いつもお世話になっております。
イノセル内野です。
日本が、コスタリカに負けましたねー。
悔しいし、情けない。吉田麻也の気の抜けた
としか思えないプレーをきっかけに失点。
久々に怒りと失望という感情が湧き上がり、
ドイツ戦の勝利を台無しにした代表に、
腹立たしさを覚えました。
伊藤選手も三苫選手に全くパスを出さず、
何してんねん！！！ってムカついていたのは
私ひとりじゃないようで、ネットでえぐいほど
叩かれていたので、あ、そこまでしなくても
いいんじゃないかなぁ…
と複雑な気持ちになりました。
という風に気持ちがグラングランした日本戦です
が、この症状に営業で売れるためのヒントが
隠されています。
今日はこのコスタリカの敗戦から学べる
「売れるための最大原則」について
お伝えしてまいります。
営業で売れるためには、必ず動かさなければ
ならないものがあります。
それが何かご存知ですか？
これが動かないと、人は100%物を
買いません。
100%です。
さあ、考えてみてください。
それが、、、
"感情"
です。人は感情が動かないとモノを
買いません。
これが手に入ったらワクワクする！
楽しそう！今動かないと取り残される、、
怖い、やばい。
みたいに、買い手の感情を上下動
させられる営業は、売れ続けます。
じゃあ人の感情が動くための
ファーストステップとは何か？
※これはぜひメモってください。
それが
"共感する力がある"
かどうかです。
人が相手に心を開く過程も原則的に決まって
います。信頼関係が積み上がれば、心を開く
ようになります。信頼を作る第一歩が、
共感の積み重ねです。
共感を重ねていくと信頼関係が育まれます。
私のことわかってるなぁ！！
あなたと話しているとあっという間に
時間がたつなぁ
と感じさせる人は過去にいましたか？
その人は、共感のスキルがとても高い
んです。
はっきり言えば、立場が上の人ほど、この、
共感力の高さだけで売れるんです。
でも、この共感というのが曲者。
簡単なようでなかなか難しい。
また営業における正しい共感の仕方を書いて
ある本も非常に少ないんですよね。
今日はこの共感レベルを一気に引き上げる
法則をある経営コンサルから教わったので、
ご紹介します。
この法則を覚えたら高い確率で、お客様に
正しく共感でき、信頼関係を作る時間が大幅
に短縮すること間違いありません。
これを実践してお客様との関係が変わる
価値を考えたら、１日７０万円で普通に
研修で有料で販売できる内容です。
正しい共感法の前に、
まずは、ダメな共感トーク例から
ご紹介します。
以下はぜーんぶダメな事例。
客「なかなか儲からんねー。」
営業「このご時世ですからね。
仕方ないですよ」
客「社員育成は課題だらけだよ。」
営業「育成は永遠のテーマですね」
客「サッカー、日本負けたなー」
営業「あのミスにはムカつきましたねー」
なぜ、これらがダメな共感事例だと
思いますか？
一見この会話だけでも盛り上がりそうです
よね？
仲のいいお友達との雑談なら全く
問題ないです。
しかし、もし相手とまだ出会ったばかりで
価値観を把握していない人だとしたら
関係が崩れるリスクがある会話なのが
わかるでしょうか？
解説しますね。
たとえば、
客「なかなか儲からんねー。」
営業「このご時世ですからね。
仕方ないですよ」
客の内心
（儲からんことを時代で片付けるの
かこの人は。浅はかな考え方で私とは
合わなそうだ。）
なんて思われる危険があります。
客「社員育成は課題だらけだよ。」
営業「育成は永遠のテーマですね」
客の内心
（永遠のテーマとか決めつけるなよ。
１つ１つ見ていけばすぐに解決できる
ものもあるのに。押し付けがましいな。）
心の中ではこんなやりとりとなり、
瞬時に嫌われるリスクがあります。
なぜこんなことが起こるのかといえば、
これは相手が話した事実に
"解釈"
で返しているからです。
解釈の会話で世の中は溢れています。
解釈＝自分の価値観を通じて、
変換して伝えるという意味を今回の
定義とします。
解釈が相手の考えることとずれていくたび
に相手はイラッとしたり、え？って驚いたり
価値観の違いを感じてだんだん心が離れて
いきます。
正しい共感方法とは、相手の話をぐんぐん
と深掘りしていき、感情を伴うエピソードが
出てきたら、思いきり共感するのです。
共に感じるが共感の意味です。
以下が共感の公式です。これはメモって
覚えてください！すぐ使えます！！
－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－
【共感の公式】
1.事実→2.深掘り→3.感情を伴うエピソード→
4.共感→1～4を繰り返す＝信頼関係構築
－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－
この会話手順を徹底すると売れますよ。
だめなのは、
事実→解釈→ハズレ→イライラ・怒り→
信頼関係破綻
このパターンです。
会話を変えると顧客との関係性が即座に
変わります。
共感できない営業は売れません。
逆に共感力のある営業はセールストークが
しょぼくても売れます。
そして、共感力は努力で高められます。
その公式が、改めて、、、これです。
－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－
【共感の公式】
1.事実→2.深掘り→3.感情を伴うエピソード→
4.共感→1～4を繰り返す＝信頼関係構築
－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－
まずは、この公式を手帳やカレンダーや、
常に見れるところにメモしていただき、暗記
してください。
その後は日常で実践の繰り返しです。
ぜひ今日から実践してみてください。
