いつもお世話になっております。
イノセル内野です。
前回はお願いしたアンケートに
ご協力いただいた皆様、
本当にありがとうございます。
かなりたくさんのご回答をいただきまして、
営業で悩みを抱えていらっしゃる方は
こんなにもいらっしゃるのだと実感いたし
ました。
1月31日のメルマガでこのお悩みの
解消につながるようなお役立ち情報をシェア
いたします。
1月31日18時のメルマガ
と、カレンダーに予定を入れておいてくだ
さい。必ず有料級情報を提供いたします。
さて、本日のテーマですが、
「無形商品で売れる営業のタイプ」
について語ります。
最近、お客様の中で特に
SaaS系の会社様より最も多い依頼
それが、
SaaS経験のある営業をとりたい
というニーズです。
ですが、、、
お気をつけください！！
この採用基準のままだと
組織成長が止まる会社が
とても多いからです。
なぜなら、
・母数が少ない。
・採用競争が激しく一向に人が増えない
・だから売上がいつまでも伸びない
・分業が進んでいてスキル幅が狭い人多い
・SaaSにいただけで営業基礎能力が低い
・顧客対象が違うと戦力にならない
です。
私がこれまで19年、営業に特化した
人材紹介をしてきて、SaaSを含む、
無形商材の営業において、
売れる人には以下の5点が
ほぼ共通していました。
これ、とても大切な5ポイントです。
この5つをクリアしている人は、必ず、
売れる人になります。
採用基準を作る時にぜひ参考にして欲しい
し、売れるようになるために、営業の方は
以下の5つのポイントを胸に刻んで、行動
すれば必ず売れる営業へ変身できます！
ですので、今日はここだけでも
覚えてください！
【無形商品で売れる営業:5つの共通点】
1.素直
前職の成功体験をアンラーニングできるか？
過去の成功に執着する人は100%売れません
指示からの納得し行動に移すまでの障害物が
少ない人
2.行動スピードが速い
指示に対して行動する反応の速さ。お客様の
要望に対する回答スピード。これが備わって
いると修正行動も早いのでいずれ売れます。
3.自分で課題を見つけPDCAを回せる
後天的に教えることも可能な能力ですが、
この習慣を持っている人はゴールから逆算
する思考があり、ゴール達成のために、
途中の施策をガンガン変えられる人
4.会社のビジョンに感化される人
自分の成長 》 会社のビジョン
の人はどこか冷めてます。会社の将来
ビジョンを聞いた時に感情が動き、
感化されるタイプの人。このタイプは
組織で大事にされるし、長く活躍します。
5.仕事が好きな人
幹部になるタイプの90%は、超仕事好き。
仕事が趣味タイプ。営業でも圧倒的成果を
残す人は仕事を労働だと思ってないんです
よね。仕事＝自分の成長の旅と捉えてます。
ここに
「商材」
と
「対象顧客」
の類似性が高ければ高いほど、
売れるまでの期間は短くなるし、
教える量が少なくてすみます。
営業を採用する時に、
"求める経験に合致する"だけで採用を
していませんか？
"貴社で売れるかどうか？"
を採用基準にしているでしょうか？
そして、それは長期間にわたって売れる
かどうかを判断する内容になっていますか？
伸び悩む企業は、この設定が下手。
"表面上の基準"で採用判断をします。
（学歴、社歴、過去の数字、年齢など）
そして、本質を見誤り、売れない人を
採用して事業速度を落としてしまいます。
逆に成長企業は
長期的な視点をもち、売れ続ける
営業の"潜在能力"を社内で定義しているん
です。それを
「見極め」
「魅了する」手段を持ち、
「PDCAを回し続け」
ています。
年商拡大ペースが150%を超える会社の採用
で同業種出身者をボトムラインにしている
会社はほぼありません。
売れるかどうかの結果に、同業種かどうか？
の関連性がほぼないからです。
営業の採用でもっとも重要なことは、
「売れるかどうか」
です。
「営業の存在意義は"売る"以外ない！」
プルデンシャル生命で日本一の金沢景敏さん
はそう言い放っていました。
私も同感です。
元トップセールスで新たな環境で学ぶ謙虚さ
がない人は、トラブルメーカーになる
可能性が高い。
学歴が高く、頭のいい人は泥臭いことが
できず評論家タイプに変身して、
既存メンバーにマネジメントコストが
かかったりします。
同業界の人は、過去にすがり、自分の非を
認められない事が多いから、売れない理由を
"自分の外"のせいにします。
結論、こんな人達は売れません。
かつ、周りの人の時間や精神カロリーを
奪い、会社のポジティブなエネルギーを減少
させることすらあります。こうなると、経営
に与えるダメージはかなり深刻です。
それが理由で離職者も出ますので。
こんなタイプの人達を売れる状態にするため
には、信頼関係のある上司や先輩が、
「今のスタンスじゃ売れないんだよ！
だから私達の営業姿勢や営業のやり方を
学び、実行して、結果出るまでは
俺らの言うことを100%守ってくれ。
それがあなたの現在地なんだよっ」
くらいに闘う意志と強い愛を持って、
ガツンとフィードバックしないと一生、
売れません。
でも、そんなややこしいメンバーの意識を
変え、現状を自覚させ、他人を変える力
のある強いマネージャー、貴社に何人
いますか？
もしいないなら
1.素直
2.行動スピードが速い
3.自分で課題を見つけPDCAを回せる
4.会社のビジョンに感化される人
5.仕事が好きな人
この視点を貴社の営業採用の基準に加えて
ください。長期的には必ず売れる営業を
採用できると思います。
じゃあどうしたら、こんな人を
見極められるのか？？
来週火曜日18時に有料の採用コンサルでしか
話さない内容をご提供いたします！！
