いつもお世話になっております。
イノセル内野です。
あなたは、
KPI
という言葉の意味を説明できますか？
英語で
Key Performance Indicator
の略語です。
ウィキペディアでは、
"重要業績評価指標は、組織の目標達成の
度合いを定義する補助となる
計量基準群である"
と説明があります。
たとえば
営業組織なら売上目標が最終結果目標。
※KGIとも呼ばれます。
それに対してKPIは、
決済者商談数
みたいな売上（KGI）につながる
重要でモニタリングすべき指標が何か？
それを特定できれば、
業績を浮上させる打ち手が見えてくるわけ
ですね。
商品購入における決済者の商談を増やせば
売上が増えそうなのは、イメージ湧きます
よね？
ただ、こういう相関性の高いKPIを発見する
のはとても難しいと思っています。
なので、今日の話は案外多くの業界で
共通するKPIのヒントになると思います。
そんなテーマで話そうと思った背景が、
人材紹介会社を経営していて、
ビズリーチのヘッドハンター大賞を9回も
受賞されている本物のコンサルタントの
勉強会に参加して、とても面白い
KPIを聞いたからです。
このコンサルタントの方は、
人材紹介会社の経営をしながら、
自身もまだプレイヤーとして、圧倒的な
業績を上げ続けている方です。
現役バリバリの話でしたので、
めっちゃくちゃ勉強になりました。
年収1500万円クラスをバンバンご縁
作っている一流のヘッドハンターでした
ので、改めて私もプレイングに戻りたい
衝動に駆られましたね。
で、トップセールスに共通する話も
ありました。
勉強会では、そのKPI以外にも
参考になる学びがたくさんあったので、
少しだけシェアします。
・営業は必ずできうる限りの
最上位の役職から攻めよ
→1番目は社長、2番目は副社長、3番目は
専務→...みたいに。叱られるなら上位役職者
から叱られよう
・当たり前の話をするならしゃべるな
→選考は短くした方がいいですよ
（顧客の声:当たり前だろ！わかってるわ)
選考の返事が12時間以内の辞退率15%
24時間以内だと32%。それ以上だと
50%っていうデータがあります。
（顧客の声:おおー！マジか、早く返事しない
といけないな）
・顧客が問題を話しやすい質問を用意して
おくこと。
→「お立場上果たさなければならない成果は
何ですか？」
「最も重要な目標は何ですか？」
「部門の重要な戦略は何でしょうか？」
など。
・新規クライアントへは目標達成した後に
挑戦する。
※これは人材紹介独自の視点かも
しれませんが、求人企業では当然ながら
既存企業の方が情報もあり関係性もあるので
成約率が高いんです。なんで、
新規クライアントにはQで達成したら
アクションするって言ってました。
→トップセールスは達成までは
数字が読めないところに時間を割かない。
これは多くのトップセールスに共通する点
だと思います。
・誰よりも恥をかき、負けっぷりを磨く
→変化しようとする時成功より失敗が
はるかに多い。痛みが生じる。でも痛みが
ないと変化できない。怒られたら一切
言い訳せずに気持ちよくお詫びをする。
潔さ、負けっぷりを磨けた人が将来大物の
ハートを掴む
・自分のキャラに合った人に影響力を
与える言葉をたくさん覚える
→経営、営業、交渉、人事、キャリア、
能力開発、組織論などあらゆる分野で、
影響力のある言葉を貪欲に仕入れて、
自分のものにしてチャンスに備える
などなど。
私は新たな視点を得ましたが、
あなたもそう感じた学びが
ありませんでしたか？
その中で、勉強会のスライドには
載っていなかったんですが、
「これは100%、いや200%業績と
相関ある指標がね、□□□なんですよ！」
これ3回くらい講義の中で繰り返して
いました。
聞いて、「確かになー、、、！」
と深く共感して、
うちも分析しようと思うのですが、
これ、何だと思いますか？？
考えてみてください。
では、、、答え言いますね。
業績と200%相関のあるKPI指標、
それは、、、
「携帯の通話料金」
です。
「なるほど！」
って思いません？
顧客とテキストのやりとりばかりの
人は成果は低くて、電話で顧客と話して
いる量が多い人は、明らかに業績が上がって
いるそうです。
うちでもそうですが、
メールって本音が書けないんですよね。
微妙なニュアンスも伝えづらい。
でも電話だとこの両方を正確に伝えられる。
かつ、テキストコミュニケーションより、
顧客と信頼関係を作りやすいんですよね。
「携帯の通話料金」
が多い営業が業績がいいというのは納得
しますね。うちも調査してみようと
思います。
ここから得られる学びは、
電話で話す
ことを営業プロセスに入れているか？
指導プロセスに入れているか？
ってことですね。
この令和の時代、セールスDXが進んで
いますが、顧客がモノを買う理由は、
感情が高揚するからです。
テキストで感情を高揚させるのは
できなくはないですが、至難の技
です。
それを生み出すプロセスに、電話での直接
対話が必要というのは、これからの時代、
ずっと変わらない原理かもしれませんね。
ぜひ、通話料金チェックしてみてください！
そして、電話で話すプロセスをメンバーに
指導したり、あなたも電話で話すことを
意識して増やしてみてください。
本日も長文ご覧にいただきありがとう
ございました。
