いつもお世話になっております。
イノセル内野です。
11月20日からサッカーワールドカップが
開幕しました。
今回のワールドカップ、全然
盛り上がってない気がするんですが、
そう感じるのは私だけでしょうか？
個人的にはサッカー大好きなんで、
明日のドイツ戦はめっちゃくちゃ
楽しみです。
森保監督は同じ同郷出身で人としては
好きですが、監督としてはイマイチな
評価。落ち込まないように過剰な期待は
していないのですが、そんな時ほど
勝ち上がったりするので、ベスト8達成
してほしい。
今のところアジア勢は2連敗。
開幕戦のカタールはエクアドルに0-2
昨日のイランはイングランドに2-6
ボコボコにされています。
明日のドイツ戦は果たしてどうでしょう？
奇跡は起きるのかなー？？
ワールドカップのような
スポーツの祭典では勝てば全ての過去が
もてはやされ、負ければ全ての過去が、
全否定されます。
同じ過去なのに。
結果が全ての世界です。
営業の世界も同じ。
結果が全てです。
売れたらその人は全て正しくて、
売れなかったら間違えていると
周りは判断します。
同じ過去を積み上げたとしても。
先日セミナーでご一緒した金沢景敏さんが
おっしゃっていたのは、営業の存在価値を
出せる方法はただ一つしかないと。
「売る」
この1点だけだと。
売れない営業は存在価値ゼロなんです。
いや、むしろマイナスなんです...。
だから営業で売れない経験を積んだ人なら
未経験の方がまし、と世間では評価され
ます。
一方で、売れたら、、、
性別も年齢も、学歴も家柄も、所属会社
も何の関係なく、高い評価をされる仕事。
圧倒的に売ったら、すべての世界が
１８０度変わる、それが営業の醍醐味で
プロスポーツと近い性質があると思って
います。
だから営業に従事した以上、売れまく
らないと職歴詐欺をしない限り
大抵、次の会社でいい転職はできません
そんな中、
最近あるクライアントで困った
営業がいるとの相談を受けたんです。
※この営業は弊社からの紹介ではありません
プライバシーを守るため、多少設定を
変えますが
36歳を１年前に中途採用したと。
ところが、この人が全然売れない…。
広告代理店の営業を12年経験。
職歴上は、過去最速マネージャーにあがって
いたり、常に上位10%の成果を残し続けて
いたそう。
ところが全.....然売れない。
過去のやり方にこだわり、我流が多い。
入社時にわからなかった知識を１年後も
放置している。
同業出身なので、過去の栄光を信じて
いて新しいスタイルに変更できない。
成績は1年経って圧倒的に最下位。
口では
「来月こそやりきりますんで」
「半期で7000万円あげます」
そんな大きな約束をするけど、日常では、
商談アポの目標すら未達。それを指摘する
と、アポ未達は顧客事情のせいだと新人
みたいなことを言う。
こういう人貴社にも1人か2人いませんか？
売れないミドルプレイヤー問題。
これは中小企業にとっては死活問題です。
なぜなら一般的には、給与が高いのと、
成長幅が若い人と比べて小さい
からです。
何を言っても厳しくしても、変わらない
ミドル。
私も過去にそんなメンバーを担当させて
いただいたことがございます。
こういう人の対処法は多くの先輩方に
教わりました。その第一歩が、
「絶対達成のコミットメント数字を握る」
です。
そして、それが未達の場合は、その人は
従事している仕事が向いていない可能性が高く、
お互いにとってよくないので部署異動、
または退職、転職を進めます。
ミドルの未達になる理由は私の経験から
言うとシンプルに２つです。
1.能力のミスマッチ
2.本気になってない
このいずれかです。
1の場合は、変化できないなら、
その仕事から手を引いた方がその人の
ためでもあるし、周りの人のためで
もあります。
例えるなら、味覚が狂っているのに料理人に
なったところで美味しいご飯は作れません。
味覚が狂っているから、月曜日は辛すぎる
牛丼が出て、火曜日は甘すぎる牛丼が出る店
があるとしたら、お客様も大迷惑。
そんなんだったら、2度とお店に来ない。
