いつもお世話になります。イノセル内野です。
今日はある広告代理店で伝説的な
営業マンの話を紹介します。
今日の話は、圧倒的に売れる人を
正しく見極める技術を知ることで、
数億円の売上を失わないリスクヘッジ
の話かもしれません。
数カ月前に転職支援した人材で、
弊社も是が非でも採用したかった
人材ですが、フラれてしまいました。
彼を仮にＹ君としましょう。
このＹ君の経歴は、
無名大学卒
高校も無名。
新卒でチラシ広告の代理店に所属
していて、
入社3カ月目で新卒10人中唯一
目標達成。
常に目標を達成し続けて、
最年少支社長へ就任。
次期役員と目されながらも、
「先が見えてしまった」
という理由で全く違う業界へ
転職支援した人です。
内定先の面接官に、
1000人に一人の逸材
と言わしめた人材。
この人はある信頼できる人からの
紹介で出会いました。
その彼は、人事出身の方で、
数十名の新卒採用を担当し、
その中でも1位2位を争う逸材
だから、支援してほしいという
ことで、弊社にご登録いただい
たのです。
初対面で私は一目ぼれし、
採用したい！！と思いましたが、
クライアント様でも複数内定と
なったため、身を引きました。
私はこの方に出会って感じたことは、
１． 客観視する能力が高い
２． 場に応じた対応が神がかり的にうまい
３． 目的を達成するための道筋づくりに
センスがある
４．顧客や周囲の感情に左右されない
５．相手の会話をいい意味で疑い、
洞察能力が深い
こんな能力です。
私は1800人以上の営業にお会いし、
53名の日本一クラスの営業にお会いして、
彼には同じ匂いを感じ取りましたね。
それは、日本一クラスの人が持つ
ある特性を彼も持っていたからです。
その特性とは何か？
それが
メタ認知能力
です。
メタ認知とは、自分を客観視できる力。
え？そんな能力が売れるかどうかに
関係あるの？って思われましたか？
それでは解説して参ります。
この話を理解してもらうためには、
逆の話をしたらイメージしやすいはずです。
売れない営業を想像してみてください。
この人たちは、自分の立ち位置を
容易にはき違えます。
例えば、
・大企業の役員の商談に薄汚い
ジーパンでやってくる
・商材が圧倒的に強かったことが
売れた要因なのに、自分の実力だと
判断してるタイプ。
・偏見と価値観などの色眼鏡が強く、
達成に向けたプロセス行動がずれまくる
・顧客があきらかに嫌な顔をしているのに、
クロージングする。
こんな営業ってイタイですよね。
なんで、こんな行動をとるのかといえば、
自分のポジショニングがわかっていない
からです。
メタ認知能力が高ければ、
客観的に自分をとらえられます。
そしてその場に応じた適切な対応
をとる技術もどんどん上がります。。
課題をすっと客観視できるので、
周囲と認識の差が出ず、スピード早く
正しく行動を修正します。
どうでしょう？
・課題を客観的にすっと理解する。
・正しく自分の立ち位置を把握する。
・そのうえで、どう変えたらうまくいく
かを考え、行動する。
・その結果も客観視して、行動の質を
あげる。
こんなサイクルを自分で回せる人、
売れると思いませんか？
メタ認知能力を持っている人は
未経験であろうが、ぜひ採用すべきです。
正しいゴールへ向かう自分で勝手に成長
する、それがメタ認知能力の高い人です。
★ちなみにこの採用基準は
多くの超成長企業が採用基準に
入れているのも事実です。
元Sansanの採用責任者に伺いました。
□面接場面の話
採用に話を戻しましょう。
面接場面ではメタ認知はどのように
表現されるのでしょうか？
まずは能力が低い方から。
メタ認知能力がない人は、
面接でこんな行動をとります
・面接の場所で自分のキャリア
相談をしてしまう
・ＺＯＯＭで汚い部屋をバックに
