いつもお世話になります。
イノセル内野です。
今日の話題はシンプルです。
圧倒的に売れている人が共通して
実践しているマインドで、
意外と知られていないものに
機が熟すまで売るな
という言葉があります。
聞いたことはありますか？
私は、ある失敗体験からこのマインドが
心と体に染みついており、
これを意識してから、
売り込みをせずにお客様を次々と
ご紹介いただける、無敵なループを
を14年以上継続できております。
※今でもありがたいことに、
何の販促活動をせずとも、毎週のように
お客様からのご紹介を頂きます。
そんな紹介連鎖を実現するきっかけ
になったのが、24歳の時の
失敗体験です。
当時、私はフロムエーという求人広告
の新規営業を行っていました。
その時の新規商談の話をします。
当時、多くの会社が取引をしたい
と思っていた従業員2000名の
東証一部上場企業の人事部長と
ついにアポを獲得したときの話です。
その会社のバイトの採用予算は
少なく見積もって年間で3000万円。
大企業への提案は慣れていなかった
ので、初回商談には元リクルートの
スーパー上司に同席してもらって
いました。
その会社は、アルバイトの募集だけで、
年間数百名の採用を計画しています。
法人向けに食の宅配サービスを行っている
会社で、急成長しており、バイトの募集
が現状の手段では追い付かないという
課題があり、アポを頂いていました。
そして、上司が雑談からスタートして、
現状の採用課題や事業課題、組織課題
をヒアリングしていきます。
とてもスムーズな流れで、先方の部長が
だんだんと心を許していく様子が横に
座っていながらひしひしと伝わって
きました。
具体的な会話のテーマは、
・これまで採用でうまくいかなかった点
・いま目指している組織の方向性
・事業の方向性、
・今困っている採用の課題
などをうかがっている中で、先方から、
ついに課題ワードが出てきたんです。
「なかなか食に対する興味を持ってくれる
アルバイトの人が減ってましてね…、
母集団形成に苦労しているんですよ」
この採用ニーズを口にされたら、あとは、
商品提案、今買うととお得な企画提案を
バシッと提案して、そして即決で受注！
それが今までの私の勝ちパターンです。
お膳立てしてくれた上司にいいところを
見せたくて、上司の手を煩わせずに、よし、
即決の流れを作るんで見ててくださいっ
てな感じで気合を入れて、
フロムエーの企画書をお見せしながら、
「それであれば、○○部長、来週号の
フロムエーで
“食に関するバイト特集”
というのが、あるんです。こちらで、
食分野に関心のあるバイトの顕在層を
一挙に集める機会がございます。
しかも普通なら10万円のところ
今回新規のお客様限定キャンペーン企画
で半額の5万円でご掲載いただけるんです。
また枠に限りもございますので、
お早目のご決断をお勧めします。
いかがですか？」
内心
「よっしゃ、決まったわぁ」
と会心のトークに、浸っていたところ
相手の表情を見ると…
急に怪訝な顔つきに変貌。
それまで友好的だった雰囲気さえ一変。
凍り付いたような空間になりました。
「はあ、、、では検討しますね…」
とあきらかに、刺さっていない反応で、
上司の温めた商談は急にマイナス30度の
冷蔵庫に突っ込まれたように冷え込み、
大きな取引のできる可能性がある
商談はあっけなく終了してしまいました。
その提案後の帰り道で、
上司から言われたことは、今でも
鮮明に覚えています。
「お前、今までこんな提案ばっかしてたの？
お前のスタイルは、営業でも
なんでもないな。押し売りだ。
あんな商品提案あるか。あほ。」
と軽蔑すら感じる視線を浴びながら、
きついフィードバックを受けました。
その時は何が悪いかわからず、
「ニーズを口にしたんだから、即座に
提案すべきでしょうよー。決断できない
相手が悪いわ」
と思っていました。今思えば上司の
いう通り本当に私はあほでした。
何がダメだったのか？
それは以下の1点に尽きます。
「提案してほしい」
という欲求をもっともっと高める
必要があったんです。
機が熟していないのに、はやまって
提案してしまった…。
これが失敗要因です。
例えるなら、
フラッと洋服屋に立ち寄り、
「何かお探しですか？」
