こんにちは。イノセル内野です。
最近巷に
マーケティングオートメーション、
セールステック
ＭＥＯ
ＡＩセールス
etc
こんな営業の生産性を高めるツールが
どんどんリリースされていますね。
マーケティングや営業に最先端技術
を導入する！
そんなコンセプトを打ち出す会社が
増えてきました。
この流れ自体は素晴らしいことだと
思います。
これを適切に活用できれば、生産性
がめちゃくちゃ上がることでしょう。
しかし、、、、残念なことが一つ。
マーケティングや営業の最先端
技術を提供している会社であれば
顧客は、当然、その道のプロから
話を聞きたいはずです。
どうすればマーケティングをうまく
機能させられるか？における知識
や豊富な事例。
どうすれば営業の生産性を高めら
れるかにおける知識や豊富な事例。
こういう知識をもっていることを
提案者に求めると思います。
しかし、私もこういった会社の
営業マンと商談経験がありますが、
なかなかにお粗末なことになって
いるんです、、、。
◆商品が新しい、よさそう、で
営業能力が低くても売れてしまう
商品が及ぼす会社の末路
それらの商品は、今までの不を
解消する新しい機能を搭載し、
しかも安い。
世の中になかったサービスだから
たいした営業力がなくても
売れまくる。
ところが、それを提案する営業マン
が微妙。
何が微妙かといえば、
顧客の関心事に興味がない
この１点に尽きます。
たとえば、初回訪問の際。
普通ならどんな会社なのか？
その提案者はどんな人なのか？
が気になります。
そしてその中でもどんな実績
がある会社か？どんな顧客の
問題を解決してきたのか？
どんなポリシーでサービスを
提供しているか？
そしてその営業マンはどんな
思いで仕事をしているのか？
こういったことを聞かないまで
も内心では見込み客は気に
なっています。
でも、会社の説明や雑談も
ない状態で、いきなり商品説明
に入る営業の方が本当に多い。
独自性のある商品ならそれでも
売れますが、相手の営業マンに
は何の印象も残っていないし、
相談したいとも思わない。
人は好意を持つ相手からしか
商品を買いません。
こういった原則を知っておくだけ
で出だしの会話って変わるはずです。
そして好意を持つ相手に共通
することは、
自分、自社に
関心を抱いてくれた人
です。
人間が物を買う手順は人間心理が
強く影響しています。
物を買いたくなる話の展開というのは、
原則があるんですね。
でもこの原則を知る営業マンが
ほんとうに少ないから、
８０％の営業マンが、いきなり機能
説明を始めるトーク展開になる。
これで売れるのは、
・世の中にない新しいもの
という環境が続いている間だけです。
その期間が過ぎ去れば、この営業
方法では一切売れなくなります。
競合で同じ結果を満たすサービスが
出てきた瞬間から売上減少が始まります。
◆あなたはサイレントクレーマーを
毎日増やしていませんか？
営業マンが顧客の行動を喚起する
順番や、原則を知らないのは致命傷
です。
なぜなら、商品は買ったけど内心では
「この営業マンからは二度と商品を
買いたくない」
という不快な感情を抱く顧客を増やして
しまうリスクがあるからです。
訪問するたびサイレントクレーマー
（口には出さないけどクレームを抱く
人）を増やしているとしたら、
怖いと思いませんか？
購買心理を知らない営業マンの提案は
本当にいらいらします。
・こちらの流れを無視し、
会社から用意されたトークマニュアル
通りに話す人。
・こちらの態度を一切観察せずに話を
すすめる空気の読めない人
・こちらに関心がないのに、次々と
機能を説明するけど、何が内のメリット
になるかを接続できない人
こんな人たちは営業マンではなく、
“トークロボット”
ですね。
または顧客の得たい結果に関心がなく、
商品を購入してもらうことしか
関心がない人。
そして、売ったらノンフォロー。
売る前のトークの約束を一切果たさない。
こういう人は
“詐欺師”
ですね。
私も創業当時、ある若い営業マンに
騙されてしまったことがあります。
社長のために提案があります！
社長のビジョンに深く共感しました！
社長の会社を成長させたいんです！
熱い言葉を連発し、その姿勢に私も
感動し発注したんですが、購入後は
有料のアップセル提案をするばかり
で、今買った商品を最大限効果を
出すための工夫については
何の助言もない。
