今日は、新しいニュースです。
いつもお世話になっております。
イノセル内野です。
今回、新しい企画立ち上げます。
これはメルマガ会員さんだけに伝える秘密です
が営業組織を飛躍させる
「起点」
がわかったという話です。
ちなみに、通販やDtoC事業は対象外です。
営業組織が売上を作るビジネスモデルの
社長へ限定した情報提供です。
と，そのことを話す前に、私の近況報告をさせ
てください。
会社の恥部ともいえる悪い話の公開です。
ここまでの話は初めてするかもです。
イノセルは今年5期目を迎えますが、創業期以来
最大の危機が何度も訪れました。
5期のスタートに信頼しているマネージャーに全
業績を預けた瞬間に単月赤字が800万円を超え
ました。
マナーのなっていない中途社員にお客様がぶち
切れて、大きな売上に貢献して頂いたお客様か
ら取引を打ち切られました。
昨年、新人で最速の売行きだったセールスが
問題を起こし、退職しました。
売上減は年間2800万円。
続いてトップセールスを引き抜かれました。
それによる売上減は年間約4000万円。
今年に入り、
最も信頼していた右腕が競合へ転職。
売上減だけでなく、社員へのマイナス
インパクト、チームの動揺、バックオフィスの
崩壊危機。連続離職のリスク。
これらの事柄は、私の体の一部をもぎ取られた
ような、心に釘を刺されたような、
自分のあり方やビジョンに対して、ダメ出しを
されるような体験でした。
時には自己嫌悪になり、眠れない日も
増えました。
その時の売上構成ですが、やめた彼らで
売上の50%を超えている状態。
このままメンバーが成長しないと
業績が上がらず
「倒産」
という2文字が浮かぶほど、私にとっては危機
的状態だったのです。
私が緊急対処せねばならなかったのは2つ。
連鎖退職と短期業績の仕組みづくりです。
連鎖退職への対処。
これを防ぐために、トップセールス、右腕
がやめる事実を全社員と私自らが個人面談で
話しました。
私の正直な心情を話し、ビジョンを話し、
「助けてくれ...たのむ」
とプライドを投げ捨てて、本音を話しました。
結果的にメンバーは火がつき、責任感がまし、
多くのメンバーが、
「私がやらねば」
という気持ちを話してくれたんですね。
この時は涙を流しそうになるほど、嬉しかった。
このメンバーのために、もっと自分はしっかり
しなければ！と決意しましたし、感謝が溢れ、
いいメンバーを採用していたことを再認識でき
ました。
おかげでそれ以降、離職リスクはぐんと
下がっています。
一方、気持ちや感情だけでは数字は動きませ
ん。実際、その後、右腕に代わって新任となっ
たマネージャーのチーム業績は過去最悪の単月
数字を記録。
早々に業績の上がる仕組み化に着手しなければ
なりませんでした。
私が営業をする。
こんな場面もあったのですが、これは本質的な
解決策ではないので、持続的に単月数字を作る
ために何をすればいいか？
これを考え抜いた中で、ふっと湧いてきた考え
がありました。
それが、
「営業組織を仕組み化した事例を学ぼう」
というもの。
私がラッキーだったのは、営業特化の採用支援
をメインビジネスにしているので、その過程で
200人もの優秀な営業マネージャーの組織運営
のベストプラクティスが会社に蓄積されている
ことでした。
当時のヒアリングメモを見返して、特にこの人
に深くヒアリングしたいという方をピック
アップしたこと。
営業が強いと言われる会社の営業マネージャー
で成果を上げ続ける人に新たに
インタビューしたこと。
キーエンス。リクルート。Sansan。
リクルートキャリア。パーソル。エンジャパン。
プルデンシャル生命などなど。
そして、その彼らの具体的なアクションの詳細
を聴きました。
そこで気をつけたのは
再現性
のポイントに
フォーカスして理解することです。
その会社だからこそ、できたことは無視。
その人だからこそ、できたことも無視。
組織が浮上するボトルネックは何か？
そのボトルネックの解消法は他の人や会社にも
できるか？こんな観点で
営業組織のマネジメントの課題解決
につながることを整理していき、抽象化したり、
具体化したり、行ったり来たりしました。
そこでどの会社にも共通していたことがついに
見つかったんです。
それが、
「変化の起点が同じだった」
ということです。
変化が始まるポイント、それが変化の起点です。
この起点を正しく運営すれば数字はいずれ達成
し続けていく。
皆の共通点かつ、センターピンだ！という
確信を得たんです。
さて、営業組織を復活に導き、
センターピンとなる、
変化の起点
とはなんだと思いますか？
少し考えてみてください。
それが、、、、
「営業会議」
です。
営業会議を正しく変えれば、
数字は達成し続ける。
どの営業マネージャーにも共通していたこと
でした。
その後、弊社のマネージャーに
私自ら営業会議のやり方を伝えていきました。
そこから、ほんとーにチームは短期間で変化を
遂げました。
まだ発展途上ではあるものの、
業績の大外れがなくなったんです。
そして、今年また過去最高売上を達成できそう
な状態まで持ち直しました。
トップセールスクラスの3人がいなくなり、
