本日で弊社は最終日です。
本年も大変お世話になりました。
お客様は230社を超え、たくさんの
営業採用の現場に立ち会うことが
できました。
とはいえ、まだまだご縁を作れていない
お客様も多いので、まだまだレベルアップ
しなければなりません。
求職者の方も合計約3000名を超える
方から転職相談をいただくことが
できました。
6ヶ月未満の早期退職はほとんどなく、
3年前に支援した方が、MVPになったり、
新事業のエースとして会社の成長を牽引
していたり、トップセールスになったり
最速でマネージャーに昇進するなど、
嬉しいお言葉もたくさんいただきました。
お客様の声が私たちのエネルギーです。
本当にたくさんの方に支えられたことに
深い感謝を申し上げます。
ありがとうございました。
さて、本日は年末年始に向けた営業マンの
推奨する行動についてお話ししたいと
思います。
今日のテーマは、弊社の社員に
向けたメッセージです。
そのメッセージが貴社の営業の方にも
響く内容であれば幸いです。
結論ですが、今年の成果を振り返る時間を
3時間はとってほしいと言うことです。
過去の成果を振り返らず、いきなり
新しいことをやろうとすると、
いつの間にか昨年と同じようなパターンで
行動してしまうことがあります。
人間は忘れやすい生き物です。
かく言う私も、去年までは過去を
全く振り返りませんでした。
振り返るメリット理解していなかった
からです。
振り返りをするメリットは自分の能力が積み
上がることを実感できるということです。
また同じ過ちを犯さずに済むと言うことで
す。そのためさらに早いスピードで計画や行
動ができるようになり、結果的に去年よりも
大きな成果を出すことができます。
振り返りをしなければ同じ道をぐるぐる
回ってしまう危険性があります。
車で例えるなら、
どこに行きたくて、
どんな道を通って
どんなスピードで移動してきたのか？
渋滞にはまる道はどこだったか？
近道はあったか？
これらを全く考えずにカーナビなしで、
運転し始めて、
同じ場所で渋滞にはまり、
到着が遅れるようなものです。
カーナビがないならば、過去通ってきた道を
振り返り、次に同じ場所に行くなら
どんなルートで、渋滞を避けるかなどを
理解した上で、移動し始めた方が早く
目的地に着くのは自明でしょう。
では1年の何を振り返ればいいのか？
これは特にお勧めするのは、
"自分の成長"
についてです。人がどんな成果を出したかは
関係ありません。自分が昨日よりも今日、
去年よりも今年、今年より来年、自分が望む
成長を果たせば充実する人生を
送れるはずです。
具体的には、
今年1年で
まずは、あなたの承認ポイントを
振り返りましょう。
・何をどれだけ進めてきたのか？
・何を達成したのか？
・どんな能力アップを果たしたのか？
・予期せずうまくいった事は何なのか？
・お客様から評価されたのはどんな行為
だったか？
次にあなたの改善ポイントを
振り返りましょう。
・何が予定通りに進まなかったか？
その原因は何か？来年はどうすれば
進められるのか？
・何を達成できなかったのか？
その原因は何か？
来年はどうすれば達成できるのか？
・つけたい能力だったのに身につけられ
なかったものは何か？来年はどうすれば、
望能力を身に付けられるようになるのか？
・お客様から評価されなかった事は何か？
そのお客様から評価を得るには来年は
どうすればいいのか？
問いは自己成長に関わるものなら、
何でもいいと思います。
改善ポイントの問いを出すときに気をつける
ことは、必ず
どうすれば〇〇できるか？
という風に変換することです。
・どうすればチーム目標を達成できるのか？
・1日、どんな時間の使い方にすれば、
月次目標を達成できるのか
・自分が連続達成する営業マン(マネージャ
ー)になるためには何の習慣を作るのか？
このように変換した問いを自分に問いかける
ことができれば、確実に成長速度が
変わります。
私の場合ですが、
・何をどれだけ進めてきたのか？
→お客様のご契約数を130社から
230社に増やすことができた。
→直接のマネージメントを止め、
2人のマネージャーを擁立できた。
→キントーンを導入し、営業組織のレベル
を変える機会を手にした
→新事業の構想を経て来年に
販売スタートできる状態を作った
→各チームの年間営業戦略が定まった
・何を達成したのか？
→年間の売上目標達成。
→採用目標数の達成。
→新規面談人数の達成
・どんな能力アップを果たしたのか？
→会議運営のファシリテーションスキル
→コピーライティングスキル
→社員の動きを加速するプレゼン能力
・予期せずうまくいった事は何なのか？
→法人営業未経験者の早期活躍
→お客様の声が予想以上に集まった
→キントーンの導入※現場からの発案
・お客様から評価されたのはどんな行為
だったか？
→求職者の方
