いつもお世話になります。
イノセル内野です。
ある大手ディーラーの新入社員の
営業試験の話です。
時は1996年。
この会社では、
ナンパ
を入社試験にしていたそうなんです。
※営業の新人研修だったかもしれません
20年以上前の話で、噂ですので
真偽はわかりません。
しかし、この試験で高成績を残した
人は、高い確率で営業でもめちゃくちゃ
売れたそうです。
女性の方には不快な話題で、先に
お詫び申し上げますが…、
転職者でトップセールスマンの方に
話を聞いても、高い確率で、
ナンパがうまいんですよ。
１．女性に声をかける
※どんな声掛けをするかで、
立ち止まる率が違う。掴む力
２．まずはお茶へ誘う
※フロントエンド商品。買いやすい
商品を提案。
承諾しやすい提案。
３．お茶へ誘ったら究極の目的へ…
※バックエンド商品の提案。
本当に売りたい商品の提案
ナンパって究極の営業プロセス
なんですよね。
特にイケメンじゃないのに、
ナンパの成功率が高い人は、
話術や心理技術を磨きまくって
いる人なので、めちゃくちゃ
営業能力が高いんです。
ナンパがうまい=営業で売れる
これは一つの見極めポイントですが、
これがないと絶対活躍しないわけ
でもありません。
あくまで一要素です。
しかし、ナンパ=営業プロセスが
似ていることは事実なので、
活躍に相関性があるのでしょう。
これって、営業で売れる人か
どうかを見極めるヒントになると
思います。
売れる人を見るには、
学歴より
経験値より、
資格の有無より、
ナンパがうまいか？
を確認する。
ナンパに一緒に出掛けて、
電話番号の獲得目標を掲げさせ、
何人ゲットできるか？
ここで成功するかどいうかを
見る。
そんなことができれば理想ですが、
モラル上、コンプライアンス上も、
基本、こんなことできませんよね。
その代わりに、
商談を見る
ということはできると思います。
商談には営業の技術が詰まっています。
・雑談はどう切り出すか？
・どのように目的に近づくヒアリングを
するか？
・ヒアリングの質問レベル。
・話したくなる質問を持っているか
・共感力
・深く事実を知る能力
・理解力
・自身のプレゼン能力
など
応募者が獲得してきた技、技術
をたくさん知ることができます。
普通の質問だとそうはいきません。
応募者の方が扱っていた過去の商材
でのロープレを実践させてみると、
志望動機を聞くよりもはるかに精度の
高い見極めが可能になりますよ。
でも、志望度が高い人ならまだしも、
そうでもない人に、
「じゃ、ロープレしてみてもらえる？」
とか面接中にやってもらうのは、なかなかの
ハードルですよね。
ですので、うちでは以下のように面接
前にメッセージを送って進めています。
事前に想定させれば、大体の人は承諾して
くれます。優秀な人は、その情報を持て
弊社の情報を深く詳しく調べてきますね。
以下が送るメッセージです。
----
弊社では
以下のような内容を面接で確認させて
いただきますのでよろしくお願いします。
目的としては、短時間で応募者様を
最大限理解したいという趣旨です。
１．転職理由のヒアリング
２．経歴のヒアリング
３．キャリアビジョンのヒアリング
４．これまで経験した商材で最も
自信がある商材で商談ロープレを実施
５．Ｑ＆Ａ
----
上記のロープレ場面では、
営業シチューえーしょんの設定を口頭で
説明します。設定に必要な要素が、
１． 商談相手は誰か
２． 何度目の商談か
３． 理想ゴールの設定
４． 訪問までのいきさつ
５． 上限時間
です。
※初回訪問の設定がいいと思います。
ここでの合否の判断基準は弊社は
・自社の営業場面で売れるイメージが
わくか？
・もう一度時間をとってもいいな
と感じるかどうか
ですね。
で私は、1次面接を通過した人には、
商談をさらに良くする課題を伝えて、
もう一度2次面接官と同じシチュエー
ションでロープレをしてもらいます。
その時に、指摘した課題を修正して
きた人は、仕事でも修正能力が高い人
である可能性が高いです。
この面接は入社後の活躍精度を高めるもの
です。ぜひ取り入れてみてください。
ただし、前提として、何度も申しますが
貴社への志望度がそこそこ高いこと
が条件です。それがなければ、
2回目の面接に訪れない可能性が高いです。
ぜひ、実施してみてください。
人によってかなり差があるので、
面白いですよ。
また、副次的効果としては、世の中の
営業ノウハウを面接で吸収できるという点
ですね。
追伸：
自社でも面接を進めていますが、
営業力がない人ほど、一方的なプレゼン型
です。あと、指摘して、言い訳をするタイプ
は採用後もそれがパターンになる可能性が高い
のでお見送りすることを強くおすすめします。
