こんにちは。イノセル内野です。
私のビジネスの師匠に、25名の社員で
年商１０億円。経常利益２億円の
めちゃくちゃ儲かっている会社が
あります。
社長の年収はピーク時1億円。
顧客数は10万社。
小口取引がメインで、どんな不況でも
売れる商品があり、好不況にかかわらず、
一定のヒット商品が存在する会社。
事業内容は出版事業である。
出版業界はデジタル化の波に押され、
どこも業績を大幅に下げている中、
この会社は毎年増収増益。
しかもこの会社はマーケティングが強く、
・仕事は引き合いのみ
プッシュ営業は10年間ゼロ。
・一見絶対売れなそうな本がめちゃくちゃ売れる
しかも書店を通さないので利益率が高い。
・営業は皆無で、手紙や文章でモノを販売
するフローが構築されている。
・10万社のクライアント以外には全く
認知されていない
こんな状態。
一般的に正しいと言われることの逆の
経営を行い、圧倒的な成果を残している。
うらやましい。
また加えてすごいのは、この会社の
平均年収の高さ。
上場企業の平均年収をはるかに上回る
という。
お金がきっかけで入社した人はお金で
やめる。
これは多くの経営者がよく話題に出す話。
しかし、この会社の定着率はすこぶるよい。
その理由を社員に聞いてみたところ、
・仕事のやりがい
・名誉
・お金
この３つが満たされているからだという。
具体的に話してもらうと、
「仕事のやりがい」
は、顧客に教育商材を開する過程で、
組織が変化することに関われる
面白さがあるから、毎日やりがいを感じる
という。
「名誉」は、商談相手は経営者ばかりで、
その経営者に貢献できているという実感が
あるため毎日感じられるという。
また3つ目の「お金」にも影響するのだが、
この会社は上場企業の平均年収よりも
給与が高い、その名誉があるというのだ。
私は以前こんなことを経験した。
結婚式で地元の友達と飲んでいたときの話。
友達の在籍企業は
・ソニー
・ＮＴＴ
・日産
・リクシル
・ホンダ
など、超大手企業ばかり。
その時、給料の話になった。
「俺の会社しょっぱくてさー、ボーナス
3カ月だよ。去年5か月だったのにさ。」
「来年俺も30歳じゃん、年収800万円に
届かなそうなんだよねー」
「俺もローンあるから、月給最低でも
45万円くらいなときついんだよねー」
「で内野は？？」
その当時、私の月給は35万円前後。
年収も500万円に満たない状態。
これは社内では悪くない方で、むしろ
出世頭的な扱いで、最速の昇給だった。
でもそんな自分が、彼らの
3分の２の給料で、賞与なんかは出る
ときで1か月。
とても給料の話題をする気にはなれず、
適当にごまかし、悔しい思いをした経験がある。
「お前らより、絶対俺の方が仕事はできる、、、
でもなんだ、この給料の差は、、、」
たぶん、こんなときに多くの人が、
転職を考え始めるんだろう。
でも先ほどの出版社の社員なら上場企業
以上の給与を稼いでいる社員がごろごろ
いる。
「え、おれ月給70万円だけど。
賞与も5か月下回ったことないわ。」
みたいな返しができたら、むしろ、
大手企業の友達たちが、
「え？中小企業ってそんなに儲かるん？」
という疑問が出てきて、逆に転職を考え
はじめるかもしれない。
そんな単純な構図が転職の本音だと私は
思う。
そう言い放った時の心境は、
名誉心にあふれるものかもしれない。
その名誉が崩れたときに、自分の
未来や他人との比較で、仕事に疑問を
感じ始める。
転職のきっかけってこんなものだと思う。
自分の周りの友人との比較をして、
仕事のやりがいや、名誉があったうえで、
今後、その友人よりも高い給料をもらえる
可能性がある会社なら辞めない。
だからいい営業マンをやめさせないためには、
業界平均年収を上回っていれば、そうそう
やめない。
そのためには高付加価値の事業に磨き込み
続ける必要があるし、そういった事業開発
機会を常に見定める必要がありますね。
ただし、これから、付加価値を会社に
残せない人間は、どんどん給料が下がる
時代だ。
会社に十分な利益を残せない人、
貢献できない人をかばい続ける会社は
生産性が低くなるし、その生産性の低さを
高付加価値を創出する人間がカバーをする。
こんな会社も増えるかもしれない。
そうなったら、高付加価値を創出する
人材の雇い止めは難しい。
私は経営者として、
「高付加価値を創出する人材」
をどんどん輩出できる会社にしていきたい
し、そうでない人間も意欲さえあれば
引き上げられる会社にしていきたい。
結果高収入を得られる企業にしたい。
でもその意欲すらない社員がとどまる会社
にはしたくない。
出版事業の経営者の話を聞き、そんなことを
感じました。
◆営業のコツ
仕事のやりがい、名誉、お金で
