えたことで、
自分の自信がぐんとあがったことも事実。
こういった縮み上がるような怖い体験を
たくさんしておくと、自分の選択肢が増える。
自戒の意味を込めて、
事業を発展させるために必要だけど
自分が
「怖いと思っていること」
に向けてどんどん行動し、飛び込む。
これが、営業の器を大きくするうえで、大変
重要なことだと思う。
◆営業のコツ
怖い体験を通じて、人は
急激な成長を果たす。
先日某大手飲料メーカーのトップセールスマン
と出会った。
飲料メーカーの営業職の仕事は、
自分たちのブランドを飲食店やスーパーに
入れてもらう仕事。
たとえばキリンなら、
ラガー
あさひなら、
スーパードライ
といった具合で、自分たちのブランドを
おいてもらうために、他社と激しい競争
をする。
ちなみに業界にいる人なら当たり前だが、
キリンにいる人は、キリン以外の飲料は
飲まない。
飲食店でもスーパードライしか、
置いていないお店には
どんなに料理がおいしくてもキリンの
社員は行かない。
若手はそこまで厳格に守っていないかも
しれないが、課長以上はこのルールを
守っている方が圧倒的に多いと思う。
接待のときは気を付けないとね。
話を戻すと、その大手飲料メーカー
のトップセールスから何を学べたか？
それを今日は語りたい。
・本日のテーマ
恐ろしい体験を早くするべき
という話。
彼は、今起業をして、大手企業向けに
大きなコンサルをガシガシ行っている、
めちゃくちゃ優秀なマーケティング
コンサルタントだ。
一人の会社なのに、電通や、大手ネット
代理店にコンペでほぼ負けたことがない。
しかも、受注後のリピート率が高く、
８年間、売上を向上させ続けている
顧客もたくさんいる。
彼は、商談相手がどんなに偉い大手
企業の役員だろうが、上場企業の役員
だろうが、おくせず、事業を成長させる
ために正しいことをいう。
人によって態度を変えない。
そして頼んでくれたら必ず結果を出す
とコミットする。
そして結果を出す。
そして手厚い信頼を得て、顧客を紹介され
るこの循環で、自身もめちゃくちゃ儲かって
いる人だ。
私が一番気になったのは、、、
「なぜ、１人の中小企業なのに、大手企業の
役員に全くビビらず提案ができるの？？」
そのメンタリティを持つに至った経緯だ。
この点にすごく興味を持った。
それが、実は大学を卒業して１社目の
体験がものすごく強烈だったという。
大手飲料メーカーに彼が在籍したのは２年。
そこでトップセールスになったのだが、
その過程で、さまざまな修羅場を体験した
らしい。
その人の商談相手は、町場の飲食店や酒屋。
この世界、あまり大きな声じゃ言えないけど、
反社会的暴力の方々が結構かかわっている。
大量ロットの取引になったりすると、
この方たちが、出てくるのだそうだ。
そして、その方たちの無謀な要求を
はねのけながら、脅しに近いことも
されながら、交渉をする必要がある。
彼の上司の口癖は
「殴らせたら勝ち」
だったそうで、反社会的な方々との
お打合せを嬉々として訪問する精神性
をもった上司だった異常な人だったという。
映画やドラマの世界でしか、多くの人
は接点がない反社な人々。
でも、そこに社会人になったばかりの
２年間、普通に交渉や営業で多くの
修羅場を体験した。
その人たちとの交渉と比較すれば、
大手企業の役員や部長クラスとの
商談は
「めっちゃ楽」
というメンタリティになったらしい。
この人の体験から学んだことは、
自分も思い当たる節があるが、
「うわーー怖い、いやだーーって
感じることで、会社の事業発展に
結びつく行動は、積極的にやるべき」
ということだ。
怖いことや嫌なことを通り超えないと
作れない数字ってある。
これを体験するのが若ければ若いほど、
インパクトが大きいし、強くなる。
私も前々職で、リクルートさんから顧客を
引き継いだ時は怖い体験をした…。
代理店施策の一つで、取引規模が数百万円
以下のクライアントは、本部から代理店へ
顧客移動するという流れが１８年前くらいに
あったのだ。
なぜ怖かったか？
今だから話せるが、私はそれまで飲食店の
バイト領域でほとんどの売上を立てていた
ので、それ以外の採用領域の話を全く知らない
状態だった。
そんな状態で、高学歴+理系の大学生を
採用したいという上場企業を担当すること
になったのだ。
スーパー優秀なリクルートの営業マン
と全く無名の広告代理店の営業内野
という肩書の差。
相手は、
「リクルートは私たちを見捨てて、
こんな無名な会社に引き継ぐの？
内野さんは、相当優秀なんだろうね？？」
みたいなプレッシャーをかけられたこと
今でも覚えている。
飲食のバイト事情しか知らない私に、
その担当者が、
「来年の新卒市場はどう動くの？この業界は？
内野さん、そこからまず教えて。
リクルートさんではそうやっていたからさ。」
と質問されて、私が知っていることを
かいつまんで、適当な話をしたら、
あきらかに蔑んだ表情で、
「知らないなら知らないと言ってください」
と言われて、心臓がきゅっとなったこと、
いまだに忘れられない体験になっている。
そこから、もう勉強した。
その人に毎回怒られながら。
でも途中から、
「内野くんは、ガッツあるね。
やっとまともな話できるように
なったじゃない」
そのようなコメントを頂き、涙が出るほど
嬉しかったことを覚えている。
結果的にその方とは、息子のように接して頂き、
リクルートの方が担当していたときよりも
売上額を伸ばすことができたのだが、
怖いことを乗り越えた貴重な体験だった。
しかし、それを乗り越えたことで、
自分の自信がぐんとあがったことも事実。
こういった縮み上がるような怖い体験を
たくさんしておくと、自分の選択肢が増える。
自戒の意味を込めて、
事業を発展させるために必要だけど
自分が
「怖いと思っていること」
に向けてどんどん行動し、飛び込む。
これが、営業の器を大きくするうえで、大変
重要なことだと思う。
◆営業のコツ
怖い体験を通じて、人は
急激な成長を果たす。
