いつもお世話になります。
イノセル内野です。
今日のメルマガは、
SaaS事業を伸ばしたい方、
SaaS業界へ転職したい方、
SaaS出身者を採用したいという方、
こんな方達にぜひご覧いただきたい。
今日の情報は上場企業SaaSの社長に
ヒアリングした内容、SaaS特化のヘッド
ハンターと会食した情報、倒産しそうな
SaaSからの転職者の情報をもとにしてます。
私の時間と相手の時間やコストを考えると
20万円ほどの価値はあるかと。
SaaS業界の勝ち組企業が一番大事に
しているのは採用です。
SaaSの経営者は頭がいいので、商品とか
ビジネスモデルは素晴らしいのですが、
とかく人と組織でミスりがち。
なので、採用が上手いとぐんぐん伸びる。
でも採用ターゲットを正しく設定できず
事業の成長が止まっている会社は結構多い
ってのが採用のプロとしての私の見立てです。
場合によっては採用基準のミスが
倒産を招くリスクすらあるって話です。
どんなミスをしているかといえば、
商品を売るのが仕事なのに、
事業企画みたいな人を取ろうとしてる。
例えるなら、サッカーでフォワードを採用して
いるはずが、監督を間違えて採用する
って感じです。
タチが悪いのが、それに気づかず、複数の監督
を採用してしまう。監督が何人もいたら
組織は機能不全起こしますよねー、、、。
実際、あるSaaS企業で起こった怖い話を
します。
昨年度、採用手数料を50%にあげ20名の
営業を採用したい！というご依頼を
頂いていた会社。
リードはマーケが取ってくるから、
コンサル的セールスが欲しいという基準で、
エージェントに採用要望を出していました。
ただ、今年、強い外資の競合サービス
が現れ、60%の顧客が解約する悲劇
が起こったのです。
そうすると、課題は新規獲得や解約防止や
アップセルです。
「売る」ということが経営課題に。
でも、採用した人たちは、地頭はいいけど、
泥臭い仕事を嫌がるコンサルっぽい人ばかり。
だから、売る行為ができません...
その結果、解約されるたび月の収入が減り続け
固定費を賄えず、銀行に走るも、
手のひら返しの態度で融資を受けられずに、
現状リストラの真っ最中。
幹部はどんどん退職していきます。
たった1年で状況が180度変わってしまった
んです。
そんな状況が急変しているSaaS系企業、
めっちゃくちゃ増えてるんです。
弊社のお客様でもSaaS企業は大変多いの
ですが、高いお金をかけて採用できる
会社様が多いので勝ち組企業が多いです。
また、転職者の方の人生を預かっている
ため、我々の場合、企業とお付き合いする
前に、綿密なヒアリングをいたします。
・儲かるセンターピンはどこか？
・競合対策の戦略は？
・社長の長期的考え方は？
・社員レベルは？
・将来ビジョンは？
・私たちが魂込めて支援ができる相手か？
こんなことを社長や事業部長や現場など、
様々なポジションの方にヒアリングした上で
ご支援するかどうかを審査する部署があります。
あとは、私は成長企業の経営者の
コミュニティにも入会したので、企業の
裏情報や経営者のつながりを通じた会社の
実態なども裏取りにいったりします。
ですので、比較的弊社のお客様のSaaS
企業は儲かり続けていますし、市場シェアの
占有率が高く勝ち組企業様が多いです。
去年までこの業界には投資家やベンチャー
キャピタルがどんどん資金を投下して、
数十億円の調達ニュースが毎月のように、
発表されていた成長市場。
ところがこのＳａａＳ業界自体に資金が
流れなくなりはじめてます。
結論、そういう会社が多いのでお金がなくて
時間がないから採用基準を即戦力に絞り、
今すぐ売上を作れる人しか採用しない。
そんなことが起こっているんです。
会社が傾き始める原因、それはどこも同じ。
「営業が売れない」
からです。
・未経験者を採用したものの、育成に失敗
し、売れないセールスが続出している
・営業マネージャーが営業を育てられない
・営業としての基本能力がない人が多い
・リード獲得難易度があがり、広告効果が
ガクンと落ちている
一方で、大企業向けの営業力がある会社
などは、受注単価が大きいので、
定額で入る収益がどんどん積み上がって
います。
