こんにちは。イノセル内野です。
今月まででお会いした
セールスマネージャークラスの方は
168名。
その中で業績を達成させるマネージャー
に共通している思考習慣を発見した
ので、それを今日は共有したい。
本日のテーマ：
稼ぐ組織を作る人の共通の
思考パターンとは？
である。
31歳の時、はじめて事業部長になり、
おそらく、経営者やセールスマネージャー
の本は200冊以上を読破してきた。
そして、研修も30以上受けてきた。
そこで語られることは何か？
理念やビジョンが大切。
顧客の価値創造が大切。
社員を大切にする方針が重要。
こんなことだ。
しかし、上場した会社の社長や、
業界平均以上の生産性を誇る会社
の責任者やマネージャーが
、これに加えて、皆が考えて
いることがある。
上記の耳障りのいい言葉は、
読者受けするし、会社のイメージ
もあがる。
そのメッセージの表明による
副次的効果は、採用がうまく
いったり、働いている社員の
モチベーションが高まったり、
ブランド価値が高まったり…
といろんないいことがある。
ところが、残念ながらこの
耳障りのいい言葉だけを実践し、
業績を上げ続けている会社は
私の知る限り、ほぼない。
業績を上げ続ける、お金を儲け
続ける組織には、皆共通して
いるあまり対外的には語られ
ない本音があるということを最近
確信している。
それは私が経営者になったことで
その手の情報を沢山教えてもらえ
るようになったこと。
また、経営層クラスや
営業マネージャーなど会社の根幹に
携わる方への移籍の支援をすることで、
得た情報を知ることで、確信に変わった
のだ。
儲かり続ける会社のマネジメントが
皆、常に志向していること。
それは、
「どうすればお金を稼ぎ続けられるか」
という志向性だ。
ポイントは、「稼ぎ『続ける』」という
点だ。
実際に事例をいくつか紹介する。
・人材紹介で年間1億円以上の売上を
上げたトップセールスマンの話。
貴社との独占的な紹介を実現するため
に他社を使わないようなセールスステップ
を緻密に計算している。
顧客の立場だけ考えたら、他社も一緒に
使ってもらった方が価値を出せるかも
しれない。しかし、このトップセールスは、
それだと、他社に信用を持っていかれる
リスクがあると考えた。そうすると、将来の
売上を失う可能性がある。
そのリスクを排除するために、
他社を使わない意思決定を迫る戦略を
作っているのだ。
・15名で年商45億円を実現した経営者の話
投資する時間が同じなら、最大限の売上を
見込める案件しかやらない。
売上ポテンシャルの小さい会社は取引をしない
という徹底した方針
・売上下２０％の人は1年以上いられない
ように徹底的な結果主義を貫いた超成長した
一部上上場企業。
採用レベルを落とさない。
下のパフォーマンスレベルの人材は残れない
状態を作ることで、組織レベルはどんどん
高まる。
このような情報は絶対に表に出ない。
何のメリットもないからだ。
自分たちは実は、こんな戦略でこんな人
と違うマネジメントをして、こんなに
儲かったんですよ。
その情報を出すことが、誰の得になるか？
誰の得にもならない。
競合企業を強くするだけだ。
だから、この稼ぎ続けるためのメカニズムは
外には流出しない。
でも、有能で業績を上げ続ける人は、
常にこのことについて思考し続けている。
だから、事業部長やセールスマネージャークラス
において、結果を出す人を採用する場合、
「お金儲けをし続ける発想ができる人か？
またはしてきた人か？」
これは非常に重要な判断ポイントだと思う。
素直でいい人
行動が速い人。
第一印象が良い人
これは営業マンを採用する際に、重要な
要素だ。
しかし、将来の幹部候補を採用するときには、
これに加えて
「お金を稼ぎ続ける思考習慣」
を持った人を採用することを強くお勧めする。
また、営業マンも、上に出世するために
はこの
お金を稼ぎ続けるための思考習慣
を持ち、日々の作業を実践することが重要だ
と思う。
◆営業のコツ
お金を稼ぎ続けるためにと考え抜く
