こんにちは。イノセル内野です。
本日は大手企業の開拓を成功導く
「５ステップの詳細」をお伝え
します。
実際にＮさんが読売新聞社、
やＭＩＺＵＮＯ、ヴィッセル
神戸、グンゼなどを開拓した
手法です。
前回の最後に５ステップに
を記載しました。
「大手企業開拓の５ステップ」
とは
①アプローチ部署の特定
②社内のキーマンを見つけ出す
（ご紹介いただく）
③密な（こまめな）コミュニケ
ーションを取る
④社内全体への派生を見越して、
マイルストーンを敷く
（ゴールのイメージを共有する）
⑤小さなロールモデル（事例）を
創出する
上記の５ステップです。
「それぞれ当たり前なように
見えるけど、各論に落とすと
何をすればいいんだ…」
こんな声が聞こえてきそうです。
正直、大手開拓は普通の中小
企業の開拓より難しいです。
手間もかかります。
時間もかかります。
しかし、この方法でＮさんは
90社から数億円の売上を獲得
したのは紛れもない事実です。
普通なら正解がわからない中、
もがいて答えを見つけ出す
までに多くの時間がかかるわけ
です。
しかし、正解が見えている
プロセスを実行することから
スタートできると考えれば
このプロセスを試すことは
かなりの時間節約になると
思います。
ちょっと大変そうだけど
ぜひ挑戦してみたいと
お感じなら続きを
ご覧ください。
ではそれぞれ具体的に話します。
以下の内容はぜひメモをして
実践する前提でご覧いただくと
よいかと思います。
◆１．アプローチ部署の特定
具体的には⇒
ネットワークをお持ちの企業や、
パートナー企業と連携し、商品を
欲しがるであろう部署と役職の方を
特定し、適切なアプローチ手段を
考える。
◆２．社内のキーマンを見つけ出す
（ご紹介いただく）
具体的には
⇒役職が高い人がキーマンなわけで
はありません。ネガティブではなく
ポジティブな反応を示す推進者を探す。
例えば役職が高くても商品プレゼンに
ポジティブな反応を示さない場合、
その方が担っている役割に対する
プレゼンがずれている可能性があります。
「こういったサービスを検討される
部署はどちらになりますか？」
という質問をして、
「私からご連絡してもいいでしょうか」
と目の前の役員に許可を取り、一言
連絡がいく旨を伝達いただくようお願い
しておく。そして後日電話で
「実は以前○○役員とお会いして、
こういういきさつで○○部署の方へ
ご連絡するように言われたのですが…」
と自らアポを獲得する。
※新事業責任者や営業系事業責任者、
などは、改革を任されている部署なので
比較的ポジティブなタイプが多い。
◆３．密な（こまめな）コミュニケ
ーションを取る
⇒個人メルマガの発行により、
相手が欲しいものを提供する。
Ｎさんは、クローズドのメルマガを
隔週で発行していました。
たとえば、自分が参加した有料セミナー
の資料を無料でＤＬさせるとか、
フェイスブックで、新情報を投稿する
とか。
とにかく企業が欲しがっている情報を
隔週で送り、
「この人はほかの会社の営業とは違う」
というポジショニングを確立するのだ
そうです。
やるべきことは、
１．ＦＢの友達申請
２．メルマガ送信の許可
です。
これをやっていると相手から問い合わせ
が来るそうです。
◆４．社内全体への派生を見越して、
マイルストーンを敷く
（ゴールのイメージを共有する）
具体的には⇒本当に会社全体が
得たい成果から逆算した
ストーリー設計が必要。
事例で言えばあるスポーツ
メーカーはＥＣ事業において
競合に完全に水をあけられている
状態でした。
そこで2年以内にＥＣ領域で
競合を抜くことが経営陣の市場
命題であるという情報を
つかんだんです。
そのゴールから逆算して、
今何をすべきか？
という軸で大きな核を理解した
上で提案を重ねることが大事だという
ことですね。
些細な問題も経営方針を達成
するためにという大義に戻れば
解決の方向へ向かいます
◆小さなロールモデル（事例）を
創出する
具体的には⇒
初めから大きすぎる提案は
通りません。成功事例は
小さくスタートすることが鉄則。
大きな核を達成することが大枠
の提案の枠組みだけど、それを
１部署でスタートする。
そして、最もインパクトが出る
部署がどこかを見極めることが
重要。
早く、簡単に、経営陣へインパクトを
与える変化を起こせる部署で
まず取り組むことがベストです。
その際に重要なことは、
その組織を率いるリーダーの覚悟の
強さと実行のスピード感を
把握すること。
リーダーが優秀ならば組織の
変化も速い。
ここで行動の遅いリーダーの
ところで試してしまうと結果が
出にくいのです。
一度進めて失敗だと認識された
らその後、同じ会社で再提案の
機会をもらうのは非常に
難しくなります。
普段のやり取りで違和感のある
仕事のスピードが遅い
リーダーが率いる部署とは
取引を開始しないことも
非常に大事です。
いかがでしょうか？
ざっくりとはしていますが、
このプロセスを御社の営業マンが
実現できていたら、大手企業の
開拓はうまくいくと思いませんか？
次回は5ステップの中で
最も重要なステップが何か？
についてお伝えします。
あなたはどのステップが一番
成功の上で大事だと思いますか？
その答えを明日お知らせします。
明日は正午12時にメールを
送りますね。
答えを知りたいなと思った方は
明日の12時にイノセルメール
を見るというスケジューリングを
