いつもお世話になっております。
イノセル内野です。
この間とても不快な営業に会いました。
その人はある地方のＩＴツールの代理店
の35歳の社長です。
ある経営者向け研修会社の講義を担当
している男性です。
その彼へ無料相談みたいな枠があり
申し込んで会話をすることになりました。
なぜ無料相談に申し込んだか？というと
彼が運営する会社は、従業員2人の会社で
3年で年商5億円にしています。
そして、その短期間で事業を拡大した
手法を無料で公開するというオファーに
にひかれ、無料相談をしました。
彼のビジネスはＩＴツールの代理店です。
ビジネスモデルはシンプルで、
一度受注すれば毎月受注される
サブスク型の商品を背負って、
販売額の数パーセントを得るというもの。
ＩＴにうとい地方経営者がターゲットで、
月数千円のＳＦＡのプロダクトを３つほど
抱えて、セールスフォースや、キントーン
等を顧客の状況に合わせて導入していく
ビジネスです。
システム導入後に顧客の問題を
解決するカスタマーサクセスのメンバーは
副業や業務委託で雇っていました。
副業や業務委託の人への給料とお客様から
もらうサポート料金の差額もサブスク型で
お金をいただける。
彼の会社が伸びたのは、
１．サブスク型の毎月積みあがる商品を
扱ったこと
２．それをサポートするメンバー派遣料
が定期的に回収できるようにしたこと
この2点に加え、地方企業をマーケットに
したことで、他大手競合の参入がない中で、
先んじてどんどんマーケットを開拓し、
他社へ乗り換えづらい関係性や仕組みを
作ったこと、それがポイントでした。
このビジネスの作り方自体はとても
役に立ちましたし、顧客のニーズをとらえ、
他社が攻めてこないマーケットサイズの
ところに定期的にアプローチする仕組み
を作ったことは感服しました。
その時に、特に私からアドバイスを求める
わけでもないのですが、彼がいきなり
こんな話をし始めました。
「人材紹介事業で今後のばすのは、
なかなか難しいでしょうね。
何より属人性が高すぎるので、
事業体を変えることが先決です」
「？？？」
え？何を言ってんのこの人は。
というのが私の心境でしたが、
その思いを無視して、
「内野社長が今後より安定的に伸ばす
にはまず人を雇いすぎなので、社員
比率を下げて、業務委託の割合を
増やせるビジネスを選択してください」
私の全く興味のない経営の方向性なので、
この人が話すたびに私の心は彼への
不信感が急速に高まります。
「そうですね、人材紹介事業もちょっと
古い業態なので、ＤＸとかと絡めたら
拡大機会が増えますけどね～…。
うーん、何がいいかなぁ。」
私もこの求めてもいないアドバイスに
頭にきて、怪訝な顔をしていたら、
「ちなみにね、内野さん、
私はおそらく日本一のセールスマン
なんで、おそらくこの期間で一人で
これだけの売上を残した営業は知らない
し、過去に私よりすごい営業にあった
ことがないので、内野さん、私の
アドバイスには従ったほうがいいと
思いますよ。
で、伸びる経営者はもれなく素直なので
私の助言を実行できるかで、業績の
伸びしろかわりますからねぇ。」
ってコメントしてきました。
こんなコメントをする時点でこの人は
三流、営業として下の下です。
日本一クラスの営業で、相手を不快
にさせ、相手の感情を読み取れない
人は一人もいません。
私は、この人にこんな話をして
無料相談を打ち切りました。
「今回あなたのアドバイスが欲しくて
この時間をとったわけではありません。
また、私の知り合いでＩＴツール、
一人で年間10億円売っている人も
知っていますから、あなたが日本一
クラスの営業だとも思いません。
相手の感情も読み取れない営業の
基本が身についていないあなたに、
弊社の経営指導をするのは、
お門違いでは？
貴社が1兆円レベルの年商になったら
ぜひ、ご指導ください。」
相手はあきらかに動揺し、激昂した
ので、対話を終了しました。
私たちがこのエピソードから
学べることは何か。
それは、自分を売り込むという
手段をはき違えている人が、
世の中多すぎるということです。
三流の営業ほど、いわゆる
