いつもお世話になります。
イノセル内野です。
今日のメールは、自社の営業に
こんな不満を持っている方への
メッセージです。
・自分都合の視点が強くて顧客から
クレームが頻発する営業が多い
・会社へのロイヤリティが低くて、
モチベーションを上げるのが大変
・自社のサービスの価値を
わかっておらず商品愛がなく、
あきらめが早い
・営業技術が伸びない、伸ばそうと
しないメンバーにイラつく
もし、ひとつでもこんな不満を営業に
お持ちなら、今日のメールを見終わる
ころには、状況は改善するでしょう。
実はこの不満は、私が事業責任者に
なりたてで、マネジメントのマの字も
わからないときに、組織運営で
抱いたものばかりです。
※今ではその状態を引き起こしたのは
私のせいだと自覚できますが、当時は
すべてメンバーが悪いと他責にしていました。
お恥ずかしい限りです…。
この不満を放置して、自分自身が疲弊し、
組織マネジメントに辟易し、
もうマネージャーは嫌だ…。
となってしまった苦い過去があるんです。
今では、この組織運営の苦境を招いたのは、
「ある一つのこと」を軽視したことが
原因だったなぁと思ってます。
その「ある一つのこと」さえ大事にする
組織文化があれば、会社はもっと成長したし、
社員ももっと成長しただろうなと。
この「ある一つのこと」を重視するように
なった会社が急成長した事例は枚挙にいとま
がありません。
たとえば、マーケティング界隈では有名な
話ですが、オイシックスさんの事例を
ご紹介します。
オイシックスの成長率はすさまじく、
2014年の決算月では年商157億円だったの
が2021年、コロナ禍において、
どの程度の売り上げ規模になったと思いますか？
年商1000億円越えです。
驚異的ですよね。
もちろん、いろんな要因が重なり合っている
と思いますが、オイシックスの経営者が
ずっとやり続けていること、
それが今回の
「ある一つのこと」
と合致するんです。
その「ある一つのこと」とは、
とてもシンプルです。
お客様の声を聴く
ということ。
オイシックスさんは経営者自らが
定期的にオイシックスの消費者へ
ヒアリングしに行くという活動を続けて
いらっしゃったのです。
経営者、自らが消費者の一人に
不便なことや、改善してほしいこと、
どのようにサービスを活用しているか？
など、日常場面をヒアリングして、
経営会議で、顧客の声をもとに
すぐさま方針や戦略変更、商品改善をして、
実行させる。
この結果が、わずか7年で900億円弱の
年商を伸ばした大きな要因の一つだった
のではないかと推察します。
私はこの話に感銘を受け、
弊社でも毎月お客様の声を集めよう！
そしてその声をもとに事業運営をしよう
と決意し、2年ほど前から会議の場では
顧客の声をシェアする時間を取り、その声を
通じて事業方針に反映してきました。
最近はそれをより進化させ、顧客に
提供したベストな成約事例を発表するという
ベストプラクティス事例共有会を行ってます。
重要なことはお客様のビジネスがどう動いた
のか？という共有です。
われわれがどのように受注したかという点も
大切ですが、それとセットで、お客様に
どんなプラスの貢献ができたかを共有してもらう
ことに大きな効果を期待できるんですね。
具体的には、一人1社どのように
お客様の課題を解決して、どんな
価値を提供して、その結果、組織に
どんな変化をもたらすことができたのか？
これをまとめたエクセル資料を作成後、
10分以内の動画でプレゼンしてもらう
というもの。
次にそのプレゼン動画を全社員が見る。
資料と動画の両方を見て、メンバーが投票して、
1位だった人が月次会議でベストプラクティスを
発表する。
こんな流れです。
これを習慣にすると、みるみるメンバーの
会話が変わってきます。
・自分都合の視点が強かった営業が、
お客様に不都合を押し付けていること
を自覚し始め、長期的な視点で
お客様へ提案するようになる。
⇒結果：お客様の信頼を獲得し、
口コミでのご紹介を頂く
・会社へのロイヤリティが低くて、
モチベーションを上げるのが大変
⇒お客様の喜びの声を見てもらうことで、
「私もこんな仕事がしたい」
と感じるようになり、自社の事例やサービス
を自ら勉強するようになり、弊社を
どんどん好きになってくれる
・自社のサービスの価値を
わかっておらず商品愛がなく、
あきらめが早かったのが、
⇒顧客の事例を知ることで、最後まで
最高の価値を提供しようと自信をもって