人はお金を引き寄せる。
今月まででお会いした
セールスマネージャークラスの方は
168名。
その中で業績を達成させるマネージャー
に共通している思考習慣を発見した
ので、それを今日は共有したい。
本日のテーマ：
稼ぐ組織を作る人の共通の
思考パターンとは？
である。
31歳の時、はじめて事業部長になり、
おそらく、経営者やセールスマネージャー
の本は200冊以上を読破してきた。
そして、研修も30以上受けてきた。
そこで語られることは何か？
理念やビジョンが大切。
顧客の価値創造が大切。
社員を大切にする方針が重要。
こんなことだ。
しかし、上場した会社の社長や、
業界平均以上の生産性を誇る会社
の責任者やマネージャーが
、これに加えて、皆が考えて
いることがある。
上記の耳障りのいい言葉は、
読者受けするし、会社のイメージ
もあがる。
そのメッセージの表明による
副次的効果は、採用がうまく
いったり、働いている社員の
モチベーションが高まったり、
ブランド価値が高まったり…
といろんないいことがある。
ところが、残念ながらこの
耳障りのいい言葉だけを実践し、
業績を上げ続けている会社は
私の知る限り、ほぼない。
業績を上げ続ける、お金を儲け
続ける組織には、皆共通して
いるあまり対外的には語られ
ない本音があるということを最近
確信している。
それは私が経営者になったことで
その手の情報を沢山教えてもらえ
るようになったこと。
また、経営層クラスや
営業マネージャーなど会社の根幹に
携わる方への移籍の支援をすることで、
得た情報を知ることで、確信に変わった
のだ。
儲かり続ける会社のマネジメントが
皆、常に志向していること。
それは、
「どうすればお金を稼ぎ続けられるか」
という志向性だ。
ポイントは、「稼ぎ『続ける』」という
点だ。
実際に事例をいくつか紹介する。
・人材紹介で年間1億円以上の売上を
上げたトップセールスマンの話。
貴社との独占的な紹介を実現するため
に他社を使わないようなセールスステップ
を緻密に計算している。
顧客の立場だけ考えたら、他社も一緒に
使ってもらった方が価値を出せるかも
しれない。しかし、このトップセールスは、
それだと、他社に信用を持っていかれる
リスクがあると考えた。そうすると、将来の
売上を失う可能性がある。
そのリスクを排除するために、
他社を使わない意思決定を迫る戦略を
作っているのだ。
・15名で年商45億円を実現した経営者の話
投資する時間が同じなら、最大限の売上を
見込める案件しかやらない。
売上ポテンシャルの小さい会社は取引をしない
という徹底した方針
・売上下２０％の人は1年以上いられない
ように徹底的な結果主義を貫いた超成長した
一部上上場企業。
採用レベルを落とさない。
下のパフォーマンスレベルの人材は残れない
状態を作ることで、組織レベルはどんどん
高まる。
このような情報は絶対に表に出ない。
何のメリットもないからだ。
自分たちは実は、こんな戦略でこんな人
と違うマネジメントをして、こんなに
儲かったんですよ。
その情報を出すことが、誰の得になるか？
誰の得にもならない。
競合企業を強くするだけだ。
だから、この稼ぎ続けるためのメカニズムは
外には流出しない。
でも、有能で業績を上げ続ける人は、
常にこのことについて思考し続けている。
だから、事業部長やセールスマネージャークラス
において、結果を出す人を採用する場合、
「お金儲けをし続ける発想ができる人か？
またはしてきた人か？」
これは非常に重要な判断ポイントだと思う。
素直でいい人
行動が速い人。
第一印象が良い人
これは営業マンを採用する際に、重要な
要素だ。
しかし、将来の幹部候補を採用するときには、
これに加えて
「お金を稼ぎ続ける思考習慣」
を持った人を採用することを強くお勧めする。
また、営業マンも、上に出世するために
はこの
お金を稼ぎ続けるための思考習慣
を持ち、日々の作業を実践することが重要だ
と思う。
◆営業のコツ
お金を稼ぎ続けるためにと考え抜く
人はお金を引き寄せる。
