いつもお世話になっております。
イノセル内野です。
いきなりですが、
あなたはお客様との付き合いが長続き
しない...という悩みはないですか？
もしイエスなら今日のメルマガは
永久保存版の価値があります。
ぜひ最後までご覧ください。
営業のあなたが、
相手の印象に残り、ずっと付き合い
たいと思われるための明暗を分ける
ポイントが3つあります。
その3つが、
1.お客様の望む結果を出せること
2.お客様が⚪︎⚪︎⚪︎⚪︎こと。
3.叱咤激励スタンス
です。
⚪︎⚪︎⚪︎⚪︎に入る言葉が
今日のキーメッセージ。
これ、意識すればすぐできる。
でも80%の営業は、これが
できてない。
今日のメルマガ、最後までご覧
になると、お客様と売れ続ける
関係を作る、この⚪︎⚪︎⚪︎⚪︎を理解して
お客様との関係を180度変えることが
できます！
しかもキャリアデザインセンター
現役のトップセールスの番井さんの
生々しいノウハウも公開します。
昨年、イノセルはS1グランプリという
営業のトップセールスを決めるイベントに、
スポンサーとして参加させていただき
ました。
その決勝戦に出場し、3位となった
"番井こころ"さん。
ご存知ですか？
行列のできるスーパー売れっ子セールス。
指名多すぎてお客様選び放題。
この方、とても優秀な営業な方だなーと
思ったことと元社員と仲が良かったので、
繋いでもらって何度か会食をしたことが
あります。
番井さんは、こんな方
ぜひフォローしてみてください。
https://twitter.com/Vaaan91
数年連続で毎月、毎月目標を達成し
続けている彼女。
なんで、番井さんの話をしたいのか？
実は、最近、売れる人とそうでない人の
境界線ともいえる、原理を新たに発見
したんですね。
※ちなみに今日メルマガでのエピソード紹介
はご本人許可もいただきました。
その原理が、まさに、番井さんがその通り
実践され、習慣化されていたことだったんです。
番井さんのお客様はとにかくリピート率が
高い。
その理由は、先ほど売れ続けるための
明暗ポイントとご紹介した3点を習慣
にしているからです。
1.お客様の望む結果を出せること
2.お客様が⚪︎⚪︎⚪︎⚪︎こと。
3.叱咤激励スタンス
特に、、、重要な、
2の⚪︎⚪︎⚪︎⚪︎に入る言葉は
後ほど説明しますね！
番井さんの取扱商品は求人広告。
依頼を受けて採用できなかった
お客様はほぼ皆無らしい。
これがまずすごい！
普通、この時代、求人広告だけで
採用を成功させられる会社は
30%に満たないという肌感覚。
だから、広告を出した後の採用成功率100%
は偶然では成し遂げられない技。
しかも、求人広告は出した時点でお金が
もらえるビジネスです。
凡人営業なら出稿が決まった時点で次の
受注を狙いに行くわけです。
でも、お客様は出稿する行為自体に
お金を払っているわけじゃないですよね？
人を採用できるかも！
ってことを期待して対価を払っています。
この期待をクリアする約束ができる力を
「営業が持っている」ってのが
まずめっちゃ重要なポイントですね。
ここでぜひ自分に問いかけてほしいのが、
・お客様があなたの商品に期待する価値
を15秒で語れますか？
・それを必ずお客様のもとに届ける力が、
あなたにありますか？
この2つの問いは、ぜひ何度も見返せる
ようにして、毎日この力を磨き抜く
ことは、売れ続ける営業のケイパビリティ
を高める第二領域活動として、とても大切。
これできないで売り続ける人は
営業行為ではなく、詐欺行為ですから。
次の今回のポイントとなる2。
→2.お客様が⚪︎⚪︎⚪︎⚪︎こと。
これはあまり語られていないことです。
私も営業時代、そこまで意識してません
でしたが、確かに、
年間4桁万円を超える取引になった
お客様はすべて、この⚪︎⚪︎⚪︎⚪︎が
お客様にありました。
これに入る4文字。
その答えは何でしょう？
考えてみてください。
答えはー、、、
""⚪︎⚪︎⚪︎⚪︎→がんばる""
です。
意外じゃないですか？
営業が価値を提供しているからと言って、
性格のいい営業ほど、対価分働こうと、
お客様の代わりに、100%何でもかんでも
サービスする。
それがお客様が喜ぶと信じて。
でも、こうした場合、
お客様の頭の中はどうなるでしょう？
例えば、求人広告なら、
打ち合わせもなし。
お客様は何の関与もせず、
勝手に求人原稿ができて、
採用に成功した場合。
一方で、打ち合わせで、企画を
しっかり協議して、仮説を立てて、
ターゲットに響く表現を共に作り
