こんにちは。イノセル内野です。
前回、「大手企業開拓で致命的な
３つの間違いを犯していませんか」
というタイトルでメールをお送り
致しました。
まだご覧になって
いない方は、メールの
件名で検索してご覧になって
みて下さい。
本日は大手企業開拓を成功に導く
5ステップが何かをお伝えします。
その前に、大手企業開拓を
難しくしている前提条件
についてお送りします。
なぜならこの前提条件がなければ
会社として継続的に大手企業の
開拓を実現することはできない
からです。
５ステップはこの前提条件を
クリアすることで有用性を発揮
します。
◆大手企業開拓が難しい
前提条件とは
それは、
「大手企業開拓向けの
組織体制の構築をする」
ということです。
実際大手企業を開拓しようという
方針が決まっても
・現場メンバーの商談の進め方
が下手
・受注につながるまでの中長期的な
アプローチやフォローができない…
・現場営業力が弱いために、社長や
事業責任者が毎回営業に同行せねば
ならず、本来の経営業に集中できない。
ということが多くの会社で発生して
います。
そこで重要になるのが、
組織やプロジェクトの
「リーダー」に本気で大手企業の
開拓戦略を考えさせ、実行させる
ことです。
大手企業開拓が得意なリーダー
が組織やプロジェクトを
推進し、そのミッションに集中し
ている企業は問題ない
と思いますが、
大手開拓の専任組織を持たない
多くの企業に所属するリーダーは
以下のような状況に置かれています。
・通常の営業部門との兼任のため、
大手企業開拓だけに頭をフル活用
できない
・大手企業開拓が得意ではない
（やったことがない）
・リードタイムの長さに辟易し、
根気が続かない
・受注までの営業戦略を描けない
実際に次々と大手企業開拓に
成功している企業の特徴を
見てみると、
「大手企業開拓について
集中できる環境が整っている」
ことが成功のポイントの
ようです。
大手開拓に集中できれば
・狙いを定め、開拓ストーリーを
作ることができ、結果的に受注率
が高くなる
・大手開拓のマニュアルが整備され、
若手営業でもミスやクレームを
起こすことなく大手企業の開拓、
深耕を実現できる
・例え自社の営業担当が変わっ
ても、売上が下がらない体制
がつくられる。
こういう結果を手にしています。
そして大手企業開拓に集中し
ている企業は、
・大手企業からの安定的かつ
高単価な受注により、年間売上
の予測が立つ、
・自社のwebサイトやサービスサイト
内の「お客様の声」や、営業資料、新規
顧客への提案資料の実績ページなどに
大手企業の名前を登場させることで
箔、ブランドがつき、さらに大手企業を
呼び込む仕掛けができている
大手企業開拓を自社の文化にするため
には、
まずはそれに集中する組織を作る
ことが大事です。
そのうえで、
ステップ１：リーダーの配置
大手企業開拓が得意な人員配置
（ノウハウを指導してもらえる機会
があるなら意欲があればＯＫ）
ステップ２：知恵のシェア
大手企業開拓のノウハウ吸収し
明文化することで多くの人が
真似できる状態を作る
ステップ３：営業フロー構築
・初回アプローチから商談、受注（契約）
までの期間ややるべきことのステップの
構築が必要です。
この3ステップを用意することが
大手企業の開拓5ステップを実践
に移すための前提条件である
ことをご理解ください。
この組織構築ができた上であれば
今回のノウハウは即効性のある
王道のやり方です。
このノウハウをご紹介するに
あたり、現在サーキュレーション
の顧問でもあり、同社の大手企業開拓
プロジェクトを成功に導いた
Ｎさんに細かい取材を行いました。
Ｎさんが90社もの大手企業開拓
に成功した原則を紐解いた
「５ステップ」
を知りたいですか？
この５ステップを実践することで、
スタートアップ企業でも大手企業を
開拓できるようになり、継続的な
受注が可能になるでしょう。
それでは、その５ステップを
お伝えします。
◆大手企業開拓の5ステップとは…
① アプローチ部署の特定
② 社内のキーマンを見つけ出す
（ご紹介いただく）
③ 密な（こまめな）コミュニケ
ーションを取る
④ 社内全体への派生を見越して、
マイルストーンを敷く
（ゴールのイメージを共有する）
⑤小さなロールモデル（事例）を
創出する
です。
意外と普通だな…と思いましたか？
しかし、それぞれの具体的内容を
聞くと、なるほど、、、そんな緻密に
やっているのか…とうなる情報も
ふんだんに含まれている
と取材を通じて私は感じました。
次回は、この５ステップの
具体的内容についてメールを
お送りします。
明日18時にメールをお送りします。
楽しみにしててください。
