いつもお世話になっております。
イノセル内野です。
あなたの会社にこんな営業っていますか？
成績はいいんだけど、事務作業が
できなくて、事務の人から
敬遠されている
営業や営業リーダー。
どの会社にも1人はいますよね、こんな人。
成績はいいから
「ま、いいか」
って、上司からも厳しく言われないタイプ。
で、その営業が
「俺は一番大変な営業活動をして、
売上を会社に持ってきてるんだよ！」
みたいなことを内心で思ってたり
すると、後々、大きな炎上問題を
起こす場合があります。
そして、その炎上の結果、
周りの評価も下がり、人事査定でさんざん
な評価を受けることもあります。
私が、これまで関わった営業育成
は50人。その中で出世した人と
そうでない人、その違いは、
バックオフィスの方に
いかに味方になってもらうか？
がとても重要なポイントなんです。
何を隠そう、24歳の時の私はまさに
バックオフィスの方たちの目の敵に
された組織機内、炎上人間でした。
売れているけど、事務からかなり
嫌われてる、傲慢な営業でした。
広告の営業マン時代の話です。
その会社では、受注した後の、
原稿修正やお客様のやりとり
は営業事務の方にお願いする
フローになっていました。
営業が提案や受注活動に
集中できる仕組みがあったわけです。
だから営業事務の方のおかげで、
営業メンバーは売上を作る活動
に専念できる体制があったのです。
そんなありがたい組織体制なのに、
私は営業事務の全員から嫌われて、
「内野さんの仕事は受けたくない！」
と総スカンをくらい、私は上司を
通さないと仕事の依頼ができなく
なってしまったのです。
営業事務の人へ依頼するために、
上司に稟議書を書く、みたいな
意味の分からない余計なフローが発生。
上司も忙しいからタイムリーに
仕事を依頼できず、お客様に迷惑
がかかるので、結局自分であとフローの
作業をすべて自分でやる羽目に…。
結果的に、徹夜に近い作業も
かなり増えてしまい、寝不足の中
営業活動をし続ける事態に陥りました。
こんな風になったら最悪ですね…。
そもそも、なんで営業事務の方が
私をそんなに嫌いになったのか？
ここからお伝えする話は、ぜひあなたの
会社で、
“売れてるけど、事務から
嫌われるリスクのある営業“
に読ませてあげてください。
私も昔に、以下のような伝え方を
されていれば、素直に話を聞いた
と思いますし、営業事務の方と
そんなにトラブルになること
もなかったと思います。
でも、それをわかりやすく伝えて
くれる上司がいなかったんです。
※人のせい…笑
ただ冒頭で申し上げた通り、営業で
事務の方から嫌われたままでは、
出世がとまる危険性があります。
そしてバックオフィスの方に協力して
もらう力がなければ、大きなことを
成し遂げられなくなります。
■営業事務の人に協力してもらう
メリット
まずは営業事務の人を巻き込んでいく
力をつけることでその営業にはどんな
メリットがあるのか?
工数が削減されるというのはもちろん
ですが、キャリア的な側面でも様々
なメリットがあります。
ほんの一部を列挙しますと、
メリット１
→マネジメントのマストスキルがつく
基本的に事務の方は気質が営業とは
正反対なことが多かったりします。
営業は大雑把、事務の方は非常に細かい。
営業は『結果が出れば何でも良い』と
考えがちだけど、
事務は『プロセスを大事にする』など。
なので、気質が違う人に協力してもらう
スキルが身につくってことです。
そしてこれはマネジメント業務において、
マストスキルとも言えます。
自分と似たような人しか巻き込めないと
作り出せる結果は限られてしまいます。
メリット２
→上司の評価が高まり、収入ＵＰ、出世の
道が開く
これからの時代1人で仕事が完結する
ことは、まずありません。
ですので気質の違う方をマネジメント
できると、上司の見方が変わり、
この人はもう少し大きなチームを
任せてもしっかりプロジェクトを
遂行できるかも、と高評価を
得ることにもつながったりします。
メリット３
→無駄工数が減り、売上を作る動きを
大幅に増やせる
営業事務の方にうまく仕事を依頼
して期待通りの結果を出せるよう
になると、営業の工数が大幅に削減
されます。よって仕事の時間が減るし、
より売上を作る活動に集中する
ことができます。したがって、
成果がどんどん上がっていくんです。
ですからこの力がないと、売上を作る
以外のことに多くの時間を割かれます。
事務の方に協力されない営業とは
どんどん差が開くのです。
■事務の方が怒ってしまう原因
いろんな要因がありますが、
大きくは以下の3つです。
・怒りの原因１
『相手の事情を把握せずに仕事を依頼する。』
→急に夕方5時位に
「明日の朝9時までにこの資料