映したまま面接に臨む
・自分の話ばかりしていて、相手が
辟易しているのに気づかない
・悪いのはすべて他人。被害者は自分
という態度
・カジュアル面談を言葉の通り
受け止め言葉を選ばない
こんな人、不安になりますよね？
その場所の目的や意味、そして自分に
何を期待されているか？
どうふるまうべきか？
メタ認知能力が高い人はこれを即座に
察知できます。
正直、この能力を身に着けている人は
私がお会いしている営業の中でも
１０％未満です。
めちゃくちゃ少ないです。
貴社の社員がメタ認知能力の高い人
が多くないなら、この能力を
持っているだけで
・トップセールス
・スーパーマネージャー
・幹部候補
になれるポテンシャルがあるでしょう。
先ほどのＹ君も、中途面接が初めてだった
ので、面接定義を把握しておらず、
最初は数社ほど落選しました。
しかし、その後、彼は課題を正しく認識。
自分がどうふるまうべきかを学びました。
その後の会社はすべて、
「絶対に採用したい！！！」
というオファーをもらい、年齢は20代
なのに、同世代では圧倒的に高い水準で
給与提示が出た会社があいつぎました。
優秀な人は優秀な人を一瞬で見抜きます。
ですので、このメタ認知能力が高い人
を見落とさないようにしてください。
□メタ認知能力の見極め方
じゃあ、どうやって面接で判断すれば
いいの？
と思いましたか。
では、簡単な手法を一つだけ
ご紹介します。
それが
ＳＴＡＲ面接
と呼ばれる面接手法です。
Ｓ=シチュエーション
Ｔ=課題
Ａ=行動
Ｒ=結果
の略。
たとえば、
「あなたが今まで
最も苦労した営業状況は何ですか？」
という質問を皮切りに、
当時の状況（Situation）
その時に抱えていた課題（Task）
どのような行動をとったか（Action）
その結果は（Result）
と掘り下げていく手法です。
ここでメタ認知の高い人は、
・相手の理解度に合わせた説明
ができます（専門用語を使わないとか
質問しながら解説する）
・事実をもとに話す
・自分の役割、周囲とのかかわりなど
を説明できます
過去の結果はどんな行動によって
生まれたのか？
その行動はどんな判断で選択したか？
※ここで思考性が分かります
このあたりが相手の立場に立って
説明できる能力があれば、それは、
非常に優秀で売れる営業でしょう。
※でも出現率は10%未満です。
いや、もっと少ないかも…。
転職者を判断するときには、
未来の言葉を信じてはいけません。
「絶対にトップになります」
「誰よりも早く成果を上げます」
こんな言葉をそのまま信用するのは
とても危険です。
過去の決断やそこまでにいたる
決断基準、思考プロセス、行動と
その後の修正点
の延長が自社で雇った後に現れる
真の行動です。
クライアント様の多くが、
未来の言葉
を信用して採用しすぎます。
これは、本当に間違いなので、
気を付けてください。
今まで積み重ねた歴史は応募者の
思考と行動によって作られます。
そのパターンはなかなか変わら
ないんです。
ここを正確に判断できないと、
痛い目にあいます。
□まとめ
・メタ認知の高い人は即採用
・ＳＴＡＲ面接をぜひ試してみて
ください。
・未来より過去を探ってください
今日の情報提供は以上です。
追伸：
しかし、メタ認知は実は後天的に
鍛えることも可能です。
時間はめちゃくちゃかかりますが…。
その唯一の方法は、
正しい目標の設定。
事実に基づくフィードバック。
改善行動をコミットさせる。
この環境を作れば、結果は出始めます。
ただし、
その環境にいる間は、その営業マンの
メタ認知度は高まり、数字を作り続け
ます。
ですが、環境が変わった瞬間に
成果はまた上がらなくなるのが
痛いところです…。
ただ、メタ認知能力を研ぎ澄ませば、
確実に売れる営業は急増するはず