それではまた、明日18時に。
前回、「大手企業開拓で致命的な
３つの間違いを犯していませんか」
というタイトルでメールをお送り
致しました。
まだご覧になって
いない方は、メールの
件名で検索してご覧になって
みて下さい。
本日は大手企業開拓を成功に導く
5ステップが何かをお伝えします。
その前に、大手企業開拓を
難しくしている前提条件
についてお送りします。
なぜならこの前提条件がなければ
会社として継続的に大手企業の
開拓を実現することはできない
からです。
５ステップはこの前提条件を
クリアすることで有用性を発揮
します。
◆大手企業開拓が難しい
前提条件とは
それは、
「大手企業開拓向けの
組織体制の構築をする」
ということです。
実際大手企業を開拓しようという
方針が決まっても
・現場メンバーの商談の進め方
が下手
・受注につながるまでの中長期的な
アプローチやフォローができない…
・現場営業力が弱いために、社長や
事業責任者が毎回営業に同行せねば
ならず、本来の経営業に集中できない。
ということが多くの会社で発生して
います。
そこで重要になるのが、
組織やプロジェクトの
「リーダー」に本気で大手企業の
開拓戦略を考えさせ、実行させる
ことです。
大手企業開拓が得意なリーダー
が組織やプロジェクトを
推進し、そのミッションに集中し
ている企業は問題ない
と思いますが、
大手開拓の専任組織を持たない
多くの企業に所属するリーダーは
以下のような状況に置かれています。
・通常の営業部門との兼任のため、
大手企業開拓だけに頭をフル活用
できない
・大手企業開拓が得意ではない
（やったことがない）
・リードタイムの長さに辟易し、
根気が続かない
・受注までの営業戦略を描けない
実際に次々と大手企業開拓に
成功している企業の特徴を
見てみると、
「大手企業開拓について
集中できる環境が整っている」
ことが成功のポイントの
ようです。
大手開拓に集中できれば
・狙いを定め、開拓ストーリーを
作ることができ、結果的に受注率
が高くなる
・大手開拓のマニュアルが整備され、
若手営業でもミスやクレームを
起こすことなく大手企業の開拓、
深耕を実現できる
・例え自社の営業担当が変わっ
ても、売上が下がらない体制
がつくられる。
こういう結果を手にしています。
そして大手企業開拓に集中し
ている企業は、
・大手企業からの安定的かつ
高単価な受注により、年間売上
の予測が立つ、
・自社のwebサイトやサービスサイト
内の「お客様の声」や、営業資料、新規
顧客への提案資料の実績ページなどに
大手企業の名前を登場させることで
箔、ブランドがつき、さらに大手企業を
呼び込む仕掛けができている
大手企業開拓を自社の文化にするため
には、
まずはそれに集中する組織を作る
ことが大事です。
そのうえで、
ステップ１：リーダーの配置
大手企業開拓が得意な人員配置
（ノウハウを指導してもらえる機会
があるなら意欲があればＯＫ）
ステップ２：知恵のシェア
大手企業開拓のノウハウ吸収し
明文化することで多くの人が
真似できる状態を作る
ステップ３：営業フロー構築
・初回アプローチから商談、受注（契約）
までの期間ややるべきことのステップの
構築が必要です。
この3ステップを用意することが
大手企業の開拓5ステップを実践
に移すための前提条件である
ことをご理解ください。
この組織構築ができた上であれば
今回のノウハウは即効性のある
王道のやり方です。
このノウハウをご紹介するに
あたり、現在サーキュレーション
の顧問でもあり、同社の大手企業開拓
プロジェクトを成功に導いた
Ｎさんに細かい取材を行いました。
Ｎさんが90社もの大手企業開拓
に成功した原則を紐解いた
「５ステップ」
を知りたいですか？
この５ステップを実践することで、
スタートアップ企業でも大手企業を
開拓できるようになり、継続的な
受注が可能になるでしょう。
それでは、その５ステップを
お伝えします。
◆大手企業開拓の5ステップとは…
① アプローチ部署の特定
② 社内のキーマンを見つけ出す
（ご紹介いただく）
③ 密な（こまめな）コミュニケ
ーションを取る
④ 社内全体への派生を見越して、
マイルストーンを敷く
（ゴールのイメージを共有する）
⑤小さなロールモデル（事例）を
創出する
です。
意外と普通だな…と思いましたか？
しかし、それぞれの具体的内容を
聞くと、なるほど、、、そんな緻密に
やっているのか…とうなる情報も
ふんだんに含まれている
と取材を通じて私は感じました。
次回は、この５ステップの
具体的内容についてメールを
お送りします。
明日18時にメールをお送りします。
楽しみにしててください。
それではまた、明日18時に。
