いつもお世話になります。
イノセル内野です。
もし、今あなたが、営業組織を率いて
いるなら、こんな問いを真剣に考えた
ことがあるのではないでしょうか？
『少ないＫＰＩ指標を集中管理することで、
業績を達成し続けたい…その最重要ＫＰＩ
が何だろうか？』
結論、最重要ＫＰＩだけを追いかけて、
達成し続けている組織はほぼありません。
日本一の生産性を誇るキーエンスは、
月間のＫＰＩを20個も設定しています。
最重要ＫＰＩを探して、時間を使うなら、
さっさとＫＰＩを設定して、どんどん
修正していく。
これが強い営業組織の在り方のようです。
◆最重要ＫＰＩ探しの迷路…
私は、過去に営業マネージャー研修で、
売上を上げるためのKPI
(キーパフォーマンスインジケーター)は
できるだけ少なくしなさいと
教えられてきました。
そしてその教えが脳内にこびりついており、
メンバーに多くのKPIを負わせることに
躊躇していた期間が長かったのです…。
理想は、1つだけのKPIを追えば売上も
達成すると言う魔法のような
“最重要KPI”
を探すことに躍起になっていました。
しかしこれがなかなか見つからない…。
例えば弊社の人材紹介業で言えば、
顧客は求人企業と求職者です。
弊社では1人のコンサルタントが企業へ
の営業と求職者への面談を両方担当します。
弊社の売上は企業から採用に成功した
場合に、年収の35%いただくと言う
報酬形態です。
このご縁が成立したことを成約と呼びます。
この成約をつくる私の頭の中には
60以上の工程が存在します。
この60の工程をこなせば高い確率
で成約になります。
今まではこの60以上の工程の中で
最も重要なプロセスが何かを特定して、
“最重要KPI”として目標設定を
してきました。
しかし、そのプロセスの手前の
ロードマップが描けてないメンバーは
この最重要KPIをなかなか達成できません。
そこで私は悩みました。
最重要KPIを1つに設定するのは
かなり無理があるのではないか…と。
人材紹介に15年関わっていますが、
これまで1つのKPIを追えば売上が
達成するなんて事は経験したことが
ありません。
※もちろん、私のマネジメント能力
にも改善の余地はあると思います。
しかし多くのマネジメントの本を
読むと、できるだけ少ないKPIを
追いかけましょうと書いてあります。
一方で仕事柄、日本一クラスの
実績を残す営業マンの方とこれまで
50名以上お会いしてきました。
その方たちの営業プロセスをつぶさに
確認していくとめちゃくちゃ
細かいわけです。
それこそ「1つのKPI」を追いかけて
いつも達成しているみたいな人って
ほとんどいません。
例えばあるトップセールスマンの
KPIを確認すると、
・訪問数
・アプローチ数
・商談数
・見積もり提出数
・決裁者提案数
・新規部署登録数
・紹介受注数
・・・・
など結構な数のプロセス目標を立てて
いて、それを週ごとに目標値を分散
させて毎週達成にこだわっている人が
非常に多かったのです。
逆に売れていない営業マンのプロセス
を確認すると、ものすごくプロセス
目標数が少ない。
訪問数
アプローチ数
だけだったりします。
こんな事実を見ながらここ3ヶ月ぐらい
悩んでいたのは、
KPIは本当に少ない方が正しいのか
と言う問題です。
◆キーエンス流の営業組織の作り方
そんな時先週金曜日にその決定的な
事実を知ることになります。
あるクライアントの社長取材を
していた時の事です。
その会社はキーエンス出身の方が多く、
キーエンス流の営業組織の作り方を
研究され、それをクライアントに展開
していき多くの営業組織の生産性を
短期間で5倍10倍にしているすごい
会社です。
しかもこの営業コンサルがすごいのは、
導入した会社は100%業績が向上していて、
1年で仕組み化できて、コンサルが不要
になるノウハウなのです。
さらに、すごいと感じたのは、社長
ご自身が営業をやったことがないと
言うことです。
営業の経験が全くない社長が
キーエンス流の営業組織の生産性向上
ノウハウをお客様にお伝えして
実践していただくだけで
100%の成果が上がる。
しかも今はそれをマニュアル化して、
社長以外の社員が、そのマニアル通りに
営業組織に指導・実践してもらえば
これまた100%成果が出ているらしいのです。
そのヒアリングを通じて、
私の価値観が大きく変わったこと。
それがキーエンスはKPIが20個もあると
言う事実です。しかも月で追う目標です。
キーエンスではこの月20個のKPIを設定
し、このＫＰＩを100%達成している
組織は業績が安定しているそうです。
◆いきなり20個のＫＰＩを設定しては
いけない
その営業コンサルの社長がおっしゃって
いたのは、いきなり20個のKPIを設定して
はいけないそうです。
キーエンスは、まず3つ位のKPIを設定して、
それが無意識レベルで達成できるように
なったらまた次のKPIを加えていく。
その次も達成できるようになったら
また加えていく。
と言うことでイメージを言えば、
トップセールスの営業工程が60工程
としていきなり60工程を真似しなさい
と言うのは無理だと思いますが、
少しずつその工程を理解してもらい
実践してもらい習慣化してもらう。
そうすることによって普通の営業マンが
トップセールスマン化するのでしょう。
この話から何が学べるでしょうか?
