いつもお世話になります。
イノセル内野です。
成長する経営者に必要な能力
だと呼ばれているものに
“巻き込み力”
があります。
そして、圧倒的な成果を上げる
有能な営業にも実は、
この
“巻き込み力”
を持っている人は多いです。
この“巻き込み力”を持っていると、
営業成果が2倍から10倍に跳ね上がる
こともざらにあります。
でも、どうも人を巻き込む力に
ついては、消極的で、取り組むには
気が重たい…
そんな思いはないでしょうか？
最近、この“巻き込み力”を凡人でも
身に着ける方法に気づいたので、
今日はそれをシェアします。
実は、私も、起業したての時、多くの
社長から、“巻き込み力”が重要だ
ということを助言され、何か重たい
荷物を背負ったような感覚になった
ことを覚えています。
というのも、“巻き込み力”の当時の
認識は、
「雄弁にビジョンを語り、
そこに多くの人の感情を揺さぶり
夢を応援してもらうために、
たくさんの人と会っていく」
そんな行動をしないとダメだ…
という意識があったからです。
確かに、そんな巻き込み方もある
でしょう。
でも、あなたの身近にそんな人が
いたときに、あなたは、どんな感情が
芽生えますか？
１． その人の夢を応援したい
２． その人の夢の大きさに感心し、
自分はコンプレックスを抱く
３． 夢自体に共感しないので、距離を
置く
こんな反応のいずれかじゃないで
しょうか？
私は、どうもこのビジョンを熱く語り、
多くの人を巻き込むというのが、苦手で
ずーっとコンプレックスをもっていた
んです。
私の知り合いの社長に、この“巻き込み力”
のはんぱない人がいまして、この人は、
お金もない
知識もない
実績もない
ブランドもない
のに、夢を語りまくっていろんな経営者を
味方にして、大社長になりました。
その彼と、私を比較してしまい、何か、この
“巻き込み力”というものを身に着けることを
敬遠していたように思います。
ところが、最近、私の周りには、
とても優秀なブレーンや、超成長企業の
経営者や、ユニコーン企業になりそうな
営業本部長、業界で有名なコンサル企業の
社長からたくさんのご紹介をいただける
など、勝手に自分の周りにすごい人たちが
集まりまくってきたんです。
それは、ある１つの価値観を変えたことが
きっかけでした。
そのきっかけ、それが、こんな言葉を
もらったことで、気づきを得られたからです。
「内野さんって本当に聞き上手だよね。
結構人の話を遮る人って多いじゃん。
でも内野さんは、最後まで話を聞いて
くれるし、学ぶ姿勢があるから、とても
楽しいよ」
私は自分の話を聞いてほしい
というエゴが強くありません。
承認欲求は強いのですが、自分の意見を
何としてでも通したい。
みたいな考えが薄いんです。
だから、自然と人の話を聞いて、学びが
増えることが楽しい。
だから、すごい成長企業の社長と会食に
いっても、７０％くらいは相手が
話しています。
生きた体験談や、どんな考えでそんな
意思決定をしたのか？
今の地位をどうやって築いたのか？
そんなことに興味があるから、聞いている
時間が純粋に楽しいんですよね。
私は、その姿勢が当たり前だったし、
特段、変わったことだとは思っていなかった
ので、
「聞き上手=相手が楽しくなる」
という価値観を全く持っていなかった
んです。
でも先ほどの社長は、
「世の中には、聞き上手は、本当に少ない。
だいたい、自分の話をたくさんしたがる。
だから、あなたの能力は貴重だよ」
と承認されてから、私の価値観が
大きく変わったんです。
ビジョンを雄弁に語ることだけが
人を巻き込むということじゃないんだ
という気付きです。
これは、リクルート時代に徹底的に
ヒアリングの重要性を叩き込まれた
おかげです。
営業の方こそ、このヒアリング能力を
身に着ければ、多くのお客様をあなたの
ファンにして、巻き込むことが可能に
なるということでもあると思います。
ファンになったら、勝手に相手がものを
買ってくれます。
法人営業の場合は、お客様が、
ファンになった営業に何とか花を
持たせたいから、社内の抵抗
勢力を何とか抑えるため、社内を
とりまとめてくれたりもします。
“巻き込み力”を凡人が能力を高める
には、
聞き上手
を目指してみてください。
勝手に相手がファンになり、あなたを
応援してくれる人が増え始めますから。
では、具体的にどうすれば聞き上手
になれるのか？
