こんにちは。イノセル内野です。
突然ですが、新しい取り組みを
始めました。
「トップセールスインタビューの
ノウハウ提供事業」
です
弊社には毎月150名以上の
営業経験者から、転職支援の
エントリーがあります。
この150名のエントリーも
無作為に獲得しているわけ
ではなく、職歴経験を見て、
一定レベル以上の人を選択
して、スカウトメールを
送って集めています。
その中には圧倒的な実績を
残した営業マンがだいたい
毎月２０％ほどは存在する
わけです。
どんな人かというと、
たとえば、
“マザーズ上場のＷＥＢ広告
会社に所属し、わずか1年で、
平均の営業マンの２倍の
成果を残したＷＥＢ広告
のトップセールス“
とか
“一部上場企業で8年の
ＷＥＢ広告営業を行い、
年間30億円のアカウント
回しているトップセールス“
とか
“人材紹介事業で年間5000万円
（両面型で）の成果を残した
トップセールス“
とか。
“テレアポだけで大手企業に
絞った印刷事業の営業マン
で新規開拓だけで粗利を
年間3000万円たたきだした
トップセールス“
とか
こういう人たちがごろごろ
いるんですよね、、、。
そんなトップセールスの実績を
上げたプロセスなどを
毎日ヒアリングするわけですが、
ふと、この情報ってすごく価値があるん
じゃないかと思ったわけです。
というのも、、、
◆「トップセールスの人のプロセス
はどの業界も同じ」
だからです。
しかし彼らの多くが、自分の実績を
あげた理由やプロセスを正確に
話せないケースが多いんですね。
天才的で感覚的にやっている人が
かなり多いということです。
だから適切な質問をしないと
実績に至ったエッセンスや行動
、具体的なプロセスを理解する
ことが難しかったりします。
例えば、
「どうやってトップの実績を
あげたんですか？」
と質問したら
「まずは行動量ですね。あとはお客様
に対して満足していただくことを
日々繰り返すだけですよ。あたりまえの
ことを続けるだけです。」
こんな回答が返ってきたりします。
この回答には何の再現性もないので
聞いても真似ができないわけです。
なので、プロセスの詳細や、
行動、事実を引き出せるように
深くヒアリングしないと再現性を
出すことができません。
そこで弊社では
“普通の人でも真似ができるように”
以下のように突っ込んだ
質問をします。
「見込み客の獲得手順は？」
「その時のリスト集めはどのように
したのか？」
「リストの選定方法は？」
とか具体的な質問をして、具体的な
事実を聞き出すんです。
弊社では営業の基本プロセスを理解
しているので、そのプロセスにおける
工夫点を具体的に聞いていける事
が強みなんですね。
この取材ノウハウは一朝一夕では
身に着けるのは無理です。
トップセールスの人たちから
どんな切り口で、何に焦点をあてたら、
その人の実績をあげた真のプロセスが
見えてくるのです。
◆トップセールスに共通する
行動傾向の一つを紹介します
そんな数多くの取材の中から
価値提供として、
トップセールスに共通する
セールスプロセスを１つお伝え
します。
多くのトップセールスに共通する
プロセス、それは、、、
「リストの質にこだわる」
です。
トップセールスはやみくもに
電話をしないのです。
私も営業時代そうでしたが、確かに
リストの質が営業効率の成否をわけ
ます。しかし、最初はリストの質を
よくするために量が必要です。
たとえば、ＷＥＢ上からリストを
取得して、そのままだとリストの質
のよしあしはわかりません。
その後電話をして、ヒアリングを
する中でリストの質を精査していきます。
1000件電話した後にヒアリングの結果、
見込みがあると判断した100社に
リストを絞ることでリストの質が
ぐんぐん高まっていきます。
このリストの質を上げる活動は
ほとんどのトップセールスが実践
しています。
こういう情報って営業の生産性を
あげたい経営者の方が、社員に
読ませるとか、
今営業をやっていて成果を上げた
いと思っている営業の方が読むと
結構役に立てるかも、、、
と思ったんですよね。
◆本では公開されない泥臭い
売れるプロセス情報を公開
そこで、これから登録者の中で
圧倒的な成果を残したトップセールス
のプロセスやマインドセットについて
不定期に情報提供していきたい
と思っています。
ただし、貴重な情報なので本質部分は
有料でお伝えしたいと思っています。
無料=価値のないもの
という風に認識する人が多いので、
インタビューに時間を割いてくれた人に
失礼かなとも思いますし、、、。
加えて、多少なりとも身銭を切らないと
本気で学ばないというのも人間の心理
だと思います。
なので、価値に見合う価格を設定し
販売する予定です。
このトップセールスのプロセスを知り、
このやり方を知らない営業の方が
