いつもお世話になっております。
イノセル内野です。
本日、18時のメルマガ送信を完全に失念し、
送り忘れてしまいました、、、。
夜分遅くにすいません！
非常識な時間だとは思いますが、
送らせていただきます。
本日は経営者視点で転職先企業を
判断する大切さと言うテーマでお話しします。
なぜ今日このテーマを選んだか？
最近、あるヘッドハンターから多くの
SaaSの営業組織がズタボロだという
噂を聞いたんです。
1年前に採用した未経験者が売れない。
だからSaaSやITの経験者を採用する。
そのターゲットはとりあいが激しいので、
と魅力の薄い会社は採用できない。
営業が増えないから売上も上がらない。
で、営業組織が瀕死状態になっている、
とのこと。
知名度や企業ブランドも大してないのに、
根拠なく同業出身の営業を求める会社は、
経営陣が採用に関して未経験、無知すぎる
場合があり、組織的に未熟な可能性がある
ので気をつけてください。
どういうことかというと、
1.今の営業組織が売れない
↓
2.採用した人が未経験だからだ（短絡的）
↓
3.よし経験者を採用したら問題は解決する
（単純）
↓
4.採用基準を経験者にしよー
↓
5.背景がよくわからない人事
↓
6.SaaS経験者を採用すると紹介会社へ広報
↓
7.エージェントの本音
（いやあなたの会社にSaaS経験者がいく
魅力はないっす、、、）
↓
8.紹介されず人が増えず売上目標未達が続く
↓
9.組織が売れないから賞与が出ない
↓
10.優秀成績の営業から退職する
↓
11.連鎖退職
↓
12.組織崩壊リスク
これがSaaS負け組企業の地獄ループです。
どこが大きな間違いでしょうか？？
それが1の問題認識です。
ここから間違いがスタートしています。
1.今の営業組織が売れない理由を、未経験の
採用のせいだと考えているからその後の
打ち手がぜーんぶズレる。
売れない理由は、現場の営業の進め方にあり
ます。売れる進め方をしていないんです。
だから勝ち組SaaSは未経験で素直で、筋の
いい営業を配置し、徹底的にトレーニングし
ます。特訓プログラムをつくり、
3ヶ月で立ち上げるオンボーディングプラン
を作るんです。
私も沢山のSaaSサービスの会社から提案
を受けますが、
「この人売れないやろなー」
って売り方ばかり。
そう思う1番の理由。それが、
"悩みを話してないのに商品の説明をしだす"
から。商品を売るための第一歩はは間違いな
く、問題を聞き出すところから。つまり本音
の相手の悩みを聞き出すところからです。
なので、以下のプロセスを踏まなければ
商品は絶対売れないんです。
お客様が、、、
1.本音の悩みを話す。
※信頼
2.悩みを解決する大枠の方法を教わる。
※高揚感
3.そのうちの一つがうちの商品。
※欲しい欲
4.今買うメリットを理解できる
※論理性かつ納得感
買う側からするとこの4つの感情が順番に
生まれないと100%買うステップに
行きません。
1→2→3→4
1.本音の悩みを話す。
※信頼
2.悩みを解決する大枠の方法を教わる。
※高揚感
3.そのうちの一つがうちの商品。
※欲しい欲
4.今買うメリットを理解できる
※論理性かつ納得感
これを感じさせる営業がいかに少ないか。
だから社内のセールス手法を
1→2→3→4
という順番で顧客感情を抱かせるように
変化させれば、だいたい商品は売れます。
ここが本質の問題なのに、採用する人だけを
変えようとして、問題を解決しようとする。
だから問題はより深刻になるんです。
しかも、この時期に、同じ業種に転職する人
には、だいたい何か問題がある場合も多い。
やばい人ばかり採用してるから、
行動改革を起こせず、実は沈むのを待つばか
り...そんなSaaS企業がいまゴロゴロして
ますから、営業転職者の皆様、
そんな会社に捕まらないように！