買ってもらったものを使いこなせて
もいないのに、次々とお金のかかる
追加提案ばかりしてくる。
私がそこで抱いた感情は、
「俺のことカモだと思っているな」
というものでした。
この人は典型的なトークロボット
でした。
その営業マンの頭の中には、
買ってもらうことしか考えてい
なかったんでしょうね。
創業当時って誰も自社に興味を
持っていないので、関心を持って
もらえると本当に嬉しいんですよね、、、。
こんな会社を探してくれて、営業をかけて
くれて、「社長のために」とか言われると
嬉しくなっちゃって、営業は営業に弱い
というか、見事にそこでやられちゃ
いました、、、。
ただ、私が勝手に相手に対して期待値を高く
してしまったのも悪かったと思います。
デモ感情的にはその会社からは今後、
絶対に物を買いたくないとい状態にはなって
しまっています。
◆トークロボット、詐欺師になって
いませんか？
あなた、またはあなたの部下は、
顧客の感情を動かすことを知らない
トークロボットになっていませんか？
また感情だけあおって顧客が得たい
結果を提供するマインドがない
詐欺師が増えていませんか？
営業の正しい姿は、目の前の顧客を
ファンにしていくことです。
ファンになるきっかけは買った商品
によってお客さんが欲しい結果を
期待以上に出して上げること。
これに尽きると思います。
ファン化させなければリピートはしません。
◆日本１のトップセールスマンたちに
共通していたこととは、
話は変わりますが、この人間心理を
知り尽くしているのが、トップセールス
と呼ばれる人種です。
私は過去５年間で51名の
トップセールスのインタビューをして
きました。
その中で確信したことがあります。
それは、、、
全員が購買心理に基づく同じロジックで
営業していたということです。
これには驚きました。
皆同じでした。
本当に行きつくところまで行った人は
原則にたどり着くんですね。
たぶん営業の仕事というのは、
経理やプログラミングのように、
成功手順があるんです。
営業は正解がないと言われています。
うそでした。
正解がありました。
でもそれを普通の人ができるように
誰も体系化できなかったんです。
大事なことは、普通の人が売れる
ようになるってことです。
書店にあるトップセールスマンの書いた
本とか読んでも、真似できることは
すごく少ない。
そして、その人のキャラクターや
バックボーンも結果に影響していたり
するんです。
だからどうしても真似ができないこと
が含まれています。
１００冊以上の営業本を読んで感じた
ことです。
トップセールスのやり方をまねるのは、
小学生が大学生の教科書を読んで
勉強するようなものです。
◆もしトークロボットや詐欺師を
１２か月で、人間心理を理解し、
売れる営業マンへ進化させられる
としたら、1人の教育費用は
どのくらいかけられますか？
実は、この営業の原則的な
人間心理を理解し、売れるよう
になるオンラインコンテンツを
作ろうとしています。
この売れるようになるコンテンツは、
どの業界にも通用します。
なぜならお客さんがものを買う手順
は同じだからです。
物を買うのは人だから、人がものを
買いたくなる感情は原則的なんです。
１００年前も１００年後もたぶん
変わらないんです。
このコンテンツですが、オンライン
プログラムに着手する前に、まず
今もっと売れるようになりたい
という意欲のある営業マンが、
何に悩んでいるのかを知ることが
ファーストステップかなと考えて
おります。
そこで、来週火曜日からこの
コンテンツを共に作ってくれる
モニター会員を募集します。
もし今日の内容に興味があったら
来週火曜日１９時に送るメール
をご覧ください。
モニター会員の詳細をお知らせ
しますね。
Ｇカレンダー、または、
手帳に７月９日１９時、
イノセルメールを見る
とメモしていただけますか？
楽しみにしていてくださいね！
よろしくお願いします！！
追伸：
トップセールスマン５１名に
インタビューした売れる
人間心理ステップを知る事
ができるモニター会員の
詳細告知は、
７月９日１９時
です。
Ｇカレンダー、または、手帳に
７月９日１９時
「イノセルメールを見る」
と入力またはメモをして、
メルマガをご覧になるよう
お願いします。
最近巷に
マーケティングオートメーション、
セールステック
ＭＥＯ
ＡＩセールス
etc