提案するメンバーが増える。
・営業技術が伸びない、伸ばそうと
しないメンバーにイラついていたのが
⇒顧客のために成長しようという動機
ができて、本を読む社員が増えた。
こんな行動変化がいたるところで
巻き起こり始めました。
まだまだ発展余地がある前提では
ございますが、とてもいい傾向だな
と感じています。
とにかく会社での会話の中に
お客様のビジョンやビジネスモデルや
課題や悩みや願望
が、数多くちりばめられるようになって
きています。
お客様の声や事例を定期的に学ぶ
これは、最高の営業教育です。
貴社もこの文化を作れば、確実に業績にも
いい影響が現れます。
ぜひ、この文化を貴社でも取り入れて
みてはいかがでしょうか？
とはいえ、どうやってい始めればいいか
わからない方もいるでしょう。
具体的には以下のステップを踏むことを
お勧めします。
１． 朝礼で一人3分ほど、
お客様の感謝の声を共有する
２． お客様に貢献した事例を月に1度
録画させて動画でアップロードし、
誰もが見やすい状況にする
※ＹｏｕＴｕｂｅのアップロードは
無料でできます。
３． 動画を見てもらい、グーグルフォーム
で投票してもらう。そして優勝者が月次
会議で10分プレゼン
弊社ではこんなステップで事例共有を
進めました。
お客様の感謝の声は何より社員の
エネルギーを高めますから、この声をシェア
するだけで、多くのことを解決できます。
またゴールを1名優勝者が月次会議で発表する
というものにすることで、ベストプラクティス
で優勝したいという意欲を持つメンバーも
出てきて、価値提供のレベルを上げる競争が
生まれますし、再現性も作りやすくなります。
このベストプラクティス、本当に効果的なので
ぜひ、事業責任者の方や、社長様は実践させる
ことを強く強くおすすめします。
追伸：
また、今回、イノセルのメルマガ読者
限定のプレゼントとして、弊社が
運営しているベストプラクティス
で発表する項目となっている
エクセルのフォーマットを差し上げます。
もし貴社で事例共有を実践したいという
思いがあるのであれば、
以下からエクセルのフォーマットを
ダウンロードして、ぜひ、貴社でも
ベストプラクティス大会を実施されること
を強くおすすめします。
以下より今すぐクリック
https://inosell.co.jp/wp-content/uploads/2021/05/b.bestpractice.xlsx
イノセル内野です。
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こんな不満を持っている方への
メッセージです。
・自分都合の視点が強くて顧客から
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・会社へのロイヤリティが低くて、
モチベーションを上げるのが大変
・自社のサービスの価値を
わかっておらず商品愛がなく、
あきらめが早い
・営業技術が伸びない、伸ばそうと
しないメンバーにイラつく
もし、ひとつでもこんな不満を営業に
お持ちなら、今日のメールを見終わる
ころには、状況は改善するでしょう。
実はこの不満は、私が事業責任者に
なりたてで、マネジメントのマの字も
わからないときに、組織運営で
抱いたものばかりです。
※今ではその状態を引き起こしたのは
私のせいだと自覚できますが、当時は
すべてメンバーが悪いと他責にしていました。
お恥ずかしい限りです…。
この不満を放置して、自分自身が疲弊し、
組織マネジメントに辟易し、
もうマネージャーは嫌だ…。
となってしまった苦い過去があるんです。
今では、この組織運営の苦境を招いたのは、
「ある一つのこと」を軽視したことが
原因だったなぁと思ってます。
その「ある一つのこと」さえ大事にする
組織文化があれば、会社はもっと成長したし、
社員ももっと成長しただろうなと。
この「ある一つのこと」を重視するように
なった会社が急成長した事例は枚挙にいとま
がありません。
たとえば、マーケティング界隈では有名な
話ですが、オイシックスさんの事例を
ご紹介します。
オイシックスの成長率はすさまじく、
2014年の決算月では年商157億円だったの
が2021年、コロナ禍において、
どの程度の売り上げ規模になったと思いますか？
年商1000億円越えです。
驚異的ですよね。
もちろん、いろんな要因が重なり合っている
と思いますが、オイシックスの経営者が
