いつもお世話になっております。
イノセル内野です。
「顧客満足と目標達成は
どっちが大事ですか？」
って質問をされた時どう
答えますか？
これ、どの会社でも、
「売れない営業」
の人が必ず聞いてくる
質問です。
結論、愚問です。
かなりレベルの低い質問
です。
優れた営業組織で
こんな質問したら、
クビレベルの
程度の低い質問だということ
は認識しとくといいです。
ただ、私も若い頃そんな
愚問をしていました。
アホだったんで。
ただ、1発のフィードバックで、
その価値観がガラッと変わった話を
シェアします。
25歳の時の話です。
チャラチャラした
営業スタイルの前田さん（仮名）って
先輩がいました。
その人の営業スタイルはファッションが
趣味で、ファッション好きなお客様と
仲良くなって、それきっかけに仕事を
もらうスタイル。
そんな前田先輩が退職することと
なり、重要クライアントを
引き継ぎました。
お客様は案の定ファッション
が大好きな人。
（ちなみに私は全く興味ない）
引き継ぎの時、初回打ち合わせでの
態度がかなり感じ悪い人。
少しの会話と身なりを見て、
私がチョロい営業だと思ったのか、
明らかに先方の態度が変わり
「内野さんって何年目？」
「この業界のクライアントは何社
持ってますか？」
「この単語（業界用語）って知ってる？」
「え、このレベルのことも知らないの？」
「前田さん、内野さん、大丈夫かな？
信頼していい人だよね?」
「内野さんネクタイほつれてますよ笑、
そういうの大事だと思うけどな」
「営業なのに時計Gショックですか...」
「普段どこで服とか買ってんの？」
「靴ってABCマートっすか？いや
いいんですけど。長持ちしないよ」
言葉の裏にあきらかに私を蔑む気持ちが
見え隠れして、引き継ぎのわずか60分で、
私はこの人と仕事したくない...って
とても憂鬱になったんです。
しかし急成長企業なので、仕事は
バンバンきます。私の業績の30%は
その会社で成り立つ想定です。
仕事をもらう度に、相手がファッションの
話題を振ってきますが、サッパリわからず
その都度、馬鹿にされるという悪循環。
お客様が上。
私は下僕扱い。
で、そういう状態の時って相手は私を
いじるのが楽しいから、こちらは、
イライラや不満が募りながら、
相手からの意地悪な会話やいじりの
接触量は増え続ける。
だから、このお客様を担当して、
仕事がめっちゃ嫌になったんですよね。
毎回、馬鹿にされるからです。
毎回、言葉のいじめを受ける。
それで、自己肯定感が下がりまくる
んですよね。
それが結構溜まりに溜まって、
強いストレスになってきて、
うわーもう無理...って状態になりました。
それで当時の営業マネージャー
に相談したんです。
「このお客様を担当から
外してほしいです。」
と。もちろん理由も添えて。
で、この後のやりとりは一生忘れ
られないものになりました。
「そうか。では、じゃこのお客様の
売上マイナス分を君から
給与天引きする。
イエスなら担当を変えよう。」
内野「え？！それは無理っす！」
「仕事の大前提とはそういうものだ。
君の給与はお客様の売上から
支払われている。
このお客様がいなくなったら給与が
なくなるんだ。
それが会社でありビジネスというものだ。
君は生きられないってことだよ。
お金というのは君の命に等しいんだよ。
このお客様のマイナス分どうやって補って
生活するんだ？
同じ金額を払うお客様を今から探し出すと
6ヶ月はかかるぞ。その間君の給与をどう
作り出す？
あと個人の売上目標も未達見通し
になるな。
目標達成よりも、
自分の好き嫌いやプライドの方が大事か？
仕事はサークルちゃうぞ。
頂いている対価以上に必ず価値を出せ。
そして、目標未達は社会上の死を
意味する。
営業にとって目標達成は下着と同じだ。
外からは見えないけど、下着履いてない
といろんなところ気持ち悪いだろ。
その上に着る服は自分の好みとか自己表現
すればいいけど、その下に皆下着は