勝ち組みはさらに勝ち続ける。
負け組みが状況を変えるのは中々大変です。
そんな中、勝ち組企業と負け組企業の差は
何なのか？？を観察してみました。
いくつかの特徴があります。
・ファン顧客がいる
・開拓すべき会社を最初は大手に絞っている
※大手に提供すると商品の信頼を得られ、
一気に横展開できるんです。
・業界特化型で、業務効率化に本当に貢献
するサービスになっている
・テレアポによる開拓力が強い
※広告リードだと最近見込み客の質が悪く
なっており、逆に効率が悪くなってます
・リードと商談の質を高めるPDCAサイクル
がある。
※間違ったリードを獲得するのは営業の
効率を下げてしまいキャッシュフローに直結
しています
・主要な業務プロセスに組み込まれている
例えば、セールスフォースさんは、１人
のＩＤアカントが2.5万円（私が昔使って
いたとき）と同業のSFAでも圧倒的に高い
です。
ただ、同社は、
・大手企業の開拓戦略がとてもうまい。
・手紙セールスを多様しています
・SFAで管理システムを作ってしまうと、
主要業務に組み込まれており、スイッチ
コストがあがる（心理面、コスト面）
・営業が意外と泥臭いタイプが多い
彼らはやはり営業能力が高くて、その高い
営業力を仕組み化、再現性を高くしたこと
が強い理由でしょう。
また、営業育成プログラムも秀逸です。
採用、育成にしっかり時間とお金を投資して
いるんですよね。
結論ですが、ＳａａＳ業界には、本物の
営業を流入させる採用の流れと育成文化を
作らないと、儲からない会社ばかりが
増えて、全員不幸になる構図が予想され
ます。
私達も何かしら営業強化でお客様に貢献
できないものか？？を日々考えています。
来週は、SaaSで売れる営業組織を作るために
はどんな採用と教育をすれば良いか？
について言及していきますので、
来週1月3日火曜日18時のメルマガ、
楽しみにしていてください！
追伸：
本年も、大変お世話になりました。
年末年始はいろんなご予定がある方もいらっ
しゃるとは思いますが、1年の疲れを取る時間
でもあります。まずは、健康第一で、
ゆっくりお休みになって英気を養われて
くださいませ。
来年も何卒、よろしくお願いします！
イノセル内野です。
今日のメルマガは、
SaaS事業を伸ばしたい方、
SaaS業界へ転職したい方、
SaaS出身者を採用したいという方、
こんな方達にぜひご覧いただきたい。
今日の情報は上場企業SaaSの社長に
ヒアリングした内容、SaaS特化のヘッド
ハンターと会食した情報、倒産しそうな
SaaSからの転職者の情報をもとにしてます。
私の時間と相手の時間やコストを考えると
20万円ほどの価値はあるかと。
SaaS業界の勝ち組企業が一番大事に
しているのは採用です。
SaaSの経営者は頭がいいので、商品とか
ビジネスモデルは素晴らしいのですが、
とかく人と組織でミスりがち。
なので、採用が上手いとぐんぐん伸びる。
でも採用ターゲットを正しく設定できず
事業の成長が止まっている会社は結構多い
ってのが採用のプロとしての私の見立てです。
場合によっては採用基準のミスが
倒産を招くリスクすらあるって話です。
どんなミスをしているかといえば、
商品を売るのが仕事なのに、
事業企画みたいな人を取ろうとしてる。
例えるなら、サッカーでフォワードを採用して
いるはずが、監督を間違えて採用する
って感じです。
タチが悪いのが、それに気づかず、複数の監督
を採用してしまう。監督が何人もいたら
組織は機能不全起こしますよねー、、、。
実際、あるSaaS企業で起こった怖い話を
します。
昨年度、採用手数料を50%にあげ20名の
営業を採用したい！というご依頼を
頂いていた会社。
リードはマーケが取ってくるから、
コンサル的セールスが欲しいという基準で、
エージェントに採用要望を出していました。
ただ、今年、強い外資の競合サービス
が現れ、60%の顧客が解約する悲劇
が起こったのです。
そうすると、課題は新規獲得や解約防止や
アップセルです。
「売る」ということが経営課題に。
でも、採用した人たちは、地頭はいいけど、
泥臭い仕事を嫌がるコンサルっぽい人ばかり。
だから、売る行為ができません...