作っておいて」
「えっ？明日の9時ですか？？」
「お客さんの要求だからしょうが
ないでしょ。やって！！」
語気強め。
急な納期を依頼する申し訳なさもなし。
感謝の気持ちもなし（やってあたりまえ）
・怒りの原因２
『言われたことと納期を守らない』
→要望された通りのことができない。
自分は納期を守ることを要望する
くせに、自分は守らない。
・怒りの原因３
『ねぎらいの気持ちがない』
→事務員の方だって当然ながら
感情ある人間です。気分がいい時
悪い時、あります。そんなときに、
「ありがとう」
という言葉をかけるだけで、救われ
るんです。
■事務の方と円滑に進める具体的
アクション
これは、実は私も大変苦手なので、
もっと上手な人がいるという前提
ですが、私は以下のことを意識して、
トラブルがぐっと減りました。
ぜひ、事務作業苦手な営業の人は
実行してみてください。
みるみる相手の反応が変わります。
アクション１
『依頼する前に、相手の仕事のキャパ
や優先順位をまずは把握する』
相手の表情を見ると、忙しそう
元気がない、体調悪そうなど、
状態がわかると思います。
そこを把握したうえで、上記の
キャパを把握する質問をすると、
コミュニケーションミスが減ります。
アクション２
『ありがとうと言葉にする頻度を
多くする』
※手伝ってくれた作業によって
自分がどう役に立ったかに加えて、
お客様にどう喜ばれたか？
を伝えると、事務員さん、大変
喜んでくれます。
アクション３
『納期と期待を把握して必ず約束を守る』
信頼関係を作るには、これにつきます。
営業として活躍している、あなた、
またはメンバー、にぜひ転送して
あげてください。
社内のトラブル10%くらい減ると思います。
あなたの会社では思い浮かぶ人が
いなければいいのですが…。
イノセル内野です。
あなたの会社にこんな営業っていますか？
成績はいいんだけど、事務作業が
できなくて、事務の人から
敬遠されている
営業や営業リーダー。
どの会社にも1人はいますよね、こんな人。
成績はいいから
「ま、いいか」
って、上司からも厳しく言われないタイプ。
で、その営業が
「俺は一番大変な営業活動をして、
売上を会社に持ってきてるんだよ！」
みたいなことを内心で思ってたり
すると、後々、大きな炎上問題を
起こす場合があります。
そして、その炎上の結果、
周りの評価も下がり、人事査定でさんざん
な評価を受けることもあります。
私が、これまで関わった営業育成
は50人。その中で出世した人と
そうでない人、その違いは、
バックオフィスの方に
いかに味方になってもらうか？
がとても重要なポイントなんです。
何を隠そう、24歳の時の私はまさに
バックオフィスの方たちの目の敵に
された組織機内、炎上人間でした。
売れているけど、事務からかなり
嫌われてる、傲慢な営業でした。
広告の営業マン時代の話です。
その会社では、受注した後の、
原稿修正やお客様のやりとり
は営業事務の方にお願いする
フローになっていました。
営業が提案や受注活動に
集中できる仕組みがあったわけです。
だから営業事務の方のおかげで、
営業メンバーは売上を作る活動
に専念できる体制があったのです。
そんなありがたい組織体制なのに、
私は営業事務の全員から嫌われて、
「内野さんの仕事は受けたくない！」
と総スカンをくらい、私は上司を
通さないと仕事の依頼ができなく
なってしまったのです。
営業事務の人へ依頼するために、
上司に稟議書を書く、みたいな
意味の分からない余計なフローが発生。
上司も忙しいからタイムリーに
仕事を依頼できず、お客様に迷惑
がかかるので、結局自分であとフローの
作業をすべて自分でやる羽目に…。
結果的に、徹夜に近い作業も
かなり増えてしまい、寝不足の中
営業活動をし続ける事態に陥りました。
こんな風になったら最悪ですね…。
そもそも、なんで営業事務の方が
私をそんなに嫌いになったのか？
ここからお伝えする話は、ぜひあなたの
会社で、
“売れてるけど、事務から
嫌われるリスクのある営業“
に読ませてあげてください。
私も昔に、以下のような伝え方を
されていれば、素直に話を聞いた
と思いますし、営業事務の方と
そんなにトラブルになること
もなかったと思います。
でも、それをわかりやすく伝えて
くれる上司がいなかったんです。
※人のせい…笑
ただ冒頭で申し上げた通り、営業で
事務の方から嫌われたままでは、
出世がとまる危険性があります。
そしてバックオフィスの方に協力して
もらう力がなければ、大きなことを
成し遂げられなくなります。
■営業事務の人に協力してもらう
メリット
まずは営業事務の人を巻き込んでいく
力をつけることでその営業にはどんな
メリットがあるのか?