絶対履くよな。
目標達成もできずに、お客様に好き嫌い
を言っている人間は、下着を履かずに
あれこれ服を着替えているようなもん。
営業としての義務は、
会社からの目標達成。そしてその前提は
お客様が対価以上に価値を感じている
ということだ。」
ガツーンと頭を殴られた衝撃。
お金をいただく大変さを忘れて、自分の
好き嫌いで、お客様の担当変更を
希望する私。
自分の甘さ。
アマチュア感覚で仕事をしている
恥ずかしさ。
会社が与えてくれた顧客という資産を自ら
放棄する青臭さ。
お客様がお金を出してくださることへの
感謝の欠如。
自己中な意思決定と判断基準。
終わってました。
当時の自分。
起業した今。
仕事でお金をいただくことが
どれほど大変かは、
身に沁みて理解しています。
お金の重みが全く変わりました。
起業して1番先になくなるものはお金です。
今でも毎日銀行残高を見て、不安な未来が
頭に浮かび、悪いことを想像してしまい、
眠れなくなる日はいまだに
たくさんあります。
お金というものは、
自分の心のシェアを占める
大きな心配ごとの一つです。
自分が給与の支払い者になると、
サラリーマン時代には楽しみだった
給料日は、私にとっては現金が
なくなる日でもあります。
もちろんお客様に貢献し、その結果と
して利益貢献している社員にはどんどん
報いたい。
しかし売上0の人でも目標未達の人でも、
当然同じ金額を毎月支払う。
最初はそこに対する怒りが抑えられ
なかったこともありました。
今は、この金額は投資だ！と考え、
支払った金額の何倍もリターン
してくれる社員に成長させることが、
私の責任だと思っていますが、
4桁万円の現金が毎月
吹っ飛ぶのは、最初は恐怖ですよね？
だからお金が命という感覚は肌に染み込み
ました。
※ただ、お金は目的ではありません。
人体でいえば、血液みたいなものと
捉えています。
なければ死ぬもの。
この感覚を体感させてくれた上司のその
アドバイスには、本当に感謝しています。
そこから引き継いだお客様に対して心を
入れ替えました。
お客様の趣味であるファッションを
勉強したり、教えてもらったりしながら、
売上をいただくことに感謝していくと、
結果的にそのお客様とは、最後には
親友みたいな感じになったんです。
最後、その方の転職相談にも乗る関係に
なりました。
このエピソードで何を伝えたいか？
端的に言えば、
自分の価値観で顧客を選抜するな
ってことです。
売れない人ほど、この変なこだわりがある。
昔の後輩で全く売れなかったメンバーで、
いくらアドバイスしてもコンサルとか
WEBとかカッコ良さげな業界しか、
注力しないプレイヤーがいました。
横目に大量採用求人と決定率30%
のクライアントを会社から
用意されているのに、そこには
見向きもせず、求職者からカッコいいと
思われる業界や自分の誇りを保てる範囲
でしか仕事しない人。
知識だけはありましたが、ぜんっぜん
売れなかったですねー。
こういう人は売れないです。
なぜなら、
軸が
「顧客満足」
と
「達成」
ではなく自分の
「好き嫌い」「ポリシー」
だから。
難しい業界を苦労しながら数字を作ることが
俺の強みだ！とか、
意味のわからない変なプライドを
持ち始めるとセールスの
転落人生がスタートします。
売れる人は、仕事の業務設計を
必ず
「目標達成」
の具体的未来像からスタートします。
・達成状態の言語化。
・最悪見通し
・3重の想定外が起こっても
達成できる計画
・行動施策のリストアップ
・月→週→日にスケジュール
・1日全力行動
一方で売れない人はふんわりとした
顧客満足度みたいなところから、
仕事を設計します。
そもそもコントロールできない
顧客満足度。
よくわからない自分のプライド。
相手に依存したスケジュール。
難しいことをすることに自己満。
だから、全然結果が出ない。
このゾーンに入ると被害者意識が強く
なるんですよね。
俺はとても難しい仕事をしていることを
会社はわかっていない。
