新年明けましておめでとうございます。
イノセル内野です。
さて、年末年始はいかがお過ごしでした
でしょうか？
私は長崎の父が81歳と高齢のため、
体調があまり良くなくて、
家族で帰ると負担をかけるとのことで、
妻の実家の山梨でゆっくりさせてもらいました。
明日から事業開始。
4日の初日はオフィス近くの靖国神社で参拝し
新年会で皆と久々にリアルで会うので、楽しみ
です。
皆様、何卒今年もよろしくお願い申し上げます。
さて、
先週のメルマガは、SaaS業界の異常事態という
タイトルで、現状のSaaS業界の勝ち組、負け組
について触れさせていただきました。
今日は勝ち組企業の採用と育成について、
情報提供してまいります。
先週はSaaS業界に本物の売れる人を
流入させる流れを作らねば、
まずいことになるなぁという話をしました。
そのためには、まず売れる人を定義しなければ
なりません。
SaaS業界で売れる人とはどんな人なのか？
また業界にかかわらず本当に売れる営業とは、
どんな人なのか？
本物の営業とは何か？
どう思われますか？？
私の定義では、
本物の営業は、
『競合で強い商品が出てきて
も、既存商品とマッチングさせる見込み先
を発見できて、お客の問題と解決策の
間に商品を結びつけるヒアリング+提案力で、
介在価値を発揮し、受注できる力が
あること。』
これが真の営業力だと認識しています。
世の中にない、一見よさそうな
ＳａａＳ商品。いつも需要が供給を上回る
商品だと、大した営業力なくてもそこそこ
売れる。
だから商品説明だけで売れたりします。
でもそれは競合商品が出てこない間だけの
ボーナスタイムだということを認識しないと
いけません。
商品説明＝営業だと思っているメンバーが
多い組織はヤバいっす。
似たような商品が出てくると、価格勝負
になります。機能勝負になります。
そんな時に商品説明だけだと、確実に
売れなくなります。
営業力がない組織はその度に商品を
開発したり、改善したりするんですが、
その前に売れるお客はあるので、売り尽くす
組織を経営者は作るべきです。
売れるために重要なのは、
経営課題と、商品を結びつける
ヒアリング力+提案力のレベルが鍵と
なります。
だから、ＳａａＳ出身者の中には、意外と
単なる商品説明型セールスで売れたことを
あたかも自分の成果だと勘違いしている
営業マンが大量にいることを理解して
おいてください。
このマインドを修正するの、かなり大変ですよー、、、。
ですから、商品や業界に詳しい、
ＳａａＳ出身者を採用しに行くよりも、
競合が激しくて、顧客の心を掴まないと
売れない、そんな状況の営業を雇うべきだ
と私はずーっとお客様に主張し続けてます。
商品や業界は詳しくないけど、
営業ポテンシャルの高い人材を探し、
その彼らに、商品知識や業界知識を
教える方が150%、売れる営業組織を
作れると本気で思います。
実際、私の知り合いのSaaS企業の
社長から聞いたのは、
売れないくせに、文句ばかりいう営業、
上司の指示も全然できないブラック社員
が別のSaaS企業に転職したそうで、
社長は本当に心から転職を喜べたそうです。
その人を採用した他企業は、とんでもない
ハズレクジを引いたことに今頃気づき、
青ざめているでしょう。
同業出身者は、大抵が、何かしら
問題を持っていることが多いんです。
圧倒的にハズレくじ率が高い。
というのが私の経験談です。
ハズレくじポイントは
地頭がいい。
経歴が綺麗。
大手の出身者である。
営業でかなり恩恵にあずかって
いることを認知できていない。
学歴もいい。
評論家のようなクリアな話し方
愛嬌がない→一番大事！！
このあたりの人は危ないです。
その中でも、
一番重要なのは、愛嬌です。
人に好かれる能力のない人が売れることは、
とても難しいことなんです。
地頭とか悪くても問題ありません。
その分行動を踏めるので、いずれ売れます。
語弊ある表現をすると適度なバカの方が
100%売れます！！間違いないです。
また営業力が磨かれる業界を紹介
いたします。
生命保険業界、
証券業界、
広告業界、
求人広告業界、
ウェディング業界、
旅行代理店※法人向け
印刷営業※大手向け
研修業界
このあたりの業界にいて、
実績が高い人で、謙虚で素直な人は