「マウントをとる」
ことにこだわります。
・俺のほうがすごいぜ。
・俺かなり成果を上げたぜ。
・俺のこんなすごい情報与えてやるよ
こんな態度をとればとるほど、
格上の人ほど、どんどん気持ちが離れ
ます。
私が、このＩＴツールの経営者より
格上だとは思いませんが、ただ、
人を最初から下に見る態度を持つ人
はたいてい、自信のない人の現れです。
自信がない人ほど、
「私はすごいんです」
というアピールが下手です。
「自分を売り込む」
という本当の態度とは、
何でしょうか。
考えてみてください。
あなたはどんな営業担当なら、
相手にほれ込みます？
どんなことをされたら相手を好きに
なりますか。
どんな態度なら相手への信頼度が
増しますか？
これは、2つしかなくて
１つが、相手の知りたい、興味ある
情報の提供をしてもらえること。
2つ目が、聴く態度のよさです。
1つ目の
相手の知りたい、興味ある情報という
のは、先ほどの例でいえば、
私は人材紹介事業を伸ばしたいので、
人材紹介業を数年で10億円した会社
に共通する原理原則などを情報共有され、
その情報が私の知らないものなら、
相手を信頼すると思います。
ですから、営業とは専門知識の蓄積や
顧客の関心事に関する情報蓄積はとても
重要になります。
一方、2つ目の聴く態度。
これは、自分の話を自分の話を真剣に
聞いてくれる態度で接してくれるか
ということです。
さきほどのＩＴの社長はここの態度が
ゼロでした。
また、専門知識も私が知りたいこと
じゃない情報ばかりをひけらかして
きました。
もし、彼が、謙虚に相手の動機や理想や
問題を把握したいという気持ちで、
ヒアリングを加えたうえで、必要な
情報を提供してくれたら、
商談結果は全く違うものになった
でしょう。
売り込みは、あなたのことをペラペラ話す
ことでもないし、
あなたがマウントをとることでもない。
相手が知りたい情報を提供し、
相手の問題や理想の本音を聞き出せるように
真摯にヒアリングすること。
聴くことで自分を売り込む
それが、自分を売り込むという本当の
意味です。
イノセル内野です。
この間とても不快な営業に会いました。
その人はある地方のＩＴツールの代理店
の35歳の社長です。
ある経営者向け研修会社の講義を担当
している男性です。
その彼へ無料相談みたいな枠があり
申し込んで会話をすることになりました。
なぜ無料相談に申し込んだか？というと
彼が運営する会社は、従業員2人の会社で
3年で年商5億円にしています。
そして、その短期間で事業を拡大した
手法を無料で公開するというオファーに
にひかれ、無料相談をしました。
彼のビジネスはＩＴツールの代理店です。
ビジネスモデルはシンプルで、
一度受注すれば毎月受注される
サブスク型の商品を背負って、
販売額の数パーセントを得るというもの。
ＩＴにうとい地方経営者がターゲットで、
月数千円のＳＦＡのプロダクトを３つほど
抱えて、セールスフォースや、キントーン
等を顧客の状況に合わせて導入していく
ビジネスです。
システム導入後に顧客の問題を
解決するカスタマーサクセスのメンバーは
副業や業務委託で雇っていました。
副業や業務委託の人への給料とお客様から
もらうサポート料金の差額もサブスク型で
お金をいただける。
彼の会社が伸びたのは、
１．サブスク型の毎月積みあがる商品を
扱ったこと
２．それをサポートするメンバー派遣料
が定期的に回収できるようにしたこと
この2点に加え、地方企業をマーケットに
したことで、他大手競合の参入がない中で、
先んじてどんどんマーケットを開拓し、
他社へ乗り換えづらい関係性や仕組みを
作ったこと、それがポイントでした。
このビジネスの作り方自体はとても
役に立ちましたし、顧客のニーズをとらえ、
他社が攻めてこないマーケットサイズの
ところに定期的にアプローチする仕組み
を作ったことは感服しました。
その時に、特に私からアドバイスを求める
わけでもないのですが、彼がいきなり
こんな話をし始めました。
「人材紹介事業で今後のばすのは、
なかなか難しいでしょうね。
何より属人性が高すぎるので、
事業体を変えることが先決です」