イノセル内野です。
日本が、コスタリカに負けましたねー。
悔しいし、情けない。吉田麻也の気の抜けた
としか思えないプレーをきっかけに失点。
久々に怒りと失望という感情が湧き上がり、
ドイツ戦の勝利を台無しにした代表に、
腹立たしさを覚えました。
伊藤選手も三苫選手に全くパスを出さず、
何してんねん！！！ってムカついていたのは
私ひとりじゃないようで、ネットでえぐいほど
叩かれていたので、あ、そこまでしなくても
いいんじゃないかなぁ…
と複雑な気持ちになりました。
という風に気持ちがグラングランした日本戦です
が、この症状に営業で売れるためのヒントが
隠されています。
今日はこのコスタリカの敗戦から学べる
「売れるための最大原則」について
お伝えしてまいります。
営業で売れるためには、必ず動かさなければ
ならないものがあります。
それが何かご存知ですか？
これが動かないと、人は100%物を
買いません。
100%です。
さあ、考えてみてください。
それが、、、
"感情"
です。人は感情が動かないとモノを
買いません。
これが手に入ったらワクワクする！
楽しそう！今動かないと取り残される、、
怖い、やばい。
みたいに、買い手の感情を上下動
させられる営業は、売れ続けます。
じゃあ人の感情が動くための
ファーストステップとは何か？
※これはぜひメモってください。
それが
"共感する力がある"
かどうかです。
人が相手に心を開く過程も原則的に決まって
います。信頼関係が積み上がれば、心を開く
ようになります。信頼を作る第一歩が、
共感の積み重ねです。
共感を重ねていくと信頼関係が育まれます。
私のことわかってるなぁ！！
あなたと話しているとあっという間に
時間がたつなぁ
と感じさせる人は過去にいましたか？
その人は、共感のスキルがとても高い
んです。
はっきり言えば、立場が上の人ほど、この、
共感力の高さだけで売れるんです。
でも、この共感というのが曲者。
簡単なようでなかなか難しい。
また営業における正しい共感の仕方を書いて
ある本も非常に少ないんですよね。
今日はこの共感レベルを一気に引き上げる
法則をある経営コンサルから教わったので、
ご紹介します。
この法則を覚えたら高い確率で、お客様に
正しく共感でき、信頼関係を作る時間が大幅
に短縮すること間違いありません。
これを実践してお客様との関係が変わる
価値を考えたら、１日７０万円で普通に
研修で有料で販売できる内容です。
正しい共感法の前に、
まずは、ダメな共感トーク例から
ご紹介します。
以下はぜーんぶダメな事例。
客「なかなか儲からんねー。」
営業「このご時世ですからね。
仕方ないですよ」
客「社員育成は課題だらけだよ。」
営業「育成は永遠のテーマですね」
客「サッカー、日本負けたなー」
営業「あのミスにはムカつきましたねー」
なぜ、これらがダメな共感事例だと
思いますか？
一見この会話だけでも盛り上がりそうです
よね？
仲のいいお友達との雑談なら全く
問題ないです。
しかし、もし相手とまだ出会ったばかりで
価値観を把握していない人だとしたら
関係が崩れるリスクがある会話なのが
わかるでしょうか？
解説しますね。
たとえば、
客「なかなか儲からんねー。」
営業「このご時世ですからね。
仕方ないですよ」
客の内心
（儲からんことを時代で片付けるの
かこの人は。浅はかな考え方で私とは
合わなそうだ。）
なんて思われる危険があります。
客「社員育成は課題だらけだよ。」
営業「育成は永遠のテーマですね」
客の内心
（永遠のテーマとか決めつけるなよ。
１つ１つ見ていけばすぐに解決できる
ものもあるのに。押し付けがましいな。）
心の中ではこんなやりとりとなり、
瞬時に嫌われるリスクがあります。
なぜこんなことが起こるのかといえば、
これは相手が話した事実に
"解釈"
で返しているからです。
解釈の会話で世の中は溢れています。
解釈＝自分の価値観を通じて、
変換して伝えるという意味を今回の
定義とします。
解釈が相手の考えることとずれていくたび
に相手はイラッとしたり、え？って驚いたり
価値観の違いを感じてだんだん心が離れて
いきます。
正しい共感方法とは、相手の話をぐんぐん
と深掘りしていき、感情を伴うエピソードが
出てきたら、思いきり共感するのです。
共に感じるが共感の意味です。
以下が共感の公式です。これはメモって
覚えてください！すぐ使えます！！
－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－
【共感の公式】
1.事実→2.深掘り→3.感情を伴うエピソード→
4.共感→1～4を繰り返す＝信頼関係構築
－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－
この会話手順を徹底すると売れますよ。
だめなのは、
事実→解釈→ハズレ→イライラ・怒り→
信頼関係破綻
このパターンです。
会話を変えると顧客との関係性が即座に
変わります。
共感できない営業は売れません。
逆に共感力のある営業はセールストークが
しょぼくても売れます。
そして、共感力は努力で高められます。
その公式が、改めて、、、これです。
－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－
【共感の公式】
1.事実→2.深掘り→3.感情を伴うエピソード→
4.共感→1～4を繰り返す＝信頼関係構築
－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－
まずは、この公式を手帳やカレンダーや、
常に見れるところにメモしていただき、暗記
してください。
その後は日常で実践の繰り返しです。
ぜひ今日から実践してみてください。