経営視点がないとコロッと騙されちゃい
ます。例えば早期退職を繰り返す転職者は
こんな基準で転職先を決めます。
・直近の年収が高い
・上場目指してストックオプションがある
・扱う商品がキラキラしてる
・資金調達ニュースにしょっちゅう出るから
注目されている！
・社長や取締役が有名企業出身だから安心
こういう視点は幼稚です...。
経営視点で、転職先を判断すること
が身を助けます。
じゃ、どんな視点で判断すればいいの？？
聞きたい方は続きをご覧ください。
結論、判断基準は大きく3つ。
その1
ビジネスモデルの理解
まず大前提はその会社が、この先も永続的に
成長し続けるかどうかです。
その企業が、お客様からお金をいただき
続ける根拠がどれほどたくさんあり、
かつ、納得性が高いかを知りましょう。
どんなお客様がメインのお取引先なのかをぜひ、
ヒアリングしてください。
誰とお取引しているかで、会社の向かう先が
決まります。例えば、大企業とお付き合い
していていれば1社の取引金額が桁違い
でしょうし、生産性も圧倒的に違います。
そこと深い関係かどうかも重要です。
当然ながらその取引先とお付き合いしたい、
ライバルもいるでしょうからそこよりも優位
に立つためにどんな戦略や戦術があるか？は
深く聞いておきたいですね。
あとは確認したいのは粗利率です。
粗利率が低いとたくさんの受注をしないと
利益が出ません。粗利益が高い商売を
している会社は少ない取引で、
大きな利益を作り出します。
それが働く時間や1営業活動の
投資対効果を図る絶好の指標になります。
要約すると、
顧客は誰？
競合は？
粗利率は？
これらについて沢山深掘りしてください。
その2
歴史を知れ
会社の未来にどこを目指しているのか
を知ることはとても大切なのですが、
その未来はいつからどんなきっかけで
目指し始めたのか？を知ると、
会社の大切にしている価値観
や文化を知ることもできます。
誕生経緯にドラマがあったりするんです。
その3 直属上司を知れ
人事と社長しか会わずに入社するのはとても
危険です。なぜなら、あなたが入社した後、
一緒に働く人は、配属先の上司です。
その上司との相性が悪いと、早期退職の原因
になりかねません。その上司の目標や何を
自分が達成せねばならないのか？を確認して
おくことはギャップを減らすために重要
です。
あなたは、
・直近の年収が高い
・上場目指してストックオプションがある
・扱う商品がキラキラしてる
・資金調達ニュースにしょっちゅう出るから
注目されている！
・社長や取締役が有名企業出身だから安心
こんな見た目のどうでもいいことで転職先を
判断してませんか？
・直近の年収が高い
→生涯年収で判断しよう。
・上場目指してストックオプションがある
→すぐに反故にされがち
・扱う商品がキラキラしてる
→商品変わったら即退職するやつ
・資金調達ニュースにしょっちゅう出るから
注目されている！
→売れてない会社ゴロゴロある
・社長や取締役が有名企業出身だから安心
→業績と相関なし
結局、強い会社は売れ続けています。
売れ続けている＝顧客が増えている
＝リピートする＝ファンが増えている
このサイクルを作っている会社は最強です。
そんなサイクルをどうやって作っている
のか？ぜひそんな経営視点を持って
転職先をじっくりご覧ください。
ただ、調べすぎたことで判断基準が増えて、
決断ができなくなるのは考えものです。
決断の遅さは、
「仕事ができない人」
と判定されちゃうので、
調べることにハマりすぎないようにして、
決断はスピーディーに
ことも大切なポイントであることを忘れない
でください！
年収が高い人ほど即断即決です。
決断したらその決断を正解にする、その覚悟
が人生を切り拓きます。
ぜひ今回の判断基準、
参考にしてみてくださいー。
長文ご覧いただき、ありがとうござい
