こんにちは。イノセル内野です。
『大手企業との新規開拓を
部下に指示をしたけど、
全く期待通りに進んで
いない…。』
とやきもきしているなら以下の
メールをご覧ください。
今日は多くのスタートアップ
企業が大手企業を開拓する際に
犯しがちな3つの致命的な
間違いをお伝えします。
大手企業を開拓すれば
1社あたりの売上単価が
大幅にあがります。
その結果、生産性も急激
にあがります。
なので、会社を飛躍させる
には大手開拓を肝だと考えて
いる経営者は多いと思います。
しかし、多くの会社が同じ
ことを考えるため、
「中小企業の顧客開拓」
よりもはるかに、ライバル
も多く、難易度が高い
活動であるのも事実。
そんな中、大手企業開拓の
プロフェッショナル（Ｎさん）
と出会いました。
先ほど申し上げた3つの
致命的間違いについて貴重な
助言をいただきましたので、
今回はその情報を共有します。
Ｎさんの実績ですが、直近だけで
いえば、
営業母体のすべてが
“中小企業”だったにも関わらず、
Ｍｉｚｕｎｏ、ヴィッセル神戸、
グンゼ、読売新聞社、ソフトバンク
ホークス、ＮＴＴコム、
などなど名だたるナショナル
クライアントから受注を獲得し、
多くの会社から信頼を得て
継続受注を実現しています。
※合計開拓数は90社を
越えます。
その結果、現在は
・サーキュレーションの外部顧問
※プロ人材のシェアリングで、
急激に業績を伸ばす会社
・スポーツフィールドのコンサル
最近東証マザーズに上場
した新卒紹介の会社
・ＮＰＳ指標を日本へ広げる
代理販売業務
という立場で、各社に
合計数億円の大手アカウント
開拓、継続取引を成功に導いた
輝かしい実績を持ちます。
このＮさんがすごいのは、
商品や業種に関係なく、大手企業
のアカウントを作り、そこから
メイン顧客へ定着させる手法を
多くの企業に浸透させた実績です。
※しかもすべて無名企業。
彼は大手企業の人脈も豊富ですが、
その大手企業の人脈を
ゼロから作り上げるステップ
をスタートアップ企業に伝え、
実践できるようにした経験に
価値があるなと私は感じました。
◆大手企業と中小企業の開拓は
全く違う、別のやり方が必要
私自身もこれまで、「大手企業開拓」
のミッションを与えられ
専門チームを作ったり、
営業組織のマネジメントをしてきた
経験があります。
ただ、、、
一言でいえば、
「大手企業の開拓」は面倒だし、
難しいし、時間がかかる。
私の経験や、いろんなお客様の
「大手開拓で再現性のある成果を
出せない事情」
をＮさんに説明しているときに
３つの間違いを指摘されたのです。
Ｎさんの言う3つの間違いは
シンプルでしたが、芯を食った
内容で納得できる指摘でした。
その３つの間違いが
何かといえば、
◆大手企業開拓における致命的
間違い３つとは？
【間違い１】
大手企業へ提案する“売り方の
切り口“が甘いまま営業している。
【間違い２】
その切り口を営業展開へ反映
できていない。
【間違い３】
商談相手を間違っている。
です。
「この3つを修正すれば、商品が
悪くなければ大手の開拓は
うまくいきますよ」
と自信にみなぎった様子で言い切る
Ｎさん
「もっと具体的に教えてもらえますか」
ということでそれぞれについて
もっと具体的にお話しいただきました。
◆間違い１．
『大手企業へ提案する“売り方の
切り口“が甘い』
について
商品のキャッチコピーを伝え、
「はいはい。それ聞いたことあるよ」
というものなら、まず時間をもらえ
ません。
大事なことは…
・相手が関心ある新しい情報
・大手企業の問題を最も解決
できるフィット感が高い
この２つに
「あてはまる！」
と相手に感じてもらえなければ
大手企業とのアポイントを獲得
することはできません。
この切り口を作り出すには、
競合分析と顧客分析が重要です。
○重要な視点１
まずは見込み客が抱える問題を
解決できる競合サービスは
どこですか？
この競合サービスの分析から
スタートし、あなたのサービスは、
競合よりもどの点において
価値が高いのか？という切り口を
理解することがファーストステップ
で、非常に重要です。
価格面
サービス面
機能面
使用感
効果性
新しさ
こういった切り口から、
どこで自社サービスが競合に
勝つ要素があるかを事前に
仮説を立て、キャッチコピーを
作ります。
そのキャッチコピーをぶつけ、
対話して、顧客の問題を実際に聞き、
さらに切り口を強化していく
流れを経営者や責任者が自らつくる
と成功率が高まります。
◆間違い２．
『その切り口を営業展開へ反映
できていない』
について
間違い1でお伝えしたキャッチを
作りその後対話、そして検証という