こんな営業の生産性を高めるツールが
どんどんリリースされていますね。
マーケティングや営業に最先端技術
を導入する！
そんなコンセプトを打ち出す会社が
増えてきました。
この流れ自体は素晴らしいことだと
思います。
これを適切に活用できれば、生産性
がめちゃくちゃ上がることでしょう。
しかし、、、、残念なことが一つ。
マーケティングや営業の最先端
技術を提供している会社であれば
顧客は、当然、その道のプロから
話を聞きたいはずです。
どうすればマーケティングをうまく
機能させられるか？における知識
や豊富な事例。
どうすれば営業の生産性を高めら
れるかにおける知識や豊富な事例。
こういう知識をもっていることを
提案者に求めると思います。
しかし、私もこういった会社の
営業マンと商談経験がありますが、
なかなかにお粗末なことになって
いるんです、、、。
◆商品が新しい、よさそう、で
営業能力が低くても売れてしまう
商品が及ぼす会社の末路
それらの商品は、今までの不を
解消する新しい機能を搭載し、
しかも安い。
世の中になかったサービスだから
たいした営業力がなくても
売れまくる。
ところが、それを提案する営業マン
が微妙。
何が微妙かといえば、
顧客の関心事に興味がない
この１点に尽きます。
たとえば、初回訪問の際。
普通ならどんな会社なのか？
その提案者はどんな人なのか？
が気になります。
そしてその中でもどんな実績
がある会社か？どんな顧客の
問題を解決してきたのか？
どんなポリシーでサービスを
提供しているか？
そしてその営業マンはどんな
思いで仕事をしているのか？
こういったことを聞かないまで
も内心では見込み客は気に
なっています。
でも、会社の説明や雑談も
ない状態で、いきなり商品説明
に入る営業の方が本当に多い。
独自性のある商品ならそれでも
売れますが、相手の営業マンに
は何の印象も残っていないし、
相談したいとも思わない。
人は好意を持つ相手からしか
商品を買いません。
こういった原則を知っておくだけ
で出だしの会話って変わるはずです。
そして好意を持つ相手に共通
することは、
自分、自社に
関心を抱いてくれた人
です。
人間が物を買う手順は人間心理が
強く影響しています。
物を買いたくなる話の展開というのは、
原則があるんですね。
でもこの原則を知る営業マンが
ほんとうに少ないから、
８０％の営業マンが、いきなり機能
説明を始めるトーク展開になる。
これで売れるのは、
・世の中にない新しいもの
という環境が続いている間だけです。
その期間が過ぎ去れば、この営業
方法では一切売れなくなります。
競合で同じ結果を満たすサービスが
出てきた瞬間から売上減少が始まります。
◆あなたはサイレントクレーマーを
毎日増やしていませんか？
営業マンが顧客の行動を喚起する
順番や、原則を知らないのは致命傷
です。
なぜなら、商品は買ったけど内心では
「この営業マンからは二度と商品を
買いたくない」
という不快な感情を抱く顧客を増やして
しまうリスクがあるからです。
訪問するたびサイレントクレーマー
（口には出さないけどクレームを抱く
人）を増やしているとしたら、
怖いと思いませんか？
購買心理を知らない営業マンの提案は
本当にいらいらします。
・こちらの流れを無視し、
会社から用意されたトークマニュアル
通りに話す人。
・こちらの態度を一切観察せずに話を
すすめる空気の読めない人
・こちらに関心がないのに、次々と
機能を説明するけど、何が内のメリット
になるかを接続できない人
こんな人たちは営業マンではなく、
“トークロボット”
ですね。
または顧客の得たい結果に関心がなく、
商品を購入してもらうことしか
関心がない人。
そして、売ったらノンフォロー。
売る前のトークの約束を一切果たさない。
こういう人は
“詐欺師”
ですね。
私も創業当時、ある若い営業マンに
騙されてしまったことがあります。
社長のために提案があります！
社長のビジョンに深く共感しました！
社長の会社を成長させたいんです！
熱い言葉を連発し、その姿勢に私も
感動し発注したんですが、購入後は
有料のアップセル提案をするばかり
で、今買った商品を最大限効果を
出すための工夫については
何の助言もない。
買ってもらったものを使いこなせて
もいないのに、次々とお金のかかる
追加提案ばかりしてくる。
私がそこで抱いた感情は、
