いつもお世話になります。
イノセル内野です。
先日はマーケティング勉強会を開催
し、26名の方にご参加いただき、
大盛況で終了しました。
誠にありがとうございました。
また、同じような機会を設けた場合は、
告知いたしますね！！
さて、本日は
「営業しまくる歯医者」
というテーマです。
今日の話は、営業組織に中間管理職を
置いた瞬間に業績のぶれが激しくなった
経営者の方にぜひご覧いただきたい
内容です。
先日、歯の詰め物が取れてしまい
2年ぶりに歯医者に行ったときの話です。
これまで、自宅付近で歯医者に通って
いましたが、なかなか当たりと思える
医院にめぐりあえていませんでした。
例えば
・腕はいいけど歯科助手に怖すぎる
超短気の院長
→（怖すぎて、こっちも気を遣うわ…）
・優しいんだけど、1回で進む処置の
速度が遅く、虫歯1本直すのに、何度も
通わなければいけない医院
→（もっと早く処置できたでしょ。めっちゃ
治療費かかってるんですけど…）
・不愛想すぎて質問すると切れ気味の
院長。
→（歯の状態正確に把握したいだけなのに
対話が成立しないやん…）
などなど。
そんな時、妻が新たな歯科医院の
存在を教えてくれました。
妻の口コミから
・最新設備
・医院内がとてもきれい
・先生がいい人
・処置が速い
・説明上手
という情報を聞き、よし、そこに
行ってみようと決意。
結論、今まで行った歯医者でＮＯ１
の予感。とても素晴らしい歯医者
に出会えたんです。
予約システムは、ＥパークのＷＥＢ
システムを導入していて、即座に
いつが空いているかがわかるもので、
予約もスムーズ。
当日、行ってみると院内は妻の言う通り
とてもきれいで、開放感があり、
白で統一されたデザインで、清潔感の
ある印象。
治療室も個室で気兼ねなく会話できる
空気感。
他の患者さんと鉢合わせをする
ことがなく安心。
モニターも大きくて、歯の現状を
わかりやすいアニメーション動画で解説
してくれる。
治療室に通された後も、先生がさわやか。
元気に、自己紹介をされました。
そして、歯科助手にもとてもやさしい態度。
治療の流れもスムーズでした。
１． 歯のチェック
２． レントゲン撮影
３． 歯の現状を分かりやすく説明
４． 問題点の説明
５． 解決手段の説明
６． 治療方針の説明
７． 合意
８． 治療スタート
という流れで、こちらの不安を順番に
解消する流れが心地いい。
そして治療方針の説明の際に、先生から
歯を銀歯にするか？
セラミックにするか？
それぞれのメリットを説明されプレゼン。
こんなプレゼントークでした。
「セラミックは銀歯より見た目
がいいですし、プラスチックよりも
持ちが長いんです。
なので、奥歯は6.5万円のセラミックで
十分だと思いますが、前歯は目立つし、
印象を決定づけるので、11万円の最高級の
ものを推奨しますね。
いかがなさいますか？」
ただ、歯医者でプレゼンをされるとは
思わなかったので少し、面食らった
ところもありますが、
問題把握→解決策→提案
という鮮やかな流れには、
同時に感動してもいました。
セラミックは購入しなかったのですが、
驚いたのはその次。
歯のチェックをするときに歯科助手に
処置を後退したのですが、この
気弱そうな若い女性の歯科助手が
同じプロセスでプレゼンしてきたんです。
「内野さん、現在歯茎に〇〇という問題が
あって、現状放置しておくと△△というリスク
があるんですが、これを防ぐには、ＳＩＴと
いう治療があります。
これは、1回2000円がかかって6回ほどの治療
期間がかかるんですけど、今の状態が□□という
状態に変わるので、推奨しています。
いかがなさいますか？」
私、「あ、お願いします！」
と即決で購入しました。
この歯医者は、院長がスタッフに、
患者さんへの提案を徹底するよう
教育していると感じました。
「歯の問題を説明し、理解してもらって、
解決策を提示し、その解決策に近い治療法を
提案する。」
これが浸透しているチーム。
こんなチームを作れる院長は
とても優秀だと思います。
実際、明らかに儲かっていそうです。
器具や機材も最新のものばかり。
ひっきりなしに入ってくる患者さん。
この院長、やるなぁ…
さて、営業組織でもこんなことって
ないでしょうか？
優秀な営業マネージャーはいいチーム
を作ります。
いいチームの条件、それが、
それが、チームメンバーの行動を
再現化させる仕組みを作ることです。
【再現化できる仕組みだと感じた点１】