一方で、その人の長所は、手先がとても
器用だとします。
それなら、味覚が必要ないガラス細工の
職人になった方が素晴らしい作品を世に
たくさん生み出せるかもしれません。
その作品が素晴らしくてファンができて、
もしかしたらアーティストになるかもしれま
せん。
味覚がないまま料理人の道を選択した
ままだったらその素晴らしい作品は、世に生
まれず、ずっとお客様や他の人に迷惑
をかけ続ける人生で一生を終えたかもしれ
ないのです。
そう考えると能力の合致しない仕事を
ずっと続けるってその人の人生の可能性を
なくすということでもあるんですよね。
怖くないですか？
能力がない人で変化幅のない人はさっさと
仕事を変えた方が、皆win-winです。
一方で、
2.本気になってない
が理由で未達になっているミドルの場合。
これはもったいないです。
ただ、ミドルクラスの人を他人から激励して
「本気になれよー！」
ってアプローチしても本人の心に火は
つきません。なぜなら、言われた側の心から
何も出てこないし、他人事になるからです。
昔、従業員５０００名の上場企業で、
日本一支店を１６も作った
ゼネラルマネージャーの方に年上の
部下マネジメントについて教わったことが
あるんですが、こんなステップでした。
1.とにかく相手を理解する
2.家族や周辺事情まで理解する
3.入った理由と得たいものを確認する
4.GMの期待値を伝える
5.これやってくれますか？と聞き、本人から
コミットメントを得る
6.GMからそのコミット達成の支援が俺の
仕事です。なんで、そのためには、きつい
言葉もかけるかもしれないですがいいですか
と許可をとる
こんなフローを必ず取るということ
を聞いたことがあります。
自分の得たいことと仕事をつなげることが
この方は上手だったんです。
そんな中、最低限の要望を伝える。
それがコミットメントの目標。
コミットメントを達成することの意味。
達成しないことの意味。
達成しない場合の上司の評価。
未達が続いた場合の処遇。
この最低ボーダーラインを決めてその本人と
握ると本気になる確率が高いそうです。
そのGMは厳しい成績のミドルには、
こんなふうに言うそうです。
「コミットメントと言うのは、
絶対達成すると言うボーダーラインなんですよ。
プロ野球のトライアウトで、足切りラインが
あるじゃないですか。プロでやるための
基礎能力があるか？をトライアウトで試す。
それと同じで、コミットメントラインは
この仕事がプロ野球だとしたら、プロと呼べ
るかどうかの最低バーっす。
コミット数字をいつまでに達成していただけ
たら次の目標に進んでもらいますし、これが
未達続くなら多分お互いのためにやめた方が
いいっす。
そのかわり、この期間だけは、○○さんが
達成するために私も全ての情報を出します
し、要請があれば私ができること、○○さん
のためになることで、達成につながる協力
できることは何でもやりますから。
いつでも遠慮せずに連絡ください。
遠慮して未達とかマジで最悪なんで、
それだけは、マインド変えてくださいね！」
シビアでもあり、愛もあるやりとりですね。
外資系や成長企業には前触れもなく、
実質、雇用を打ち切られるケースは
とても多いです。
そして、上場企業や急成長企業は裏で
売れない営業を入れ替える仕組みは作って
います。このあたりは中小企業の方が
ぬるいですね。
36歳のこの彼にクライアントが
どんなアプローチをするかわかりませんが
お金をもらっている以上我々は全員プロ
です。
プロとは求められる期待を超える義務
があります。年齢を重ねればら重ねるほど、
プロセスは評価されません。
最終的な結果でしか評価されない。
あなたはメンバーとコミットメントラインを
握っていますか？
あなたは上司とコミットメントラインを
握っていますか？
あなたのコミットメント数字が2000万円
だけど、上司が3000万円と考えていたら
そのコミットは成立してません。
求められる期待を超えてないからです。
メンバーでやばいと思う数字状況の
あなたは、ぜひ上司とコミットメント
の握り面談を実施することを推奨します！