イノセル内野です。
前回はお願いしたアンケートに
ご協力いただいた皆様、
本当にありがとうございます。
かなりたくさんのご回答をいただきまして、
営業で悩みを抱えていらっしゃる方は
こんなにもいらっしゃるのだと実感いたし
ました。
1月31日のメルマガでこのお悩みの
解消につながるようなお役立ち情報をシェア
いたします。
1月31日18時のメルマガ
と、カレンダーに予定を入れておいてくだ
さい。必ず有料級情報を提供いたします。
さて、本日のテーマですが、
「無形商品で売れる営業のタイプ」
について語ります。
最近、お客様の中で特に
SaaS系の会社様より最も多い依頼
それが、
SaaS経験のある営業をとりたい
というニーズです。
ですが、、、
お気をつけください！！
この採用基準のままだと
組織成長が止まる会社が
とても多いからです。
なぜなら、
・母数が少ない。
・採用競争が激しく一向に人が増えない
・だから売上がいつまでも伸びない
・分業が進んでいてスキル幅が狭い人多い
・SaaSにいただけで営業基礎能力が低い
・顧客対象が違うと戦力にならない
です。
私がこれまで19年、営業に特化した
人材紹介をしてきて、SaaSを含む、
無形商材の営業において、
売れる人には以下の5点が
ほぼ共通していました。
これ、とても大切な5ポイントです。
この5つをクリアしている人は、必ず、
売れる人になります。
採用基準を作る時にぜひ参考にして欲しい
し、売れるようになるために、営業の方は
以下の5つのポイントを胸に刻んで、行動
すれば必ず売れる営業へ変身できます！
ですので、今日はここだけでも
覚えてください！
【無形商品で売れる営業:5つの共通点】
1.素直
前職の成功体験をアンラーニングできるか？
過去の成功に執着する人は100%売れません
指示からの納得し行動に移すまでの障害物が
少ない人
2.行動スピードが速い
指示に対して行動する反応の速さ。お客様の
要望に対する回答スピード。これが備わって
いると修正行動も早いのでいずれ売れます。
3.自分で課題を見つけPDCAを回せる
後天的に教えることも可能な能力ですが、
この習慣を持っている人はゴールから逆算
する思考があり、ゴール達成のために、
途中の施策をガンガン変えられる人
4.会社のビジョンに感化される人
自分の成長 》 会社のビジョン
の人はどこか冷めてます。会社の将来
ビジョンを聞いた時に感情が動き、
感化されるタイプの人。このタイプは
組織で大事にされるし、長く活躍します。
5.仕事が好きな人
幹部になるタイプの90%は、超仕事好き。
仕事が趣味タイプ。営業でも圧倒的成果を
残す人は仕事を労働だと思ってないんです
よね。仕事＝自分の成長の旅と捉えてます。
ここに
「商材」
と
「対象顧客」
の類似性が高ければ高いほど、
売れるまでの期間は短くなるし、
教える量が少なくてすみます。
営業を採用する時に、
"求める経験に合致する"だけで採用を
していませんか？
"貴社で売れるかどうか？"
を採用基準にしているでしょうか？
そして、それは長期間にわたって売れる
かどうかを判断する内容になっていますか？
伸び悩む企業は、この設定が下手。
"表面上の基準"で採用判断をします。
（学歴、社歴、過去の数字、年齢など）
そして、本質を見誤り、売れない人を
採用して事業速度を落としてしまいます。
逆に成長企業は
長期的な視点をもち、売れ続ける
営業の"潜在能力"を社内で定義しているん
です。それを
「見極め」
「魅了する」手段を持ち、
「PDCAを回し続け」
ています。
年商拡大ペースが150%を超える会社の採用
で同業種出身者をボトムラインにしている
会社はほぼありません。
売れるかどうかの結果に、同業種かどうか？
の関連性がほぼないからです。
営業の採用でもっとも重要なことは、
「売れるかどうか」
です。
「営業の存在意義は"売る"以外ない！」
プルデンシャル生命で日本一の金沢景敏さん
はそう言い放っていました。
私も同感です。
元トップセールスで新たな環境で学ぶ謙虚さ
がない人は、トラブルメーカーになる
可能性が高い。
学歴が高く、頭のいい人は泥臭いことが
できず評論家タイプに変身して、
既存メンバーにマネジメントコストが
かかったりします。
同業界の人は、過去にすがり、自分の非を
認められない事が多いから、売れない理由を
"自分の外"のせいにします。
結論、こんな人達は売れません。
かつ、周りの人の時間や精神カロリーを
奪い、会社のポジティブなエネルギーを減少
させることすらあります。こうなると、経営
に与えるダメージはかなり深刻です。
それが理由で離職者も出ますので。
こんなタイプの人達を売れる状態にするため
には、信頼関係のある上司や先輩が、
「今のスタンスじゃ売れないんだよ！
だから私達の営業姿勢や営業のやり方を
学び、実行して、結果出るまでは
俺らの言うことを100%守ってくれ。
それがあなたの現在地なんだよっ」
くらいに闘う意志と強い愛を持って、
ガツンとフィードバックしないと一生、
売れません。
でも、そんなややこしいメンバーの意識を
変え、現状を自覚させ、他人を変える力
のある強いマネージャー、貴社に何人
いますか？
もしいないなら
1.素直
2.行動スピードが速い
3.自分で課題を見つけPDCAを回せる
4.会社のビジョンに感化される人
5.仕事が好きな人
この視点を貴社の営業採用の基準に加えて
ください。長期的には必ず売れる営業を
採用できると思います。
じゃあどうしたら、こんな人を
見極められるのか？？
来週火曜日18時に有料の採用コンサルでしか
話さない内容をご提供いたします！！