問題を理解してもらえるように
アニメーションの画像を使う仕組み。
※これがあるから、どんな人に説明
されても患者が同じように理解できる
【再現化できる仕組みだと感じた点２】
そのアニメーションの中に解決策も
解説されている。
【再現化できる仕組みだと感じた点３】
その後に、解決策につながる治療の説明
が全スタッフの定型になっている。
秀逸だなぁと思ったのは、
・問題把握
・問題説明
・解決策
・治療方針
この流れが、まさに売れる営業が進める
ステップと同じで、営業を受けた方も
まったく嫌な気持ちにならないし、
むしろ、安心感が生まれるという
対話をしているんですよね。
この院長は、優秀な営業マネージャーに
共通する再現性を図るために、
営業システムを確立しているんですよね。
一方で、できない営業マネージャーは、
『人』に焦点を当てます。
その個人の行動を変えてもらうように
指導を一生懸命やる。
これも大事です。
しかし、個人の修正の手前に、全体的な
営業システムがなければ、一定の安定業績を
残すことはできません。
できる営業マネージャーは、
まず営業システムを構築します。
誰もがマネできる営業システム。
この医院の例でいえば、
【再現性システム１】
『問題を理解してもらえるように
アニメーションの画像を使う仕組み』
【再現性システム２】
『顧客に接するスタッフへ
顧客との対話手順を仕組み化した』
・問題把握
・問題説明
・解決策
・治療方針
【再現性システム３】
『Ｅパークによる予約の管理化』
電話応対だけでなく、ＷＥＢで
空き時間を表示し、患者の予約が
うまる仕組みを作ったこと
このあたりが、営業システムに
当たります。
システムというとＩＴを絡めないと
いけないと勘違いする人もいますが、
どんな人でも動ける状態を作る
ことすべてがシステムなんですよね。
貴社の営業マネージャーは
自部門の営業システムを作っていますか？
このあたりに、経営者や上司がメスを
入れると、業績は一気に動き出すと
思います。
営業マネージャーに、誰もができる
『再現性』
をつくるように指導・育成していく
ことが大きな儲けを出すポイント、
という話でした。
ぜひ、貴社でも一度考えてみてください。
イノセル内野です。
先日はマーケティング勉強会を開催
し、26名の方にご参加いただき、
大盛況で終了しました。
誠にありがとうございました。
また、同じような機会を設けた場合は、
告知いたしますね！！
さて、本日は
「営業しまくる歯医者」
というテーマです。
今日の話は、営業組織に中間管理職を
置いた瞬間に業績のぶれが激しくなった
経営者の方にぜひご覧いただきたい
内容です。
先日、歯の詰め物が取れてしまい
2年ぶりに歯医者に行ったときの話です。
これまで、自宅付近で歯医者に通って
いましたが、なかなか当たりと思える
医院にめぐりあえていませんでした。
例えば
・腕はいいけど歯科助手に怖すぎる
超短気の院長
→（怖すぎて、こっちも気を遣うわ…）
・優しいんだけど、1回で進む処置の
速度が遅く、虫歯1本直すのに、何度も
通わなければいけない医院
→（もっと早く処置できたでしょ。めっちゃ
治療費かかってるんですけど…）
・不愛想すぎて質問すると切れ気味の
院長。
→（歯の状態正確に把握したいだけなのに
対話が成立しないやん…）
などなど。
そんな時、妻が新たな歯科医院の
存在を教えてくれました。
妻の口コミから
・最新設備
・医院内がとてもきれい
・先生がいい人
・処置が速い
・説明上手
という情報を聞き、よし、そこに
行ってみようと決意。
結論、今まで行った歯医者でＮＯ１
の予感。とても素晴らしい歯医者
に出会えたんです。
予約システムは、ＥパークのＷＥＢ
システムを導入していて、即座に
いつが空いているかがわかるもので、
予約もスムーズ。
当日、行ってみると院内は妻の言う通り
とてもきれいで、開放感があり、
白で統一されたデザインで、清潔感の
ある印象。
治療室も個室で気兼ねなく会話できる
空気感。
他の患者さんと鉢合わせをする
ことがなく安心。
モニターも大きくて、歯の現状を
わかりやすいアニメーション動画で解説
してくれる。
治療室に通された後も、先生がさわやか。
元気に、自己紹介をされました。
そして、歯科助手にもとてもやさしい態度。
治療の流れもスムーズでした。
１． 歯のチェック
２． レントゲン撮影
３． 歯の現状を分かりやすく説明
４． 問題点の説明