イノセル内野です。
11月20日からサッカーワールドカップが
開幕しました。
今回のワールドカップ、全然
盛り上がってない気がするんですが、
そう感じるのは私だけでしょうか？
個人的にはサッカー大好きなんで、
明日のドイツ戦はめっちゃくちゃ
楽しみです。
森保監督は同じ同郷出身で人としては
好きですが、監督としてはイマイチな
評価。落ち込まないように過剰な期待は
していないのですが、そんな時ほど
勝ち上がったりするので、ベスト8達成
してほしい。
今のところアジア勢は2連敗。
開幕戦のカタールはエクアドルに0-2
昨日のイランはイングランドに2-6
ボコボコにされています。
明日のドイツ戦は果たしてどうでしょう？
奇跡は起きるのかなー？？
ワールドカップのような
スポーツの祭典では勝てば全ての過去が
もてはやされ、負ければ全ての過去が、
全否定されます。
同じ過去なのに。
結果が全ての世界です。
営業の世界も同じ。
結果が全てです。
売れたらその人は全て正しくて、
売れなかったら間違えていると
周りは判断します。
同じ過去を積み上げたとしても。
先日セミナーでご一緒した金沢景敏さんが
おっしゃっていたのは、営業の存在価値を
出せる方法はただ一つしかないと。
「売る」
この1点だけだと。
売れない営業は存在価値ゼロなんです。
いや、むしろマイナスなんです...。
だから営業で売れない経験を積んだ人なら
未経験の方がまし、と世間では評価され
ます。
一方で、売れたら、、、
性別も年齢も、学歴も家柄も、所属会社
も何の関係なく、高い評価をされる仕事。
圧倒的に売ったら、すべての世界が
１８０度変わる、それが営業の醍醐味で
プロスポーツと近い性質があると思って
います。
だから営業に従事した以上、売れまく
らないと職歴詐欺をしない限り
大抵、次の会社でいい転職はできません
そんな中、
最近あるクライアントで困った
営業がいるとの相談を受けたんです。
※この営業は弊社からの紹介ではありません
プライバシーを守るため、多少設定を
変えますが
36歳を１年前に中途採用したと。
ところが、この人が全然売れない…。
広告代理店の営業を12年経験。
職歴上は、過去最速マネージャーにあがって
いたり、常に上位10%の成果を残し続けて
いたそう。
ところが全.....然売れない。
過去のやり方にこだわり、我流が多い。
入社時にわからなかった知識を１年後も
放置している。
同業出身なので、過去の栄光を信じて
いて新しいスタイルに変更できない。
成績は1年経って圧倒的に最下位。
口では
「来月こそやりきりますんで」
「半期で7000万円あげます」
そんな大きな約束をするけど、日常では、
商談アポの目標すら未達。それを指摘する
と、アポ未達は顧客事情のせいだと新人
みたいなことを言う。
こういう人貴社にも1人か2人いませんか？
売れないミドルプレイヤー問題。
これは中小企業にとっては死活問題です。
なぜなら一般的には、給与が高いのと、
成長幅が若い人と比べて小さい
からです。
何を言っても厳しくしても、変わらない
ミドル。
私も過去にそんなメンバーを担当させて
いただいたことがございます。
こういう人の対処法は多くの先輩方に
教わりました。その第一歩が、
「絶対達成のコミットメント数字を握る」
です。
そして、それが未達の場合は、その人は
従事している仕事が向いていない可能性が高く、
お互いにとってよくないので部署異動、
または退職、転職を進めます。
ミドルの未達になる理由は私の経験から
言うとシンプルに２つです。
1.能力のミスマッチ
2.本気になってない
このいずれかです。
1の場合は、変化できないなら、
その仕事から手を引いた方がその人の
ためでもあるし、周りの人のためで
もあります。
例えるなら、味覚が狂っているのに料理人に
なったところで美味しいご飯は作れません。
味覚が狂っているから、月曜日は辛すぎる
牛丼が出て、火曜日は甘すぎる牛丼が出る店
があるとしたら、お客様も大迷惑。
そんなんだったら、2度とお店に来ない。
一方で、その人の長所は、手先がとても