ました！
イノセル内野です。
本日、18時のメルマガ送信を完全に失念し、
送り忘れてしまいました、、、。
夜分遅くにすいません！
非常識な時間だとは思いますが、
送らせていただきます。
本日は経営者視点で転職先企業を
判断する大切さと言うテーマでお話しします。
なぜ今日このテーマを選んだか？
最近、あるヘッドハンターから多くの
SaaSの営業組織がズタボロだという
噂を聞いたんです。
1年前に採用した未経験者が売れない。
だからSaaSやITの経験者を採用する。
そのターゲットはとりあいが激しいので、
と魅力の薄い会社は採用できない。
営業が増えないから売上も上がらない。
で、営業組織が瀕死状態になっている、
とのこと。
知名度や企業ブランドも大してないのに、
根拠なく同業出身の営業を求める会社は、
経営陣が採用に関して未経験、無知すぎる
場合があり、組織的に未熟な可能性がある
ので気をつけてください。
どういうことかというと、
1.今の営業組織が売れない
↓
2.採用した人が未経験だからだ（短絡的）
↓
3.よし経験者を採用したら問題は解決する
（単純）
↓
4.採用基準を経験者にしよー
↓
5.背景がよくわからない人事
↓
6.SaaS経験者を採用すると紹介会社へ広報
↓
7.エージェントの本音
（いやあなたの会社にSaaS経験者がいく
魅力はないっす、、、）
↓
8.紹介されず人が増えず売上目標未達が続く
↓
9.組織が売れないから賞与が出ない
↓
10.優秀成績の営業から退職する
↓
11.連鎖退職
↓
12.組織崩壊リスク
これがSaaS負け組企業の地獄ループです。
どこが大きな間違いでしょうか？？
それが1の問題認識です。
ここから間違いがスタートしています。
1.今の営業組織が売れない理由を、未経験の
採用のせいだと考えているからその後の
打ち手がぜーんぶズレる。
売れない理由は、現場の営業の進め方にあり
ます。売れる進め方をしていないんです。
だから勝ち組SaaSは未経験で素直で、筋の
いい営業を配置し、徹底的にトレーニングし
ます。特訓プログラムをつくり、
3ヶ月で立ち上げるオンボーディングプラン
を作るんです。
私も沢山のSaaSサービスの会社から提案
を受けますが、
「この人売れないやろなー」
って売り方ばかり。
そう思う1番の理由。それが、
"悩みを話してないのに商品の説明をしだす"
から。商品を売るための第一歩はは間違いな
く、問題を聞き出すところから。つまり本音
の相手の悩みを聞き出すところからです。
なので、以下のプロセスを踏まなければ
商品は絶対売れないんです。
お客様が、、、
1.本音の悩みを話す。
※信頼
2.悩みを解決する大枠の方法を教わる。
※高揚感
3.そのうちの一つがうちの商品。
※欲しい欲
4.今買うメリットを理解できる
※論理性かつ納得感
買う側からするとこの4つの感情が順番に
生まれないと100%買うステップに
行きません。
1→2→3→4
1.本音の悩みを話す。
※信頼
2.悩みを解決する大枠の方法を教わる。
※高揚感
3.そのうちの一つがうちの商品。
※欲しい欲
4.今買うメリットを理解できる
※論理性かつ納得感
これを感じさせる営業がいかに少ないか。
だから社内のセールス手法を
1→2→3→4
という順番で顧客感情を抱かせるように
変化させれば、だいたい商品は売れます。
ここが本質の問題なのに、採用する人だけを
変えようとして、問題を解決しようとする。
だから問題はより深刻になるんです。
しかも、この時期に、同じ業種に転職する人
には、だいたい何か問題がある場合も多い。
やばい人ばかり採用してるから、
行動改革を起こせず、実は沈むのを待つばか
り...そんなSaaS企業がいまゴロゴロして
ますから、営業転職者の皆様、
そんな会社に捕まらないように！