です。
今日はある広告代理店で伝説的な
営業マンの話を紹介します。
今日の話は、圧倒的に売れる人を
正しく見極める技術を知ることで、
数億円の売上を失わないリスクヘッジ
の話かもしれません。
数カ月前に転職支援した人材で、
弊社も是が非でも採用したかった
人材ですが、フラれてしまいました。
彼を仮にＹ君としましょう。
このＹ君の経歴は、
無名大学卒
高校も無名。
新卒でチラシ広告の代理店に所属
していて、
入社3カ月目で新卒10人中唯一
目標達成。
常に目標を達成し続けて、
最年少支社長へ就任。
次期役員と目されながらも、
「先が見えてしまった」
という理由で全く違う業界へ
転職支援した人です。
内定先の面接官に、
1000人に一人の逸材
と言わしめた人材。
この人はある信頼できる人からの
紹介で出会いました。
その彼は、人事出身の方で、
数十名の新卒採用を担当し、
その中でも1位2位を争う逸材
だから、支援してほしいという
ことで、弊社にご登録いただい
たのです。
初対面で私は一目ぼれし、
採用したい！！と思いましたが、
クライアント様でも複数内定と
なったため、身を引きました。
私はこの方に出会って感じたことは、
１． 客観視する能力が高い
２． 場に応じた対応が神がかり的にうまい
３． 目的を達成するための道筋づくりに
センスがある
４．顧客や周囲の感情に左右されない
５．相手の会話をいい意味で疑い、
洞察能力が深い
こんな能力です。
私は1800人以上の営業にお会いし、
53名の日本一クラスの営業にお会いして、
彼には同じ匂いを感じ取りましたね。
それは、日本一クラスの人が持つ
ある特性を彼も持っていたからです。
その特性とは何か？
それが
メタ認知能力
です。
メタ認知とは、自分を客観視できる力。
え？そんな能力が売れるかどうかに
関係あるの？って思われましたか？
それでは解説して参ります。
この話を理解してもらうためには、
逆の話をしたらイメージしやすいはずです。
売れない営業を想像してみてください。
この人たちは、自分の立ち位置を
容易にはき違えます。
例えば、
・大企業の役員の商談に薄汚い
ジーパンでやってくる
・商材が圧倒的に強かったことが
売れた要因なのに、自分の実力だと
判断してるタイプ。
・偏見と価値観などの色眼鏡が強く、
達成に向けたプロセス行動がずれまくる
・顧客があきらかに嫌な顔をしているのに、
クロージングする。
こんな営業ってイタイですよね。
なんで、こんな行動をとるのかといえば、
自分のポジショニングがわかっていない
からです。
メタ認知能力が高ければ、
客観的に自分をとらえられます。
そしてその場に応じた適切な対応
をとる技術もどんどん上がります。。
課題をすっと客観視できるので、
周囲と認識の差が出ず、スピード早く
正しく行動を修正します。
どうでしょう？
・課題を客観的にすっと理解する。
・正しく自分の立ち位置を把握する。
・そのうえで、どう変えたらうまくいく
かを考え、行動する。
・その結果も客観視して、行動の質を
あげる。
こんなサイクルを自分で回せる人、
売れると思いませんか？
メタ認知能力を持っている人は
未経験であろうが、ぜひ採用すべきです。
正しいゴールへ向かう自分で勝手に成長
する、それがメタ認知能力の高い人です。
★ちなみにこの採用基準は
多くの超成長企業が採用基準に
入れているのも事実です。
元Sansanの採用責任者に伺いました。
□面接場面の話
採用に話を戻しましょう。
面接場面ではメタ認知はどのように
表現されるのでしょうか？
まずは能力が低い方から。
メタ認知能力がない人は、
面接でこんな行動をとります
・面接の場所で自分のキャリア
相談をしてしまう
・ＺＯＯＭで汚い部屋をバックに
映したまま面接に臨む