結果でしか会社は評価する力がないのか？
私がこんなに難しいことを皆を代表して
請け負っているのに、、、
みたいな言い訳じみた価値観で自己正当化
して、30歳を超えると、売れない化石と
して出世の道も絶たれた人を
たくさん見てきました。
特に営業という仕事は
結果100%。
存在意義は実績のみ。
です。
他は何も意味をなさない。
わかりやすい職種です。
そして、営業でも、ビジネスでも
成果を上げる人は、
投資対効果
を常に考えています。
自分の資源をどの時間に投入したら
1番リターンが大きいか？
そして達成は当たり前というマインド。
自分の強みはどのお客様を喜ばせることに
時間を割くべきか？
これを客観視できるか？
がポイントです。
先の私の例で言えば、
年間売上30%を占めるお客様。
このお客様に時間を投入すれば、成績の
3分の1が作られることは確実。
目標達成を念頭に考えたら担当変更なんて
ありえない。私は達成よりも自分のプライド
を優先していたアマチュアだったんです。
また、のちに分かったことですが、この会社
のビジネスモデルはとても秀逸で、成長産業
ど真ん中だったので、後半は提案も頑張り、
取引単価がグングン上がったので、
投資対効果
という側面でも最高のお客様でした。
あなたの時間は有限です。とは言え、
好き嫌いだけでお客様を選別するのは
3流、いや4流。
好き嫌いで仕事をしたいなら、圧倒的な
実績を出すことが義務ですね。
顧客は新規開拓する。
※既存顧客に好き嫌いを言ってはいけません。
そして成果は常にトップ。
そういう人なら好き嫌いで顧客を選んでも
いいと個人的には思います。
あなたが同じ時間を投入して、もっと
売上を最大化できるお客様はありませんか？
成約効率が悪い
ということを受け入れてはなりません。
そして当たり前にしてはいけません。
未達と貧乏な価値フィルター
で知らずに被害者意識をもち、売上が
思うように上がらないそんな世界に陥る前に
早く貧乏価値フィルターを取り替えましょ。
イノセル内野です。
「顧客満足と目標達成は
どっちが大事ですか？」
って質問をされた時どう
答えますか？
これ、どの会社でも、
「売れない営業」
の人が必ず聞いてくる
質問です。
結論、愚問です。
かなりレベルの低い質問
です。
優れた営業組織で
こんな質問したら、
クビレベルの
程度の低い質問だということ
は認識しとくといいです。
ただ、私も若い頃そんな
愚問をしていました。
アホだったんで。
ただ、1発のフィードバックで、
その価値観がガラッと変わった話を
シェアします。
25歳の時の話です。
チャラチャラした
営業スタイルの前田さん（仮名）って
先輩がいました。
その人の営業スタイルはファッションが
趣味で、ファッション好きなお客様と
仲良くなって、それきっかけに仕事を
もらうスタイル。
そんな前田先輩が退職することと
なり、重要クライアントを
引き継ぎました。
お客様は案の定ファッション
が大好きな人。
（ちなみに私は全く興味ない）
引き継ぎの時、初回打ち合わせでの
態度がかなり感じ悪い人。
少しの会話と身なりを見て、
私がチョロい営業だと思ったのか、
明らかに先方の態度が変わり
「内野さんって何年目？」
「この業界のクライアントは何社
持ってますか？」
「この単語（業界用語）って知ってる？」
「え、このレベルのことも知らないの？」
「前田さん、内野さん、大丈夫かな？
信頼していい人だよね?」
「内野さんネクタイほつれてますよ笑、
そういうの大事だと思うけどな」
「営業なのに時計Gショックですか...」
「普段どこで服とか買ってんの？」
「靴ってABCマートっすか？いや
いいんですけど。長持ちしないよ」
言葉の裏にあきらかに私を蔑む気持ちが
見え隠れして、引き継ぎのわずか60分で、
私はこの人と仕事したくない...って
とても憂鬱になったんです。
しかし急成長企業なので、仕事は
バンバンきます。私の業績の30%は
その会社で成り立つ想定です。