経営視点がないとコロッと騙されちゃい
ます。例えば早期退職を繰り返す転職者は
こんな基準で転職先を決めます。
・直近の年収が高い
・上場目指してストックオプションがある
・扱う商品がキラキラしてる
・資金調達ニュースにしょっちゅう出るから
注目されている！
・社長や取締役が有名企業出身だから安心
こういう視点は幼稚です...。
経営視点で、転職先を判断すること
が身を助けます。
じゃ、どんな視点で判断すればいいの？？
聞きたい方は続きをご覧ください。
結論、判断基準は大きく3つ。
その1
ビジネスモデルの理解
まず大前提はその会社が、この先も永続的に
成長し続けるかどうかです。
その企業が、お客様からお金をいただき
続ける根拠がどれほどたくさんあり、
かつ、納得性が高いかを知りましょう。
どんなお客様がメインのお取引先なのかをぜひ、
ヒアリングしてください。
誰とお取引しているかで、会社の向かう先が
決まります。例えば、大企業とお付き合い
していていれば1社の取引金額が桁違い
でしょうし、生産性も圧倒的に違います。
そこと深い関係かどうかも重要です。
当然ながらその取引先とお付き合いしたい、
ライバルもいるでしょうからそこよりも優位
に立つためにどんな戦略や戦術があるか？は
深く聞いておきたいですね。
あとは確認したいのは粗利率です。
粗利率が低いとたくさんの受注をしないと
利益が出ません。粗利益が高い商売を
している会社は少ない取引で、
大きな利益を作り出します。
それが働く時間や1営業活動の
投資対効果を図る絶好の指標になります。
要約すると、
顧客は誰？
競合は？
粗利率は？
これらについて沢山深掘りしてください。
その2
歴史を知れ
会社の未来にどこを目指しているのか
を知ることはとても大切なのですが、
その未来はいつからどんなきっかけで
目指し始めたのか？を知ると、
会社の大切にしている価値観
や文化を知ることもできます。
誕生経緯にドラマがあったりするんです。
その3 直属上司を知れ
人事と社長しか会わずに入社するのはとても
危険です。なぜなら、あなたが入社した後、
一緒に働く人は、配属先の上司です。
その上司との相性が悪いと、早期退職の原因
になりかねません。その上司の目標や何を
自分が達成せねばならないのか？を確認して
おくことはギャップを減らすために重要
です。
あなたは、
・直近の年収が高い
・上場目指してストックオプションがある
・扱う商品がキラキラしてる
・資金調達ニュースにしょっちゅう出るから
注目されている！
・社長や取締役が有名企業出身だから安心
こんな見た目のどうでもいいことで転職先を
判断してませんか？
・直近の年収が高い
→生涯年収で判断しよう。
・上場目指してストックオプションがある
→すぐに反故にされがち
・扱う商品がキラキラしてる
→商品変わったら即退職するやつ
・資金調達ニュースにしょっちゅう出るから
注目されている！
→売れてない会社ゴロゴロある
・社長や取締役が有名企業出身だから安心
→業績と相関なし
結局、強い会社は売れ続けています。
売れ続けている＝顧客が増えている
＝リピートする＝ファンが増えている
このサイクルを作っている会社は最強です。
そんなサイクルをどうやって作っている
のか？ぜひそんな経営視点を持って
転職先をじっくりご覧ください。
ただ、調べすぎたことで判断基準が増えて、
決断ができなくなるのは考えものです。
決断の遅さは、
「仕事ができない人」
と判定されちゃうので、
調べることにハマりすぎないようにして、
決断はスピーディーに
ことも大切なポイントであることを忘れない
でください！
年収が高い人ほど即断即決です。
決断したらその決断を正解にする、その覚悟
が人生を切り拓きます。
ぜひ今回の判断基準、
参考にしてみてくださいー。
長文ご覧いただき、ありがとうござい
ました！
