いつもお世話になります。
イノセル内野です。
タイトルにある、裏話は最後に
ご案内します。
私が創業時に、必死こいて、
人材紹介業以外で約3000万円
を作った方法を全公開した資料を
無料でプレゼントするって
お知らせです。
これを公開する意図は、今日のテーマ
にもつながる、
売れる設計図
の１事例になるからです。
この売り方を覚えたら、販売効率が
確実に変わるので、お役に立ちたい
という気持ちからこのプレゼントを
設定しました。
さて、今日のテーマですが、、、
トップセールスの共通パターン
についての情報提供をいたします。
今日の事実は、意外だなーと感じる
かもしれません。
売れ続ける人の法則をお伝えするの
ですが、
「えっ？？そんなこと？？」
という内容に感じてしまうかも…。
仕事で成果を出すうえで、
一般的に、
「創造性を発揮する」
この要素って、非常に大切な側面
だと思われていますよね。
しかし、営業で売れ続ける人で
この
創造性が豊かな人
は、驚くほど少ないという事実
があります。
特に、日本一クラスに上り詰めた人ほど、
失礼ながら、創造性は欠如している方が
多いように感じました。
日本一クラスのトップセールスで、
私がインタビューをさせていただいた
のは、
・外資系生保で、日本一になった人
・外資系生保で世界一になった人。
・広告業界で10年間、5000名中、
トップ3の業績を残した人。
・人材紹介で年間2億円の売上を作った人。
・世界展開をしている研修会社で
トップセールスだった人
などなど50人ほどです。
いずれも、平均的な営業の10倍以上を
売上げる圧倒的な成果を残している
方ばかりでした。
この方たちに共通していたのは
創造性よりも、他に違う能力が
共通して、秀でていたんです。
トップセールスの方のインタビュー
を通じて、営業においては
創造性を発揮し続ける
ことが、売れる成功要因ではないと、
確信するにいたりました。
むしろ、創造性を発揮することに
こだわると、結果を出せなくなることも
あるんです。
どういうことか？
少し説明しますね。
新しいお客様と出会い、
新しい提案をすること。
その過程では創造性が必要
な場面もあります。
とくに新商品を作った場合の提案方法
を考えることなどは、創造性を求められる
クリエイティブな作業です。
この過程は大変楽しいものです。
お客様の問題解決を考え、
フルに頭を回転させ、
顧客に価値のある提案を
行うこと。
自分の潜在能力を活用し、
これならいけるなどのアイデアが
ひらめき、そのうえでお客様の成果
にもつながれば最高な瞬間が訪れます。
しかし、常に提案の過程に
創造性が必要な事業や
営業手法は持続しないとも言えます。
なぜなら、、、
自分の仕事を仕組化ができないから。
毎回、創造性を発揮することに
依存していると、お客様へ出せる成果
が一定しないため、再現性を作り出せません。
相手が変われば、その商品を選ばれなく
なるでしょうし、提案の品質が一定しない
と、売上も安定しない。
常に創造性を発揮している
営業は実は売上も安定しないんです。
理由は、創造性を発揮するエネルギー
に限りがあることと勝ちパターンが
見えていないからです。
お客様が物を買うパターンは、
基本的には決まっています。
原理原則があるんです。
このパターンに沿って、自社商品と、
相手に合わせて言葉を組み替える
だけで、どんな商品も売れるんですよね。
トップセールスに共通していたこと。
それは、仕事を
ルーティン
にする努力をしていたってことですよね。
だから、トップセールスマンの提案の
中身を聴くと、
「なんだ、当たり前のことをやっている
だけじゃないか」
と拍子抜けすることがあります。
魔法のようなセールスをしている人で、
トップセールスの人ってあまりあったこと
がありません。
逆に売れない人は、常に魔法を
探しています。
もっと楽に、簡単に、爆発的な売り方
があるのではないか？といつまでも
ミラクルな営業方法を探し続けている
んです。
本当に一流の営業は、間違いなく
自分の営業パターンを持っています。
そしてそれを一定の量で活動し、
フォーマットトークを活用し、