と店員さんに聞かれて、
「夏物のＴシャツをちょっと探してます」
と言ったとたんに、いきなり10種類の
Ｔシャツをバーッと並べられて、
「これは、今とてもはやりのＴシャツで…」
「これは、通気性が最高のＴシャツで…」
「これは、限定もののＴシャツで…」
「こちらはリバーシブルで…」
みたいな販売トークをガンガンされる
ようなイメージと近いですかね。
たぶん多くの人が
「うわっ…押し強いなこの人、こわっ」
という心境になり、その場を立ち去り
たくなるはずです。
人は物を買うときに、
問題を解決したい
と思って購入を決断します。その時に、
すぐに本当の問題を話すケースは少ない。
さきほどの求人広告営業も、後日わかった
ことが、
人事部長がおっしゃった
“母集団が来ない”
というのはほんの表面の問題で、
真の課題は、
年間100人の採用計画が500人に
増えたため、どんな戦略で
それを達成すればいいか？
それを考える壁打ち相手が欲しかった
というのが真の欲求だったんです。
この人ならその戦略を実現できる
実力があるな
と思われたら、おそらく受注だったのです。
信頼構築をしながら、深くヒアリングして、
真の問題を話していただけていたうえで、
相手の真の問題を解決する提案につなげられ
たら大きな受注を実現できたかもしれません。
でも当時の私は目先の5万円の受注に
こだわった。その姿勢が
パートナーになれる人かどうか？
という人事部長のお眼鏡にかなわず
落選してしまったんですね。
これは、今でもとても教訓になった失敗
体験になっています。
すぐに提案するのは楽です。
早く白黒もつきます。
しかし、相手の心の中に
“あなた”と問題を解決したい
という欲求が育っていないのに、
サービスの提案をしても、
二度と提案できない先を増やすだけ
です。
機を熟せず提案するのは、受注できない
ばかりでなく、押し売り営業だと認識され、
今後も提案のチャンスを失う、営業では
最悪の行為なんです。
機が熟すまで売るな
これ、一流の営業は全員共通して
実施していますので、貴社の営業マンに
もぜひ伝えてあげてください。
イノセル内野です。
今日の話題はシンプルです。
圧倒的に売れている人が共通して
実践しているマインドで、
意外と知られていないものに
機が熟すまで売るな
という言葉があります。
聞いたことはありますか？
私は、ある失敗体験からこのマインドが
心と体に染みついており、
これを意識してから、
売り込みをせずにお客様を次々と
ご紹介いただける、無敵なループを
を14年以上継続できております。
※今でもありがたいことに、
何の販促活動をせずとも、毎週のように
お客様からのご紹介を頂きます。
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になったのが、24歳の時の
失敗体験です。
当時、私はフロムエーという求人広告
の新規営業を行っていました。
その時の新規商談の話をします。
当時、多くの会社が取引をしたい
と思っていた従業員2000名の
東証一部上場企業の人事部長と
ついにアポを獲得したときの話です。
その会社のバイトの採用予算は
少なく見積もって年間で3000万円。
大企業への提案は慣れていなかった
ので、初回商談には元リクルートの
スーパー上司に同席してもらって
いました。
その会社は、アルバイトの募集だけで、
年間数百名の採用を計画しています。
法人向けに食の宅配サービスを行っている
会社で、急成長しており、バイトの募集
が現状の手段では追い付かないという
課題があり、アポを頂いていました。
そして、上司が雑談からスタートして、
現状の採用課題や事業課題、組織課題
をヒアリングしていきます。
とてもスムーズな流れで、先方の部長が
だんだんと心を許していく様子が横に
座っていながらひしひしと伝わって
きました。
具体的な会話のテーマは、
・これまで採用でうまくいかなかった点
・いま目指している組織の方向性
・事業の方向性、
・今困っている採用の課題
などをうかがっている中で、先方から、
ついに課題ワードが出てきたんです。
「なかなか食に対する興味を持ってくれる
アルバイトの人が減ってましてね…、
母集団形成に苦労しているんですよ」
この採用ニーズを口にされたら、あとは、