ずっとやり続けていること、
それが今回の
「ある一つのこと」
と合致するんです。
その「ある一つのこと」とは、
とてもシンプルです。
お客様の声を聴く
ということ。
オイシックスさんは経営者自らが
定期的にオイシックスの消費者へ
ヒアリングしに行くという活動を続けて
いらっしゃったのです。
経営者、自らが消費者の一人に
不便なことや、改善してほしいこと、
どのようにサービスを活用しているか？
など、日常場面をヒアリングして、
経営会議で、顧客の声をもとに
すぐさま方針や戦略変更、商品改善をして、
実行させる。
この結果が、わずか7年で900億円弱の
年商を伸ばした大きな要因の一つだった
のではないかと推察します。
私はこの話に感銘を受け、
弊社でも毎月お客様の声を集めよう！
そしてその声をもとに事業運営をしよう
と決意し、2年ほど前から会議の場では
顧客の声をシェアする時間を取り、その声を
通じて事業方針に反映してきました。
最近はそれをより進化させ、顧客に
提供したベストな成約事例を発表するという
ベストプラクティス事例共有会を行ってます。
重要なことはお客様のビジネスがどう動いた
のか？という共有です。
われわれがどのように受注したかという点も
大切ですが、それとセットで、お客様に
どんなプラスの貢献ができたかを共有してもらう
ことに大きな効果を期待できるんですね。
具体的には、一人1社どのように
お客様の課題を解決して、どんな
価値を提供して、その結果、組織に
どんな変化をもたらすことができたのか？
これをまとめたエクセル資料を作成後、
10分以内の動画でプレゼンしてもらう
というもの。
次にそのプレゼン動画を全社員が見る。
資料と動画の両方を見て、メンバーが投票して、
1位だった人が月次会議でベストプラクティスを
発表する。
こんな流れです。
これを習慣にすると、みるみるメンバーの
会話が変わってきます。
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お客様に不都合を押し付けていること
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お客様のビジョンやビジネスモデルや
課題や悩みや願望
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きています。
お客様の声や事例を定期的に学ぶ
これは、最高の営業教育です。
貴社もこの文化を作れば、確実に業績にも
いい影響が現れます。
ぜひ、この文化を貴社でも取り入れて
みてはいかがでしょうか？
とはいえ、どうやってい始めればいいか
わからない方もいるでしょう。
具体的には以下のステップを踏むことを
お勧めします。
１． 朝礼で一人3分ほど、
お客様の感謝の声を共有する
２． お客様に貢献した事例を月に1度
録画させて動画でアップロードし、
誰もが見やすい状況にする
※ＹｏｕＴｕｂｅのアップロードは
無料でできます。
３． 動画を見てもらい、グーグルフォーム
で投票してもらう。そして優勝者が月次
会議で10分プレゼン
弊社ではこんなステップで事例共有を
進めました。
お客様の感謝の声は何より社員の
エネルギーを高めますから、この声をシェア
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またゴールを1名優勝者が月次会議で発表する
というものにすることで、ベストプラクティス
で優勝したいという意欲を持つメンバーも
出てきて、価値提供のレベルを上げる競争が
生まれますし、再現性も作りやすくなります。
このベストプラクティス、本当に効果的なので
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ことを強く強くおすすめします。
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エクセルのフォーマットを差し上げます。
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思いがあるのであれば、
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ダウンロードして、ぜひ、貴社でも
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