それは、実は頭の中にフレームワーク
を持つということです。
例えば、私で言うなら、主に３つの
フレームが常に頭にあります。
１． ３Ｃ
２． 過去→現在→未来
３． ＧＲＯＷモデル
簡単に解説します。
まず３Ｃは、事業やビジネスのことを
深く知りたいときに使います。
Ｃｏｍｐａｎｙ=自社や商品のこと
Ｃｕｓｔｏｍｅｒ=お客様
Ｃｏｍｐｅｔｉｔｏｒ=競合
これらのフレームが頭に定着
しているので、お客様の話を遮ること
なく、上記の話を共感→深掘りを
繰り返すと、事業を作る側の人ほど、
この話はもりあがります。
たとえば、
どうやって顧客から満足をえ続けている
のか？その仕組みは？
競合の取り組みとの違いは？そことの
差別化要因を作るときの苦労は？
などの質問をすれば、その会社のビジネス
にどんどん深く、詳しくなれます。
２つめは、「過去→現在→未来」フレーム
ですが、その人の歩んできた歴史や、
今悩んでいることや今関心の高いこと、
どんな未来を手に入れたいのか？などを
聴いていくと、その人の価値観が見える
んです。
３つめは、ＧＲＯＷモデルです。
Ｇｏａｌ 理想
Ｒｅａｌｉｔｙ 現状
Ｏｐｔｉｏｎ 選択肢
Ｗｉｌｌ 意思、決意
相手がどんな理想に向かって今
活動していて、そのために、どんな選択肢を
とろうとしているのか？その意思決定の
判断基準などを聞くんです。
これは、営業場面ではマストで使って
います。
なぜなら、営業とは商品を買ってもらう
ことが役割ですが、この商品を買うという
行為自体がＧＲＯＷモデルのＯにはまる
かどうか？なので。
現状の問題を解決して理想に近づきたい
ために、商品を買います。
その思考や感情を理解せずには、
本質的に商品を売ることはできません。
ぜひ、あなたも今日から、このフレーム
を頭に入れて、お客様に誠実な関心を
寄せて、話を聞いてみてください。
そうすると、あなたがお客様に
どんなことをしてあげるべきなのかが
次々と湧いてくるはずです。
そして、そんなスタンスの営業は市場に
１０％もいないですから、あなたは
毎日ファンが増えていき、知らない間に
多くのお客様を巻き込む力がついて
います。
ぜひ、共感したら、試してみてください。
イノセル内野です。
成長する経営者に必要な能力
だと呼ばれているものに
“巻き込み力”
があります。
そして、圧倒的な成果を上げる
有能な営業にも実は、
この
“巻き込み力”
を持っている人は多いです。
この“巻き込み力”を持っていると、
営業成果が2倍から10倍に跳ね上がる
こともざらにあります。
でも、どうも人を巻き込む力に
ついては、消極的で、取り組むには
気が重たい…
そんな思いはないでしょうか？
最近、この“巻き込み力”を凡人でも
身に着ける方法に気づいたので、
今日はそれをシェアします。
実は、私も、起業したての時、多くの
社長から、“巻き込み力”が重要だ
ということを助言され、何か重たい
荷物を背負ったような感覚になった
ことを覚えています。
というのも、“巻き込み力”の当時の
認識は、
「雄弁にビジョンを語り、
そこに多くの人の感情を揺さぶり
夢を応援してもらうために、
たくさんの人と会っていく」
そんな行動をしないとダメだ…
という意識があったからです。
確かに、そんな巻き込み方もある
でしょう。
でも、あなたの身近にそんな人が
いたときに、あなたは、どんな感情が
芽生えますか？
１． その人の夢を応援したい
２． その人の夢の大きさに感心し、
自分はコンプレックスを抱く
３． 夢自体に共感しないので、距離を
置く
こんな反応のいずれかじゃないで
しょうか？
私は、どうもこのビジョンを熱く語り、
多くの人を巻き込むというのが、苦手で
ずーっとコンプレックスをもっていた
んです。
私の知り合いの社長に、この“巻き込み力”
のはんぱない人がいまして、この人は、
お金もない
知識もない
実績もない
ブランドもない
のに、夢を語りまくっていろんな経営者を
味方にして、大社長になりました。
その彼と、私を比較してしまい、何か、この
“巻き込み力”というものを身に着けることを
敬遠していたように思います。
ところが、最近、私の周りには、
とても優秀なブレーンや、超成長企業の
経営者や、ユニコーン企業になりそうな
営業本部長、業界で有名なコンサル企業の
社長からたくさんのご紹介をいただける
など、勝手に自分の周りにすごい人たちが