人はやめない。
私のビジネスの師匠に、25名の社員で
年商１０億円。経常利益２億円の
めちゃくちゃ儲かっている会社が
あります。
社長の年収はピーク時1億円。
顧客数は10万社。
小口取引がメインで、どんな不況でも
売れる商品があり、好不況にかかわらず、
一定のヒット商品が存在する会社。
事業内容は出版事業である。
出版業界はデジタル化の波に押され、
どこも業績を大幅に下げている中、
この会社は毎年増収増益。
しかもこの会社はマーケティングが強く、
・仕事は引き合いのみ
プッシュ営業は10年間ゼロ。
・一見絶対売れなそうな本がめちゃくちゃ売れる
しかも書店を通さないので利益率が高い。
・営業は皆無で、手紙や文章でモノを販売
するフローが構築されている。
・10万社のクライアント以外には全く
認知されていない
こんな状態。
一般的に正しいと言われることの逆の
経営を行い、圧倒的な成果を残している。
うらやましい。
また加えてすごいのは、この会社の
平均年収の高さ。
上場企業の平均年収をはるかに上回る
という。
お金がきっかけで入社した人はお金で
やめる。
これは多くの経営者がよく話題に出す話。
しかし、この会社の定着率はすこぶるよい。
その理由を社員に聞いてみたところ、
・仕事のやりがい
・名誉
・お金
この３つが満たされているからだという。
具体的に話してもらうと、
「仕事のやりがい」
は、顧客に教育商材を開する過程で、
組織が変化することに関われる
面白さがあるから、毎日やりがいを感じる
という。
「名誉」は、商談相手は経営者ばかりで、
その経営者に貢献できているという実感が
あるため毎日感じられるという。
また3つ目の「お金」にも影響するのだが、
この会社は上場企業の平均年収よりも
給与が高い、その名誉があるというのだ。
私は以前こんなことを経験した。
結婚式で地元の友達と飲んでいたときの話。
友達の在籍企業は
・ソニー
・ＮＴＴ
・日産
・リクシル
・ホンダ
など、超大手企業ばかり。
その時、給料の話になった。
「俺の会社しょっぱくてさー、ボーナス
3カ月だよ。去年5か月だったのにさ。」
「来年俺も30歳じゃん、年収800万円に
届かなそうなんだよねー」
「俺もローンあるから、月給最低でも
45万円くらいなときついんだよねー」
「で内野は？？」
その当時、私の月給は35万円前後。
年収も500万円に満たない状態。
これは社内では悪くない方で、むしろ
出世頭的な扱いで、最速の昇給だった。
でもそんな自分が、彼らの
3分の２の給料で、賞与なんかは出る
ときで1か月。
とても給料の話題をする気にはなれず、
適当にごまかし、悔しい思いをした経験がある。
「お前らより、絶対俺の方が仕事はできる、、、
でもなんだ、この給料の差は、、、」
たぶん、こんなときに多くの人が、
転職を考え始めるんだろう。
でも先ほどの出版社の社員なら上場企業
以上の給与を稼いでいる社員がごろごろ
いる。
「え、おれ月給70万円だけど。
賞与も5か月下回ったことないわ。」
みたいな返しができたら、むしろ、
大手企業の友達たちが、
「え？中小企業ってそんなに儲かるん？」
という疑問が出てきて、逆に転職を考え
はじめるかもしれない。
そんな単純な構図が転職の本音だと私は
思う。
そう言い放った時の心境は、
名誉心にあふれるものかもしれない。
その名誉が崩れたときに、自分の
未来や他人との比較で、仕事に疑問を
感じ始める。
転職のきっかけってこんなものだと思う。
自分の周りの友人との比較をして、
仕事のやりがいや、名誉があったうえで、
今後、その友人よりも高い給料をもらえる
可能性がある会社なら辞めない。
だからいい営業マンをやめさせないためには、
業界平均年収を上回っていれば、そうそう
やめない。
そのためには高付加価値の事業に磨き込み
続ける必要があるし、そういった事業開発
機会を常に見定める必要がありますね。
ただし、これから、付加価値を会社に
残せない人間は、どんどん給料が下がる
時代だ。
会社に十分な利益を残せない人、
貢献できない人をかばい続ける会社は
生産性が低くなるし、その生産性の低さを
高付加価値を創出する人間がカバーをする。
こんな会社も増えるかもしれない。
そうなったら、高付加価値を創出する
人材の雇い止めは難しい。
私は経営者として、
「高付加価値を創出する人材」
をどんどん輩出できる会社にしていきたい
し、そうでない人間も意欲さえあれば
引き上げられる会社にしていきたい。
結果高収入を得られる企業にしたい。
でもその意欲すらない社員がとどまる会社
にはしたくない。
出版事業の経営者の話を聞き、そんなことを
感じました。
◆営業のコツ
仕事のやりがい、名誉、お金で
人はやめない。