「俺のことカモだと思っているな」
というものでした。
この人は典型的なトークロボット
でした。
その営業マンの頭の中には、
買ってもらうことしか考えてい
なかったんでしょうね。
創業当時って誰も自社に興味を
持っていないので、関心を持って
もらえると本当に嬉しいんですよね、、、。
こんな会社を探してくれて、営業をかけて
くれて、「社長のために」とか言われると
嬉しくなっちゃって、営業は営業に弱い
というか、見事にそこでやられちゃ
いました、、、。
ただ、私が勝手に相手に対して期待値を高く
してしまったのも悪かったと思います。
デモ感情的にはその会社からは今後、
絶対に物を買いたくないとい状態にはなって
しまっています。
◆トークロボット、詐欺師になって
いませんか？
あなた、またはあなたの部下は、
顧客の感情を動かすことを知らない
トークロボットになっていませんか？
また感情だけあおって顧客が得たい
結果を提供するマインドがない
詐欺師が増えていませんか？
営業の正しい姿は、目の前の顧客を
ファンにしていくことです。
ファンになるきっかけは買った商品
によってお客さんが欲しい結果を
期待以上に出して上げること。
これに尽きると思います。
ファン化させなければリピートはしません。
◆日本１のトップセールスマンたちに
共通していたこととは、
話は変わりますが、この人間心理を
知り尽くしているのが、トップセールス
と呼ばれる人種です。
私は過去５年間で51名の
トップセールスのインタビューをして
きました。
その中で確信したことがあります。
それは、、、
全員が購買心理に基づく同じロジックで
営業していたということです。
これには驚きました。
皆同じでした。
本当に行きつくところまで行った人は
原則にたどり着くんですね。
たぶん営業の仕事というのは、
経理やプログラミングのように、
成功手順があるんです。
営業は正解がないと言われています。
うそでした。
正解がありました。
でもそれを普通の人ができるように
誰も体系化できなかったんです。
大事なことは、普通の人が売れる
ようになるってことです。
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本とか読んでも、真似できることは
すごく少ない。
そして、その人のキャラクターや
バックボーンも結果に影響していたり
するんです。
だからどうしても真似ができないこと
が含まれています。
１００冊以上の営業本を読んで感じた
ことです。
トップセールスのやり方をまねるのは、
小学生が大学生の教科書を読んで
勉強するようなものです。
◆もしトークロボットや詐欺師を
１２か月で、人間心理を理解し、
売れる営業マンへ進化させられる
としたら、1人の教育費用は
どのくらいかけられますか？
実は、この営業の原則的な
人間心理を理解し、売れるよう
になるオンラインコンテンツを
作ろうとしています。
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どの業界にも通用します。
なぜならお客さんがものを買う手順
は同じだからです。
物を買うのは人だから、人がものを
買いたくなる感情は原則的なんです。
１００年前も１００年後もたぶん
変わらないんです。
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今もっと売れるようになりたい
という意欲のある営業マンが、
何に悩んでいるのかを知ることが
ファーストステップかなと考えて
おります。
そこで、来週火曜日からこの
コンテンツを共に作ってくれる
モニター会員を募集します。
もし今日の内容に興味があったら
来週火曜日１９時に送るメール
をご覧ください。
モニター会員の詳細をお知らせ
しますね。
Ｇカレンダー、または、
手帳に７月９日１９時、
イノセルメールを見る
とメモしていただけますか？
楽しみにしていてくださいね！
よろしくお願いします！！
追伸：
トップセールスマン５１名に
インタビューした売れる
人間心理ステップを知る事
ができるモニター会員の
詳細告知は、
７月９日１９時
です。
Ｇカレンダー、または、手帳に
７月９日１９時
「イノセルメールを見る」
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お願いします。