◆凡人をトップセールス化する方法
私が学んだ事は、キーエンス式の組織
改革のやり方は、成長させられる人を
量産できるんじゃないかと感じたんです。
KPIが少ないと言う事は売れる60工程
がわかっているのに、他の59工程は
自分で考えろと言うことと同じです。
これって教える方にも教えられる方にも
時間の無駄ですよね。
長年積み重ねてきた営業の売れる知恵や
経験を全く無視して59工程を新人に
考えさせる、このこと自体が
ナンセンスだと思います。
とは言えいきなり60工程を叩き込んで
教えても実践ができなそうな気もします。
なので重要な事は3つ位のKPIを
覚えさせ、実践させ、習慣化させる。
そしてそれができたら次のステップへ
進み同じ工程を踏ませる。
これを繰り返していけばものすごく
強い営業組織を作れるんじゃないか
とイメージできましたね。
もし、営業マネージャーのあなたが、
ＫＰＩの絞り込みに苦労されていると
したら、、、
KPIを絞る事に時間を使うのではなく、
最大20個までKPIを増やして、
成果を上げているチームがあるので、
優先順位をつけながら3つ位のKPIを
実践できる組織を作っていくかれると、
スピードが上がっていくでしょう。
イノセル内野です。
もし、今あなたが、営業組織を率いて
いるなら、こんな問いを真剣に考えた
ことがあるのではないでしょうか？
『少ないＫＰＩ指標を集中管理することで、
業績を達成し続けたい…その最重要ＫＰＩ
が何だろうか？』
結論、最重要ＫＰＩだけを追いかけて、
達成し続けている組織はほぼありません。
日本一の生産性を誇るキーエンスは、
月間のＫＰＩを20個も設定しています。
最重要ＫＰＩを探して、時間を使うなら、
さっさとＫＰＩを設定して、どんどん
修正していく。
これが強い営業組織の在り方のようです。
◆最重要ＫＰＩ探しの迷路…
私は、過去に営業マネージャー研修で、
売上を上げるためのKPI
(キーパフォーマンスインジケーター)は
できるだけ少なくしなさいと
教えられてきました。
そしてその教えが脳内にこびりついており、
メンバーに多くのKPIを負わせることに
躊躇していた期間が長かったのです…。
理想は、1つだけのKPIを追えば売上も
達成すると言う魔法のような
“最重要KPI”
を探すことに躍起になっていました。
しかしこれがなかなか見つからない…。
例えば弊社の人材紹介業で言えば、
顧客は求人企業と求職者です。
弊社では1人のコンサルタントが企業へ
の営業と求職者への面談を両方担当します。
弊社の売上は企業から採用に成功した
場合に、年収の35%いただくと言う
報酬形態です。
このご縁が成立したことを成約と呼びます。
この成約をつくる私の頭の中には
60以上の工程が存在します。
この60の工程をこなせば高い確率
で成約になります。
今まではこの60以上の工程の中で
最も重要なプロセスが何かを特定して、
“最重要KPI”として目標設定を
してきました。
しかし、そのプロセスの手前の
ロードマップが描けてないメンバーは
この最重要KPIをなかなか達成できません。
そこで私は悩みました。
最重要KPIを1つに設定するのは
かなり無理があるのではないか…と。
人材紹介に15年関わっていますが、
これまで1つのKPIを追えば売上が
達成するなんて事は経験したことが
ありません。
※もちろん、私のマネジメント能力
にも改善の余地はあると思います。
しかし多くのマネジメントの本を
読むと、できるだけ少ないKPIを
追いかけましょうと書いてあります。
一方で仕事柄、日本一クラスの
実績を残す営業マンの方とこれまで
50名以上お会いしてきました。
その方たちの営業プロセスをつぶさに
確認していくとめちゃくちゃ
細かいわけです。
それこそ「1つのKPI」を追いかけて
いつも達成しているみたいな人って
ほとんどいません。
例えばあるトップセールスマンの