器用だとします。
それなら、味覚が必要ないガラス細工の
職人になった方が素晴らしい作品を世に
たくさん生み出せるかもしれません。
その作品が素晴らしくてファンができて、
もしかしたらアーティストになるかもしれま
せん。
味覚がないまま料理人の道を選択した
ままだったらその素晴らしい作品は、世に生
まれず、ずっとお客様や他の人に迷惑
をかけ続ける人生で一生を終えたかもしれ
ないのです。
そう考えると能力の合致しない仕事を
ずっと続けるってその人の人生の可能性を
なくすということでもあるんですよね。
怖くないですか？
能力がない人で変化幅のない人はさっさと
仕事を変えた方が、皆win-winです。
一方で、
2.本気になってない
が理由で未達になっているミドルの場合。
これはもったいないです。
ただ、ミドルクラスの人を他人から激励して
「本気になれよー！」
ってアプローチしても本人の心に火は
つきません。なぜなら、言われた側の心から
何も出てこないし、他人事になるからです。
昔、従業員５０００名の上場企業で、
日本一支店を１６も作った
ゼネラルマネージャーの方に年上の
部下マネジメントについて教わったことが
あるんですが、こんなステップでした。
1.とにかく相手を理解する
2.家族や周辺事情まで理解する
3.入った理由と得たいものを確認する
4.GMの期待値を伝える
5.これやってくれますか？と聞き、本人から
コミットメントを得る
6.GMからそのコミット達成の支援が俺の
仕事です。なんで、そのためには、きつい
言葉もかけるかもしれないですがいいですか
と許可をとる
こんなフローを必ず取るということ
を聞いたことがあります。
自分の得たいことと仕事をつなげることが
この方は上手だったんです。
そんな中、最低限の要望を伝える。
それがコミットメントの目標。
コミットメントを達成することの意味。
達成しないことの意味。
達成しない場合の上司の評価。
未達が続いた場合の処遇。
この最低ボーダーラインを決めてその本人と
握ると本気になる確率が高いそうです。
そのGMは厳しい成績のミドルには、
こんなふうに言うそうです。
「コミットメントと言うのは、
絶対達成すると言うボーダーラインなんですよ。
プロ野球のトライアウトで、足切りラインが
あるじゃないですか。プロでやるための
基礎能力があるか？をトライアウトで試す。
それと同じで、コミットメントラインは
この仕事がプロ野球だとしたら、プロと呼べ
るかどうかの最低バーっす。
コミット数字をいつまでに達成していただけ
たら次の目標に進んでもらいますし、これが
未達続くなら多分お互いのためにやめた方が
いいっす。
そのかわり、この期間だけは、○○さんが
達成するために私も全ての情報を出します
し、要請があれば私ができること、○○さん
のためになることで、達成につながる協力
できることは何でもやりますから。
いつでも遠慮せずに連絡ください。
遠慮して未達とかマジで最悪なんで、
それだけは、マインド変えてくださいね！」
シビアでもあり、愛もあるやりとりですね。
外資系や成長企業には前触れもなく、
実質、雇用を打ち切られるケースは
とても多いです。
そして、上場企業や急成長企業は裏で
売れない営業を入れ替える仕組みは作って
います。このあたりは中小企業の方が
ぬるいですね。
36歳のこの彼にクライアントが
どんなアプローチをするかわかりませんが
お金をもらっている以上我々は全員プロ
です。
プロとは求められる期待を超える義務
があります。年齢を重ねればら重ねるほど、
プロセスは評価されません。
最終的な結果でしか評価されない。
あなたはメンバーとコミットメントラインを
握っていますか？
あなたは上司とコミットメントラインを
握っていますか？
あなたのコミットメント数字が2000万円
だけど、上司が3000万円と考えていたら
そのコミットは成立してません。
求められる期待を超えてないからです。
メンバーでやばいと思う数字状況の
あなたは、ぜひ上司とコミットメント
の握り面談を実施することを推奨します！