サイクルを繰り返し、勝てる道筋を
見つけたら、次はそれを営業部隊に
展開します。
○重要な視点２
・理想の見込み客はだれか
・その見込み客にどうすれば
到達できるか（販路選定）
・その見込み客にはアポイント
トークはどこを切り口にするか
・見込み客に刺さる商談展開
の理想は？
・営業シナリオの充実
・営業資料の充実
・ロープレなどの訓練
・いざ実践
ここまでの項目をしっかり
準備している会社は高い確率で
成功します。
しかし、それを整えている
会社はかなりまれ。
だからこの準備は大変ですが
実行した企業は大きな
アドバンテージを得るのです。
◆間違い３．
『商談相手を間違っている』
について
しかし、一番の問題は
誰と商談するか？です。
最初に誰と商談するか？ここが
その後の生産性を分けます。
あなたも経験があるかも
しれませんが、大手企業と
商談をしていたときに、
“社内から評価されておらず、
仕事に対するやる気もなく、
本気で会社に貢献しようと
いう考えの担当者“
にぶつかることがあります。
この人たちの中には、実は
暇つぶしのために商談をしている
人すらいます。
やたらと宿題を出してきて、
一切、会社内に報告しない
モンスター担当者、、、。
こういう人と一度商談してしまうと
その上長に駆け上がることが
限りなく難しくなるのです。
「君、勝手に上司に連絡しないで
よ！俺の立場も考えてよ」
みたいなクレームをもらうケース
すらあります。
明らかにこちらが提供する情報は
会社にとって有益なものだけど、
その人の顔色を見ながら提案する
ことが増える…。
なんてことはざらに起こります。
しかも、こういう担当の方たちは
イエスマンも多いので、
上司が方針を変更したら、
速攻でこれまで主張していたことを
180度、覆すこともあります。
ここのやり取りに付き合わされたら
営業は本当に大変ですよね。
だから、最初にキーマンまたは、
しかるべき責任者と商談すること
が重要なのです。
いかがでしょうか？
原則的なことですが、貴社でも
思い当たることはありませんか？
次回は、上記の3つの間違いをクリア
している「大手開拓が得意な企業」
が実施している事例なども紹介しながら
このノウハウを深めてもらう
メールをお送りします。
明日18時にメールをお送りします。
楽しみにしててください。
それではまた、明日18時に。
『大手企業との新規開拓を
部下に指示をしたけど、
全く期待通りに進んで
いない…。』
とやきもきしているなら以下の
メールをご覧ください。
今日は多くのスタートアップ
企業が大手企業を開拓する際に
犯しがちな3つの致命的な
間違いをお伝えします。
大手企業を開拓すれば
1社あたりの売上単価が
大幅にあがります。
その結果、生産性も急激
にあがります。
なので、会社を飛躍させる
には大手開拓を肝だと考えて
いる経営者は多いと思います。
しかし、多くの会社が同じ
ことを考えるため、
「中小企業の顧客開拓」
よりもはるかに、ライバル
も多く、難易度が高い
活動であるのも事実。
そんな中、大手企業開拓の
プロフェッショナル（Ｎさん）
と出会いました。
先ほど申し上げた3つの
致命的間違いについて貴重な
助言をいただきましたので、
今回はその情報を共有します。
Ｎさんの実績ですが、直近だけで
いえば、
営業母体のすべてが
“中小企業”だったにも関わらず、
Ｍｉｚｕｎｏ、ヴィッセル神戸、
グンゼ、読売新聞社、ソフトバンク
ホークス、ＮＴＴコム、
などなど名だたるナショナル
クライアントから受注を獲得し、
多くの会社から信頼を得て
継続受注を実現しています。
※合計開拓数は90社を
越えます。
その結果、現在は
・サーキュレーションの外部顧問
※プロ人材のシェアリングで、
急激に業績を伸ばす会社
・スポーツフィールドのコンサル
最近東証マザーズに上場
した新卒紹介の会社
・ＮＰＳ指標を日本へ広げる
代理販売業務
という立場で、各社に
合計数億円の大手アカウント
開拓、継続取引を成功に導いた
輝かしい実績を持ちます。
このＮさんがすごいのは、
商品や業種に関係なく、大手企業
のアカウントを作り、そこから
メイン顧客へ定着させる手法を
多くの企業に浸透させた実績です。
※しかもすべて無名企業。
彼は大手企業の人脈も豊富ですが、
その大手企業の人脈を
ゼロから作り上げるステップ
をスタートアップ企業に伝え、
実践できるようにした経験に
価値があるなと私は感じました。
◆大手企業と中小企業の開拓は
全く違う、別のやり方が必要
私自身もこれまで、「大手企業開拓」
のミッションを与えられ
専門チームを作ったり、
営業組織のマネジメントをしてきた
経験があります。
ただ、、、