イノセル内野です。
ある大手ディーラーの新入社員の
営業試験の話です。
時は1996年。
この会社では、
ナンパ
を入社試験にしていたそうなんです。
※営業の新人研修だったかもしれません
20年以上前の話で、噂ですので
真偽はわかりません。
しかし、この試験で高成績を残した
人は、高い確率で営業でもめちゃくちゃ
売れたそうです。
女性の方には不快な話題で、先に
お詫び申し上げますが…、
転職者でトップセールスマンの方に
話を聞いても、高い確率で、
ナンパがうまいんですよ。
１．女性に声をかける
※どんな声掛けをするかで、
立ち止まる率が違う。掴む力
２．まずはお茶へ誘う
※フロントエンド商品。買いやすい
商品を提案。
承諾しやすい提案。
３．お茶へ誘ったら究極の目的へ…
※バックエンド商品の提案。
本当に売りたい商品の提案
ナンパって究極の営業プロセス
なんですよね。
特にイケメンじゃないのに、
ナンパの成功率が高い人は、
話術や心理技術を磨きまくって
いる人なので、めちゃくちゃ
営業能力が高いんです。
ナンパがうまい=営業で売れる
これは一つの見極めポイントですが、
これがないと絶対活躍しないわけ
でもありません。
あくまで一要素です。
しかし、ナンパ=営業プロセスが
似ていることは事実なので、
活躍に相関性があるのでしょう。
これって、営業で売れる人か
どうかを見極めるヒントになると
思います。
売れる人を見るには、
学歴より
経験値より、
資格の有無より、
ナンパがうまいか？
を確認する。
ナンパに一緒に出掛けて、
電話番号の獲得目標を掲げさせ、
何人ゲットできるか？
ここで成功するかどいうかを
見る。
そんなことができれば理想ですが、
モラル上、コンプライアンス上も、
基本、こんなことできませんよね。
その代わりに、
商談を見る
ということはできると思います。
商談には営業の技術が詰まっています。
・雑談はどう切り出すか？
・どのように目的に近づくヒアリングを
するか？
・ヒアリングの質問レベル。
・話したくなる質問を持っているか
・共感力
・深く事実を知る能力
・理解力
・自身のプレゼン能力
など
応募者が獲得してきた技、技術
をたくさん知ることができます。
普通の質問だとそうはいきません。
応募者の方が扱っていた過去の商材
でのロープレを実践させてみると、
志望動機を聞くよりもはるかに精度の
高い見極めが可能になりますよ。
でも、志望度が高い人ならまだしも、
そうでもない人に、
「じゃ、ロープレしてみてもらえる？」
とか面接中にやってもらうのは、なかなかの
ハードルですよね。
ですので、うちでは以下のように面接
前にメッセージを送って進めています。
事前に想定させれば、大体の人は承諾して
くれます。優秀な人は、その情報を持て
弊社の情報を深く詳しく調べてきますね。
以下が送るメッセージです。
----
弊社では
以下のような内容を面接で確認させて
いただきますのでよろしくお願いします。
目的としては、短時間で応募者様を
最大限理解したいという趣旨です。
１．転職理由のヒアリング
２．経歴のヒアリング
３．キャリアビジョンのヒアリング
４．これまで経験した商材で最も
自信がある商材で商談ロープレを実施
５．Ｑ＆Ａ
----
上記のロープレ場面では、
営業シチューえーしょんの設定を口頭で
説明します。設定に必要な要素が、
１． 商談相手は誰か
２． 何度目の商談か
３． 理想ゴールの設定
４． 訪問までのいきさつ
５． 上限時間
です。
※初回訪問の設定がいいと思います。
ここでの合否の判断基準は弊社は
・自社の営業場面で売れるイメージが
わくか？
・もう一度時間をとってもいいな
と感じるかどうか
ですね。
で私は、1次面接を通過した人には、
商談をさらに良くする課題を伝えて、
もう一度2次面接官と同じシチュエー
ションでロープレをしてもらいます。
その時に、指摘した課題を修正して
きた人は、仕事でも修正能力が高い人
である可能性が高いです。
この面接は入社後の活躍精度を高めるもの
です。ぜひ取り入れてみてください。
ただし、前提として、何度も申しますが
貴社への志望度がそこそこ高いこと
が条件です。それがなければ、
2回目の面接に訪れない可能性が高いです。
ぜひ、実施してみてください。
人によってかなり差があるので、
面白いですよ。
また、副次的効果としては、世の中の
営業ノウハウを面接で吸収できるという点
ですね。
追伸：
自社でも面接を進めていますが、
営業力がない人ほど、一方的なプレゼン型
です。あと、指摘して、言い訳をするタイプ
は採用後もそれがパターンになる可能性が高い
のでお見送りすることを強くおすすめします。