・一人ひとりの強みや思いを理解してもらった。
その上で、詳しい求人企業情報を
提供してもらえた
→求人企業
・営業としてのスタンスが最高の人材を
採用できた。
・弊社のことをよく理解してもらった上で
応募者が面接に臨んでいるのがよくわかった
・電話での対話が多くて、ニュアンスを伝え
やすいので、やりとりがスムーズだった
・弊社を理解しようとする姿勢が
すべての社員の方にあった。
・優秀なイノセルの担当が退職したのに、
同じ成果を出してもらえた
こうして振り返っている間に自分の中で
湧き上がる思いは、
・大事なことってここだよなと本質に戻る
・ここは来年もっとレベルをあげられそうだ
・成果を出せた原因はここだから、より強化
する仕掛けや仕組みを作ろう
などなど
こんな思いが湧いてくるのです。
いきなり来年の目標達成や自己成長を
考え始めるよりも明らかに精度の高い施策
や実行プランが浮かぶはずです。
事実や数値を明らかにするとさらに効果的
です。
例えば、営業やマネージャーなら、
達成した月は年間で何回あったのか？
売上予算と実績は？
売上を作るプロセス数値の予算と実績は？
などは最低でも抑えて
振り返りたいところです。
この振り返りとセットで考えるべきなのは、
来年の目標設定です。
やはり目標が明確になれば、問題は早期に
あきらかになり、それを
年次
半期
四半期
月次
週次
日次
で分解して、1日に何を達成できればよいか
まで落とし込めると、その人の達成確度は
確実に高まります。
今年悔しい思いをした人も、
達成で喜んでいる人にも言えることは、
人は自己成長しているときが
1番楽しいと言うことです。
その自己成長を実感できるのが
目標と実績です。
来年に向けて更なる成長を実現するために
ぜひ、
3時間
振り返りと目標設定
の時間をとってみてください。
年明けが待ち遠しくなるはずです。
私もしっかり考えたいと思います。
改めて本年もありがとうございました！！
追伸：
来る年もさらなるサービス向上を目指し、
より一層の努力をしてまいりますので、
変わらぬご厚誼を賜りますよう、
よろしくお願いいたします。
なお、弊社の年末年始の営業日
についてご案内申し上げます。
---------------------
年内営業：12月28日（火）19時まで
（12/29〜1/4は、休業とさせていただきます）
年始営業：1月5日（水）10時より
良いお年をお過ごしください。
本年も大変お世話になりました。
お客様は230社を超え、たくさんの
営業採用の現場に立ち会うことが
できました。
とはいえ、まだまだご縁を作れていない
お客様も多いので、まだまだレベルアップ
しなければなりません。
求職者の方も合計約3000名を超える
方から転職相談をいただくことが
できました。
6ヶ月未満の早期退職はほとんどなく、
3年前に支援した方が、MVPになったり、
新事業のエースとして会社の成長を牽引
していたり、トップセールスになったり
最速でマネージャーに昇進するなど、
嬉しいお言葉もたくさんいただきました。
お客様の声が私たちのエネルギーです。
本当にたくさんの方に支えられたことに
深い感謝を申し上げます。
ありがとうございました。
さて、本日は年末年始に向けた営業マンの
推奨する行動についてお話ししたいと
思います。
今日のテーマは、弊社の社員に
向けたメッセージです。
そのメッセージが貴社の営業の方にも
響く内容であれば幸いです。
結論ですが、今年の成果を振り返る時間を
3時間はとってほしいと言うことです。
過去の成果を振り返らず、いきなり
新しいことをやろうとすると、
いつの間にか昨年と同じようなパターンで
行動してしまうことがあります。
人間は忘れやすい生き物です。
かく言う私も、去年までは過去を
全く振り返りませんでした。
振り返るメリット理解していなかった
からです。
振り返りをするメリットは自分の能力が積み
上がることを実感できるということです。
また同じ過ちを犯さずに済むと言うことで
す。そのためさらに早いスピードで計画や行
動ができるようになり、結果的に去年よりも
大きな成果を出すことができます。
振り返りをしなければ同じ道をぐるぐる
回ってしまう危険性があります。
車で例えるなら、
どこに行きたくて、
どんな道を通って
どんなスピードで移動してきたのか？
渋滞にはまる道はどこだったか？
近道はあったか？
これらを全く考えずにカーナビなしで、
運転し始めて、
同じ場所で渋滞にはまり、
到着が遅れるようなものです。
カーナビがないならば、過去通ってきた道を
振り返り、次に同じ場所に行くなら
どんなルートで、渋滞を避けるかなどを
理解した上で、移動し始めた方が早く
目的地に着くのは自明でしょう。
では1年の何を振り返ればいいのか？
これは特にお勧めするのは、
"自分の成長"
についてです。人がどんな成果を出したかは
