いつもお世話になります。イノセル内野です。
最近、営業職の採用ニーズがすごいです。
弊社のような零細企業に、3月の1か月
だけで93社から求人依頼をいただきました。
7名のコンサルタントしかいないため、
工数が破綻しかけております…。
ご迷惑をおかけしている方々、
この場を借りてお詫び申し上げます…。
確信したのは、
『売れる営業職』
の採用は、どんな不況であろうが
混乱期であろうが、採用状況は
落ち込まないことがわかったので、
これから、さらに自社採用を
強化してまいります。
そんな中、私達も8社のエージェントを
活用して３名の方を採用しました。
最初は弊社のような零細企業に注力してくれる
エージェントはおらず、推薦数を担保できない
状態が続きました。
しかし、以下の3つを意識し始めてから、
一気に推薦状況が改善し、3名の採用に成功
したのです。
この３つは、人材紹介会社のエージェントが
注力せざるをえなくなる、特徴でもあります。
いつもアドバイスしていたのに、自分たちが
いざ採用するとなったら、いろんなことが
わからなくなるものですね…。
◆注力される求人には3つの特徴がある
この3つの特徴がある求人企業には
エージェントは注力せざるを得ないと
思っています。
しかもこの3つの特徴は簡単に改善する
事が可能です。
加えてお金もかかりません。
エージェントから推薦が来ないと感じて
いる方は、ぜひ、この3つを
今すぐ、見直してみてください。
結論申し上げますと、
その3つの特徴とは、
１．「はやい」
２．「強い」
３．「開いている」
です。
どういうことか一つずつ説明します。
１． はやい
これは言うまでもなくリアクションスピード
です。合格、不合格通知の連絡が
“2時間以内”
の会社はめちゃくちゃ注力されます。
これは私が顧客の立場でエージェントを
使った感想です。スピードを上げると、
あきらかに相手の動きがよくなります。
逆に以下のような会社は注力されなく
なるでしょう。
□書類選考に3日以上の時間がかかる
□面接終了後の合否連絡が3日以上かかる
不合格の場合はまだ許容できるのですが、
「採用したい」
と思っている評価の高い方の
結果連絡に3日以上の時間がかかるの
は致命的な遅さです。
２． 強い
これはどういうことかといえば、
「口説きが強い」
=
「魅了づけがうまい」
ということです。
もちろん、エージェントの役割の中に
魅了づけもあります。
しかし、求職者はエージェントを
利害関係のある第三者だと認識しているため、
本気で口説くことは難しいんですね。
中立性、客観性を持ったアドバイスをしないと、
求職者から選ばれないエージェントに
成り下がり連絡が取れなくなることは
日常茶飯事です。
ですので、求人企業が直接
「魅了づけ」
してもらえて、なおかつ、求職者が、
面接に行くたびに志望度が高まる
ような求人企業だと、エージェントも
求職者から高い評価をもらえるので
いい人を次々に紹介したくなる
流れになりやすいのです。
志望度が高まるということは、求職者も、
いい時間を過ごせたのと同義なので、
面接を設定することが、満足度を高めること
につながり、信頼強化になりますから、
人材との結びつきも強化されます。
逆に、見極め一辺倒で魅了づけ要素が
まったくない会社では、求職者から、
「私を求めてくれる会社へ行きたい」
というテンションになり、
テンションを元に戻すために
エージェントが求職者と関係修復を
する工数が発生します。
せっかく苦労して集客した人材が
離れてしまうリスクにもなるんです。
なので、口説きが強いということは、
注力されるうえでとても大事なこと
なんです。
３． 開いている
これはどういうことかといえば、
求職者にとって必要な情報をどんどん
オープンにしてくれるという意味です。
たとえばですが、
いざ入社するというタイミングになると、
・賞与制度
・昇格・降格基準
・手当詳細
・年収例（トップセールス
課長、部長の年収など）
・福利厚生
・交通費
・ＰＣや携帯のの支給有無
・目標の詳細
等、細かいことが気になってきます。
その中には求職者から
質問しづらいセンシティブな情報
も含みます。
これらを先回りして情報提供して
あげると、この会社はしっかり
している、私のことを考えてくれている、
と入社前からロイヤリティがあがったり
します。
求職者の立場で、懸命に情報を
提供しようとする姿勢が採用を成功
刺せている会社には共通するポイント
なのです。
◆まずは求職者を理解する。
上記の3つの特徴をどのように改善
するかが気になると思いますが、
前提として、内定承諾率の高い会社は、
求職者の理解
が深いんです。
