いつもお世話になります。
イノセル内野です。
昨日はある生命保険会社の
日本一の成績を上げた数々の
営業本も書いた
伝説の営業マンとの会食でした。
場所は恵比寿の東口から徒歩10分
の場所にある焼き鳥屋。
食事とお酒が最高においしい
お店で、なおかつ、ご主人の
接客が最高にいい場所。
3人で飲んだのですが、
最後はそのトップセールスの方
から
「俺はさー、うっちーが好き
だから、もっと俺を使って
くれよー。面白いことやりたいん
だよ。」
というありがたい言葉をいただき、
イノセルが進化するうえで、この
伝説の営業の方にはどこかで皆様
と接点を持てるような企画を作りたい
と思ってます。
さて、
昨日その伝説の営業から教わった
話を今日はシェアします。
マネージャーは何を管理すべき
か？という話です。
昔、私が新人マネージャーの
ころ、こんなことで苦しんで
いました。
当時の営業フローは
リスト
荷電数
アポ数
商談数
クロージング数
成約
いつも管理していたのは、
クロージングの箇所です。
ここに詳細なストーリーを授けて、
細かいアドバイスを行っていました。
これはこれで一定数必要です。
ですが、クロージング案件だけを
詳細管理していても、コントロール
できるポイントが少なすぎて、
結局目標を達成するフローを作る
ことができません。
伝説の営業マンがマネジメント時代
に何を管理していたか？
その会社の営業フローは以下のような
もの
リスト
アプローチ数
面会数
商談数
クロージング数
成約
営業フローのそれぞれの項目の
呼び名は違えど、大枠は同じ。
さて、日本一のチームを作った
その伝説の営業は、何を徹底管理
していたでしょうか？
それが、
アプローチ数
です。
実は、この管理ポイント、業績を
上げ続ける営業マネージャーすべて
において、共通している管理ポイント
なんです。
なぜ、売れ続けるマネージャーは
一番手前のフローを管理するのか？
理由は
「数字の起点」
のテコ入れが、営業自身が
コントロールできる幅が大きく、
ここに数と質を組み合わせて
毎週管理していけば、
必ず数字があがるからです。
↓以下の図はコントロール幅
の大きさです。
下に行けば行くほど、営業自身が
コントロールできる幅が減ります。
よって打ち手が限られるのです。
私がとても学びになったのは
数字の起点
という発想です。
これってビジネスによって
変わると思いますが、この
「数字の起点」
が何か？を把握して、成約数
までの正しいステップ率を
考えて、率をあげていくように
メンバーを指導していけば、
確実に組織の営業能力は高まって
いきますし、業績も動きだします。
追伸
キャリアチェンジを想定して
マネジメントにチャレンジしたい！
そんな営業の方がいらっしゃったら
ぜひ、弊社に一度相談してみませんか？
お問い合わせはこちらをクリック
イノセル内野です。
昨日はある生命保険会社の
日本一の成績を上げた数々の
営業本も書いた
伝説の営業マンとの会食でした。
場所は恵比寿の東口から徒歩10分
の場所にある焼き鳥屋。
食事とお酒が最高においしい
お店で、なおかつ、ご主人の
接客が最高にいい場所。
3人で飲んだのですが、
最後はそのトップセールスの方
から
「俺はさー、うっちーが好き
だから、もっと俺を使って
くれよー。面白いことやりたいん
だよ。」
というありがたい言葉をいただき、
イノセルが進化するうえで、この
伝説の営業の方にはどこかで皆様
と接点を持てるような企画を作りたい
と思ってます。
さて、
昨日その伝説の営業から教わった
話を今日はシェアします。
マネージャーは何を管理すべき
か？という話です。
昔、私が新人マネージャーの
ころ、こんなことで苦しんで
いました。
当時の営業フローは
リスト
荷電数
アポ数
商談数
クロージング数
成約
いつも管理していたのは、
クロージングの箇所です。
ここに詳細なストーリーを授けて、
細かいアドバイスを行っていました。
これはこれで一定数必要です。
ですが、クロージング案件だけを
詳細管理していても、コントロール
できるポイントが少なすぎて、
結局目標を達成するフローを作る
ことができません。
伝説の営業マンがマネジメント時代
に何を管理していたか？
その会社の営業フローは以下のような
もの
リスト
アプローチ数
面会数
商談数
クロージング数
成約
営業フローのそれぞれの項目の
呼び名は違えど、大枠は同じ。
さて、日本一のチームを作った
その伝説の営業は、何を徹底管理
していたでしょうか？
それが、
アプローチ数
です。
実は、この管理ポイント、業績を
上げ続ける営業マネージャーすべて
において、共通している管理ポイント
なんです。
なぜ、売れ続けるマネージャーは
一番手前のフローを管理するのか？
理由は
「数字の起点」
のテコ入れが、営業自身が
コントロールできる幅が大きく、
ここに数と質を組み合わせて
毎週管理していけば、
必ず数字があがるからです。
↓以下の図はコントロール幅
の大きさです。
下に行けば行くほど、営業自身が
コントロールできる幅が減ります。
よって打ち手が限られるのです。
私がとても学びになったのは
数字の起点
という発想です。
これってビジネスによって
変わると思いますが、この
「数字の起点」
が何か？を把握して、成約数
までの正しいステップ率を
考えて、率をあげていくように
メンバーを指導していけば、
確実に組織の営業能力は高まって
いきますし、業績も動きだします。
追伸
キャリアチェンジを想定して
マネジメントにチャレンジしたい！
そんな営業の方がいらっしゃったら
ぜひ、弊社に一度相談してみませんか？
お問い合わせはこちらをクリック