その結果、解約されるたび月の収入が減り続け
固定費を賄えず、銀行に走るも、
手のひら返しの態度で融資を受けられずに、
現状リストラの真っ最中。
幹部はどんどん退職していきます。
たった1年で状況が180度変わってしまった
んです。
そんな状況が急変しているSaaS系企業、
めっちゃくちゃ増えてるんです。
弊社のお客様でもSaaS企業は大変多いの
ですが、高いお金をかけて採用できる
会社様が多いので勝ち組企業が多いです。
また、転職者の方の人生を預かっている
ため、我々の場合、企業とお付き合いする
前に、綿密なヒアリングをいたします。
・儲かるセンターピンはどこか？
・競合対策の戦略は？
・社長の長期的考え方は？
・社員レベルは？
・将来ビジョンは？
・私たちが魂込めて支援ができる相手か？
こんなことを社長や事業部長や現場など、
様々なポジションの方にヒアリングした上で
ご支援するかどうかを審査する部署があります。
あとは、私は成長企業の経営者の
コミュニティにも入会したので、企業の
裏情報や経営者のつながりを通じた会社の
実態なども裏取りにいったりします。
ですので、比較的弊社のお客様のSaaS
企業は儲かり続けていますし、市場シェアの
占有率が高く勝ち組企業様が多いです。
去年までこの業界には投資家やベンチャー
キャピタルがどんどん資金を投下して、
数十億円の調達ニュースが毎月のように、
発表されていた成長市場。
ところがこのＳａａＳ業界自体に資金が
流れなくなりはじめてます。
結論、そういう会社が多いのでお金がなくて
時間がないから採用基準を即戦力に絞り、
今すぐ売上を作れる人しか採用しない。
そんなことが起こっているんです。
会社が傾き始める原因、それはどこも同じ。
「営業が売れない」
からです。
・未経験者を採用したものの、育成に失敗
し、売れないセールスが続出している
・営業マネージャーが営業を育てられない
・営業としての基本能力がない人が多い
・リード獲得難易度があがり、広告効果が
ガクンと落ちている
一方で、大企業向けの営業力がある会社
などは、受注単価が大きいので、
定額で入る収益がどんどん積み上がって
います。
勝ち組みはさらに勝ち続ける。
負け組みが状況を変えるのは中々大変です。
そんな中、勝ち組企業と負け組企業の差は
何なのか？？を観察してみました。
いくつかの特徴があります。
・ファン顧客がいる
・開拓すべき会社を最初は大手に絞っている
※大手に提供すると商品の信頼を得られ、
一気に横展開できるんです。
・業界特化型で、業務効率化に本当に貢献
するサービスになっている
・テレアポによる開拓力が強い
※広告リードだと最近見込み客の質が悪く
なっており、逆に効率が悪くなってます
・リードと商談の質を高めるPDCAサイクル
がある。
※間違ったリードを獲得するのは営業の
効率を下げてしまいキャッシュフローに直結
しています
・主要な業務プロセスに組み込まれている
例えば、セールスフォースさんは、１人
のＩＤアカントが2.5万円（私が昔使って
いたとき）と同業のSFAでも圧倒的に高い
です。
ただ、同社は、
・大手企業の開拓戦略がとてもうまい。
・手紙セールスを多様しています
・SFAで管理システムを作ってしまうと、
主要業務に組み込まれており、スイッチ
コストがあがる（心理面、コスト面）
・営業が意外と泥臭いタイプが多い
彼らはやはり営業能力が高くて、その高い
営業力を仕組み化、再現性を高くしたこと
が強い理由でしょう。
また、営業育成プログラムも秀逸です。
採用、育成にしっかり時間とお金を投資して
いるんですよね。
結論ですが、ＳａａＳ業界には、本物の
営業を流入させる採用の流れと育成文化を
作らないと、儲からない会社ばかりが
増えて、全員不幸になる構図が予想され
ます。
私達も何かしら営業強化でお客様に貢献
できないものか？？を日々考えています。
来週は、SaaSで売れる営業組織を作るために
はどんな採用と教育をすれば良いか？
について言及していきますので、
来週1月3日火曜日18時のメルマガ、
楽しみにしていてください！
追伸：
本年も、大変お世話になりました。
年末年始はいろんなご予定がある方もいらっ
しゃるとは思いますが、1年の疲れを取る時間
でもあります。まずは、健康第一で、
ゆっくりお休みになって英気を養われて
くださいませ。
来年も何卒、よろしくお願いします！