素晴らしい原稿ができて、
採用に成功した場合。
どちらにお客様は思いが入るか？
感情が乗るか？
営業との関係が強化されるか？
どう思います？
100%後者です。
そして、求人広告を売ったこともある
私からすると、初めから
100%広告代理店任せのクライアントで、
素晴らしい採用をしていた事例はほぼ
ゼロです。
ばんいさんは、
1.求人広告は二人三脚であること
2.それをお客様に説明し、納得してもらい、
3.運用が成功の最大の秘訣！
ってことを了承したお客様からしか
受注しません。
だから、ばんいさんがやる範囲と、
お客様がやる範囲をしっかり言語化して、
納得してもらっている。
その上で目標設定したマイルストーンを
毎週達成してもらう！
達成したら承認、未達なら叱咤激励！
これを繰り返して、お客様をリードするん
です。
時にはお客様を叱ります。
でも、この過程があるから、
最後は採用に成功するから
一緒に喜びあえる関係が
お客様と営業の間に育まれるんですよね。
大切なスタンスですこれ。
営業で"売れ続ける人"
に必ず必ずある原則とも言えます。
売れない人は、お客様を巻き込めて
いない。
いつも100%こっちが労力さいて
残業も多い。
でもお客様はその事実は知らない。
売れる営業はお客様との仕事分担が上手い。
人材紹介なら、面接の魅了や最後の内定承諾
交渉は求人企業も協力した方が絶対的に
効果性は高いんです。
求人資料もお客様にアドバイスして、作成
してもらいPDCA回した方がお客様の
採用力があがるので、全部を請け負うのは
長い目でみたら顧客思考じゃないんです。
ノウハウは弊社から提供するけど、
実行はお客様にしてもらう。
適切な役割分担を明確にして、
PDCAを共に回す。
そんなふうにお客様を巻き込める営業は
確実に売れ続けます。
なぜ？
お客様の立場になったら購買体験の一つに、
自社と自分の成長という副次効果があると
思うんですね。
商品を買うことによる最終結果の達成、
スピード短縮や、ノウハウ獲得などの
直接的なメリットもそうですが、自社と
自身の成長も同時に手に入り、それが
蓄積されることが、相手の関心分野なら
信頼関係はグッと深まります。
買ったサービスに、何の思考も感情も使わ
ないものだったらお客様の記憶にも残らない
し、手放すことに抵抗感も出ません。
でもそこに、成長や愛着、執着、などの
気持ちが生まれたら、自然とそのサービスを
使い続けたいという思考が生まれるのは、
想像がつきますよね。
※これは商品は何でもありです。
なぜならお客様は商品＋営業マンの価値に
お金を払っているから。
例えば一般的には、価値を伝え辛そうな
コピー機の営業だとしましょう。
コストカットコンサルを付加サービスに
して、あなたと付き合うことでコスト削減
力がつく！となれば、上記のことは実現
可能ですよね？工夫次第です！
なので、営業の方は、以下2つを即実践する
ことを推奨いたします。そしたら売れ続ける
道が手に入ります。
----------------------------------------
◼️推奨行動
・お客様があなたの商品に期待する価値
を15秒で語れますか？
・それを必ずお客様のもとに届ける力が、
あなたにありますか？
この2つの問いは、ぜひ何度も見返せる
ようにして、毎日この力を磨き抜く
・お客様が、対価の元と考える"期待"を
超えるための知識と能力を勉強
しまくってください
・お客様の期待を超えるために、知識や
ノウハウ提供しながら、お客様を
頑張らせる仕組みを作ってください
----------------------------------------
これらを考えて行動してみてはいかが
でしょう？
これを習慣化できた後の世界は、
・リピート受注の連続
・お客様と共に喜べる時間の急増
・紹介が殺到
・社内でもトップセールスになる
・成果が勝手に積み上がり続ける
という夢のような現実が手に入ります！
ぜひ、すぐに実行してみてください。
追伸:
このことを思い出させてくれたのが、
Twitterで私が営業系で勉強している
高橋浩一さんです。
無敗営業の著者。
今回の話を非常にロジカルに解説されて
いる音声を公開されていましたので、
ここに紹介します。
10分程度の音声なので、以下をクリック
してぜひ聞いてみてください！
1分13秒まで音流れないので、
そこから再生してみてください。
今すぐクリック
↓↓↓
https://twitter.com/i/spaces/1zqKVPEdddnJB