ＳａａＳ業界でも圧倒的に売れています。
というか、どこの業界でも売れます。
ここからいい人を採用して、育てる
戦略、めちゃくちゃ推奨します。
19年間人材紹介をやってきて衰退する
会社に共通していたことがあります。
それが、
同業界同職種の採用基準
にこだわった会社のほとんどが
売上があまり伸びず、衰退した
という事実です。
その理由を考えたのですが、未経験の方が
仕事に対するウィルの力が圧倒的に高いから
だと思うんです。
そこそこ同業でやってた人で、
「だいたいこんな仕事だよね」
って気持ちで仕事に取り組む人と、
「未経験だから早く先輩に追いつくために、
毎日、猛烈に勉強しよう！絶対活躍する！」
って人では後者の方が明らかにウィル
（やる気）パワーが強いですよね。
こんな人を揃えていければ組織は強く
なります。
マインドに勝るものはないと思うんです。
ストック収益をガンガン増やしている
勝ち組SaaS企業の共通点は、
自社で売れるポータブルスキルやマインド
が何かを特定して、それを持つ人を採用し、
3〜6ヶ月で売れるようになる、
営業教育システムを作っているんです。
これを作れば、6ヶ月は時間がかかります
が、安定的に売れる営業組織を作ることが
できます。
1.自社で売れるマインドやポータブルスキル
が何かを特定し、採用基準を明文化する
2.3カ月で売れるオンボーディングプラン
を作る
3.採用現場には必ず社長か、事業部長か、
営業部長か、営業エースをあてる。
これが伸びている会社の鉄板の
採用と育成の法則です。
貴社はＳａａＳ出身者を
採用しないと営業売上を作れない
組織体制になっていませんか？
その状況のままだと、いっこうに
営業マンが増えず、売上が伸びないことが
予想されます。
その間に他社は採用数をどんどん伸ばし、
市場シェアを奪っていきます。
リプレイスはかなり大変なので、また、
さらに営業の獲得難易度があがる、という
悪循環に入ってしまう…。
営業組織が思うように売れていない会社は、
今すぐ、営業の採用基準を見直し、売れる
オンボーディングプランを作ることを
検討してみませんか？
イノセル内野です。
さて、年末年始はいかがお過ごしでした
でしょうか？
私は長崎の父が81歳と高齢のため、
体調があまり良くなくて、
家族で帰ると負担をかけるとのことで、
妻の実家の山梨でゆっくりさせてもらいました。
明日から事業開始。
4日の初日はオフィス近くの靖国神社で参拝し
新年会で皆と久々にリアルで会うので、楽しみ
です。
皆様、何卒今年もよろしくお願い申し上げます。
さて、
先週のメルマガは、SaaS業界の異常事態という
タイトルで、現状のSaaS業界の勝ち組、負け組
について触れさせていただきました。
今日は勝ち組企業の採用と育成について、
情報提供してまいります。
先週はSaaS業界に本物の売れる人を
流入させる流れを作らねば、
まずいことになるなぁという話をしました。
そのためには、まず売れる人を定義しなければ
なりません。
SaaS業界で売れる人とはどんな人なのか？
また業界にかかわらず本当に売れる営業とは、
どんな人なのか？
本物の営業とは何か？
どう思われますか？？
私の定義では、
本物の営業は、
『競合で強い商品が出てきて
も、既存商品とマッチングさせる見込み先
を発見できて、お客の問題と解決策の
間に商品を結びつけるヒアリング+提案力で、
介在価値を発揮し、受注できる力が
あること。』
これが真の営業力だと認識しています。
世の中にない、一見よさそうな
ＳａａＳ商品。いつも需要が供給を上回る
商品だと、大した営業力なくてもそこそこ
売れる。
だから商品説明だけで売れたりします。
でもそれは競合商品が出てこない間だけの
ボーナスタイムだということを認識しないと
いけません。
商品説明＝営業だと思っているメンバーが
多い組織はヤバいっす。
似たような商品が出てくると、価格勝負
になります。機能勝負になります。
そんな時に商品説明だけだと、確実に
売れなくなります。
営業力がない組織はその度に商品を
開発したり、改善したりするんですが、
その前に売れるお客はあるので、売り尽くす
組織を経営者は作るべきです。
売れるために重要なのは、
経営課題と、商品を結びつける