商品提案、今買うととお得な企画提案を
バシッと提案して、そして即決で受注！
それが今までの私の勝ちパターンです。
お膳立てしてくれた上司にいいところを
見せたくて、上司の手を煩わせずに、よし、
即決の流れを作るんで見ててくださいっ
てな感じで気合を入れて、
フロムエーの企画書をお見せしながら、
「それであれば、○○部長、来週号の
フロムエーで
“食に関するバイト特集”
というのが、あるんです。こちらで、
食分野に関心のあるバイトの顕在層を
一挙に集める機会がございます。
しかも普通なら10万円のところ
今回新規のお客様限定キャンペーン企画
で半額の5万円でご掲載いただけるんです。
また枠に限りもございますので、
お早目のご決断をお勧めします。
いかがですか？」
内心
「よっしゃ、決まったわぁ」
と会心のトークに、浸っていたところ
相手の表情を見ると…
急に怪訝な顔つきに変貌。
それまで友好的だった雰囲気さえ一変。
凍り付いたような空間になりました。
「はあ、、、では検討しますね…」
とあきらかに、刺さっていない反応で、
上司の温めた商談は急にマイナス30度の
冷蔵庫に突っ込まれたように冷え込み、
大きな取引のできる可能性がある
商談はあっけなく終了してしまいました。
その提案後の帰り道で、
上司から言われたことは、今でも
鮮明に覚えています。
「お前、今までこんな提案ばっかしてたの？
お前のスタイルは、営業でも
なんでもないな。押し売りだ。
あんな商品提案あるか。あほ。」
と軽蔑すら感じる視線を浴びながら、
きついフィードバックを受けました。
その時は何が悪いかわからず、
「ニーズを口にしたんだから、即座に
提案すべきでしょうよー。決断できない
相手が悪いわ」
と思っていました。今思えば上司の
いう通り本当に私はあほでした。
何がダメだったのか？
それは以下の1点に尽きます。
「提案してほしい」
という欲求をもっともっと高める
必要があったんです。
機が熟していないのに、はやまって
提案してしまった…。
これが失敗要因です。
例えるなら、
フラッと洋服屋に立ち寄り、
「何かお探しですか？」
と店員さんに聞かれて、
「夏物のＴシャツをちょっと探してます」
と言ったとたんに、いきなり10種類の
Ｔシャツをバーッと並べられて、
「これは、今とてもはやりのＴシャツで…」
「これは、通気性が最高のＴシャツで…」
「これは、限定もののＴシャツで…」
「こちらはリバーシブルで…」
みたいな販売トークをガンガンされる
ようなイメージと近いですかね。
たぶん多くの人が
「うわっ…押し強いなこの人、こわっ」
という心境になり、その場を立ち去り
たくなるはずです。
人は物を買うときに、
問題を解決したい
と思って購入を決断します。その時に、
すぐに本当の問題を話すケースは少ない。
さきほどの求人広告営業も、後日わかった
ことが、
人事部長がおっしゃった
“母集団が来ない”
というのはほんの表面の問題で、
真の課題は、
年間100人の採用計画が500人に
増えたため、どんな戦略で
それを達成すればいいか？
それを考える壁打ち相手が欲しかった
というのが真の欲求だったんです。
この人ならその戦略を実現できる
実力があるな
と思われたら、おそらく受注だったのです。
信頼構築をしながら、深くヒアリングして、
真の問題を話していただけていたうえで、
相手の真の問題を解決する提案につなげられ
たら大きな受注を実現できたかもしれません。
でも当時の私は目先の5万円の受注に
こだわった。その姿勢が
パートナーになれる人かどうか？
という人事部長のお眼鏡にかなわず
落選してしまったんですね。
これは、今でもとても教訓になった失敗
体験になっています。
すぐに提案するのは楽です。
早く白黒もつきます。
しかし、相手の心の中に
“あなた”と問題を解決したい
という欲求が育っていないのに、
サービスの提案をしても、
二度と提案できない先を増やすだけ
です。
機を熟せず提案するのは、受注できない
ばかりでなく、押し売り営業だと認識され、
今後も提案のチャンスを失う、営業では
最悪の行為なんです。
機が熟すまで売るな
これ、一流の営業は全員共通して
実施していますので、貴社の営業マンに
もぜひ伝えてあげてください。