「？？？」
え？何を言ってんのこの人は。
というのが私の心境でしたが、
その思いを無視して、
「内野社長が今後より安定的に伸ばす
にはまず人を雇いすぎなので、社員
比率を下げて、業務委託の割合を
増やせるビジネスを選択してください」
私の全く興味のない経営の方向性なので、
この人が話すたびに私の心は彼への
不信感が急速に高まります。
「そうですね、人材紹介事業もちょっと
古い業態なので、ＤＸとかと絡めたら
拡大機会が増えますけどね～…。
うーん、何がいいかなぁ。」
私もこの求めてもいないアドバイスに
頭にきて、怪訝な顔をしていたら、
「ちなみにね、内野さん、
私はおそらく日本一のセールスマン
なんで、おそらくこの期間で一人で
これだけの売上を残した営業は知らない
し、過去に私よりすごい営業にあった
ことがないので、内野さん、私の
アドバイスには従ったほうがいいと
思いますよ。
で、伸びる経営者はもれなく素直なので
私の助言を実行できるかで、業績の
伸びしろかわりますからねぇ。」
ってコメントしてきました。
こんなコメントをする時点でこの人は
三流、営業として下の下です。
日本一クラスの営業で、相手を不快
にさせ、相手の感情を読み取れない
人は一人もいません。
私は、この人にこんな話をして
無料相談を打ち切りました。
「今回あなたのアドバイスが欲しくて
この時間をとったわけではありません。
また、私の知り合いでＩＴツール、
一人で年間10億円売っている人も
知っていますから、あなたが日本一
クラスの営業だとも思いません。
相手の感情も読み取れない営業の
基本が身についていないあなたに、
弊社の経営指導をするのは、
お門違いでは？
貴社が1兆円レベルの年商になったら
ぜひ、ご指導ください。」
相手はあきらかに動揺し、激昂した
ので、対話を終了しました。
私たちがこのエピソードから
学べることは何か。
それは、自分を売り込むという
手段をはき違えている人が、
世の中多すぎるということです。
三流の営業ほど、いわゆる
「マウントをとる」
ことにこだわります。
・俺のほうがすごいぜ。
・俺かなり成果を上げたぜ。
・俺のこんなすごい情報与えてやるよ
こんな態度をとればとるほど、
格上の人ほど、どんどん気持ちが離れ
ます。
私が、このＩＴツールの経営者より
格上だとは思いませんが、ただ、
人を最初から下に見る態度を持つ人
はたいてい、自信のない人の現れです。
自信がない人ほど、
「私はすごいんです」
というアピールが下手です。
「自分を売り込む」
という本当の態度とは、
何でしょうか。
考えてみてください。
あなたはどんな営業担当なら、
相手にほれ込みます？
どんなことをされたら相手を好きに
なりますか。
どんな態度なら相手への信頼度が
増しますか？
これは、2つしかなくて
１つが、相手の知りたい、興味ある
情報の提供をしてもらえること。
2つ目が、聴く態度のよさです。
1つ目の
相手の知りたい、興味ある情報という
のは、先ほどの例でいえば、
私は人材紹介事業を伸ばしたいので、
人材紹介業を数年で10億円した会社
に共通する原理原則などを情報共有され、
その情報が私の知らないものなら、
相手を信頼すると思います。
ですから、営業とは専門知識の蓄積や
顧客の関心事に関する情報蓄積はとても
重要になります。
一方、2つ目の聴く態度。
これは、自分の話を自分の話を真剣に
聞いてくれる態度で接してくれるか
ということです。
さきほどのＩＴの社長はここの態度が
ゼロでした。
また、専門知識も私が知りたいこと
じゃない情報ばかりをひけらかして
きました。
もし、彼が、謙虚に相手の動機や理想や
問題を把握したいという気持ちで、
ヒアリングを加えたうえで、必要な
情報を提供してくれたら、
商談結果は全く違うものになった
でしょう。
売り込みは、あなたのことをペラペラ話す
ことでもないし、
あなたがマウントをとることでもない。
相手が知りたい情報を提供し、
相手の問題や理想の本音を聞き出せるように
真摯にヒアリングすること。
聴くことで自分を売り込む
それが、自分を売り込むという本当の
意味です。