仕事をもらう度に、相手がファッションの
話題を振ってきますが、サッパリわからず
その都度、馬鹿にされるという悪循環。
お客様が上。
私は下僕扱い。
で、そういう状態の時って相手は私を
いじるのが楽しいから、こちらは、
イライラや不満が募りながら、
相手からの意地悪な会話やいじりの
接触量は増え続ける。
だから、このお客様を担当して、
仕事がめっちゃ嫌になったんですよね。
毎回、馬鹿にされるからです。
毎回、言葉のいじめを受ける。
それで、自己肯定感が下がりまくる
んですよね。
それが結構溜まりに溜まって、
強いストレスになってきて、
うわーもう無理...って状態になりました。
それで当時の営業マネージャー
に相談したんです。
「このお客様を担当から
外してほしいです。」
と。もちろん理由も添えて。
で、この後のやりとりは一生忘れ
られないものになりました。
「そうか。では、じゃこのお客様の
売上マイナス分を君から
給与天引きする。
イエスなら担当を変えよう。」
内野「え？！それは無理っす！」
「仕事の大前提とはそういうものだ。
君の給与はお客様の売上から
支払われている。
このお客様がいなくなったら給与が
なくなるんだ。
それが会社でありビジネスというものだ。
君は生きられないってことだよ。
お金というのは君の命に等しいんだよ。
このお客様のマイナス分どうやって補って
生活するんだ？
同じ金額を払うお客様を今から探し出すと
6ヶ月はかかるぞ。その間君の給与をどう
作り出す？
あと個人の売上目標も未達見通し
になるな。
目標達成よりも、
自分の好き嫌いやプライドの方が大事か？
仕事はサークルちゃうぞ。
頂いている対価以上に必ず価値を出せ。
そして、目標未達は社会上の死を
意味する。
営業にとって目標達成は下着と同じだ。
外からは見えないけど、下着履いてない
といろんなところ気持ち悪いだろ。
その上に着る服は自分の好みとか自己表現
すればいいけど、その下に皆下着は
絶対履くよな。
目標達成もできずに、お客様に好き嫌い
を言っている人間は、下着を履かずに
あれこれ服を着替えているようなもん。
営業としての義務は、
会社からの目標達成。そしてその前提は
お客様が対価以上に価値を感じている
ということだ。」
ガツーンと頭を殴られた衝撃。
お金をいただく大変さを忘れて、自分の
好き嫌いで、お客様の担当変更を
希望する私。
自分の甘さ。
アマチュア感覚で仕事をしている
恥ずかしさ。
会社が与えてくれた顧客という資産を自ら
放棄する青臭さ。
お客様がお金を出してくださることへの
感謝の欠如。
自己中な意思決定と判断基準。
終わってました。
当時の自分。
起業した今。
仕事でお金をいただくことが
どれほど大変かは、
身に沁みて理解しています。
お金の重みが全く変わりました。
起業して1番先になくなるものはお金です。
今でも毎日銀行残高を見て、不安な未来が
頭に浮かび、悪いことを想像してしまい、
眠れなくなる日はいまだに
たくさんあります。
お金というものは、
自分の心のシェアを占める
大きな心配ごとの一つです。
自分が給与の支払い者になると、
サラリーマン時代には楽しみだった
給料日は、私にとっては現金が
なくなる日でもあります。
もちろんお客様に貢献し、その結果と
して利益貢献している社員にはどんどん
報いたい。
しかし売上0の人でも目標未達の人でも、
当然同じ金額を毎月支払う。
最初はそこに対する怒りが抑えられ
なかったこともありました。
今は、この金額は投資だ！と考え、
支払った金額の何倍もリターン
してくれる社員に成長させることが、
私の責任だと思っていますが、
4桁万円の現金が毎月
吹っ飛ぶのは、最初は恐怖ですよね？
だからお金が命という感覚は肌に染み込み
ました。
※ただ、お金は目的ではありません。
人体でいえば、血液みたいなものと
捉えています。
なければ死ぬもの。
この感覚を体感させてくれた上司のその
アドバイスには、本当に感謝しています。