イノセル内野です。
いきなりですが、
あなたはお客様との付き合いが長続き
しない...という悩みはないですか？
もしイエスなら今日のメルマガは
永久保存版の価値があります。
ぜひ最後までご覧ください。
営業のあなたが、
相手の印象に残り、ずっと付き合い
たいと思われるための明暗を分ける
ポイントが3つあります。
その3つが、
1.お客様の望む結果を出せること
2.お客様が⚪︎⚪︎⚪︎⚪︎こと。
3.叱咤激励スタンス
です。
⚪︎⚪︎⚪︎⚪︎に入る言葉が
今日のキーメッセージ。
これ、意識すればすぐできる。
でも80%の営業は、これが
できてない。
今日のメルマガ、最後までご覧
になると、お客様と売れ続ける
関係を作る、この⚪︎⚪︎⚪︎⚪︎を理解して
お客様との関係を180度変えることが
できます！
しかもキャリアデザインセンター
現役のトップセールスの番井さんの
生々しいノウハウも公開します。
昨年、イノセルはS1グランプリという
営業のトップセールスを決めるイベントに、
スポンサーとして参加させていただき
ました。
その決勝戦に出場し、3位となった
"番井こころ"さん。
ご存知ですか？
行列のできるスーパー売れっ子セールス。
指名多すぎてお客様選び放題。
この方、とても優秀な営業な方だなーと
思ったことと元社員と仲が良かったので、
繋いでもらって何度か会食をしたことが
あります。
番井さんは、こんな方
ぜひフォローしてみてください。
https://twitter.com/Vaaan91
数年連続で毎月、毎月目標を達成し
続けている彼女。
なんで、番井さんの話をしたいのか？
実は、最近、売れる人とそうでない人の
境界線ともいえる、原理を新たに発見
したんですね。
※ちなみに今日メルマガでのエピソード紹介
はご本人許可もいただきました。
その原理が、まさに、番井さんがその通り
実践され、習慣化されていたことだったんです。
番井さんのお客様はとにかくリピート率が
高い。
その理由は、先ほど売れ続けるための
明暗ポイントとご紹介した3点を習慣
にしているからです。
1.お客様の望む結果を出せること
2.お客様が⚪︎⚪︎⚪︎⚪︎こと。
3.叱咤激励スタンス
特に、、、重要な、
2の⚪︎⚪︎⚪︎⚪︎に入る言葉は
後ほど説明しますね！
番井さんの取扱商品は求人広告。
依頼を受けて採用できなかった
お客様はほぼ皆無らしい。
これがまずすごい！
普通、この時代、求人広告だけで
採用を成功させられる会社は
30%に満たないという肌感覚。
だから、広告を出した後の採用成功率100%
は偶然では成し遂げられない技。
しかも、求人広告は出した時点でお金が
もらえるビジネスです。
凡人営業なら出稿が決まった時点で次の
受注を狙いに行くわけです。
でも、お客様は出稿する行為自体に
お金を払っているわけじゃないですよね？
人を採用できるかも！
ってことを期待して対価を払っています。
この期待をクリアする約束ができる力を
「営業が持っている」ってのが
まずめっちゃ重要なポイントですね。
ここでぜひ自分に問いかけてほしいのが、
・お客様があなたの商品に期待する価値
を15秒で語れますか？
・それを必ずお客様のもとに届ける力が、
あなたにありますか？
この2つの問いは、ぜひ何度も見返せる
ようにして、毎日この力を磨き抜く
ことは、売れ続ける営業のケイパビリティ
を高める第二領域活動として、とても大切。
これできないで売り続ける人は
営業行為ではなく、詐欺行為ですから。
次の今回のポイントとなる2。
→2.お客様が⚪︎⚪︎⚪︎⚪︎こと。
これはあまり語られていないことです。
私も営業時代、そこまで意識してません
でしたが、確かに、
年間4桁万円を超える取引になった
お客様はすべて、この⚪︎⚪︎⚪︎⚪︎が
お客様にありました。
これに入る4文字。
その答えは何でしょう？
考えてみてください。
答えはー、、、
""⚪︎⚪︎⚪︎⚪︎→がんばる""
です。
意外じゃないですか？
営業が価値を提供しているからと言って、
性格のいい営業ほど、対価分働こうと、
お客様の代わりに、100%何でもかんでも
サービスする。
それがお客様が喜ぶと信じて。
でも、こうした場合、
お客様の頭の中はどうなるでしょう？
例えば、求人広告なら、
打ち合わせもなし。
お客様は何の関与もせず、
勝手に求人原稿ができて、
採用に成功した場合。
一方で、打ち合わせで、企画を
しっかり協議して、仮説を立てて、
ターゲットに響く表現を共に作り
素晴らしい原稿ができて、