一言でいえば、
「大手企業の開拓」は面倒だし、
難しいし、時間がかかる。
私の経験や、いろんなお客様の
「大手開拓で再現性のある成果を
出せない事情」
をＮさんに説明しているときに
３つの間違いを指摘されたのです。
Ｎさんの言う3つの間違いは
シンプルでしたが、芯を食った
内容で納得できる指摘でした。
その３つの間違いが
何かといえば、
◆大手企業開拓における致命的
間違い３つとは？
【間違い１】
大手企業へ提案する“売り方の
切り口“が甘いまま営業している。
【間違い２】
その切り口を営業展開へ反映
できていない。
【間違い３】
商談相手を間違っている。
です。
「この3つを修正すれば、商品が
悪くなければ大手の開拓は
うまくいきますよ」
と自信にみなぎった様子で言い切る
Ｎさん
「もっと具体的に教えてもらえますか」
ということでそれぞれについて
もっと具体的にお話しいただきました。
◆間違い１．
『大手企業へ提案する“売り方の
切り口“が甘い』
について
商品のキャッチコピーを伝え、
「はいはい。それ聞いたことあるよ」
というものなら、まず時間をもらえ
ません。
大事なことは…
・相手が関心ある新しい情報
・大手企業の問題を最も解決
できるフィット感が高い
この２つに
「あてはまる！」
と相手に感じてもらえなければ
大手企業とのアポイントを獲得
することはできません。
この切り口を作り出すには、
競合分析と顧客分析が重要です。
○重要な視点１
まずは見込み客が抱える問題を
解決できる競合サービスは
どこですか？
この競合サービスの分析から
スタートし、あなたのサービスは、
競合よりもどの点において
価値が高いのか？という切り口を
理解することがファーストステップ
で、非常に重要です。
価格面
サービス面
機能面
使用感
効果性
新しさ
こういった切り口から、
どこで自社サービスが競合に
勝つ要素があるかを事前に
仮説を立て、キャッチコピーを
作ります。
そのキャッチコピーをぶつけ、
対話して、顧客の問題を実際に聞き、
さらに切り口を強化していく
流れを経営者や責任者が自らつくる
と成功率が高まります。
◆間違い２．
『その切り口を営業展開へ反映
できていない』
について
間違い1でお伝えしたキャッチを
作りその後対話、そして検証という
サイクルを繰り返し、勝てる道筋を
見つけたら、次はそれを営業部隊に
展開します。
○重要な視点２
・理想の見込み客はだれか
・その見込み客にどうすれば
到達できるか（販路選定）
・その見込み客にはアポイント
トークはどこを切り口にするか
・見込み客に刺さる商談展開
の理想は？
・営業シナリオの充実
・営業資料の充実
・ロープレなどの訓練
・いざ実践
ここまでの項目をしっかり
準備している会社は高い確率で
成功します。
しかし、それを整えている
会社はかなりまれ。
だからこの準備は大変ですが
実行した企業は大きな
アドバンテージを得るのです。
◆間違い３．
『商談相手を間違っている』
について
しかし、一番の問題は
誰と商談するか？です。
最初に誰と商談するか？ここが
その後の生産性を分けます。
あなたも経験があるかも
しれませんが、大手企業と
商談をしていたときに、
“社内から評価されておらず、
仕事に対するやる気もなく、
本気で会社に貢献しようと
いう考えの担当者“
にぶつかることがあります。
この人たちの中には、実は
暇つぶしのために商談をしている
人すらいます。
やたらと宿題を出してきて、
一切、会社内に報告しない
モンスター担当者、、、。
こういう人と一度商談してしまうと
その上長に駆け上がることが
限りなく難しくなるのです。
「君、勝手に上司に連絡しないで
よ！俺の立場も考えてよ」
みたいなクレームをもらうケース
すらあります。
明らかにこちらが提供する情報は
会社にとって有益なものだけど、
その人の顔色を見ながら提案する
ことが増える…。
なんてことはざらに起こります。
しかも、こういう担当の方たちは
イエスマンも多いので、
上司が方針を変更したら、
速攻でこれまで主張していたことを
180度、覆すこともあります。
ここのやり取りに付き合わされたら
営業は本当に大変ですよね。
だから、最初にキーマンまたは、
しかるべき責任者と商談すること
が重要なのです。
いかがでしょうか？
原則的なことですが、貴社でも
思い当たることはありませんか？
次回は、上記の3つの間違いをクリア
している「大手開拓が得意な企業」
が実施している事例なども紹介しながら
このノウハウを深めてもらう
メールをお送りします。
明日18時にメールをお送りします。
楽しみにしててください。
それではまた、明日18時に。