５． 解決手段の説明
６． 治療方針の説明
７． 合意
８． 治療スタート
という流れで、こちらの不安を順番に
解消する流れが心地いい。
そして治療方針の説明の際に、先生から
歯を銀歯にするか？
セラミックにするか？
それぞれのメリットを説明されプレゼン。
こんなプレゼントークでした。
「セラミックは銀歯より見た目
がいいですし、プラスチックよりも
持ちが長いんです。
なので、奥歯は6.5万円のセラミックで
十分だと思いますが、前歯は目立つし、
印象を決定づけるので、11万円の最高級の
ものを推奨しますね。
いかがなさいますか？」
ただ、歯医者でプレゼンをされるとは
思わなかったので少し、面食らった
ところもありますが、
問題把握→解決策→提案
という鮮やかな流れには、
同時に感動してもいました。
セラミックは購入しなかったのですが、
驚いたのはその次。
歯のチェックをするときに歯科助手に
処置を後退したのですが、この
気弱そうな若い女性の歯科助手が
同じプロセスでプレゼンしてきたんです。
「内野さん、現在歯茎に〇〇という問題が
あって、現状放置しておくと△△というリスク
があるんですが、これを防ぐには、ＳＩＴと
いう治療があります。
これは、1回2000円がかかって6回ほどの治療
期間がかかるんですけど、今の状態が□□という
状態に変わるので、推奨しています。
いかがなさいますか？」
私、「あ、お願いします！」
と即決で購入しました。
この歯医者は、院長がスタッフに、
患者さんへの提案を徹底するよう
教育していると感じました。
「歯の問題を説明し、理解してもらって、
解決策を提示し、その解決策に近い治療法を
提案する。」
これが浸透しているチーム。
こんなチームを作れる院長は
とても優秀だと思います。
実際、明らかに儲かっていそうです。
器具や機材も最新のものばかり。
ひっきりなしに入ってくる患者さん。
この院長、やるなぁ…
さて、営業組織でもこんなことって
ないでしょうか？
優秀な営業マネージャーはいいチーム
を作ります。
いいチームの条件、それが、
それが、チームメンバーの行動を
再現化させる仕組みを作ることです。
【再現化できる仕組みだと感じた点１】
問題を理解してもらえるように
アニメーションの画像を使う仕組み。
※これがあるから、どんな人に説明
されても患者が同じように理解できる
【再現化できる仕組みだと感じた点２】
そのアニメーションの中に解決策も
解説されている。
【再現化できる仕組みだと感じた点３】
その後に、解決策につながる治療の説明
が全スタッフの定型になっている。
秀逸だなぁと思ったのは、
・問題把握
・問題説明
・解決策
・治療方針
この流れが、まさに売れる営業が進める
ステップと同じで、営業を受けた方も
まったく嫌な気持ちにならないし、
むしろ、安心感が生まれるという
対話をしているんですよね。
この院長は、優秀な営業マネージャーに
共通する再現性を図るために、
営業システムを確立しているんですよね。
一方で、できない営業マネージャーは、
『人』に焦点を当てます。
その個人の行動を変えてもらうように
指導を一生懸命やる。
これも大事です。
しかし、個人の修正の手前に、全体的な
営業システムがなければ、一定の安定業績を
残すことはできません。
できる営業マネージャーは、
まず営業システムを構築します。
誰もがマネできる営業システム。
この医院の例でいえば、
【再現性システム１】
『問題を理解してもらえるように
アニメーションの画像を使う仕組み』
【再現性システム２】
『顧客に接するスタッフへ
顧客との対話手順を仕組み化した』
・問題把握
・問題説明
・解決策
・治療方針
【再現性システム３】
『Ｅパークによる予約の管理化』
電話応対だけでなく、ＷＥＢで
空き時間を表示し、患者の予約が
うまる仕組みを作ったこと
このあたりが、営業システムに
当たります。
システムというとＩＴを絡めないと
いけないと勘違いする人もいますが、
どんな人でも動ける状態を作る
ことすべてがシステムなんですよね。
貴社の営業マネージャーは
自部門の営業システムを作っていますか？
このあたりに、経営者や上司がメスを
入れると、業績は一気に動き出すと
思います。
営業マネージャーに、誰もができる
『再現性』
をつくるように指導・育成していく
ことが大きな儲けを出すポイント、
という話でした。
ぜひ、貴社でも一度考えてみてください。