実践したら3カ月で、営業成績は
1.5倍にはなるでしょう。
部下に読ませて実践させれば
確実に生産性はあがるはずです。
ただし、リリースをする前に需要が
あるのかどうかを把握したいと思います。
このトップセールスの情報を公開する
ということに関心がある方は、
以下のアンケートにお答えいただけますか
アンケートはこちら
↓
https://forms.gle/EjQ4j9XpJJEKdc5C7
ブラウザーはｃｈｒｏｍｅでお願いします。
他のブラウザーだと表示されない可能性
があります。
このコンテンツを販売する条件を
勝手に私の中で決めておりますが、
・アンケート数が一定数到達すること。
・アンケートの回答内容を見て、
・お客様の課題解決に貢献できそう
と思ったらこのサービス提供を正式に
開始したいと思います。
一定数の数がなければ、この企画は
時期尚早ということでいったん
保留しようかなと考えております。
またアンケートに回答していただいた
方には、
「売れる営業の見極め方、口説き方
という3万円で販売していた
『営業採用ＤＲＭ』の動画
コンテンツを無料で差し上げます。
この特典をご覧になると、
1800人の接触した営業から
売れる人売れない人の分かれ目
を理解でき、自社で活躍しない営業
を採用するリスクを軽減できます。
加えて、優秀な営業を魅了する
面接の具体的ステップも把握する
ことができます。
トップセールスマンのセールス
プロセスに少しでも関心がある方は
ぜひ、以下のアンケートにご回答
いただけたらうれしいです。
特典はアンケートに回答いただいた
後、営業日3日以内にメールで
動画ＵＲＬをお送りします。
◆営業のコツ
トップセールスの人は共通の
プロセスがある
アンケートはこちら
↓
ブラウザーはｃｈｒｏｍｅでお願いします。
他のブラウザーだと表示されない可能性
があります。
https://forms.gle/EjQ4j9XpJJEKdc5C7
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エントリーがあります。
この150名のエントリーも
無作為に獲得しているわけ
ではなく、職歴経験を見て、
一定レベル以上の人を選択
して、スカウトメールを
送って集めています。
その中には圧倒的な実績を
残した営業マンがだいたい
毎月２０％ほどは存在する
わけです。
どんな人かというと、
たとえば、
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会社に所属し、わずか1年で、
平均の営業マンの２倍の
成果を残したＷＥＢ広告
のトップセールス“
とか
“一部上場企業で8年の
ＷＥＢ広告営業を行い、
年間30億円のアカウント
回しているトップセールス“
とか
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（両面型で）の成果を残した
トップセールス“
とか。
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絞った印刷事業の営業マン
で新規開拓だけで粗利を
年間3000万円たたきだした
トップセールス“
とか
こういう人たちがごろごろ
いるんですよね、、、。
そんなトップセールスの実績を
上げたプロセスなどを
毎日ヒアリングするわけですが、
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というのも、、、
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はどの業界も同じ」
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工夫点を具体的に聞いていける事
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実践したら3カ月で、営業成績は
1.5倍にはなるでしょう。
部下に読ませて実践させれば
確実に生産性はあがるはずです。
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あるのかどうかを把握したいと思います。
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ということに関心がある方は、
以下のアンケートにお答えいただけますか
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売れる人売れない人の分かれ目
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