お願いします。
本日は大手企業の開拓を成功導く
「５ステップの詳細」をお伝え
します。
実際にＮさんが読売新聞社、
やＭＩＺＵＮＯ、ヴィッセル
神戸、グンゼなどを開拓した
手法です。
前回の最後に５ステップに
を記載しました。
「大手企業開拓の５ステップ」
とは
①アプローチ部署の特定
②社内のキーマンを見つけ出す
（ご紹介いただく）
③密な（こまめな）コミュニケ
ーションを取る
④社内全体への派生を見越して、
マイルストーンを敷く
（ゴールのイメージを共有する）
⑤小さなロールモデル（事例）を
創出する
上記の５ステップです。
「それぞれ当たり前なように
見えるけど、各論に落とすと
何をすればいいんだ…」
こんな声が聞こえてきそうです。
正直、大手開拓は普通の中小
企業の開拓より難しいです。
手間もかかります。
時間もかかります。
しかし、この方法でＮさんは
90社から数億円の売上を獲得
したのは紛れもない事実です。
普通なら正解がわからない中、
もがいて答えを見つけ出す
までに多くの時間がかかるわけ
です。
しかし、正解が見えている
プロセスを実行することから
スタートできると考えれば
このプロセスを試すことは
かなりの時間節約になると
思います。
ちょっと大変そうだけど
ぜひ挑戦してみたいと
お感じなら続きを
ご覧ください。
ではそれぞれ具体的に話します。
以下の内容はぜひメモをして
実践する前提でご覧いただくと
よいかと思います。
◆１．アプローチ部署の特定
具体的には⇒
ネットワークをお持ちの企業や、
パートナー企業と連携し、商品を
欲しがるであろう部署と役職の方を
特定し、適切なアプローチ手段を
考える。
◆２．社内のキーマンを見つけ出す
（ご紹介いただく）
具体的には
⇒役職が高い人がキーマンなわけで
はありません。ネガティブではなく
ポジティブな反応を示す推進者を探す。
例えば役職が高くても商品プレゼンに
ポジティブな反応を示さない場合、
その方が担っている役割に対する
プレゼンがずれている可能性があります。
「こういったサービスを検討される
部署はどちらになりますか？」
という質問をして、
「私からご連絡してもいいでしょうか」
と目の前の役員に許可を取り、一言
連絡がいく旨を伝達いただくようお願い
しておく。そして後日電話で
「実は以前○○役員とお会いして、
こういういきさつで○○部署の方へ
ご連絡するように言われたのですが…」
と自らアポを獲得する。
※新事業責任者や営業系事業責任者、
などは、改革を任されている部署なので
比較的ポジティブなタイプが多い。
◆３．密な（こまめな）コミュニケ
ーションを取る
⇒個人メルマガの発行により、
相手が欲しいものを提供する。
Ｎさんは、クローズドのメルマガを
隔週で発行していました。
たとえば、自分が参加した有料セミナー
の資料を無料でＤＬさせるとか、
フェイスブックで、新情報を投稿する
とか。
とにかく企業が欲しがっている情報を
隔週で送り、
「この人はほかの会社の営業とは違う」
というポジショニングを確立するのだ
そうです。
やるべきことは、
１．ＦＢの友達申請
２．メルマガ送信の許可
です。
これをやっていると相手から問い合わせ
が来るそうです。
◆４．社内全体への派生を見越して、
マイルストーンを敷く
（ゴールのイメージを共有する）
具体的には⇒本当に会社全体が
得たい成果から逆算した
ストーリー設計が必要。
事例で言えばあるスポーツ
メーカーはＥＣ事業において
競合に完全に水をあけられている
状態でした。
そこで2年以内にＥＣ領域で
競合を抜くことが経営陣の市場
命題であるという情報を
つかんだんです。
そのゴールから逆算して、
今何をすべきか？
という軸で大きな核を理解した
上で提案を重ねることが大事だという
ことですね。
些細な問題も経営方針を達成
するためにという大義に戻れば
解決の方向へ向かいます
◆小さなロールモデル（事例）を
創出する
具体的には⇒
初めから大きすぎる提案は
通りません。成功事例は
小さくスタートすることが鉄則。
大きな核を達成することが大枠
の提案の枠組みだけど、それを
１部署でスタートする。
そして、最もインパクトが出る
部署がどこかを見極めることが
重要。
早く、簡単に、経営陣へインパクトを
与える変化を起こせる部署で
まず取り組むことがベストです。
その際に重要なことは、
その組織を率いるリーダーの覚悟の
強さと実行のスピード感を
把握すること。
リーダーが優秀ならば組織の
変化も速い。
ここで行動の遅いリーダーの
ところで試してしまうと結果が
出にくいのです。
一度進めて失敗だと認識された
らその後、同じ会社で再提案の
機会をもらうのは非常に
難しくなります。
普段のやり取りで違和感のある
仕事のスピードが遅い
リーダーが率いる部署とは
取引を開始しないことも
非常に大事です。
いかがでしょうか？
ざっくりとはしていますが、
このプロセスを御社の営業マンが
実現できていたら、大手企業の
開拓はうまくいくと思いませんか？
次回は5ステップの中で
最も重要なステップが何か？
についてお伝えします。
あなたはどのステップが一番
成功の上で大事だと思いますか？
その答えを明日お知らせします。
明日は正午12時にメールを
送りますね。
答えを知りたいなと思った方は
明日の12時にイノセルメール
を見るというスケジューリングを
お願いします。