売れるパターンに持ち込むヒアリングをし、
相手の気づいていない重要な問題示唆を
して、問題を自覚してもらい、その後に
問題解決につながる提案へ進める
こんなＰＤＣＡを回し続けるんです。
そしてそれを改善し続けます。
で、一定の受注率を誇れるようになったら
パターン化して、ルーティン化するんです。
このプロセスのファーストステップは
売れる勝ちパターンを見つけるまでは
行動量を担保するってことです。
行動量とは提案回数です。
その中で受注体験をして、受注に至った
要素を分解しています。
分解した要素の中から、さらにボトルネックを
抽出します。
そのボトルネックの特定方法も面白かった
ですねー。
一流の営業は皆同じ事に着目するんです。
それが、
「自分でコントロールできる行動で、
一番インパクトのある活動」
にフォーカスするってことです。
求人広告の営業なら、テレアポ数。
研修営業の場合は、社長アプローチ数。
生命保険の営業の場合もアプローチ数。
人材紹介の営業ならば、スカウト送信数。
など。
このコントロールできる行動に意識を
集中するんです。この適性量を、絶対に
落とさない。
こういったルーティンを作ることが
一流の営業への道なんだなーと、
最近改めて実感しております。
仕事をルーティン化する
言い換えれば、無意識レベルで
できるようにする。
習慣化するとも翻訳できます。
成果の出る営業活動をルーティン化、
習慣化できれば、あなたは、
自動的に業績をたたき出せるはずです。
歯磨きをする
車を運転する
のと同じように営業活動を無意識で
できるようにしていく。
ぜひ、この自身の営業活動を仕組み化する
ことにチャレンジしてみては
いかがでしょうか？
あなたの営業は成果が出る流れになって
いますか？
そして、それを習慣化、無意識でできる
ようにルーティン化されていますか？
そして、コントロールできるボトルネック
のプロセスに集中できているでしょうか？
ぜひ、ご自身の営業活動の要素を分解し、
習慣化に取り組んでみることを
おすすめします。
今日もありがとうございました！！
イノセル内野です。
タイトルにある、裏話は最後に
ご案内します。
私が創業時に、必死こいて、
人材紹介業以外で約3000万円
を作った方法を全公開した資料を
無料でプレゼントするって
お知らせです。
これを公開する意図は、今日のテーマ
にもつながる、
売れる設計図
の１事例になるからです。
この売り方を覚えたら、販売効率が
確実に変わるので、お役に立ちたい
という気持ちからこのプレゼントを
設定しました。
さて、今日のテーマですが、、、
トップセールスの共通パターン
についての情報提供をいたします。
今日の事実は、意外だなーと感じる
かもしれません。
売れ続ける人の法則をお伝えするの
ですが、
「えっ？？そんなこと？？」
という内容に感じてしまうかも…。
仕事で成果を出すうえで、
一般的に、
「創造性を発揮する」
この要素って、非常に大切な側面
だと思われていますよね。
しかし、営業で売れ続ける人で
この
創造性が豊かな人
は、驚くほど少ないという事実
があります。
特に、日本一クラスに上り詰めた人ほど、
失礼ながら、創造性は欠如している方が
多いように感じました。
日本一クラスのトップセールスで、
私がインタビューをさせていただいた
のは、
・外資系生保で、日本一になった人
・外資系生保で世界一になった人。
・広告業界で10年間、5000名中、
トップ3の業績を残した人。
・人材紹介で年間2億円の売上を作った人。
・世界展開をしている研修会社で
トップセールスだった人
などなど50人ほどです。
いずれも、平均的な営業の10倍以上を
売上げる圧倒的な成果を残している
方ばかりでした。
この方たちに共通していたのは
創造性よりも、他に違う能力が
共通して、秀でていたんです。
トップセールスの方のインタビュー
を通じて、営業においては
創造性を発揮し続ける
ことが、売れる成功要因ではないと、
確信するにいたりました。
むしろ、創造性を発揮することに
こだわると、結果を出せなくなることも
あるんです。
どういうことか？
少し説明しますね。
