こんにちは。イノセル内野です。
本日現役トップセールスマンにインタビュー
を実施しました。
もともとは弊社イノセルに転職相談に来た
登録者の方。
ＭＡＲＣＨ系大学を卒業し、新卒で入社し、
営業一筋9年間のイケメン男子。
今31歳の方です。
インタビュー目的は、営業経験のある
転職者に対するお役立ち情報を充実させる
ことです。
今後トップセールスマンの動画コンテンツを
順次アップしていく企画を立てたんですね。
その第一弾として、本日2時間弱の
インタビューを実施しました。
細かい数字は出せないのですが、年間予算額
数十億円の営業実績を持っている、数百名
の営業が在籍する中、トップ１％に入る高い
業績を上げ続けている現役の人なんで、普通
絶対に社外の人は聞けない情報です。
今も在職中なので、社名は出せないの
ですが、9月以降には動画をアップする予定
ですので、楽しみにしていてください。
◆ブレイクしたきっかけは
「売ってあげる」マインド。
この方を仮にＴさんとします。
Ｔさんが扱う商材はデジタルマーケテ
ィングの広告商材すべて。
ＳＥＯ、ＳＥＭ、ＳＮＳ広告、メディア
広告、ターゲティング広告などなど、
最先端のマーケティング商材を仕入れて、
販売する事業モデルです。
今では彼が転職したいという意向を
表明すると社長自らが慰留に動くような
すごい人材ですが、入社から4年間は、
鳴かず飛ばずの成果だったとのこと。
その理由を聞いたところ、
「買ってもらう」
というマインドが染みついてしまって
いたのだそうです。
「どういうこと？」
私の頭の中にそんな疑問が生まれ
詳しく聞いてみたところ、以下のように
熱く語ってくれました。
「商品って何かの問題を解決する
役割じゃないですか。最初それが
わからず、必要ない人に『何とか
買ってください』というマインド
だったんですよ
でも、３ＣのフレームとＳＴＰ※の
フレームを使って、売る商品を深く
研究し始めたんですね
※ＳＴＰ
セグメント、ターゲティング、
ポジショニングの略
そしたら、この商品がもたらす
結果は、こういう見込み客の
問題を解決するというのが
わかってきたんです。
でも我々は代理店なので、ほかの
広告会社も同じ商材を扱えます。
なんで、商品の研究と同時に、他社
の営業がどういう営業をしているか？
や、見込み客の悩みなどを
深くヒアリングすることを習慣化
していったんですね。
その行動を通じて、私の心の中に、
『この商品は〇〇という問題を抱える
顧客には、必ず役に立てる』
という確信を持つ事ができたんです。
商品信者というんですかね。
ここからは、この特定の〇〇という
問題を抱えている顧客には問題が
解決するんだから、『売ってあげる』
んだっていうマインドに変化した
んですよ。
だから〇〇という問題を持っていない
顧客には一切商品を進めないんです。
この心の一貫性が作られたことで、
めちゃくちゃ売れるように
なったんだと思いますね。
顧客の成果につながる商品という
文脈を実現できない状況では、
絶対に売らない。
同時にこのスタンスを貫くことで、
長期的なファン顧客が増え続けて
いったんですよ」
◆売れるためにノウハウ以前に
学ぶべき事
Ｔさんの話を聞いて、私が感じた
ことは、マインドセットが８０％
重要だということです。
ノウハウは変なマインドの上に
習得しても全く意味がない。
顧客のビジネスを成長させることで
対価を頂く
このマインドを徹底的に作る事
が売れるセールスになるための、
まず第一歩なんだなということを
確信しましたね。
確信した理由は、Ｔさんだけでなく、
過去インタビューした５１名の
トップセールスマンも同じことを
言っていたからです。
◆信者になることが売れる第一歩
儲かるという言葉は、分解すると
信者という言葉になります。
顧客を信者にする
ことの重要性は何となく知って
いましたが、その手前に、
自分が商品の信者になる
これがトップセールスになるための
一丁目一番地なんだと気づきました
確かに冷静に考えれば、
自分が信じていないものに
相手の気持ちが動くか？
といえば、動くわけないですよね。
心から商品がいいと信じている
から顧客はお金を払うわけですよね。
正確に言えば、
この商品で問題解決できる見込み客は
誰で、どんな結果を得られるのか？
ここを信じ込めば勝手に売れていく
状態になるんでしょう。
◆営業責任者のファーストステップ
とは？
このことを考えると、営業責任者
が部下を売れるようにするためには、
まず、部下を商品の信者にすることが
最初にやるべき事ではないかと思います
がいかがでしょうか？
こんな顧客がこの商品を購入して
こんなにいい結果を手に入れたよ
この事例を叩き込み、部下が素敵な
商品だ！！と感じるマインドセット
がされれば、売るエネルギーが
めちゃくちゃ大きくなるんです。
イノセルもお客様の声を頻繁に
取得していますが、その瞬間が
一番エネルギーをもらえます。
そういった活動の正当性を実感
できたインタビューとなりました。
◆営業のコツ
営業マンはまず商品の信者になれ。
扱う商品で問題を解決できる見込み客
が誰かを知れ。
そして買ってもらうから、
「売ってあげる」にマインドを進化
させよ
ぜひ営業で悩んでいる方に
このメール転送してあげてください。