求職者も自分をよくわかってもらっている
会社へ入社したいものです。
あなたも転職者の立場なら、そういう風に
思うかもしれません。
まずは、求職者を理解するというスタンスで
面接をすることを強くおすすめします。
そして、以下のことは営業職の採用に
おける面談で深く理解すべき項目です。
ぜひ、面接の場で実践してください。
◆転職者を深く理解すべき項目
・本当の転職理由
もし、あなたが転職をしたことがあるなら
転職理由は１つではないはずです。
複雑な思いが絡み合って、転職という
意思決定をするのが人の本音。
「●●が解消されれば前職に残っても
いいと思ったのですか」
「いつごろから転職を考え始めて、
そのきっかけとなった出来事は？」
決して一つではない転職理由を
丁寧に深掘りすることで、ミスマッチも
防げます。
・営業の成果プロセス
営業経験者の場合、
どんな顧客に、何を、どのように販売して
いたのか？競合はどこで、どうやって
受注を勝ち抜いたのか？
この営業成果プロセスを知ることで、
その人の思考性を知ることができます。
ここは、貴社が求めるレベル以上の環境で
思考錯誤したかどうか？が即戦力になる
かどうかの判断の基準になります。
・転職で自分の解決したいことは何か？
これは深い質問で、多くの転職者が即答
できません。内省をその場で促す質問です。
転職するのは周囲のせいだというのは、
本人に責任がないという心理状態なので
入社後もその思考パターンのまま働く
リスクがあります。
それを排除するために、転職はあなたの
何の問題を解決するために行うのか？
これをはっきりさせないと、同じことを
繰り返してしまいます。
ぜひ、これらの質問は、貴社の営業職採用
でも実施してみてください。
上記の情報をもとに、貴社へ口説く
ストーリーを作ると内定承諾率は一気に
高まりますし、求職者の満足度も高まり、
結果的にエージェントは貴社へどんどん
いい人材を推薦してくれるようになります。
追伸：
営業職における採用の口説き力を
高めたいなぁと思う方に、
「営業採用マニュアル」
ものを作成しようと思っていますが、
ニーズはありますか？
もし、「ほしい」と思われるなら、
以下のアンケートで必要事項をご記載
ください。
https://forms.gle/mGNmCCTk6qLczAjeA
なお、アンケートに入力する場合は、
以下の弊社のプライバシーポリシーを
ご覧いただき、同意したうえでご記入
頂きますようお願いします。
弊社プライバシーポリシー
https://inosell.co.jp/privacypolicy/
最近、営業職の採用ニーズがすごいです。
弊社のような零細企業に、3月の1か月
だけで93社から求人依頼をいただきました。
7名のコンサルタントしかいないため、
工数が破綻しかけております…。
ご迷惑をおかけしている方々、
この場を借りてお詫び申し上げます…。
確信したのは、
『売れる営業職』
の採用は、どんな不況であろうが
混乱期であろうが、採用状況は
落ち込まないことがわかったので、
これから、さらに自社採用を
強化してまいります。
そんな中、私達も8社のエージェントを
活用して３名の方を採用しました。
最初は弊社のような零細企業に注力してくれる
エージェントはおらず、推薦数を担保できない
状態が続きました。
しかし、以下の3つを意識し始めてから、
一気に推薦状況が改善し、3名の採用に成功
したのです。
この３つは、人材紹介会社のエージェントが
注力せざるをえなくなる、特徴でもあります。
いつもアドバイスしていたのに、自分たちが
いざ採用するとなったら、いろんなことが
わからなくなるものですね…。
◆注力される求人には3つの特徴がある
この3つの特徴がある求人企業には
エージェントは注力せざるを得ないと
思っています。
しかもこの3つの特徴は簡単に改善する
事が可能です。
加えてお金もかかりません。
エージェントから推薦が来ないと感じて
いる方は、ぜひ、この3つを
今すぐ、見直してみてください。
結論申し上げますと、
その3つの特徴とは、
１．「はやい」
２．「強い」
３．「開いている」
です。
どういうことか一つずつ説明します。
１． はやい
これは言うまでもなくリアクションスピード
です。合格、不合格通知の連絡が
“2時間以内”
の会社はめちゃくちゃ注力されます。
これは私が顧客の立場でエージェントを
使った感想です。スピードを上げると、
あきらかに相手の動きがよくなります。
逆に以下のような会社は注力されなく
なるでしょう。
□書類選考に3日以上の時間がかかる
□面接終了後の合否連絡が3日以上かかる
不合格の場合はまだ許容できるのですが、