工数が削減されるというのはもちろん
ですが、キャリア的な側面でも様々
なメリットがあります。
ほんの一部を列挙しますと、
メリット１
→マネジメントのマストスキルがつく
基本的に事務の方は気質が営業とは
正反対なことが多かったりします。
営業は大雑把、事務の方は非常に細かい。
営業は『結果が出れば何でも良い』と
考えがちだけど、
事務は『プロセスを大事にする』など。
なので、気質が違う人に協力してもらう
スキルが身につくってことです。
そしてこれはマネジメント業務において、
マストスキルとも言えます。
自分と似たような人しか巻き込めないと
作り出せる結果は限られてしまいます。
メリット２
→上司の評価が高まり、収入ＵＰ、出世の
道が開く
これからの時代1人で仕事が完結する
ことは、まずありません。
ですので気質の違う方をマネジメント
できると、上司の見方が変わり、
この人はもう少し大きなチームを
任せてもしっかりプロジェクトを
遂行できるかも、と高評価を
得ることにもつながったりします。
メリット３
→無駄工数が減り、売上を作る動きを
大幅に増やせる
営業事務の方にうまく仕事を依頼
して期待通りの結果を出せるよう
になると、営業の工数が大幅に削減
されます。よって仕事の時間が減るし、
より売上を作る活動に集中する
ことができます。したがって、
成果がどんどん上がっていくんです。
ですからこの力がないと、売上を作る
以外のことに多くの時間を割かれます。
事務の方に協力されない営業とは
どんどん差が開くのです。
■事務の方が怒ってしまう原因
いろんな要因がありますが、
大きくは以下の3つです。
・怒りの原因１
『相手の事情を把握せずに仕事を依頼する。』
→急に夕方5時位に
「明日の朝9時までにこの資料
作っておいて」
「えっ？明日の9時ですか？？」
「お客さんの要求だからしょうが
ないでしょ。やって！！」
語気強め。
急な納期を依頼する申し訳なさもなし。
感謝の気持ちもなし（やってあたりまえ）
・怒りの原因２
『言われたことと納期を守らない』
→要望された通りのことができない。
自分は納期を守ることを要望する
くせに、自分は守らない。
・怒りの原因３
『ねぎらいの気持ちがない』
→事務員の方だって当然ながら
感情ある人間です。気分がいい時
悪い時、あります。そんなときに、
「ありがとう」
という言葉をかけるだけで、救われ
るんです。
■事務の方と円滑に進める具体的
アクション
これは、実は私も大変苦手なので、
もっと上手な人がいるという前提
ですが、私は以下のことを意識して、
トラブルがぐっと減りました。
ぜひ、事務作業苦手な営業の人は
実行してみてください。
みるみる相手の反応が変わります。
アクション１
『依頼する前に、相手の仕事のキャパ
や優先順位をまずは把握する』
相手の表情を見ると、忙しそう
元気がない、体調悪そうなど、
状態がわかると思います。
そこを把握したうえで、上記の
キャパを把握する質問をすると、
コミュニケーションミスが減ります。
アクション２
『ありがとうと言葉にする頻度を
多くする』
※手伝ってくれた作業によって
自分がどう役に立ったかに加えて、
お客様にどう喜ばれたか？
を伝えると、事務員さん、大変
喜んでくれます。
アクション３
『納期と期待を把握して必ず約束を守る』
信頼関係を作るには、これにつきます。
営業として活躍している、あなた、
またはメンバー、にぜひ転送して
あげてください。
社内のトラブル10%くらい減ると思います。
あなたの会社では思い浮かぶ人が
いなければいいのですが…。
