こんにちは。イノセル内野です。
最近思うのです。
いい商品は多い。
しかし、いい営業マン（※）は少ない
とても少ないんだな、、、と。
この根本的な要因はどこにあるんだろうか？
※いい営業マンの私の定義は、
売れ続けていて、問題解決者である
ということです。
いい営業マンは当然売れています。
売れている営業マンとそうでない
営業マンの違いはどこにあるのか？
1700名の営業職との面談を通じて
見つけた共通項。
それは、
売れない営業マンの頭の中は
「自分の売上をいかに作るか」
で脳内が埋め尽くされており、
一方売れる営業マンは
「自分の好きな顧客の問題を
解決する事にフォーカスしている」
という頭になっている。
そして
売れない営業マンは顧客を
「金」
だと思い、
売れる営業マンは顧客を
「人」
だと考えている。
このスタンスの違いが大前提
にありながら、売れる営業マンは
「問題解決」
という最後のゴールに向かって
適切な順番でお客様の感情の
スイッチを押していきます。
だからお客様はその営業マンから
物を買うときに
「喜び」
という感情を味わっているんです。
そしてその感情を動かすうえで
売れる営業マンが磨き続けている
ことが
「言葉」
です。
お客様に「買う」という感情
を抱いてもらうために、
言葉を磨き上げる。
その磨き方は他人の話から学び、
いいエピソードを盗んだり、
本から相手に響く言葉を学んだり
雑誌やニュースから顧客の関心につながる
話題をストックするなど
売れ続け、一流と呼ばれる営業マンほど、
顧客の心を動かすための言葉の選択
を日々レベルアップさせているんです。
そしてそれを習慣化しています。
また営業として顧客を喜ばせる技術
を研ぐ習慣が身についています
そんな毎日を積み重ね、
その習慣がいつの間にか
歯を磨くかのように「普通」に
なっていく、そんな姿勢を自然と
身に着けているのです。
だから安定した結果が出ます。
営業マンが結果を安定的に出すと
会社から評価され部下を持つ立場に
昇進します。
売れる営業マンが組織を
もてば、自分が売れたプロセス
を部下に説明し、行動させ、部下に
売らせる義務が発生します。
しかし、すでに普通になってしまった
売れる習慣行動を分解して部下に
伝えることはなかなかに至難の業、、、。
上司になった売れる営業マンは
「なんでそんな普通のことがわからない
んだよ！！」
教えられる営業マンは
「あなたの普通って何よ？それが普通
じゃないんですけど」
みたいな心のずれを生み、結局部下が
育たない。組織も成長しない。
結果的に上司となった売れる営業マンは
プレイヤー時代以上の評価を得られず、
最悪の場合は降格され、またプレイヤー
に戻る。
売れる営業のもとに配属された部下
は認識がずれたままなので育たない。
その結果、売れる営業の上司は
組織を持つ事が自分に向いていない
と感じ、マネジメントをあきらめてしまう。
結果、売れる営業マンがもつノウハウはシェア
されず、その下に配属された営業マンも
なかなか売れるようにならない。
結果、売れる営業マンがいつまでたっても
増えていかないのです。
いい営業マンが少ない真の原因は、
こういった構図をなかなか変えられていない
からだと私は仮説立てています。
でも、もし、世の中で売れている
多くの営業マンが自然と実践している
習慣である
『売れる手順』
を明文化できたら、こんな状況を激変
させられるではないかというワクワクした
気持ちでいます。
◆売れる言葉を誰もが身に着けられる
「トップセールスライティング講座」
のモニター会員を募集！
顧客の感情を動かし、行動につなげる
言葉の順番を正しく組み立てれれば
その人の生産性は2~5倍に
膨れ上がります。
人の感情のスイッチを押すのは、すべて
言葉がきっかけです。
その言葉とお客様の心の中にある
「ものを買うまでの感情の順番」
を理解し、その感情に合わせた言葉
を選択することで、長期的に、永続的に
売れる営業になれる教科書のようなものが
あるとしたらあなたは興味ありますか？
１５年間の研究を経て、売れる営業が
実践している手順を分解することに
今完成まで７０％のところまで来ています。
私は51名のトップセールスの人達の
インタビューと、営業経験者1700名以上
の方のインタビューを通じて、
どんな人でも売れるようになる
営業ステップの大枠のフレームを
作り上げました。
そしてそのフレームを活用して
まずは自分で試し、部下に試し、
コンサル先、支援した転職者に
実践してもらう中で以下のような
結果が出たんです。この結果を見て
作り上げた営業ステップは
誰もが真似できるものだ
と確信しています。
◆売れる営業ステップを実践した結果、
得られたものとは？
・創業から1年3カ月で、
65社のお客様とテレアポ一切なし
でご契約いただけた
・一切依頼をしていないのに、