KPIを確認すると、
・訪問数
・アプローチ数
・商談数
・見積もり提出数
・決裁者提案数
・新規部署登録数
・紹介受注数
・・・・
など結構な数のプロセス目標を立てて
いて、それを週ごとに目標値を分散
させて毎週達成にこだわっている人が
非常に多かったのです。
逆に売れていない営業マンのプロセス
を確認すると、ものすごくプロセス
目標数が少ない。
訪問数
アプローチ数
だけだったりします。
こんな事実を見ながらここ3ヶ月ぐらい
悩んでいたのは、
KPIは本当に少ない方が正しいのか
と言う問題です。
◆キーエンス流の営業組織の作り方
そんな時先週金曜日にその決定的な
事実を知ることになります。
あるクライアントの社長取材を
していた時の事です。
その会社はキーエンス出身の方が多く、
キーエンス流の営業組織の作り方を
研究され、それをクライアントに展開
していき多くの営業組織の生産性を
短期間で5倍10倍にしているすごい
会社です。
しかもこの営業コンサルがすごいのは、
導入した会社は100%業績が向上していて、
1年で仕組み化できて、コンサルが不要
になるノウハウなのです。
さらに、すごいと感じたのは、社長
ご自身が営業をやったことがないと
言うことです。
営業の経験が全くない社長が
キーエンス流の営業組織の生産性向上
ノウハウをお客様にお伝えして
実践していただくだけで
100%の成果が上がる。
しかも今はそれをマニュアル化して、
社長以外の社員が、そのマニアル通りに
営業組織に指導・実践してもらえば
これまた100%成果が出ているらしいのです。
そのヒアリングを通じて、
私の価値観が大きく変わったこと。
それがキーエンスはKPIが20個もあると
言う事実です。しかも月で追う目標です。
キーエンスではこの月20個のKPIを設定
し、このＫＰＩを100%達成している
組織は業績が安定しているそうです。
◆いきなり20個のＫＰＩを設定しては
いけない
その営業コンサルの社長がおっしゃって
いたのは、いきなり20個のKPIを設定して
はいけないそうです。
キーエンスは、まず3つ位のKPIを設定して、
それが無意識レベルで達成できるように
なったらまた次のKPIを加えていく。
その次も達成できるようになったら
また加えていく。
と言うことでイメージを言えば、
トップセールスの営業工程が60工程
としていきなり60工程を真似しなさい
と言うのは無理だと思いますが、
少しずつその工程を理解してもらい
実践してもらい習慣化してもらう。
そうすることによって普通の営業マンが
トップセールスマン化するのでしょう。
この話から何が学べるでしょうか?
◆凡人をトップセールス化する方法
私が学んだ事は、キーエンス式の組織
改革のやり方は、成長させられる人を
量産できるんじゃないかと感じたんです。
KPIが少ないと言う事は売れる60工程
がわかっているのに、他の59工程は
自分で考えろと言うことと同じです。
これって教える方にも教えられる方にも
時間の無駄ですよね。
長年積み重ねてきた営業の売れる知恵や
経験を全く無視して59工程を新人に
考えさせる、このこと自体が
ナンセンスだと思います。
とは言えいきなり60工程を叩き込んで
教えても実践ができなそうな気もします。
なので重要な事は3つ位のKPIを
覚えさせ、実践させ、習慣化させる。
そしてそれができたら次のステップへ
進み同じ工程を踏ませる。
これを繰り返していけばものすごく
強い営業組織を作れるんじゃないか
とイメージできましたね。
もし、営業マネージャーのあなたが、
ＫＰＩの絞り込みに苦労されていると
したら、、、
KPIを絞る事に時間を使うのではなく、
最大20個までKPIを増やして、
成果を上げているチームがあるので、
優先順位をつけながら3つ位のKPIを
実践できる組織を作っていくかれると、
スピードが上がっていくでしょう。