ヒアリング力+提案力のレベルが鍵と
なります。
だから、ＳａａＳ出身者の中には、意外と
単なる商品説明型セールスで売れたことを
あたかも自分の成果だと勘違いしている
営業マンが大量にいることを理解して
おいてください。
このマインドを修正するの、かなり大変ですよー、、、。
ですから、商品や業界に詳しい、
ＳａａＳ出身者を採用しに行くよりも、
競合が激しくて、顧客の心を掴まないと
売れない、そんな状況の営業を雇うべきだ
と私はずーっとお客様に主張し続けてます。
商品や業界は詳しくないけど、
営業ポテンシャルの高い人材を探し、
その彼らに、商品知識や業界知識を
教える方が150%、売れる営業組織を
作れると本気で思います。
実際、私の知り合いのSaaS企業の
社長から聞いたのは、
売れないくせに、文句ばかりいう営業、
上司の指示も全然できないブラック社員
が別のSaaS企業に転職したそうで、
社長は本当に心から転職を喜べたそうです。
その人を採用した他企業は、とんでもない
ハズレクジを引いたことに今頃気づき、
青ざめているでしょう。
同業出身者は、大抵が、何かしら
問題を持っていることが多いんです。
圧倒的にハズレくじ率が高い。
というのが私の経験談です。
ハズレくじポイントは
地頭がいい。
経歴が綺麗。
大手の出身者である。
営業でかなり恩恵にあずかって
いることを認知できていない。
学歴もいい。
評論家のようなクリアな話し方
愛嬌がない→一番大事！！
このあたりの人は危ないです。
その中でも、
一番重要なのは、愛嬌です。
人に好かれる能力のない人が売れることは、
とても難しいことなんです。
地頭とか悪くても問題ありません。
その分行動を踏めるので、いずれ売れます。
語弊ある表現をすると適度なバカの方が
100%売れます！！間違いないです。
また営業力が磨かれる業界を紹介
いたします。
生命保険業界、
証券業界、
広告業界、
求人広告業界、
ウェディング業界、
旅行代理店※法人向け
印刷営業※大手向け
研修業界
このあたりの業界にいて、
実績が高い人で、謙虚で素直な人は
ＳａａＳ業界でも圧倒的に売れています。
というか、どこの業界でも売れます。
ここからいい人を採用して、育てる
戦略、めちゃくちゃ推奨します。
19年間人材紹介をやってきて衰退する
会社に共通していたことがあります。
それが、
同業界同職種の採用基準
にこだわった会社のほとんどが
売上があまり伸びず、衰退した
という事実です。
その理由を考えたのですが、未経験の方が
仕事に対するウィルの力が圧倒的に高いから
だと思うんです。
そこそこ同業でやってた人で、
「だいたいこんな仕事だよね」
って気持ちで仕事に取り組む人と、
「未経験だから早く先輩に追いつくために、
毎日、猛烈に勉強しよう！絶対活躍する！」
って人では後者の方が明らかにウィル
（やる気）パワーが強いですよね。
こんな人を揃えていければ組織は強く
なります。
マインドに勝るものはないと思うんです。
ストック収益をガンガン増やしている
勝ち組SaaS企業の共通点は、
自社で売れるポータブルスキルやマインド
が何かを特定して、それを持つ人を採用し、
3〜6ヶ月で売れるようになる、
営業教育システムを作っているんです。
これを作れば、6ヶ月は時間がかかります
が、安定的に売れる営業組織を作ることが
できます。
1.自社で売れるマインドやポータブルスキル
が何かを特定し、採用基準を明文化する
2.3カ月で売れるオンボーディングプラン
を作る
3.採用現場には必ず社長か、事業部長か、
営業部長か、営業エースをあてる。
これが伸びている会社の鉄板の
採用と育成の法則です。
貴社はＳａａＳ出身者を
採用しないと営業売上を作れない
組織体制になっていませんか？
その状況のままだと、いっこうに
営業マンが増えず、売上が伸びないことが
予想されます。
その間に他社は採用数をどんどん伸ばし、
市場シェアを奪っていきます。
リプレイスはかなり大変なので、また、
さらに営業の獲得難易度があがる、という
悪循環に入ってしまう…。
営業組織が思うように売れていない会社は、
今すぐ、営業の採用基準を見直し、売れる
オンボーディングプランを作ることを
検討してみませんか？