転職者の方のご紹介を21名頂いた。
・一切依頼をしていないのに、
23社の法人企業のお客様をご紹介
いただけた。
・毎月180名の営業経験者の
エントリーをとれるようになった
・全く業界未経験の社員を、入社
2カ月目で初成約を取らせる流れを
作る事ができた
※業務委託を含め、4名連続達成中。
・クロージングが必要なくなった。
相手から「ぜひ契約したい」と
行ってもらうトークの流れを実現
できた
もし、あなたが今、このステップを
実践すれば
・受注したお客様から、見込み度の高い
お客様を紹介し続けられます。
・クロージングという心理的にしんどい
プロセスをせずに売るという行為が完了
します。
・嫌なお客様の依頼を断っても
次の見込み客が次々と現れます。
・好きなタイミングで自分の狙った
お客様とお取引きを開始することが
できます。
・３カ月先まで売り上げの見通しを
立てる営業戦術を理解できます。
これは、私のノウハウではありません。
この営業ステップにたどり着くまでに
は以下のリソースを活用し、
売れる要素を丹念に抽出したんです。
１． トップセールス51名のインタビュー
２． 1700名以上の営業経験者のは無し
３． 営業本70冊のリソース
４． ＤＲＭの書籍
５． 購買心理学
この５つの題材を使い、営業で売れる要素
について深く研究しまくり原則的な
営業ステップを誰にでもわかるように
お伝えする手順を整理できかけています。
先週金曜日に以下のお知らせをいたしました。
―――
あなたがもっと営業成績をあげたい！！
と考えているなら、以下ご覧ください。
~金曜日のお知らせ~
もし１２か月で、人間心理を理解し、
売れる営業マンへ進化させられる
としたら、1人の教育費用は
どのくらいかけられますか？
実は、この営業の原則的な
人間心理を理解し、売れるよう
になるオンラインコンテンツを
作ろうとしています。
この売れるようになるコンテンツは、
どの業界にも通用します。
なぜならお客さんがものを買う手順
は同じだからです。
物を買うのは人だから、人がものを
買いたくなる感情は原則的なんです。
１００年前も１００年後もたぶん
変わらないんです。
このコンテンツですが、オンライン
プログラムに着手する前に、まず
今もっと売れるようになりたい
という意欲のある営業マンが、
何に悩んでいるのかを知ることが
ファーストステップかなと考えて
おります。
そこで、来週火曜日からこの
コンテンツを共に作ってくれる
モニター会員を募集します。
~~ここまで
オンラインコンテンツを作る前に
誰もが売れるようになる原則的
営業ステップをリアルな場で説明し、
持ち帰ってあなたの営業業績を高める
機会を作りたいと思います。
今７０％まで完成しているこのプロセス
を１００％にもっていくには、現場の
営業マンにどのようにフィットさせて
いくかの事例をもう少し積み上げたい
と考えています。
そして将来リリースするオンライン
コンテンツのレベルを高めるために、
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タイトル：トップセールスライティング講座
+無料コンサルティング付き 【限定５名】
講座受講後のメリット：
物を買う顧客側の人間心理を理解し、
永続的に売れる営業マンに成長する
ための言葉や行動を手に入れる
内容：人が物を買う手順を理解し、
誰もが売れる営業ステップを理解し、
売れる言葉を磨き上げるための講座
参加人数：上限5名
開催日：8月以降を予定しています。
申し込まれた5名の方の都合を伺い
日時を決定します。
対象者：営業としてもっと成果を
あげたいという意欲のある人。
※営業経験者限定。
参加費用：無料
次回以降は1回3万円の価格を予定
しております。
無料は今回のみです。
参加条件：このステップを実践した結果と
受講した後の感想を弊社のＨＰなどで
ご紹介させていただくことをご了承いただく
こと。
参加までの手続き：
こちらのメールにご連絡先を記載
していただき（お名前、お役職、携帯番号）
事務局の連絡をお待ちください。
参加人数を大幅に超えた場合：
後程、参加動機書をメールで送ります。
そちらの動機を見て、事務局が厳正な
審査を行い、5名の参加者を決定させて
いただきます。
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そんな思いが少しでもあれば、こちらの
メールに今すぐご返信ください。
追伸：
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5名の申し込みを頂き次第締め切ります
ので、興味がある方は“今すぐ”ご返信
くださいませ。
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