採用に成功した場合。
どちらにお客様は思いが入るか？
感情が乗るか？
営業との関係が強化されるか？
どう思います？
100%後者です。
そして、求人広告を売ったこともある
私からすると、初めから
100%広告代理店任せのクライアントで、
素晴らしい採用をしていた事例はほぼ
ゼロです。
ばんいさんは、
1.求人広告は二人三脚であること
2.それをお客様に説明し、納得してもらい、
3.運用が成功の最大の秘訣！
ってことを了承したお客様からしか
受注しません。
だから、ばんいさんがやる範囲と、
お客様がやる範囲をしっかり言語化して、
納得してもらっている。
その上で目標設定したマイルストーンを
毎週達成してもらう！
達成したら承認、未達なら叱咤激励！
これを繰り返して、お客様をリードするん
です。
時にはお客様を叱ります。
でも、この過程があるから、
最後は採用に成功するから
一緒に喜びあえる関係が
お客様と営業の間に育まれるんですよね。
大切なスタンスですこれ。
営業で"売れ続ける人"
に必ず必ずある原則とも言えます。
売れない人は、お客様を巻き込めて
いない。
いつも100%こっちが労力さいて
残業も多い。
でもお客様はその事実は知らない。
売れる営業はお客様との仕事分担が上手い。
人材紹介なら、面接の魅了や最後の内定承諾
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採用力があがるので、全部を請け負うのは
長い目でみたら顧客思考じゃないんです。
ノウハウは弊社から提供するけど、
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PDCAを共に回す。
そんなふうにお客様を巻き込める営業は
確実に売れ続けます。
なぜ？
お客様の立場になったら購買体験の一つに、
自社と自分の成長という副次効果があると
思うんですね。
商品を買うことによる最終結果の達成、
スピード短縮や、ノウハウ獲得などの
直接的なメリットもそうですが、自社と
自身の成長も同時に手に入り、それが
蓄積されることが、相手の関心分野なら
信頼関係はグッと深まります。
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ないものだったらお客様の記憶にも残らない
し、手放すことに抵抗感も出ません。
でもそこに、成長や愛着、執着、などの
気持ちが生まれたら、自然とそのサービスを
使い続けたいという思考が生まれるのは、
想像がつきますよね。
※これは商品は何でもありです。
なぜならお客様は商品＋営業マンの価値に
お金を払っているから。
例えば一般的には、価値を伝え辛そうな
コピー機の営業だとしましょう。
コストカットコンサルを付加サービスに
して、あなたと付き合うことでコスト削減
力がつく！となれば、上記のことは実現
可能ですよね？工夫次第です！
なので、営業の方は、以下2つを即実践する
ことを推奨いたします。そしたら売れ続ける
道が手に入ります。
----------------------------------------
◼️推奨行動
・お客様があなたの商品に期待する価値
を15秒で語れますか？
・それを必ずお客様のもとに届ける力が、
あなたにありますか？
この2つの問いは、ぜひ何度も見返せる
ようにして、毎日この力を磨き抜く
・お客様が、対価の元と考える"期待"を
超えるための知識と能力を勉強
しまくってください
・お客様の期待を超えるために、知識や
ノウハウ提供しながら、お客様を
頑張らせる仕組みを作ってください
----------------------------------------
これらを考えて行動してみてはいかが
でしょう？
これを習慣化できた後の世界は、
・リピート受注の連続
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・成果が勝手に積み上がり続ける
という夢のような現実が手に入ります！
ぜひ、すぐに実行してみてください。
追伸:
このことを思い出させてくれたのが、
Twitterで私が営業系で勉強している
高橋浩一さんです。
無敗営業の著者。
今回の話を非常にロジカルに解説されて
いる音声を公開されていましたので、
ここに紹介します。
10分程度の音声なので、以下をクリック
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