集まりまくってきたんです。
それは、ある１つの価値観を変えたことが
きっかけでした。
そのきっかけ、それが、こんな言葉を
もらったことで、気づきを得られたからです。
「内野さんって本当に聞き上手だよね。
結構人の話を遮る人って多いじゃん。
でも内野さんは、最後まで話を聞いて
くれるし、学ぶ姿勢があるから、とても
楽しいよ」
私は自分の話を聞いてほしい
というエゴが強くありません。
承認欲求は強いのですが、自分の意見を
何としてでも通したい。
みたいな考えが薄いんです。
だから、自然と人の話を聞いて、学びが
増えることが楽しい。
だから、すごい成長企業の社長と会食に
いっても、７０％くらいは相手が
話しています。
生きた体験談や、どんな考えでそんな
意思決定をしたのか？
今の地位をどうやって築いたのか？
そんなことに興味があるから、聞いている
時間が純粋に楽しいんですよね。
私は、その姿勢が当たり前だったし、
特段、変わったことだとは思っていなかった
ので、
「聞き上手=相手が楽しくなる」
という価値観を全く持っていなかった
んです。
でも先ほどの社長は、
「世の中には、聞き上手は、本当に少ない。
だいたい、自分の話をたくさんしたがる。
だから、あなたの能力は貴重だよ」
と承認されてから、私の価値観が
大きく変わったんです。
ビジョンを雄弁に語ることだけが
人を巻き込むということじゃないんだ
という気付きです。
これは、リクルート時代に徹底的に
ヒアリングの重要性を叩き込まれた
おかげです。
営業の方こそ、このヒアリング能力を
身に着ければ、多くのお客様をあなたの
ファンにして、巻き込むことが可能に
なるということでもあると思います。
ファンになったら、勝手に相手がものを
買ってくれます。
法人営業の場合は、お客様が、
ファンになった営業に何とか花を
持たせたいから、社内の抵抗
勢力を何とか抑えるため、社内を
とりまとめてくれたりもします。
“巻き込み力”を凡人が能力を高める
には、
聞き上手
を目指してみてください。
勝手に相手がファンになり、あなたを
応援してくれる人が増え始めますから。
では、具体的にどうすれば聞き上手
になれるのか？
それは、実は頭の中にフレームワーク
を持つということです。
例えば、私で言うなら、主に３つの
フレームが常に頭にあります。
１． ３Ｃ
２． 過去→現在→未来
３． ＧＲＯＷモデル
簡単に解説します。
まず３Ｃは、事業やビジネスのことを
深く知りたいときに使います。
Ｃｏｍｐａｎｙ=自社や商品のこと
Ｃｕｓｔｏｍｅｒ=お客様
Ｃｏｍｐｅｔｉｔｏｒ=競合
これらのフレームが頭に定着
しているので、お客様の話を遮ること
なく、上記の話を共感→深掘りを
繰り返すと、事業を作る側の人ほど、
この話はもりあがります。
たとえば、
どうやって顧客から満足をえ続けている
のか？その仕組みは？
競合の取り組みとの違いは？そことの
差別化要因を作るときの苦労は？
などの質問をすれば、その会社のビジネス
にどんどん深く、詳しくなれます。
２つめは、「過去→現在→未来」フレーム
ですが、その人の歩んできた歴史や、
今悩んでいることや今関心の高いこと、
どんな未来を手に入れたいのか？などを
聴いていくと、その人の価値観が見える
んです。
３つめは、ＧＲＯＷモデルです。
Ｇｏａｌ 理想
Ｒｅａｌｉｔｙ 現状
Ｏｐｔｉｏｎ 選択肢
Ｗｉｌｌ 意思、決意
相手がどんな理想に向かって今
活動していて、そのために、どんな選択肢を
とろうとしているのか？その意思決定の
判断基準などを聞くんです。
これは、営業場面ではマストで使って
います。
なぜなら、営業とは商品を買ってもらう
ことが役割ですが、この商品を買うという
行為自体がＧＲＯＷモデルのＯにはまる
かどうか？なので。
現状の問題を解決して理想に近づきたい
ために、商品を買います。
その思考や感情を理解せずには、
本質的に商品を売ることはできません。
ぜひ、あなたも今日から、このフレーム
を頭に入れて、お客様に誠実な関心を
寄せて、話を聞いてみてください。
そうすると、あなたがお客様に
どんなことをしてあげるべきなのかが
次々と湧いてくるはずです。
そして、そんなスタンスの営業は市場に
１０％もいないですから、あなたは
毎日ファンが増えていき、知らない間に
多くのお客様を巻き込む力がついて
います。
ぜひ、共感したら、試してみてください。