「採用したい」
と思っている評価の高い方の
結果連絡に3日以上の時間がかかるの
は致命的な遅さです。
２． 強い
これはどういうことかといえば、
「口説きが強い」
=
「魅了づけがうまい」
ということです。
もちろん、エージェントの役割の中に
魅了づけもあります。
しかし、求職者はエージェントを
利害関係のある第三者だと認識しているため、
本気で口説くことは難しいんですね。
中立性、客観性を持ったアドバイスをしないと、
求職者から選ばれないエージェントに
成り下がり連絡が取れなくなることは
日常茶飯事です。
ですので、求人企業が直接
「魅了づけ」
してもらえて、なおかつ、求職者が、
面接に行くたびに志望度が高まる
ような求人企業だと、エージェントも
求職者から高い評価をもらえるので
いい人を次々に紹介したくなる
流れになりやすいのです。
志望度が高まるということは、求職者も、
いい時間を過ごせたのと同義なので、
面接を設定することが、満足度を高めること
につながり、信頼強化になりますから、
人材との結びつきも強化されます。
逆に、見極め一辺倒で魅了づけ要素が
まったくない会社では、求職者から、
「私を求めてくれる会社へ行きたい」
というテンションになり、
テンションを元に戻すために
エージェントが求職者と関係修復を
する工数が発生します。
せっかく苦労して集客した人材が
離れてしまうリスクにもなるんです。
なので、口説きが強いということは、
注力されるうえでとても大事なこと
なんです。
３． 開いている
これはどういうことかといえば、
求職者にとって必要な情報をどんどん
オープンにしてくれるという意味です。
たとえばですが、
いざ入社するというタイミングになると、
・賞与制度
・昇格・降格基準
・手当詳細
・年収例（トップセールス
課長、部長の年収など）
・福利厚生
・交通費
・ＰＣや携帯のの支給有無
・目標の詳細
等、細かいことが気になってきます。
その中には求職者から
質問しづらいセンシティブな情報
も含みます。
これらを先回りして情報提供して
あげると、この会社はしっかり
している、私のことを考えてくれている、
と入社前からロイヤリティがあがったり
します。
求職者の立場で、懸命に情報を
提供しようとする姿勢が採用を成功
刺せている会社には共通するポイント
なのです。
◆まずは求職者を理解する。
上記の3つの特徴をどのように改善
するかが気になると思いますが、
前提として、内定承諾率の高い会社は、
求職者の理解
が深いんです。
求職者も自分をよくわかってもらっている
会社へ入社したいものです。
あなたも転職者の立場なら、そういう風に
思うかもしれません。
まずは、求職者を理解するというスタンスで
面接をすることを強くおすすめします。
そして、以下のことは営業職の採用に
おける面談で深く理解すべき項目です。
ぜひ、面接の場で実践してください。
◆転職者を深く理解すべき項目
・本当の転職理由
もし、あなたが転職をしたことがあるなら
転職理由は１つではないはずです。
複雑な思いが絡み合って、転職という
意思決定をするのが人の本音。
「●●が解消されれば前職に残っても
いいと思ったのですか」
「いつごろから転職を考え始めて、
そのきっかけとなった出来事は？」
決して一つではない転職理由を
丁寧に深掘りすることで、ミスマッチも
防げます。
・営業の成果プロセス
営業経験者の場合、
どんな顧客に、何を、どのように販売して
いたのか？競合はどこで、どうやって
受注を勝ち抜いたのか？
この営業成果プロセスを知ることで、
その人の思考性を知ることができます。
ここは、貴社が求めるレベル以上の環境で
思考錯誤したかどうか？が即戦力になる
かどうかの判断の基準になります。
・転職で自分の解決したいことは何か？
これは深い質問で、多くの転職者が即答
できません。内省をその場で促す質問です。
転職するのは周囲のせいだというのは、
本人に責任がないという心理状態なので
入社後もその思考パターンのまま働く
リスクがあります。
それを排除するために、転職はあなたの
何の問題を解決するために行うのか？
これをはっきりさせないと、同じことを
繰り返してしまいます。
ぜひ、これらの質問は、貴社の営業職採用
でも実施してみてください。
上記の情報をもとに、貴社へ口説く
ストーリーを作ると内定承諾率は一気に
高まりますし、求職者の満足度も高まり、
結果的にエージェントは貴社へどんどん
いい人材を推薦してくれるようになります。
追伸：
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