・自分の話ばかりしていて、相手が
辟易しているのに気づかない
・悪いのはすべて他人。被害者は自分
という態度
・カジュアル面談を言葉の通り
受け止め言葉を選ばない
こんな人、不安になりますよね？
その場所の目的や意味、そして自分に
何を期待されているか？
どうふるまうべきか？
メタ認知能力が高い人はこれを即座に
察知できます。
正直、この能力を身に着けている人は
私がお会いしている営業の中でも
１０％未満です。
めちゃくちゃ少ないです。
貴社の社員がメタ認知能力の高い人
が多くないなら、この能力を
持っているだけで
・トップセールス
・スーパーマネージャー
・幹部候補
になれるポテンシャルがあるでしょう。
先ほどのＹ君も、中途面接が初めてだった
ので、面接定義を把握しておらず、
最初は数社ほど落選しました。
しかし、その後、彼は課題を正しく認識。
自分がどうふるまうべきかを学びました。
その後の会社はすべて、
「絶対に採用したい！！！」
というオファーをもらい、年齢は20代
なのに、同世代では圧倒的に高い水準で
給与提示が出た会社があいつぎました。
優秀な人は優秀な人を一瞬で見抜きます。
ですので、このメタ認知能力が高い人
を見落とさないようにしてください。
□メタ認知能力の見極め方
じゃあ、どうやって面接で判断すれば
いいの？
と思いましたか。
では、簡単な手法を一つだけ
ご紹介します。
それが
ＳＴＡＲ面接
と呼ばれる面接手法です。
Ｓ=シチュエーション
Ｔ=課題
Ａ=行動
Ｒ=結果
の略。
たとえば、
「あなたが今まで
最も苦労した営業状況は何ですか？」
という質問を皮切りに、
当時の状況（Situation）
その時に抱えていた課題（Task）
どのような行動をとったか（Action）
その結果は（Result）
と掘り下げていく手法です。
ここでメタ認知の高い人は、
・相手の理解度に合わせた説明
ができます（専門用語を使わないとか
質問しながら解説する）
・事実をもとに話す
・自分の役割、周囲とのかかわりなど
を説明できます
過去の結果はどんな行動によって
生まれたのか？
その行動はどんな判断で選択したか？
※ここで思考性が分かります
このあたりが相手の立場に立って
説明できる能力があれば、それは、
非常に優秀で売れる営業でしょう。
※でも出現率は10%未満です。
いや、もっと少ないかも…。
転職者を判断するときには、
未来の言葉を信じてはいけません。
「絶対にトップになります」
「誰よりも早く成果を上げます」
こんな言葉をそのまま信用するのは
とても危険です。
過去の決断やそこまでにいたる
決断基準、思考プロセス、行動と
その後の修正点
の延長が自社で雇った後に現れる
真の行動です。
クライアント様の多くが、
未来の言葉
を信用して採用しすぎます。
これは、本当に間違いなので、
気を付けてください。
今まで積み重ねた歴史は応募者の
思考と行動によって作られます。
そのパターンはなかなか変わら
ないんです。
ここを正確に判断できないと、
痛い目にあいます。
□まとめ
・メタ認知の高い人は即採用
・ＳＴＡＲ面接をぜひ試してみて
ください。
・未来より過去を探ってください
今日の情報提供は以上です。
追伸：
しかし、メタ認知は実は後天的に
鍛えることも可能です。
時間はめちゃくちゃかかりますが…。
その唯一の方法は、
正しい目標の設定。
事実に基づくフィードバック。
改善行動をコミットさせる。
この環境を作れば、結果は出始めます。
ただし、
その環境にいる間は、その営業マンの
メタ認知度は高まり、数字を作り続け
ます。
ですが、環境が変わった瞬間に
成果はまた上がらなくなるのが
痛いところです…。
ただ、メタ認知能力を研ぎ澄ませば、
確実に売れる営業は急増するはず
です。