本日現役トップセールスマンにインタビュー
を実施しました。
もともとは弊社イノセルに転職相談に来た
登録者の方。
ＭＡＲＣＨ系大学を卒業し、新卒で入社し、
営業一筋9年間のイケメン男子。
今31歳の方です。
インタビュー目的は、営業経験のある
転職者に対するお役立ち情報を充実させる
ことです。
今後トップセールスマンの動画コンテンツを
順次アップしていく企画を立てたんですね。
その第一弾として、本日2時間弱の
インタビューを実施しました。
細かい数字は出せないのですが、年間予算額
数十億円の営業実績を持っている、数百名
の営業が在籍する中、トップ１％に入る高い
業績を上げ続けている現役の人なんで、普通
絶対に社外の人は聞けない情報です。
今も在職中なので、社名は出せないの
ですが、9月以降には動画をアップする予定
ですので、楽しみにしていてください。
◆ブレイクしたきっかけは
「売ってあげる」マインド。
この方を仮にＴさんとします。
Ｔさんが扱う商材はデジタルマーケテ
ィングの広告商材すべて。
ＳＥＯ、ＳＥＭ、ＳＮＳ広告、メディア
広告、ターゲティング広告などなど、
最先端のマーケティング商材を仕入れて、
販売する事業モデルです。
今では彼が転職したいという意向を
表明すると社長自らが慰留に動くような
すごい人材ですが、入社から4年間は、
鳴かず飛ばずの成果だったとのこと。
その理由を聞いたところ、
「買ってもらう」
というマインドが染みついてしまって
いたのだそうです。
「どういうこと？」
私の頭の中にそんな疑問が生まれ
詳しく聞いてみたところ、以下のように
熱く語ってくれました。
「商品って何かの問題を解決する
役割じゃないですか。最初それが
わからず、必要ない人に『何とか
買ってください』というマインド
だったんですよ
でも、３ＣのフレームとＳＴＰ※の
フレームを使って、売る商品を深く
研究し始めたんですね
※ＳＴＰ
セグメント、ターゲティング、
ポジショニングの略
そしたら、この商品がもたらす
結果は、こういう見込み客の
問題を解決するというのが
わかってきたんです。
でも我々は代理店なので、ほかの
広告会社も同じ商材を扱えます。
なんで、商品の研究と同時に、他社
の営業がどういう営業をしているか？
や、見込み客の悩みなどを
深くヒアリングすることを習慣化
していったんですね。
その行動を通じて、私の心の中に、
『この商品は〇〇という問題を抱える
顧客には、必ず役に立てる』
という確信を持つ事ができたんです。
商品信者というんですかね。
ここからは、この特定の〇〇という
問題を抱えている顧客には問題が
解決するんだから、『売ってあげる』
んだっていうマインドに変化した
んですよ。
だから〇〇という問題を持っていない
顧客には一切商品を進めないんです。
この心の一貫性が作られたことで、
めちゃくちゃ売れるように
なったんだと思いますね。
顧客の成果につながる商品という
文脈を実現できない状況では、
絶対に売らない。
同時にこのスタンスを貫くことで、
長期的なファン顧客が増え続けて
いったんですよ」
◆売れるためにノウハウ以前に
学ぶべき事
Ｔさんの話を聞いて、私が感じた
ことは、マインドセットが８０％
重要だということです。
ノウハウは変なマインドの上に
習得しても全く意味がない。
顧客のビジネスを成長させることで
対価を頂く
このマインドを徹底的に作る事
が売れるセールスになるための、
まず第一歩なんだなということを
確信しましたね。
確信した理由は、Ｔさんだけでなく、
過去インタビューした５１名の
トップセールスマンも同じことを
言っていたからです。
◆信者になることが売れる第一歩
儲かるという言葉は、分解すると
信者という言葉になります。
顧客を信者にする
ことの重要性は何となく知って
いましたが、その手前に、
自分が商品の信者になる
これがトップセールスになるための
一丁目一番地なんだと気づきました
確かに冷静に考えれば、
自分が信じていないものに
相手の気持ちが動くか？
といえば、動くわけないですよね。
心から商品がいいと信じている
から顧客はお金を払うわけですよね。
正確に言えば、
この商品で問題解決できる見込み客は
誰で、どんな結果を得られるのか？
ここを信じ込めば勝手に売れていく
状態になるんでしょう。
◆営業責任者のファーストステップ
とは？
このことを考えると、営業責任者
が部下を売れるようにするためには、
まず、部下を商品の信者にすることが
最初にやるべき事ではないかと思います
がいかがでしょうか？
こんな顧客がこの商品を購入して
こんなにいい結果を手に入れたよ
この事例を叩き込み、部下が素敵な
商品だ！！と感じるマインドセット
がされれば、売るエネルギーが
めちゃくちゃ大きくなるんです。
イノセルもお客様の声を頻繁に
取得していますが、その瞬間が
一番エネルギーをもらえます。
そういった活動の正当性を実感
できたインタビューとなりました。
◆営業のコツ
営業マンはまず商品の信者になれ。
扱う商品で問題を解決できる見込み客
が誰かを知れ。
そして買ってもらうから、
「売ってあげる」にマインドを進化
させよ
ぜひ営業で悩んでいる方に
このメール転送してあげてください。