関係ありません。自分が昨日よりも今日、
去年よりも今年、今年より来年、自分が望む
成長を果たせば充実する人生を
送れるはずです。
具体的には、
今年1年で
まずは、あなたの承認ポイントを
振り返りましょう。
・何をどれだけ進めてきたのか？
・何を達成したのか？
・どんな能力アップを果たしたのか？
・予期せずうまくいった事は何なのか？
・お客様から評価されたのはどんな行為
だったか？
次にあなたの改善ポイントを
振り返りましょう。
・何が予定通りに進まなかったか？
その原因は何か？来年はどうすれば
進められるのか？
・何を達成できなかったのか？
その原因は何か？
来年はどうすれば達成できるのか？
・つけたい能力だったのに身につけられ
なかったものは何か？来年はどうすれば、
望能力を身に付けられるようになるのか？
・お客様から評価されなかった事は何か？
そのお客様から評価を得るには来年は
どうすればいいのか？
問いは自己成長に関わるものなら、
何でもいいと思います。
改善ポイントの問いを出すときに気をつける
ことは、必ず
どうすれば〇〇できるか？
という風に変換することです。
・どうすればチーム目標を達成できるのか？
・1日、どんな時間の使い方にすれば、
月次目標を達成できるのか
・自分が連続達成する営業マン(マネージャ
ー)になるためには何の習慣を作るのか？
このように変換した問いを自分に問いかける
ことができれば、確実に成長速度が
変わります。
私の場合ですが、
・何をどれだけ進めてきたのか？
→お客様のご契約数を130社から
230社に増やすことができた。
→直接のマネージメントを止め、
2人のマネージャーを擁立できた。
→キントーンを導入し、営業組織のレベル
を変える機会を手にした
→新事業の構想を経て来年に
販売スタートできる状態を作った
→各チームの年間営業戦略が定まった
・何を達成したのか？
→年間の売上目標達成。
→採用目標数の達成。
→新規面談人数の達成
・どんな能力アップを果たしたのか？
→会議運営のファシリテーションスキル
→コピーライティングスキル
→社員の動きを加速するプレゼン能力
・予期せずうまくいった事は何なのか？
→法人営業未経験者の早期活躍
→お客様の声が予想以上に集まった
→キントーンの導入※現場からの発案
・お客様から評価されたのはどんな行為
だったか？
→求職者の方
・一人ひとりの強みや思いを理解してもらった。
その上で、詳しい求人企業情報を
提供してもらえた
→求人企業
・営業としてのスタンスが最高の人材を
採用できた。
・弊社のことをよく理解してもらった上で
応募者が面接に臨んでいるのがよくわかった
・電話での対話が多くて、ニュアンスを伝え
やすいので、やりとりがスムーズだった
・弊社を理解しようとする姿勢が
すべての社員の方にあった。
・優秀なイノセルの担当が退職したのに、
同じ成果を出してもらえた
こうして振り返っている間に自分の中で
湧き上がる思いは、
・大事なことってここだよなと本質に戻る
・ここは来年もっとレベルをあげられそうだ
・成果を出せた原因はここだから、より強化
する仕掛けや仕組みを作ろう
などなど
こんな思いが湧いてくるのです。
いきなり来年の目標達成や自己成長を
考え始めるよりも明らかに精度の高い施策
や実行プランが浮かぶはずです。
事実や数値を明らかにするとさらに効果的
です。
例えば、営業やマネージャーなら、
達成した月は年間で何回あったのか？
売上予算と実績は？
売上を作るプロセス数値の予算と実績は？
などは最低でも抑えて
振り返りたいところです。
この振り返りとセットで考えるべきなのは、
来年の目標設定です。
やはり目標が明確になれば、問題は早期に
あきらかになり、それを
年次
半期
四半期
月次
週次
日次
で分解して、1日に何を達成できればよいか
まで落とし込めると、その人の達成確度は
確実に高まります。
今年悔しい思いをした人も、
達成で喜んでいる人にも言えることは、
人は自己成長しているときが
1番楽しいと言うことです。
その自己成長を実感できるのが
目標と実績です。
来年に向けて更なる成長を実現するために
ぜひ、
3時間
振り返りと目標設定
の時間をとってみてください。
年明けが待ち遠しくなるはずです。
私もしっかり考えたいと思います。
改めて本年もありがとうございました！！
追伸：
来る年もさらなるサービス向上を目指し、
より一層の努力をしてまいりますので、
変わらぬご厚誼を賜りますよう、
よろしくお願いいたします。
なお、弊社の年末年始の営業日
についてご案内申し上げます。
---------------------
年内営業：12月28日（火）19時まで
（12/29〜1/4は、休業とさせていただきます）
年始営業：1月5日（水）10時より
良いお年をお過ごしください。