そこから引き継いだお客様に対して心を
入れ替えました。
お客様の趣味であるファッションを
勉強したり、教えてもらったりしながら、
売上をいただくことに感謝していくと、
結果的にそのお客様とは、最後には
親友みたいな感じになったんです。
最後、その方の転職相談にも乗る関係に
なりました。
このエピソードで何を伝えたいか？
端的に言えば、
自分の価値観で顧客を選抜するな
ってことです。
売れない人ほど、この変なこだわりがある。
昔の後輩で全く売れなかったメンバーで、
いくらアドバイスしてもコンサルとか
WEBとかカッコ良さげな業界しか、
注力しないプレイヤーがいました。
横目に大量採用求人と決定率30%
のクライアントを会社から
用意されているのに、そこには
見向きもせず、求職者からカッコいいと
思われる業界や自分の誇りを保てる範囲
でしか仕事しない人。
知識だけはありましたが、ぜんっぜん
売れなかったですねー。
こういう人は売れないです。
なぜなら、
軸が
「顧客満足」
と
「達成」
ではなく自分の
「好き嫌い」「ポリシー」
だから。
難しい業界を苦労しながら数字を作ることが
俺の強みだ！とか、
意味のわからない変なプライドを
持ち始めるとセールスの
転落人生がスタートします。
売れる人は、仕事の業務設計を
必ず
「目標達成」
の具体的未来像からスタートします。
・達成状態の言語化。
・最悪見通し
・3重の想定外が起こっても
達成できる計画
・行動施策のリストアップ
・月→週→日にスケジュール
・1日全力行動
一方で売れない人はふんわりとした
顧客満足度みたいなところから、
仕事を設計します。
そもそもコントロールできない
顧客満足度。
よくわからない自分のプライド。
相手に依存したスケジュール。
難しいことをすることに自己満。
だから、全然結果が出ない。
このゾーンに入ると被害者意識が強く
なるんですよね。
俺はとても難しい仕事をしていることを
会社はわかっていない。
結果でしか会社は評価する力がないのか？
私がこんなに難しいことを皆を代表して
請け負っているのに、、、
みたいな言い訳じみた価値観で自己正当化
して、30歳を超えると、売れない化石と
して出世の道も絶たれた人を
たくさん見てきました。
特に営業という仕事は
結果100%。
存在意義は実績のみ。
です。
他は何も意味をなさない。
わかりやすい職種です。
そして、営業でも、ビジネスでも
成果を上げる人は、
投資対効果
を常に考えています。
自分の資源をどの時間に投入したら
1番リターンが大きいか？
そして達成は当たり前というマインド。
自分の強みはどのお客様を喜ばせることに
時間を割くべきか？
これを客観視できるか？
がポイントです。
先の私の例で言えば、
年間売上30%を占めるお客様。
このお客様に時間を投入すれば、成績の
3分の1が作られることは確実。
目標達成を念頭に考えたら担当変更なんて
ありえない。私は達成よりも自分のプライド
を優先していたアマチュアだったんです。
また、のちに分かったことですが、この会社
のビジネスモデルはとても秀逸で、成長産業
ど真ん中だったので、後半は提案も頑張り、
取引単価がグングン上がったので、
投資対効果
という側面でも最高のお客様でした。
あなたの時間は有限です。とは言え、
好き嫌いだけでお客様を選別するのは
3流、いや4流。
好き嫌いで仕事をしたいなら、圧倒的な
実績を出すことが義務ですね。
顧客は新規開拓する。
※既存顧客に好き嫌いを言ってはいけません。
そして成果は常にトップ。
そういう人なら好き嫌いで顧客を選んでも
いいと個人的には思います。
あなたが同じ時間を投入して、もっと
売上を最大化できるお客様はありませんか？
成約効率が悪い
ということを受け入れてはなりません。
そして当たり前にしてはいけません。
未達と貧乏な価値フィルター
で知らずに被害者意識をもち、売上が
思うように上がらないそんな世界に陥る前に
早く貧乏価値フィルターを取り替えましょ。
