こんにちは。イノセル内野です。
私の知り合いの経営者に恋愛の
スーパースターがいます。
顔は正直ハンサムとはいえない。
髪も２０代後半から若干薄い。
体は筋骨隆々で怖い。
目つきも鋭く第一印象受けは
よくない
でも、絶えず彼女が絶えない。
そんな男が友達の経営者
にいるんです。
結婚した後もです。
常に奥様以外に彼女がいます。
（倫理的にはどうかと思いますが、、、
でも経営者の８０％は彼女ｏｒ愛人
がいるんじゃないでしょうか）
しかも相手の女性はすべて、モデル
級にかわいい。
彼は今従業員１０名くらいの会社を
経営していますが、たぶん、
男女のご縁ができた女性の数は
３桁を超えています。
私は、第一印象で相手に気に入って
もらえなかったケースで、
女性とつきあった経験がほぼありません。
ところが彼は、最初めちゃくちゃ嫌われたり、
無視な状態からでも、高い確率でターゲットに
した女性を彼女にしていきます。
何の話をしているの？？
何やってんの？
となりますよね。
すみません。不謹慎なメールで、、、。
恋愛で困っている方にはお役に立つかも
しれませんが、、、。
ただ、恋愛と採用は非常に近い
活動だと私は思うんです。
営業マンの採用は特に似ていること
が多い。
なぜなら「口説く力」のある
営業マンは高確率で売れます。
口説く力の高い人は、自分よりも
口説き力の高い人に惹かれます。
今日は、
・営業採用の場面で口説く
というのは何を意味するか？
についてお伝えしたいと思います。
口説き＝会社の魅力を説明すること
ではないというのが私の持論です。
今まで2000名弱の営業採用の場面に
関わって感じた採用がうまい担当者は
不思議と異性にモテる。
または異性を口説き落とす力が強い。
その点で、多くの採用担当の方が、
口説く意味をはき違えていると感じます。
「十分に会社の魅力を説明した。だから、
これで彼がうちに来なかったらしょう
がない」
こんな言葉を聞いたのは、1度や2度
じゃありません。
でも、これってどういうことかというと
恋愛で彼女（彼氏）にしたい相手に
「俺（私）って、こんなに性格良くて、
学歴良くて、家柄良くて、年収も良くて、
家もきれいで、身長も高いし、過去には
こんな実績あったし、、、」
みたいに、相手の都合に関係なく、
自己ＰＲしまくる痛い人。
と同じ行動のように思うのです。
こんな状態になった時点で、相手と自分
の立ち位置が、相手上、自分下という
ポジションが確定してしまいます。
そこで、口説くプロの知人経営者の
プロセスが参考になります。
彼は、まず、最初にじっくり相手を
観察します。
合コンの場面なら、どんな話題で嬉しそう
にしているか？
身に着けているものブランドは？
化粧の仕方。
よく出てくる言葉から感じ取れる価値観
とは何か？
その後の会話では、とにかく相手の話を
聴く。関心を持って聞き、共感、褒める
の繰り返し。
※ほめ方がいやらしくならないようにすること
が重要みたいです
次回会える日時を設定し、
そして二人で会った最初の2回~3回は
とにかく関心を持って聞き、共感、褒める
そして、絶対に手を出さない。
※信頼感を持ってもらうためだそうです。
で、そこから愚痴を聞き出します。
今の不満、うまくいっていないこと。
悩み。生活で満たされていないこと。
加えて、理想も聞き出します。
どうしたいのか？
どうなりたいのか？
そして自分と付き合ったらその理想や
不満が解消されそうだというイメージを
抱いてもらう。
重要なことは解消できるよという
言葉を言うのではなく、行動で、
この人なら私の問題を解決してくれそう
この人なら私の理想をかなえてくれそう。
と感じさせることだそうです。
言葉で約束することもあれば
さりげない行動で示すこともあれば
サプライズもあれば。
で、関係ができ始めたときに、
一度突き放すそうです。
本当は連絡すぐ取れるのに、わざと
取りづらくしたり、リアクションせず
3日間放置してみたり。
そのあとに、正当な理由をつけて連絡が
つかなかったことを詫びて連絡をする。
そして、最後相手から
「もっと一緒にいたい」
と言わせるための行動ばかりを実践する。
すると、次第に立場が相手上の状態が
いつの間にか自分が上になっている。
この状態を作り出せた人は１００％
彼女にできるそうです。
うーん、あくどいですねぇ。
でもこの方法でモデル級美女を
沢山落としている事実があるので、
恋愛面では真似できなそうですが、
採用場面では真似できそうな点が
ありませんか？
重要なことは、
１． 相手に関心を持ち、共感しまくる、
２． 不満、愚痴を聞く
３． 理想を聴く
４． 不安にさせる
５． 相手からもっと一緒にいたいと
言ってもらう
採用したいと思った求職者を採用する
プロセスと大変近いと思います
口説くとは、必ずしも言葉で表現
するだけではなく、
「相手から得たいアクションを得る」
ために、何ができるか。
ここに知識や経験、戦略を用いる
ことだと思います。
広報がうまくて、すでに、入りたい人
かつ、その人たちが内定ターゲットと
同じ層が殺到する会社は別として、
売れる営業を採用したい場合は、
この口説く定義を変えていただき、
口説く＝
「相手から得たいアクションを得る」
という風に転換してみるといかがで
しょうか？
ということで、ぜひがんがん
自社で活躍しそうな人は、どんどん
新定義で、口説いてみることをおすすめ
します。
◆営業のコツ
口説くという意味は言葉だけじゃない。