1億円近い売上がなくなったにも関わらずです。
そこで、冒頭の新しい企画のお知らせです。
ただ、今回のプレゼントは
経営者、取締役、事業責任者
の方にだけのもの。
実は営業会議のやり方を本当に変えるには、
営業マネージャーが変わるだけではダメ
なんです。
社長の価値観を変える必要があります。
どんな価値観か？
営業会議は組織を仕組み化する上で最重要な
ポイントだということです。
なぜなら、営業会議で定点観測が正しくできる
状態になれば、組織は絶対に大崩れしないから
です。
それを本気で進められるのは社長のあなただけ。
なんで、価値を手にしてもらうために、今回の
プレゼントは、
経営者、取締役、事業責任者
だけに限定することをお許しください。
【新企画
常勝組織の仕組みを作る
営業会議の15のチェックリスト
を差し上げます。
◆営業会議で売上を上げる仕組みを
作るための15のチェックポイント
このチェックポイントは、キーエンス、リクル
ート、Sansan、ZUUなどで売れ続けた営業マネ
ージャーなど合計200名のトップセールスマネ
ージャーにインタビューをして、彼らが最も重
視していた会議運営のポイントを１５にまとめ
たものです。
◆チェックリストを手に入れるメリット
この１５のリストで10個以上にYESが付けば、
貴社は常勝組織なはずです。一方10個未満のＹ
ＥＳの場合、会議での改善点が明確になり、営
業組織の業績安定化のファーストステップに踏
み出すことができるでしょう。
１５のチェックリストの詳細は1分で終わるフォ
ームに登録いただければ、5分以内にメールでＤ
Ｌページをご案内します。いつ公開ページを閉
じるかわかりません。
興味がある方は、
今すぐ詳細をクリックしてください
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最大の危機が何度も訪れました。
5期のスタートに信頼しているマネージャーに全
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ました。
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ら取引を打ち切られました。
昨年、新人で最速の売行きだったセールスが
問題を起こし、退職しました。
売上減は年間2800万円。
続いてトップセールスを引き抜かれました。
それによる売上減は年間約4000万円。
今年に入り、
最も信頼していた右腕が競合へ転職。
売上減だけでなく、社員へのマイナス
インパクト、チームの動揺、バックオフィスの
崩壊危機。連続離職のリスク。
これらの事柄は、私の体の一部をもぎ取られた
ような、心に釘を刺されたような、
自分のあり方やビジョンに対して、ダメ出しを
されるような体験でした。
時には自己嫌悪になり、眠れない日も
増えました。
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売上の50%を超えている状態。
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そのボトルネックの解消法は他の人や会社にも
できるか？こんな観点で
営業組織のマネジメントの課題解決
につながることを整理していき、抽象化したり、
具体化したり、行ったり来たりしました。
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です。
営業会議を正しく変えれば、
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業績の大外れがなくなったんです。
そして、今年また過去最高売上を達成できそう
な状態まで持ち直しました。
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そこで、冒頭の新しい企画のお知らせです。
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の方にだけのもの。
実は営業会議のやり方を本当に変えるには、
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だけに限定することをお許しください。
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を差し上げます。
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作るための15のチェックポイント
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ージャーなど合計200名のトップセールスマネ
ージャーにインタビューをして、彼らが最も重
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貴社は常勝組織なはずです。一方10個未満のＹ
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