新しいお客様と出会い、
新しい提案をすること。
その過程では創造性が必要
な場面もあります。
とくに新商品を作った場合の提案方法
を考えることなどは、創造性を求められる
クリエイティブな作業です。
この過程は大変楽しいものです。
お客様の問題解決を考え、
フルに頭を回転させ、
顧客に価値のある提案を
行うこと。
自分の潜在能力を活用し、
これならいけるなどのアイデアが
ひらめき、そのうえでお客様の成果
にもつながれば最高な瞬間が訪れます。
しかし、常に提案の過程に
創造性が必要な事業や
営業手法は持続しないとも言えます。
なぜなら、、、
自分の仕事を仕組化ができないから。
毎回、創造性を発揮することに
依存していると、お客様へ出せる成果
が一定しないため、再現性を作り出せません。
相手が変われば、その商品を選ばれなく
なるでしょうし、提案の品質が一定しない
と、売上も安定しない。
常に創造性を発揮している
営業は実は売上も安定しないんです。
理由は、創造性を発揮するエネルギー
に限りがあることと勝ちパターンが
見えていないからです。
お客様が物を買うパターンは、
基本的には決まっています。
原理原則があるんです。
このパターンに沿って、自社商品と、
相手に合わせて言葉を組み替える
だけで、どんな商品も売れるんですよね。
トップセールスに共通していたこと。
それは、仕事を
ルーティン
にする努力をしていたってことですよね。
だから、トップセールスマンの提案の
中身を聴くと、
「なんだ、当たり前のことをやっている
だけじゃないか」
と拍子抜けすることがあります。
魔法のようなセールスをしている人で、
トップセールスの人ってあまりあったこと
がありません。
逆に売れない人は、常に魔法を
探しています。
もっと楽に、簡単に、爆発的な売り方
があるのではないか？といつまでも
ミラクルな営業方法を探し続けている
んです。
本当に一流の営業は、間違いなく
自分の営業パターンを持っています。
そしてそれを一定の量で活動し、
フォーマットトークを活用し、
売れるパターンに持ち込むヒアリングをし、
相手の気づいていない重要な問題示唆を
して、問題を自覚してもらい、その後に
問題解決につながる提案へ進める
こんなＰＤＣＡを回し続けるんです。
そしてそれを改善し続けます。
で、一定の受注率を誇れるようになったら
パターン化して、ルーティン化するんです。
このプロセスのファーストステップは
売れる勝ちパターンを見つけるまでは
行動量を担保するってことです。
行動量とは提案回数です。
その中で受注体験をして、受注に至った
要素を分解しています。
分解した要素の中から、さらにボトルネックを
抽出します。
そのボトルネックの特定方法も面白かった
ですねー。
一流の営業は皆同じ事に着目するんです。
それが、
「自分でコントロールできる行動で、
一番インパクトのある活動」
にフォーカスするってことです。
求人広告の営業なら、テレアポ数。
研修営業の場合は、社長アプローチ数。
生命保険の営業の場合もアプローチ数。
人材紹介の営業ならば、スカウト送信数。
など。
このコントロールできる行動に意識を
集中するんです。この適性量を、絶対に
落とさない。
こういったルーティンを作ることが
一流の営業への道なんだなーと、
最近改めて実感しております。
仕事をルーティン化する
言い換えれば、無意識レベルで
できるようにする。
習慣化するとも翻訳できます。
成果の出る営業活動をルーティン化、
習慣化できれば、あなたは、
自動的に業績をたたき出せるはずです。
歯磨きをする
車を運転する
のと同じように営業活動を無意識で
できるようにしていく。
ぜひ、この自身の営業活動を仕組み化する
ことにチャレンジしてみては
いかがでしょうか？
あなたの営業は成果が出る流れになって
いますか？
そして、それを習慣化、無意識でできる
ようにルーティン化されていますか？
そして、コントロールできるボトルネック
のプロセスに集中できているでしょうか？
ぜひ、ご自身の営業活動の要素を分解し、
習慣化に取り組んでみることを
おすすめします。
今日もありがとうございました！！