私の知り合いの経営者に恋愛の
スーパースターがいます。
顔は正直ハンサムとはいえない。
髪も２０代後半から若干薄い。
体は筋骨隆々で怖い。
目つきも鋭く第一印象受けは
よくない
でも、絶えず彼女が絶えない。
そんな男が友達の経営者
にいるんです。
結婚した後もです。
常に奥様以外に彼女がいます。
（倫理的にはどうかと思いますが、、、
でも経営者の８０％は彼女ｏｒ愛人
がいるんじゃないでしょうか）
しかも相手の女性はすべて、モデル
級にかわいい。
彼は今従業員１０名くらいの会社を
経営していますが、たぶん、
男女のご縁ができた女性の数は
３桁を超えています。
私は、第一印象で相手に気に入って
もらえなかったケースで、
女性とつきあった経験がほぼありません。
ところが彼は、最初めちゃくちゃ嫌われたり、
無視な状態からでも、高い確率でターゲットに
した女性を彼女にしていきます。
何の話をしているの？？
何やってんの？
となりますよね。
すみません。不謹慎なメールで、、、。
恋愛で困っている方にはお役に立つかも
しれませんが、、、。
ただ、恋愛と採用は非常に近い
活動だと私は思うんです。
営業マンの採用は特に似ていること
が多い。
なぜなら「口説く力」のある
営業マンは高確率で売れます。
口説く力の高い人は、自分よりも
口説き力の高い人に惹かれます。
今日は、
・営業採用の場面で口説く
というのは何を意味するか？
についてお伝えしたいと思います。
口説き＝会社の魅力を説明すること
ではないというのが私の持論です。
今まで2000名弱の営業採用の場面に
関わって感じた採用がうまい担当者は
不思議と異性にモテる。
または異性を口説き落とす力が強い。
その点で、多くの採用担当の方が、
口説く意味をはき違えていると感じます。
「十分に会社の魅力を説明した。だから、
これで彼がうちに来なかったらしょう
がない」
こんな言葉を聞いたのは、1度や2度
じゃありません。
でも、これってどういうことかというと
恋愛で彼女（彼氏）にしたい相手に
「俺（私）って、こんなに性格良くて、
学歴良くて、家柄良くて、年収も良くて、
家もきれいで、身長も高いし、過去には
こんな実績あったし、、、」
みたいに、相手の都合に関係なく、
自己ＰＲしまくる痛い人。
と同じ行動のように思うのです。
こんな状態になった時点で、相手と自分
の立ち位置が、相手上、自分下という
ポジションが確定してしまいます。
そこで、口説くプロの知人経営者の
プロセスが参考になります。
彼は、まず、最初にじっくり相手を
観察します。
合コンの場面なら、どんな話題で嬉しそう
にしているか？
身に着けているものブランドは？
化粧の仕方。
よく出てくる言葉から感じ取れる価値観
とは何か？
その後の会話では、とにかく相手の話を
聴く。関心を持って聞き、共感、褒める
の繰り返し。
※ほめ方がいやらしくならないようにすること
が重要みたいです
次回会える日時を設定し、
そして二人で会った最初の2回~3回は
とにかく関心を持って聞き、共感、褒める
そして、絶対に手を出さない。
※信頼感を持ってもらうためだそうです。
で、そこから愚痴を聞き出します。
今の不満、うまくいっていないこと。
悩み。生活で満たされていないこと。
加えて、理想も聞き出します。
どうしたいのか？
どうなりたいのか？
そして自分と付き合ったらその理想や
不満が解消されそうだというイメージを
抱いてもらう。
重要なことは解消できるよという
言葉を言うのではなく、行動で、
この人なら私の問題を解決してくれそう
この人なら私の理想をかなえてくれそう。
と感じさせることだそうです。
言葉で約束することもあれば
さりげない行動で示すこともあれば
サプライズもあれば。
で、関係ができ始めたときに、
一度突き放すそうです。
本当は連絡すぐ取れるのに、わざと
取りづらくしたり、リアクションせず
3日間放置してみたり。
そのあとに、正当な理由をつけて連絡が
つかなかったことを詫びて連絡をする。
そして、最後相手から
「もっと一緒にいたい」
と言わせるための行動ばかりを実践する。
すると、次第に立場が相手上の状態が
いつの間にか自分が上になっている。
この状態を作り出せた人は１００％
彼女にできるそうです。
うーん、あくどいですねぇ。
でもこの方法でモデル級美女を
沢山落としている事実があるので、
恋愛面では真似できなそうですが、
採用場面では真似できそうな点が
ありませんか？
重要なことは、
１． 相手に関心を持ち、共感しまくる、
２． 不満、愚痴を聞く
３． 理想を聴く
４． 不安にさせる
５． 相手からもっと一緒にいたいと
言ってもらう
採用したいと思った求職者を採用する
プロセスと大変近いと思います
口説くとは、必ずしも言葉で表現
するだけではなく、
「相手から得たいアクションを得る」
ために、何ができるか。
ここに知識や経験、戦略を用いる
ことだと思います。
広報がうまくて、すでに、入りたい人
かつ、その人たちが内定ターゲットと
同じ層が殺到する会社は別として、
売れる営業を採用したい場合は、
この口説く定義を変えていただき、
口説く＝
「相手から得たいアクションを得る」
という風に転換してみるといかがで
しょうか？
ということで、ぜひがんがん
自社で活躍しそうな人は、どんどん
新定義で、口説いてみることをおすすめ
します。
◆営業のコツ
口説くという意味は言葉だけじゃない。
